【casestudy①】セールスフォース

さて、これから週に1回企業のマーケティング戦略、「俺ならこうする！」というのを投稿します。

予め言っておくと、第一回にセールスフォースを選んだのはいいが、企業規模が大きくて第一回で選んだことを後悔しました。(笑)

この会社に関しては3か月後、投稿に慣れたとき改めて、

もう一度分析します。(事前に逃げ)

会社の特徴

①SaaSツールのパイオニア

②顧客志向の体現

③M＆A戦略をとっている

順を追って説明します。

①SaaSツールのパイオニア

1999年にアメリカで設立されてすぐに、

2000年に日本法人がスタートしています。

当時社長のマークベニオフは、

日本の高品質に着目しており、「日本で認められれば世界で通用する」そう考え、米国に次ぐ販売拠点を日本に置きました。

日本で成功するということは、世界で戦う上でこれとないブランディングになると見越していたのでしょう。

②顧客志向の体現

よく日本では、「お客様第一」「お客様第一」と

言われており、頭の中では根付いている考え方になります。

しかし、当時の米国では新鮮な考えだったようです。

それをセールスフォースが自社商品を通じて体現しています。

言わずもがな、サブスクリプションモデルの会社であり、

月額課金制を敷く会社になります。

月額課金制の場合、もっとも重視される指標は解約率になります。

そのため、自社の利益を増やすには顧客の成功が不可欠なものとなります。

その考えが反映されたものとしてカスタマーサクセスという概念をセールスフォースは生み出しました。

名前の通り、顧客の成功を第一に運用フォローを行う部署になります。

③M＆A戦略をとっている

特徴的な戦略としてセールスフォースはスタートアップ企業、

比較的小さめの会社を頻繁に買収しています。

特に最近の買収はAI系のスタートアップを多く買収しているようです。

～考察～

セールスフォースの客単価はおおよそ、

$11,000（120万円）/年と言われています。

実はそこまで高くないのです。

そのため今後、安いサービスで販路を広げ、

更にオプションで客単価を上げる戦略にシフトすると踏んでいます。

そのため、営業マンは、新規顧客でなく、既存顧客のフォローに付随して、単価を上げる営業戦略をとっていくのではないでしょうか。