一年目の営業ひよっこさんのやるべき事

こんにちは

くるみです。

今日ブログを書こうと思って開いたら今週のおだいはもしもの備えでした

何をかこうかな～なんて思っていて

私の営業のお仕事のもしもの備えを考えてそれを書かせてもらったのですが
意外に大事なことだな～と思ったので詳しくノートに深堀して書かせていただきます。

営業をしていく上でとても大切な事は、
もしも〇〇〇と言われたら
どういう言葉を返すのかを常に考えていく事です。

よく営業一年目の子に言うのは
想定されるもしも〇〇〇
と言われたら

という仮定をたくさん準備しておいて

それに対しての自分なりの納得する回答を
初め完璧なコピーでいいので丸暗記して
レパートリーを増やせといいます。

 これを毎日コツコツ続けていく事でかなり営業のスキルが上がります。

Q＆A を

積み重ねる事と、

日々アップデートすることが営業のお仕事なのではないでしょうか。

 

毎日言われた質問
それに対して準備していた回答

うまく答えられなかった質問
次に用意しておくべき回答

これを毎日毎日

記憶して

メモに残して

頭のメモにしまって

このメモを１つでも多く持つ事が

営業の武器につながります。

 

私はよく上司に同席してもらえる商談では
つねに録音して全て聞き返して
自分のQ＆A

ブックをオリジナルで毎日作っていました。

 

最初自信がなかったりする答えをそのままにしていたり、
なんとなくで終わらせたりして
あまり反省していなかったのですが

 

このQ＆Aを作ってからは格段に

商談の質が上がりました。

 

途中で楽しくなってくるんですよね、、
おぉ？！

出たことない質問だ

こんな観点から出てくる質問あるんだなぁ～

なんて

人間十人十色な感性を持っているな～～なんて

 

そしてこのQ＆A

をためていけばためていくほど

質問の全体図がみえてきて

 

この質問はこのカテゴリーだな

とか

この質問をしてくるお客様にはこんな特徴があるなとか

データが取れるんですよ

自分が苦手なお客様の特徴も自分で発見することが出来ます！

 

そうなってくると

一つ目の質問が出てきた時点で

あっ

このタイプのお客様なのかな？というのがわかり

じゃあこうゆう風に商談を展開していこうなんて

商談の道筋も見えてきますから

 

道に迷わないんですよね。

 

商談は道に迷うと結末たどり着きませんから。

 そしてある事に気づきます。

たくさんの種類があると思っていた質問
実は本質的にはそんなにないのかもしれないかも・・・・・？

という事です。

だいたい同じ商品を提案していて
そんなにお客様が
気になるポイントって多い訳ではないんですよね

気になる、確認したいポイントは同じでも

違う質問の角度で質問してきたりしているのです。

それもそのQ＆Aをためていくと気づきます。

質の高いＱ＆Ａをためていくと更なるメリットがあります。

それはそのＱ＆Ａを逆に元にして
商談の構成を組み立てられるんですよね。

あらかじめその質問が出てこないような商談の進め方をできるような
内容に作りこんでいく事が出来ます。

そのような内容を作りこんでしまえば

出来レースなわけですから
決定率もかなり上がります。

出来レースの完成度はこのＱ＆Ａファイルが多い人ほど高くなります。

みなさんもぜひ一つでも多くのＱ＆Ａフォルダ作ってみてください。