営業は買い手にとっての武器屋になれ。

営業指導の場面でよく見かけるやりとりマネージャーがメンバーに対して営業指導をする中で 『ヒアリングが最も大事だ』とか 『機能の説明ではなく顧客の課題のフォーカスしろ』とか 『お客様のベネフィットについて話せ』とか そんな声をかけているシーンをよく見かけます。 担当者としては頭ではわかりつつも 結局のところなぜそれが必要なのかということを理解できておらず いつも通り営業の場では製品の機能中心に提案ベースのいわゆる“プロダクト営業”に走り、その結果モノは売れません。 何事に