【番外編】営業の真髄とは？
木下斉さんのジブン株式会社ビジネススクールの課題を遅ればせながらやっています。
10月のテーマは、【営業】。
これは、非常に重要なテーマなのでじっくり取り組みたかったのもあって、課題提出が遅れてしまっています。
今回は、5限目の岡崎さんたちとのトークをまとめて、それをアウトプットする（3限目の課題）という形でいきたいと思います。
ここで、要約をアウトプットさせてもらうので、木下斉さんの放送をプッシュ（営業）させていただきます（笑）↓
◯良いものを作れば売れるは幻想
『良いものを作れば、売れる』は幻想である。
それは、みんなが、良いものをつくってるから。
始めから悪いものを作ろうと思って、商品を作る人はいますか？ということ。
つまり、世の中は、良いものレッドオーシャンというわけです。
待ちの姿勢ではダメということです。
あのアイドル建築家である隈研吾ですら、徹底的に現地視察、営業をしている。それゆえ、みな隈研吾に建築を依頼するのです。
◯『■■（商品）を買ってくれ』はNG
営業マンが『■■（商品）を買ってくれ』と言ってはダメなんです。
世に流通している商品に差はありません。
商品差がない状態で、
何故あなたから買うのか？
を突き詰めて考える必要があります。
それは、あなたが面白いかどうかにかかっているということです。あなたが面白いから、あなたから買ってくれるわけです。
営業マンは、人間関係を売る、自分自身が面白いかどうかにかかっていると言っても過言ではない。
優秀なディーラーや保険外交員ほど、商品を買ってとは決して言わない。
◯寅さんの鉛筆売りエピソード
放送の中で、寅さんの鉛筆売りエピソードが紹介されていました。（知りませんでした💦）
エピソードを要約すると、
営業マンの話に買い手をいかに乗らせるか、そのような状況を作り込むこめるか
が重要ということだと理解しました。
寅さんは、自分が鉛筆を売ると仮定したらとして、火鉢の周りで鉛筆を削っていたエピソードとその場の香りを巧みに話すことで、当時の情景を買い手に思い浮かばせていました。哀愁のようなエピソードとでもいいましょうか。
そこで、買い手が思わず、【欲しい】と思わせるように仕向けることが全体の流れでした。
売ろうと思うのではなく、欲しいと思わせる。
私は、将棋みたいだなと思いました。
いきなり本丸に行かない、王手（購入）に向けて、理詰めで王の逃げ道を塞ぐような感じに思えました。
◯プッシュからプルへ
営業は、最初はプッシュ（押す）からプル（引く）への切り替えのタイミングの見極めが重要。
1回買ってくれた人は、もう買わない人と考えてはいけない。
また、買ってくれるかもしれない人ということを忘れてはならない。事業のベースになるお客様であることを認識する。
常に新規、新規、新規を開拓することが営業じゃない。
既存客へのケアも営業の一つ。
なぜなら、もう一回買ってくれる可能性があるからです。
ということは、voicyは、既存リスナーをケアせず、プッシュ（買って、買って、買って）のみの状態ですよね。
既存リスナーは、いずれ疲弊する未来しかありません。
短期的には、僅かに収益が上がって見えても、いずれ優良顧客の大量離反が起きると思います。
◯営業の先に数字がある
全体の売上が上がっても、実質的な利益が減る、費用が膨らみ赤字なら意味がありません。
P/Lの式を常に考えられるかどうかにかかっています。
営業すればするほど損するという残念な結果にならないようにするためには、
営業の結果、売上が上がるとして、どの変数（コスト）が上がるのか？
を式で考えるクセづけが重要になります。
しかし、売上高を追っても意味がないと考え、何もしないことを選択するようになってはいけません。注意が必要です！