【セールス理論】人はアイデンティティで物を買う

クロネコ屋です。突然ですが、セールスクイズです。高校生に参考書を売るとして、下記二人のどちらに売るのが正解だと思いますか？

１「よし、早稲田大学を目指すぞ！」と思っている学生
２「そろそろ勉強しなくちゃなぁ」と思っている学生

当然ですが、売りやすいのは1番の高校生です。なぜなら、彼は『早稲田大学を目指す受験生』というアイデンティティを持っているからです。早稲田大学を目指す受験生なら、参考書を買うという行為は一貫していますよね。なので購入ハードルは低いです。

一方、2番の人は、受験生の自覚も『部活を頑張ってる自分』『まだ進路も定まってない自分』というアイデンティティの方が強いかもしれない。すると、参考書を買うにしても「いま必要かなぁ」「俺にはまだ早いんじゃないか」とか「今は部活を頑張ろう」「先になりたい職業を考えよう」とか、迷いが生まれて買わないで終わる可能性が高いです。

この違いは何なのか？　というと、表題にある通り「アイデンティティ」です。アイデンティティとは、自分が何者であるか？という自覚の事です。

人は役割を与えられると、その通りに行動する性質があります。例えば、有名な「スタンフォード監獄実験」ですと、看守役を命じられた生徒が冷酷無比な看守を演じていましたよね。

人間には一貫性を保ちたい欲求があるので、肩書や信念、与えられた役割によって行動を決定します。この理論をセールスに応用すると、非常に売りやすくなります。

例：英語教材を売りたい場合

具体例です。例えば、あなたが英語教材（オンライン英会話など）を売りたい場合、顧客に「英語学習をするアイデンティティ」を与える必要があります。

例文です。

「就活で自己PRできるものが無くて不安ですか？　それならTOEIC900点を目指しましょう。TOEIC900点があれば、一流企業の書類選考もガンガン通るようになりますし、大企業の内定を取れる可能性が高くなります。あなたがまだ大学1年生～2年生なら、英語が苦手でも間に合います。現実的な方法で人生を逆転させたいなら、コスパ最強のTOEICに挑戦していきましょう。TOEICの勉強に必要な学習法ですが…（ここから教材をセールスする）」

こんな風に『自信がない大学生』→『TOEIC高得点を取って大企業内定を目指す自分』とアイデンティティを付与すれば、英語教材を売るのは簡単ですよね。

ユーザーの意識を変えて、購入の理由を作り出す。これが出来るようになれば、例えばブログで集客するにしても、ライバルの少ないワードから顧客を生み出す事ができます。

私が下記でツイートしている「裏口」とは、こういう事を言っているのです。

ブログで稼げない人は、だいたい正面から攻め込みすぎてる。正面口は企業メディアとか大手サイトみたいな門番がいるのだから、弱小個人は裏口を探さなきゃダメですよ。文章を書くよりも、むしろ裏口探しが本番みたいな所あるから。

— クロネコ屋@NFT×ブログ×SNSマーケティング (@NINJAkusokuso) February 17, 2022

先ほどの例なら「就活　自信ない」「就活　自己PR　書けない」「大学一年生　就活準備」みたいなキーワードから狙える訳で『英会話　おすすめ』みたいな正面突破をせずに済むわけです。

「くっそ難しいやん！」と感じるかもしれませんが、このアイデンティティずらし、ならぬ裏口からこじ開ける手法を使えるようになれば、ブログだろうと動画だろうとリアル営業だろうと、セールスの難易度はグッと下がりますよ。ぜひ練習してみて下さい。

追伸：

無料メルマガ講座では、こういったセールステクニックも解説しているので、まだ未登録の方はぜひ受講して下さい。ブログをやっていない方でも、知見が得られると思います。