日本人はよく考える。結果、判断や行動が遅くなる。

ダントツな成果を上げる海外の営業たち

とある外資系企業に勤めていた頃の話です。

営業成績トップのご褒美としてオーストラリアから２人の営業が来日しました。日本の営業と比べてもダントツな成績を残していた営業担当です。

ご褒美での来日旅行のはずが、諸事情あって日本オフィスでも２人はオーストラリアへ国際電話を使って営業することに。。鬼のような会社ですね。

さて、そんな２人の電話を見ていて思いました。

「コール（電話）とコールの合間が全くない」と。

その外資系企業の後に国内ベンチャー企業２社でインサイドセールスチームの立上げに関わらせていただいたのですが、日本人が営業電話をする場合「ガチャ切り」や「顧客になりえない企業への電話」などを考えすぎて新規営業電話を連続してかけることができません。
電話しようとする企業のホームページなど見始めると20〜30分の時間ができることもザラにありました。

オーストラリア人の２人の話に戻ります。

私：電話する前に何か考えたりしないの？

オージーA：色々と考えたって、結果は同じでしょ。

そんな返答があったと記憶しています。

なぜ差が埋まらない？

さて、このnoteはスポーツ戦術の話です。

先日、サッカー日本代表とブラジル代表の試合が行われました。スコアだけ見ると０対１で惜敗という感じですが、私がブラジルの選手たちを見ていて思ったのは「まったく迷ってない」ということでした。つまり、判断が早い気がしました。

技術やフィジカルは世界との差が縮まってきた感じがしていますが、「判断力」は未だに差があるように感じます。

そして、それは「頭の回転の速さ」に要因があるのではないと私は思うのです。

ブラジルの選手などヨーロッパのトップクラブで活躍する選手たちは、逆に日本人より考えていないんではないか？だから、迷うことなくアクションが取れるのではないか？と思いました。先述のオーストラリア人たちと同じ感じです。

カタにはめ、さらに選択肢を減らす

戦術が存在するスポーツであれば、勝手にカラダが動くぐらい身に染み込ませる。ドイツやイタリア、スペインのサッカーはユース世代からチーム戦術のカタを徹底的に覚えさせると聞いたことがあります。
バスケットボールでも、強豪国のアルゼンチンなどは大人になってから使える戦術を優先的に若い世代へ教えるそうです。

カタを覚え、考えすぎない。

・失敗をしないように
・間違った選択肢を選ばないように
・誰かに怒られないための理由を用意できるように

そんなことばかり考えていたら、シンプルが好きな外国人たちには勝てないままかもしれませんね。

＜後書き＞ 　Idea is cheap.

書いてて、ふと思い出しました。

先ほどのとある外資系企業に勤めていた頃の外国人の上司がハーバード大卒だったのですが、私が考えた営業組織の戦略案をパワポとエクセルを使って見せたところ、「OK、Good」と即OKが出ました。自分で言うのもなんですが日本企業にいたら上司・同僚からツッコミが入りまくるようなクオリティでした。

でも、いいんです。なぜなら

Idea is cheap, execution is everything.　だから

サッカーも同じです。
「ゴール前で５つのパスコースを考えた！？それでシュートしなかっただと！だったら辞めちまえ！」
なんですよね、海外はきっと。