【マーケ的ビジネスプランニング】ターゲティングとポジショニングを深める企画
先日このようなツイートをしました。
ブランディングとかマーケティングとかどーでもいいから、誰に何を提供したら喜ばれるのか考えてればいいんよ。
— くろさわ＠コンテンツセラー (@kurosawa_marke) March 15, 2022
ブランディングとかマーケティングとかどーでもいいから、誰に何を提供したら喜ばれるのか考えてればいいんよ。
売上は「お客様の喜びの総量」です。
ビジネスはお客様にどれだけ喜んでいただけるかに尽きます。
では、お客様って誰ですか？
お客様が明確になっていないと、まぁビジネスは成立しません。
たとえば、
「誰でもいいから結婚してくれー」なんて人がモテるわけありません。「あなたと結婚したい！」「あなたのために生きていく！」という姿勢がないと多少顔が良くても結婚は無理です、、、
繰り返しですが「ターゲティング(お客様を特定すること)」は必須。
では、お客様はあなたの何が嬉しいですか？
ここが明確になってないと、思ったような成果は得られません。
たとえば、
「マメに連絡する優しいあなた」でも「刺激がないとつまらない女性」とは、お近づきになれませんよね。
ターゲットの喜びを明確にし、あなたの提供する"モノ"と一致させるのが「ポジショニング」です。
誰に何を提供したら喜ばれるのか
本記事では「STP」の効果的なつかいかたと「誰に何を提供したら喜ばれるのか」を明確にし、マーケティング的なビジネスプランニングを解説します。
「STP」とは？
「STP」はビジネス戦略の超超超基本。
STPありきで話が進んでいくマーケティングの専門書は多いです。
なので、暗記必須。
【STPとは？】
▶S：セグメンテーション
▶T：ターゲティング
▶P：ポジショニング
セグメンテーションはセグメント(属性)分けすること。
一般的には人口動態変数や心理的変数で分けていくことが多いです。
たとえば、
【一般的なセグメンテーション】
人口動態変数▶年齢、性別、地域、年収、学歴...
心理的変数▶ライフスタイル・価値観・性格...
行動変数▶購入した時間帯、購入経路・頻度...
セグメントでグループ分けをし、ターゲットを決めていきます。
一般的なターゲティングでは「20代女性、年収350万円、落ち着いた性格で、日用品は週2回、仕事帰りに駅近のスーパーへ」みたいなターゲットになっちゃうわけですが
「教科書通り」にやるとマジで役に立ちませんw
「落ち着いた性格で、週2回、仕事帰りに駅近のスーパーに行く、年収350万円の20代女性」
何を提供されたら嬉しいか想像できますか？
私はできませんw
繰り返しですが「教科書通り」の"無意味な"ターゲティングをしている人はマジで多いです。
とはいえ、ターゲットが明確じゃないとビジネスが成立しないのは事実で。
セグメント＝切り口
残念ながら「効果的なセグメント」に明確な答えはありません。
なぜなら、業種や立場によって状況がわかるから。
ちゃんと"あなたなりに"考えて、新しい切り口を見つけることが必要です。
競合と差別化できて、あなたの強みを生かせる切り口を探しましょ。
どんな切り口でセグメンテーションできるかが「マーケターの腕の見せ所」だったりします。
「STP」を理解するためのワーク
たとえば「合コン」に行ったらどんな立ち回りをしますか？
はい、仲良くなりたい人を選んでください。
って言われてもまぁ無理ですよね。
ある程度会話をして「ステキだ！」と思った人にアプローチすると思います。
じゃぁ、どんな情報があれば仲良くなりたい人を選べますか？
【ワーク①】
合コンで効果的な質問を考えてください
・・・・
・・・・
・・・・
・・・・
・・・・
考えましたか？
では、次の質問です。
【ワーク②】
なぜ、その質問は「効果がある」と思いますか？
・・・・
・・・・
・・・・
・・・・
・・・・
明確に説明できる人は続きを読まなくて大丈夫！
自信をもってビジネスに取り組んでいただいてOKです。
今回のケースでまず考えるべき3つのことは...
【まず考えること】
▶︎あたなの強みと弱み
▶︎同性の強みと弱み
▶︎異性の好み
冒頭でお伝えした通り、「マメに連絡する優しいあなた」でも「刺激がないとつまらない女性」とは、お近づきになれません。
仮に、あなたが「優しさをウリ」にしてもライバルに「あなたよりも優しさを極めた男」がいたらタフな戦いが待っています。
今回のケースだと、
まずはステークホルダーを整理するべきです。
新規事業をプランニングする際は、スーテークホルダー(利害関係者)を整理して、エコシステム(語源は生態系)を描くのが一般的。
なぜなら、あなたの成果を左右する登場人物を見落とすと、思わぬ障害が発生するから。
つまり「あなたが動くと他も動く」ってこと。
体験談ですが、超イージーだと思っていた社内提案で「××××部署の××××部長がなんて言うかな～」みたいに、思はぬ伏兵に足止めを食らう場面は多いです、、、
話を戻すと、あなたの強みと弱みを明確にし、同性の強みと弱みを把握し、異性(ターゲット)に対して最も価値を発揮するポジションを取るのが、マーケ的な考え方です。
「STP」を深める
STPを整理します。
【STPの概念】
▶S：セグメンテーション＝切り口
▶T：ターゲティング＝お客様の特定
▶P：ポジショニング＝お客様の喜びと、あなたの提供する"モノ"を一致させる
当然かもですが、STPに整合性は必要です。
なぜなら、アクションプランにズレが生じるから。
情報発信の軸がブレるとターゲットに響きません。
ワークに戻ります。
【ワーク①】
合コンで効果的な質問を考えてください
まずは、あなたの強みと弱みを把握するべきです。
まずは、「あなたの価値が最も発揮される切り口で異性を分ける」のがベスト。
仲良くなりたい人(ターゲット)を決めていくってことです。
たとえば、
マメに連絡する自分
▶「彼氏からはマメに連絡もらいたい派？」
映画に詳しい自分
▶「映画とかみる？」「いままで見た映画で一番好きなのってどんなの？」
当然かもですが「連絡がしつこいのはうざい」とか「映画は一切見ない」という回答ならターゲットを変えるか、切り口を変えていきます。
あなたの価値が最も効果を発揮する切り口を見つけるのが腕の見せ所です。
優しくてマメに連絡するあなたを"ウリ"にするならAさんがターゲットになりますし。
プライベートでもビジネス系の話をしたいならDさんをターゲットにすると喜ばれそうですよね。
「いーや、でもBさんの顔がタイプなんだが...w」ということであれば新しい切り口を見つけていく必要があります。
今回のワークは合コン。
どうすれば、Bさんと仲良くなれるでしょうか？
ポイントはポジショニングです。
繰り返しですが。お客様の喜びと、あなたの提供する"モノ"を一致させることをポジショニングといいます。
ポジショニングは相手の頭の中にあります。
仮に相手の求めていること(需要)に対して、あなたの強みがないor弱いのであればスタンスを寄せていくことも可能ですが、
無理すると将来的にしんどいので覚悟をもってのぞんでください。
当然かもですが、ライバルとは比較されるので、実際の合コンでは超絶バトルが待っています。
ライバルの特徴や言動、立ち振る舞いから独自のポジションをとりにいき、需要があれば勝確。
つまり、抜け道を探すってことです。
恐縮ですが、今回のワーク①②に答えはありません。
深く思考するためのトレーニングに近いです。
あなたがいて、相手がいて、ライバルがいる、
ビジネスプランを考えるときはとにかく思慮深くいきましょ。
ターゲティングとポジショニングを「ビジネスで」最大限生かすには？
ターゲティングとポジショニングを「ビジネスで」最大限生かすには"ライバル不在の"あなた独自の切り口を見つけるべし。
市場調査を徹底し、需要がある新しい切り口を見つけていきましょ。
リサーチについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
独自の切り口があれば「SNSアカウント設計」「コンセプト設計」に応用できますし、
4Pを考える際に最も有効な打ち手を考えることができます。
【4P】
P：プロダクト
P：プライス
P：プレイス
P：プロモーション
なにを、いくらで、どこで、どうやって売っていくのか？
ここが決まらないとまぁ収益化は不可能です。
反対に「ターゲット」を決めて「ポジショニング」することで4Pの方向性は自然と決まるんですよね。
今回のnoteは「ビジネスプラン×ターゲティング×ポジショニング」をテーマにしていますが、
STPをつかって抜け道を探し、「需要がある」と判断しました。
ビジネスプランの文脈でポジショニングを解説している人はいませんし、
STPをワーク付きで学習できる情報はインターネットにありません。
SNSには「ポジショニング＝掛け算」という浅い見解で終わっている人が多かったため、
ポジショニングを「ターゲットの喜びを明確にし、あなたの提供する"モノ"と一致させる」と再定義しています。
つまり、今回のnoteは私からしか買えない情報なんです。
誰にどんな情報を提供すると欲求喚起され、どんな商品なら買ってもらえるのか？
切り口に目新しさがないまま進めると
あなたが活動すればするほど
あなたの商品ではなく
業界No.1の商品が売れていく事実は覚えておいてください。
あるあるなのが「マーケティングを勉強しましょう...！」というツイートを見て"Googleで再検索し"上位表示されたサイトが紹介している本を買うとかですね。
繰り返しですが、、、
ターゲティングとポジショニングを「ビジネスで」最大限生かすには"ライバル不在の"あなた独自の切り口を見つけるべし、です。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？