サブスクリプションの失敗例

🔵つながりなきサブスクリプションは失敗する


⏺️収益化ではなく｢ユーザー価値｣の問題だった


⏺️ユーザーに対する継続的なフォローが「サブスクリプション」の最大の強み


サブスクリプションへの関心が急激に高まっている。


あらゆる業界がサブスクリプションに乗り出し、バブルといってよいほどの様相を呈している。


何故、業界が身を乗り出してサブスクリプションに投資をしているのか。


ここから詳しく説明します。


⬛️残念ながら、言葉だけが独り歩きしている


⚠️月額定額制の導入だけでビジネスが生まれ変わり、高収益体質になると思っている事例が多くあり、これから淘汰が進んでいく。


・ビジネスモデル


・マネタイズ


➡️これらの観点から、サブスクリプションをはじめとする継続収益モデルを初めて体系化


⭕️従来のビジネスからサブスクリプションに移行する際の問題点を指摘。


⬛️従来のビジネスからサブスクに移行するのか


⏹️月額や年額で課金する定額制のサブスクリプションは、「収益が繰り返す」収益化モデルである


①大量に売って利益を得る売り切りモデルに限界を感じる企業


②時間をかけて繰り返し収益を回収するサブスクリプション


➡️そこだけを切り取ると経営者にとって「救世主」のように見える。


単品による利益を積み重ねるしかなかったプロダクトを月額制にする。


➡️数年も経たずに収益が倍増するなどという予測。


将来の業績不振に戦々恐々としている売り切りモデルの企業が、サブスクリプションに移行したいと思うのは当然の流れである。


⏹️売り切りモデルをサブスクリプションに変えるのはそう単純な話ではない


今のビジネスの構造を変えずない。

⬇️

課金のみをサブスクリプション「的なもの」


➡️❌結局はうまく機能しない。

⏹️月額料金を支払うとタダみたいになる


・コーヒーが飲み放題


・ラーメンが食べ放題


「定期券型サブスクリプション」の企業


➡️通常のサブスクリプションと比べても、ユーザーにとって合理的でない。

⬛️通常のサブスクリプション


売り切りでは高くて買えないものをサブスクリプションで安く気軽に契約できる。


・30万円するソフトウェア


➡️サブスクリプションにすれば月額5000円で利用。


・400万円する自動車


➡️サブスクリプションでは月額5万円から利用できる。


コーヒー飲み放題

ラーメン食べ放題

➡️定期券型サブスクリプションは、その発想と真逆。


★【ここがポイント】


すでにサービスとして1回当たり売り切りで提供しているものよりも、月額使い放題にして多額の支払いを前払いで要求する。


1杯300円のコーヒーが月額3000円で飲み放題


1杯800円のラーメンを月額8000円で食べ放題


➡️❌ユーザーにうまみがないのは明白。


★【搾取する側が搾取されるがわに回る】


⚠️「月に10回行けばモトがとれる」


足しげくラーメン屋に通う。


実際10杯以上食べるのはしんどい。


他のラーメンが食べたくなる。


食べているうちに塩分やカロリーなどが気になる。


➡️この様な、人もいる。


⏹️ユーザーが「モトがとれるか、とれないか」


❌この様なサブスクリプションを提供している企業は、単に課金を変えただけ。


➡️即ち、売り切りモデルの「企業有利」から抜け出ておらず、うまくいくはずがない。


・会員制ビジネスをしてもうまくいかない


・消耗品の定期配送をしているが解約が多発


・なぜかやればやるほど赤字になる


➡️これらの問題を抱える企業は、単にサブスクリプションの課金方法をまねただけ。


⚠️厳しい言い方をすれば、サブスクリプションをしているつもりになっているだけである。


⬛️購入後に何をすべきかが問われる


⏹️売り切りモデルの企業


サブスクリプションを採用するとき、圧倒的に欠けている視点は「つながり」。


・つながりとは


➡️ユーザーとの関係性を指す。


⭕️企業がユーザーとの関係性を継続している。


⏹️ユーザーとのつながりの弱い企業


サブスクリプションに移行してもうまくいかない。


売り切りモデルはプロダクトを販売して必要利益を獲得。


販売した時点でゴール。


販売以降のユーザーとのつながりを考えなくてもビジネスモデル上は成り立っている。

⬛️売り切りモデルの企業でもつながりを重視


・接遇研修などで接客の向上に努める


・顧客管理をデジタル化するCRMシステムを導入


・コールセンターを配置してユーザーからの問い合わせやクレームに対応


➡️ユーザーとの関係性を強化してきたところもある。


⚠️サブスクリプション時代は、この程度のつながりでは不十分。


➡️サブスクリプションの浸透により、ユーザーの要求水準が否応なしに高まっている。


⬛️つながりの強い企業


⏹️主に「購入後」も見据えている特徴がある


所有から利用へと消費トレンドが変わったということは、継続して利用し続けてもらう工夫が必要。


➡️「購入後」に何をすべきかが問われる。


⏹️サブスクリプション


ユーザーは、ネット上などで会員登録をすれば「契約」


不要になれば「いつでも解約」


例、


つながりの強い企業にアップル社がある
。


アップル社はプロダクトを通じて、つねに生活のアップデートを提案。


B2Cであれば生活のアップデート。


B2Bであればビジネスのアップデート。


⭕️プロダクトを使用する前と後では、どれくらい生産性が変化するのかをプロダクトに詰め込んでいる。

⬛️これからの時代


ユーザー有利なビジネスモデルが生活に浸透した。


ユーザーへの価値提案はプロダクトという時代はとうに終わった。


🌸プロダクトを使って得られるユーザーの生活のアップデートを真に考えられる企業だけが生き残れる。




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連休中に｢心の不調｣を起こさないために


大型連休のときに起きる「心の不調」の原因とは何だろうか。


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