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$CFLT コンフリューエント FY21Q4決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

コンフリューエント（ティッカー CFLT）のQ4決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q4決算サマリ

Earnings call

Shane Xie

(プレゼンテーション)

皆さん、こんにちは。Confluent の第 4 四半期および 2021 年度の決算説明コンファレンスコールへようこそ。私はインベスターリレーションのShane Xie、そして共同創業者兼CEOのJay Kreps、CFOのSteffan Tomlinsonとご一緒させていただきます。

本日の電話会議では、2022年度第1四半期および2022年度の財務見通し、当社プラットフォームの採用拡大、クラウドへの移行を活用する当社の能力と地位、クラウドプロバイダーとの関係および統合を維持する能力、収益、顧客、残存履行義務、ドルベースの純保有率の成長、当社の市場機会、市場参入戦略、短期および中期の財務目標達成能力、当社の全体的将来性に関する記述を含む将来見通しについて、マネジメントによる説明が行われる予定です。

これらの将来見通しに関する記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部は当社が制御できないため、実際の結果はこれらの記述によって予想されたものとは大きく異なる可能性があります。実際の結果と異なる可能性のあるリスク要因に関する詳しい情報は、2021年9月30日に終了した四半期に関するForm 10-Qや、SECに提出予定の2021年12月31日に終了した会計年度に関するForm 10-Kなど、当社のSEC提出書類に記載されています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日の電話会議後にこれらの記述を更新する義務を負わないものとします。

注意事項として、本日の電話会議における一部の財務指標は、非GAAPベースで表示されています。当社はこれらの非GAAPベースの財務指標を、財務・業績動向の分析、及び社内の計画・見通しのた めに使用しています。これらの非GAAPベースの財務指標には限界があり、GAAPに準拠して作成され た財務情報と切り離して考えるべきではありませんし、GAAPに準拠して作成された財務情報の代用とすることもで きません。これらのGAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の決算プレスリリースおよび財務補足資料 に含まれており、当社の投資家向けウェブサイト（investor.com）でご覧いただくことができます。

それでは、ジェイに電話をつなぎます。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

ありがとう、シェーン。皆さん、第4四半期の決算説明会にようこそ。

当社は、すべての指標で再びガイダンスを上回り、非常に好調に株式公開1年目を終えました。Confluent の成功は、動き回るデータの増加とクラウドへのシフトによってもたらされ続けています。第4四半期の売上高は1億1990万ドルで、前年同期比71％増となり、前期の67％増からさらに加速しています。これは4四半期連続の増収加速となります。

第4四半期のConfluent Cloudの収益は前年同期比211%増で、引き続き当社の事業全体の成長を大きく上回っています。Confluent Cloud は総収益の 28% を占め、前四半期の 26%、1 年前の 15% から上昇しました。特筆すべきもうひとつのマイルストーンは、会社史上初めて、Confluent Cloud の新規 ACV 予約比率が 50%を超えたことです。

これは重要なマイルストーンです。1つ目の製品がまだ大きな伸びを示している場合、2つ目の製品がクリティカルマスに到達するのはしばしば困難です。しかし、このマイルストーンによって、私たちは明確な閾値を超え、Confluent Cloud は今や私たちの Go-to-market エンジンの最も重要な焦点となっているのです。

この成長の根本的な原動力は、デジタル・トランスフォーメーションにおける企業の成功の基礎となる下支えとして、動き回るデータの台頭です。技術的破壊力を持つ企業は、リッチなデジタル顧客体験を提供するためにリアルタイムのデータストリームを中心に構築し、顧客の期待値の標準を設定しています。主流の企業は、動き回るデータを活用する能力が生き残りの鍵であることに早くも気づいています。これは、現代のデジタル世界で競争するために必要な顧客体験と運用能力の中核をなすものだからです。

Cardlyticsは、このような技術的破壊者の1つの好例である。同社は、世界の大手銀行のリワードおよびロイヤリティ・プログラムを支援しており、顧客エンゲージメントを高めるためのアプローチは、動き回るデータによって支えられています。Confluentは、1億7千万人以上の顧客の購買データをリアルタイムで分析し、この消費者支出のインテリジェンスを利用して、銀行のデジタルチャネルで関連性の高いタイムリーなオファーを提示しています。これらのオファーは、銀行の新規顧客獲得とロイヤリティの向上に役立っています。Cardlyticsが行っていることは、データを動かすことなしには実現できません。

この分野での私たちのリーダーシップの中心は、私たちの製品の強さです。私たちは、クラウドネイティブであること、完全な製品であること、そしてどこでも使えるという、製品差別化のための3つの柱を中心に価値提案を形成しています。この3つの柱は、他の競合製品に対して、また、オープンソースのコンポーネントを使って自分たちでやろうとする社内のITチームに対して、私たちの製品が持つ優位性を表現するのに役立っています。


これらの差別化領域を簡単に振り返り、それぞれに投入した新機能をまとめます。まず、クラウドネイティブであること。クラウド上でソフトウェアを提供するだけでは十分ではありません。今日の開発者は、クラウドネイティブの手法で完全に再構築されたサービスを求めています。つまり、大規模な拡張性、伸縮性、安全性、API駆動型、マルチテナー型であることです。これによって、お客様は低レベルの詳細な運用を無視し、迅速に行動し、これらのサービスを使用して組織で価値を生み出すことに集中することができます。

第4四半期には、Kafkaの弾力性の向上、KSQLのよりきめ細かいスケーリング、HashiCorpのterraformプラットフォームとの統合など、この分野で一歩前進を遂げました。これらは、Dapper Labsを惹きつけたステップです。彼らは、ブロックチェーン上で楽しみやゲームを提供する最も革新的なNFT企業の1つです。彼らは多くの分散型アプリを持っていますが、中でも劇的に人気が上がっているのが「NBA Topshop」と呼ばれるアプリです。現在までに 1,000 万件以上のデジタル・コレクタブル取引があり、Confluent はこれらの購入を促進するためのデータ・ストリーミング・アーキテクチャの中心的存在となっています。Dapper は、当社のクラウドソリューションのスケーラビリティとセキュリティを理由に、同社のミッションクリティカルなワークロードの実行に当社を選択しました。

第二の柱である製品の完成度は、エンタープライズグレードのセキュリティとガバナンス、ストリーム処理用のKSQL DB、豊富なコネクターコレクションなどの高度な機能をお客様に提供し、データインモーションの水準を高め続けてきた分野です。最新のフルマネージドコネクタには、Azure Synapse Analytics、Amazon DynamoDB、Databricks Delta Lake、Google Big Table、Redisなどがあり、フルマネージドコネクタの数は50を超えています。これらのコネクタがなければ、システムやアプリケーション間の統合に数カ月を要し、その管理には多大なリソースを必要とします。

独立系クリエイターのための最大のオンラインマーケットプレイスを運営する当社のお客様である TeePublic は、最近、Confluent と当社の S3 elastic search, Salesforce, Snowflake コネクタを使用したユースケースを公開しました。この事例では、Confluent と S3 elastic search、Salesforce、Snowflake コネクタを使用し、ユーザーインタラクションデータのリアルタイムストリームを利用して、商品のレコメンデーションやよりパーソナライズされたショッピング体験の実現に役立てています。

3つ目の柱は、オンプレミス、ハイブリッドクラウド、マルチクラウドを問わず、お客様のあらゆる環境で実行できるようにすることです。Confluent を使用することで、お客様は地理的に異なるこれらの環境からデータをつなぎ合わせ、企業のあらゆる部分にシームレスにまたがる、動くデータの統一ファブリックを作成することができます。

お客様がどこにいてもサービスを提供できることは、私たちならではのことであり、大きな競争力です。この点でも、私たちは大きな前進を遂げました。最近、Confluent Cloud の地域が 8 つ追加され、合計 66 地域となり、APAC における当社の存在感を高めることができました。Confluent プラットフォームの 7.0 バージョンをリリースし、Kubernetes ベースのプライベートクラウド統合に改良を加えました。BMW Brilliance のようなお客様は、当社のサービスをクラウドとオンプレミスにまたがって実行することで本当に利益を得ています。

彼らは中国本土での BMW の生産、流通、販売を担っており、Confluent を使って注文から配送までのサービスを統合しています。このプロセスは複数の国、多くの製造工場にまたがり、AWS、Azure、Ali Cloud、そしてオンプレミスのクラスタが必要です。Confluent は中枢神経系として、そのすべてをまとめています。Confluent が本当にどこでも使えるようにするには、私たちが事業を展開している各クラウドにうまく統合する必要があります。これは、お客様が選択したクラウド環境において、私たちを自然な存在にするための重要な優先事項なのです。また、クラウドプロバイダーにとっても、お客様がオンプレミス環境からデータを解放し、クラウド上の多くのデータシステムやサービスを最大限に活用できるようになるため、非常に説得力があります。

この統合に向けた非常に重要な一歩が、先日発表したAWSとの戦略的協業契約です。この5年契約の下、ConfluentとAWSは、リアルタイムデータによるクラウド導入の促進を支援するため、製品統合と開発、および共同Go-to-marketイニシアチブの拡大を約束しました。この契約により、私たちのお客様がより迅速かつシームレスにデータの動きのパワーを引き出し、AWS環境においてConfluentを活用できるようになることを大変嬉しく思っています。

また、このような大規模で有意義な契約において、コンテンツとAWSが協力する意思と意欲があることから、この関係は強い象徴的な表示、相互尊重だと考えています。AWSと我々双方にとって重要な顧客は、DISH Networkです。新しい5Gスマートネットワークにより、DISHは人々や企業がデータを活用する方法を変革しています。彼らは、ネットワークシステムと顧客をリアルタイムデータで接続するために、Confluent Cloud over AWSをデプロイしました。

これは、ネットワークの可用性を確保するための障害管理およびネットワーク回復機能を始めとして、Confluent が彼らのネットワークデータバックボーンの重要な部分であることを意味します。また、AWS との連携強化により、DISH のようなお客様があらゆる場所でデータとモーションを簡単にアンロックできるようになりました。

Confluent がお客様を支援するもう一つのエキサイティングな新しい環境は、Alibaba Cloud です。12月に発表したように、ConfluentとAlibaba CloudはAlibaba Marketplaceを通じてAlibaba Cloud Confluentデータストリーミングサービスを提供し、中国で事業を展開する多国籍のお客様にサービスを提供するとともに、中国本土のお客様にはデータインモーションのパワーを開放しています。製品で大きな差別化を図りましたが、Confluentの大きな差別化要因は製品だけではありません。

今日の電話では、もうひとつの重要な分野である、私たちが「顧客拡大ゴートゥーマーケット」と呼んでいるものについて、時間をかけてお話したいと思います。これは、顧客の開拓を支援し、初期の実験から大規模な中枢神経系まで、当社製品の利用を拡大できるようにすることを明確な目的としています。

クラウドインフラが可能にする最大のイノベーションの1つは、お客様の導入プロセスを構築し、低リスクで迅速な価値実現を支援することだと考えています。少し直感に反するかもしれませんが、どういう意味か説明します。クラウドというと、運用を自動化するものと思われがちです。確かにその通りなのですが、もっと大きな利点があるのです。クラウドは、正しい方法で行えば、顧客がより早く、より低いリスクで価値を導入し、実現できるモデルなのです。これは、アプリケーションレベルのSaaSの世界における変化を反映しており、as-a-serviceモデルへの移行は、ホスティングコストの削減と同様に、市場開拓のためのイノベーションであることが判明しています。

うまく設計されたSaaSのGo-to-marketによって、企業は顧客とともに、摩擦が少なくリスクの低い、自然な形で製品の価値を実現する道を歩むことができるようになるのです。データインフラストラクチャの世界が消費志向のSaaSモデルに移行することで、同じようなことを達成することができるのです。このことは、ここ数年Confluentにとって重要な焦点となっています。特に、データインモーションは他の製品（他のインフラ製品）とは重要な点で異なる、非常にユニークなカスタマージャーニーを持つため、当社にとって重要なのです。

Data in Motion の採用は、多くの場合、製品実験の初期段階にある開発者から始まります。この段階では、摩擦が少なく、開発者に愛される製品であることが成功のカギとなります。私たちの製品は、必要な機能をすべて備え、最小限の手間ですぐに使えるようにする必要があります。この初期の段階で、大規模な取引の構造を計画したり、価格交渉をしたりすることは、あまり意味がなく、開発サイクルを遅らせることになるでしょう。

技術的なプロジェクトが本番に向けて始まると、新たなニーズが発生します。セキュリティ、可用性、接続性、コンプライアンスなどのニーズは満たされているか？経済的に魅力的な予測可能な価格設定はあるか？この段階では、インフラスタックのミッションクリティカルな部分としてサービスに依存するために必要な資格と保証を顧客に提供することが重要です。この領域で成功するには、経済的・技術的な複数の利害関係者を満足させる必要があります。

時間が経つにつれて、このようなプロジェクトが複数出現すると、お客様の Confluent の利用は変遷していきます。Confluent は、1 つのプロジェクトの材料から、多くのプロジェクトをつなぐレイヤーになります。このような拡大や段階間の進行を後押しするのは、動いているデータに対する自然なネットワーク効果である。これらのストリームは、アプリケーションの間を行き来します。お客様はプラットフォームにストリームを追加し、そのユースケースの価値を高めるだけでなく、これらのストリームを利用する必要のある他のアプリケーションを引き寄せることができます。したがって、アプリケーションがデータストリームをさらにもたらし、それがデータを必要とする新しいアプリケーションを引き寄せ、さらにそれが新しいデータストリームをもたらし、といった具合に、採用の好循環が生まれます。

この旅は、Confluent でのデータの共有から生まれる自然な好循環とネットワーク効果により、まさに動くデータに特有のものです。私たちは、このユニークな旅を軸に、製品と市場投入エンジンを設計しました。各ポイントで、お客様の成功と次のステージへの進展を最も支援する Confluent の製品とサポートを解決したいと思います。

まず、製品主導型であること。つまり、お客様が初日から歩む旅に製品が存在するようにし、製品内の機能やチュートリアルが各ステージでの進行や学習を支援するようにします。2つ目は、消費志向であることです。私たちは、お客様がセルフサービスの従量課金制の機能を使ってすぐに始められるように、また、新たな取引を中断して交渉する必要なく、使用例を追加して消費することで急速に拡張できるようにモデルを設計しました。これは、お客様が新しい製品を導入する際に必要なリスクや先行分析の多くを取り除くことができるため、お客様にとって良いことです。また、Confluent にとっても、摩擦とリスクの軽減により、より迅速な拡張が可能になります。

最後に、私たちの取り組みは、データとモーションの旅の段階を中心に構築されています。これは私たちの唯一の焦点であるため、何百万時間もの経験、何千ものお客様から学んだことを、私たちの差別化された製品に生かし、導入の各段階でお客様をサポートすることができるのです。これらの原則をもとに、それぞれの段階に適したさまざまなGo-to-market戦術をまとめます。セルフサービスによるサインアップと導入、およびオープンソースのダウンロードは、開発者が営業と接触することなく、摩擦の少ない方法で開発を開始できるよう支援します。これは、無料クレジットや従量課金モデルで行われることが多く、低リスクで迅速に開始することができます。

2021年には、当社のセルフサービス型クラウド導入の牽引により、顧客基盤が前年比65%増の約3,470社に拡大しました。当社の営業チームは、お客様のライフサイクルの早い段階から関わり、本番稼動に向けて進行しているお客様のニーズを確実に満たせるよう支援しています。私たちのカスタマーサクセス重視の姿勢は、初日から始まっています。お客様のプロジェクトが生産活動の一部となるにつれ、お客様は割引と引き換えに、ロックインするコミットメント契約に移行することが多いでしょう。この段階にあるお客様の最も良い指標は、10万人以上のお客様数で、前年比43%増の734社になりました。

その後、我々のチームは、プラットフォーム内のデータが広く利用され、Confluent が組織で果たすことのできるアーキテクチャ上の大きな役割にトップレベルの賛同が得られるように、さらなるユースケースやチームへの普及を支援する。組織横断的な戦略的プラットフォームを成長させるには、営業、技術リソース、パートナー、サービスなど、企業全体が関与する必要があります。このような後発の顧客は、100 万人を超える顧客ベースの中で一般的であり、前年比 57% 増の 88 社となりました。

当社のアプローチの重要な側面は、これらの異なるGo-to-market機能をバラバラのサイロとして展開するのではなく、むしろ、お客様が動くデータで成功するために構築された連続的な旅にリンクさせることです。Confluent は、この新たな領域と各段階におけるお客様のニーズに関する深い知識に基づいて、お客様がこの旅を成功かつ迅速に進めるための支援を行っており、これが重要な差別化要因となっています。


動きのあるデータにのみ焦点を当てることで、私たちはこの旅のためにすべてのチームを組織化し、競合他社よりもはるかに優れた方法でそれを行うことができるのです。Confluent と連携する企業は、このため、より早く、より低いリスクで、より大きな価値を実現することができます。私たちは、この顧客成長型Go-to-Marketモデルが大きな競争優位性であると考えています。

小規模な新興企業は、プラットフォームが多くのビジネスラインやユースケースで重要になったときに、大規模な顧客に対応するためのフィールドチームやカスタマーサクセスのモーションがないため、この旅の運用に苦労しています。レガシーインフラストラクチャの企業は、セルフサービスのクラウド製品と製品主導の成長機能がないため、開発の初期段階で開発者にサービスを提供することができず、苦戦しています。クラウドプロバイダーはこれらの機能を多く持っていますが、一般的なクラウドの導入という非常に異なるカスタマージャーニーを中心にそれらを構成しており、データを動かすという新しいパラダイムで顧客を成功に導くためのセットアップはできていません。

この顧客成長市場開拓モデルについては、コンソールの継続的な取り組みと投資対象であり、重要な堀になると考えているため、もう少し詳しく説明したいと思います。コンソールは、顧客獲得の初期段階ではより簡単で摩擦の少ない導入方法を、中期段階ではより簡単でトランザクションの多いプロジェクトレベルのセールスを、そして最終段階ではクラス最高のエンタープライズセールスとカスタマーサクセス能力を、それぞれその基盤に適した製品機能でサポートできるよう、開発を続けています。これらの機能を統合してこの旅を最適にサポートすることは重要な事業ですが、お客様が私たちの提供できる価値を促進するために不可欠であり、データを動かすという私たちの使命の中核をなすものです。

このように、製品の差別化とData in Motion Journeyのユニークな運用の組み合わせは、2021年に本格的に開始されました。そして、この2つの重要な差別化要因が、この1年の成果を支えてくれたと思いますが、私たちは本当に始まったばかりで、これからの1年がさらに楽しみです。

それでは、Steffanから財務の状況についてご説明します。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

ありがとう、ジェイ。皆さん、こんにちは。

四半期、そして年間の業績は非常に好調で、この1年を説明したメインテーマは成長の加速です。2021年通年のハイライトから始めると、RPOと収益の加速的な成長を4四半期にわたって実現し、IPO以来、各四半期でNRRの連続的な改善を推進しました。Confluent Cloud の収益は前年比 200% の成長に加速し、総収益の 24% を占め、このトップラインの成長は、非 GAAP 営業利益率と非 GAAP EPS が通年の当初の予想を達成し、予想を上回るレバレッジにつながりました。

第4四半期に目を向けます。第4四半期は、すべての指標でガイダンスの上限を上回る業績を達成し、素晴らしい四半期となりました。第4四半期は、記録的な新規顧客数の増加、堅調な純増数、トップラインの継続的な成長加速が特筆されます。ジェイが先に述べたように、当社の差別化されたプラットフォームとGo-to-marketモーションにより、データ＆モーションの旅路においてお客様がどこにいても対応することができます。このようなダイナミズムにより、第4四半期には約450の新規顧客を純増し、これは当社にとって過去最高となりました。

大規模な顧客基盤の成長は、当社の中枢神経系を通じてより多くのデータとアプリケーションを接続する顧客による当社モデル特有のネットワーク効果、クラウドサービスプロバイダとの強力なパートナーシップ、顧客拡大Go to Market戦略の実行能力によりもたらされました。

顧客成功のもう一つの重要な指標はドルベースの純保有率ですが、当社の両製品における強力な総保有率と拡大により、NRRは130%を余裕で超えました。これで3四半期連続で、短期目標の120%以上と長期目標の130%以上を達成することができました。消費型モデルの Confluent Cloud は Confluent プラットフォームよりも高い NRR プロファイルを持つという我々の仮説は、現実のものとなりました。第 4 四半期では、Confluent Cloud の NRR は会社平均を大幅に上回りました。そして、Confluent Platform と Confluent Cloud の両方を実行しているお客様のコホートでは、最も高い NRR を示しています。IPO 以降、この重要なメトリクスの向上が進んでいることに、非常に満足しています。そして今後は、NRR を常に 130% 以上で推移させることが目標です。

収益に目を向けると 第4四半期の売上高は1億1,990万ドルで、前年同期比71％増となり、第3四半期の67％から加速し、4四半期連続で増収となりました。サブスクリプション収入は1億820万ドルで、前年同期比71%増と加速し、総収入の90%を占めました。サブスクリプションのうち、Confluent Platformの売上は7440万ドルで、前年同期比42%増と成長が加速し、総売上高の62%を占めた。


Confluent Cloud の売上は 3,380 万ドルで、前年同期比 211%の成長、総売上高の 28%を占め、前四半期の 26%、1 年前の 15%から上昇した。Confluent Platform の成長が加速する中、Confluent Cloud は引き続き 200%を超える成長を遂げ、総売上高に占める割合も増加しています。このような動きは、あらゆる場所で動いているデータを活用するためのConfluentの完全なプラットフォームに対する強い需要、クラウドへのセキュラーシフト、両製品への継続的な機能強化や追加によってもたらされたものです。

次に、収益の地域別構成について説明します。業界をリードする当社のプラットフォームに対する需要は、米国をはじめ、世界100カ国以上のお客様で堅調に推移しています。米国における売上は前年同期比 68％増の 7,430 万ドルで、売上高全体の 62％を占めています。米国外からの収入は前年同期比74％増の4,560万ドルで、総収入の38％を占め、前年同期の37％から上昇しました。

第4四半期も販売面で目覚しい成果をあげ、残存契約高の好調さが際立ちました。第4四半期のRPOは5億60万ドルで、前年同期比91％へと成長が加速しました。現在の RPO は、前年同期比 72％増の約 3 億 1,980 万ドルと推定され、前四半期の前年同期比 65％増からさらに加速しています。Confluent を使って中枢神経系を構築したいというお客様の要望が高まっているため、長期的なコミットメントに向けて、複数年契約が増加しています。

次に、売上総利益率と収益性について説明します。特に断りのない限り、非GAAPベースの結果を参照することに留意したいと思います。第4四半期は、Confluent Cloudの売上が総売上とサブスクリプション売上に占める割合が増加したため、総粗利益率は68.2%、サブスクリプション粗利益率は74.7%となり、いずれも前四半期比、前年同期比で減少している。Confluent Cloud は Confluent Platform よりも売上総利益率が低いため、この減少は予想されていたことです。とはいえ、クラウド売上総利益率は毎年大幅に改善しており、クラウドサービスを支えるインフラのレバレッジとスケールを達成するための初期段階であることに変わりはありません。Confluent Cloudの規模が拡大し、総売上高に占める割合が高まるにつれ、総利益率は中期的な目標である約70%付近で推移すると予想しています。

次に収益性です。営業利益率は、前年度のマイナス31.7%に対し、マイナス41.4%となりました。この業績は、2020年に一旦停止した雇用を取り戻す計画であることと、成長のための投資を継続したことに起因しています。フリーキャッシュフローマージンは、前年度のマイナス30.4％に対し、マイナス22.3％となりました。この改善は主に、好調な回収と、従業員株式購入プログラムからの拠出金に関連するキャッシュフローのタイミングへの影響によるものです。基本的および希薄化後の加重平均発行済み株式数2億6,550万株を用いた1株当り当期純損失は、 マイナス0.19ドルとなりました。

貸借対照表に移ります。第4四半期末の現金・預金および有価証券は20億2,000万ドルとなりました。これには12月の転換社債発行による収入約9億9,000万ドル（発行費用控除後）およびキャップコールの購入が含まれます。

ガイダンスに移る前に、2022年以降の投資の優先順位と考え方について説明します。2021年の好業績を受け、私たちの規律ある投資戦略が成長と良好なユニットエコノミクスの推進に成功したことが実証されました。2022年も、営業利益率を向上させながら高成長を推進するための体制は整っています。

当社の優先課題は、イノベーションエンジンへの投資を継続し、クラウドファーストのアプローチで当社の技術的リードを拡大すること、パートナーエコシステムのCSPとのパートナーシップをさらに発展させること、そして、世界中の地域と劇場でのフットプリントを拡大するために、市場参入組織への投資を行うことです。2022 年以降を展望すると、500 億ドル超の市場において、移動中のデータの増加やクラウドへのシフトを活用し、今後数年間でビジネスを有意に拡大するための土台を築いています。私たちは、中期的な目標である約5％、フリー・キャッシュ・フロー・マージンの目標である約10％に向け、高い成長性と非GAAPベースの営業利益率の年次改善を実現することに全力を注いでいます。


次にガイダンスについてです。2点ほど申し上げたいと思います。まず、今後はドルベースの営業損失や利益ではなく、営業利益率でガイダンスを提供する予定です。これは、当社のモデルにおいて営業レバレッジを高めつつ、成長のための投資を優先させるという当社の哲学により合致するものです。また、過去2年間に実施したCOVID関連のコスト削減が2022年に反映される見込みです。当四半期および通年のガイダンスでは、出張、対面式イベント、不動産、施設に関連する費用の増加を考慮しています。

2022年第1四半期の売上高は1億1,700万ドルから1億1,900万ドルの範囲で、前年同期比52%から54%の成長、非GAAPベースの営業利益率はおよそマイナス50%、非GAAPベースの1株当たり純損失はマイナス0.23ドルからマイナス0.21ドルで加重平均発行済み株式数は約2億7,200万株と想定しています。

2022年通期については、第3四半期の決算発表時に提示した当初の見通しに比べ、売上高ガイダンスを引き上げました。また、非GAAPベースの営業利益率はマイナス39％からマイナス40％、非GAAPベースの1株当たり当期純損失はマイナス0.82ドルからマイナス0.74ドル（約2億8100万株の加重平均発行済み株式数を使用）になると予想しています。

また、通期のモデル化のポイントもお伝えしたいと思います。非GAAPベースの税引前利益は400万ドルから500万ドル、資本的支出および社内利用ソフトウェア費用の資産計上額は総売上高の約2％から3％、フリーキャッシュフローマージンは、新しいコーポレート賞与制度および従業員株式購入制度の導入により第1四半期および第3四半期により顕著な季節性があると見込んでいます。その結果、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは第1四半期が最も低く、次いで第3四半期が低 くなると予想しています。

最後に、第4四半期は Confluent にとって記念すべき年の締めくくりとなり、上場企業として最初の 6 か月で達成したことに非常に満足しています。私たちはまだ、動くデータという重要な機会の初期段階にあり、今後数年間でこの勢いをさらに強めていきたいと考えています。

それでは、ジェイと私で質問をお受けします。

質疑応答

質問者1

ジェイソン・ノア・アダー

ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門

私の声が聞こえますか？

エドワード・クレプス

コンフルエント社

はい。

質問者2

ジェイソン・ノア・アダー

ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C.、リサーチ部門

すみません。Zoomは、それが機能しなくなるまで素晴らしいものです。しかし、私の質問は、マネタイズにおいて最も摩擦があるのはどこですか？また、ジェイさん、別の言い方でお聞きしますが、先ほどお見せした「Data in Motion Journey」のスライドの中で、物事を加速させる最大のチャンスはどこにあると思われますか？

エドワード・クレプス

コンフルエント社

そうですね、それぞれの段階でチャンスがあると思います。複数のものを持つことのデメリットの1つは、それぞれが開発の初期段階にあることです。しかし、それぞれのステージで成功を収めています。おそらく、より大きな機会のひとつは、ファネルの上部を開くことだと思います。オープンソースのKafkaユーザーはまだ非常に多く、私たちはその表面を削っているようなものです。そのような人たちを、たとえ学習の初期段階であっても、このファネルに引き込むことができれば、やがて大きな成果を上げることができると考えています。

質問3

ジェイソン・ノア・アダー

ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C.、リサーチ部門

また、Kafkaに関する簡単な指標、つまりKafkaの採用がどの程度広がっているかというようなことはありますか？

エドワード・クレプス氏

コンフルエント社

そうですね、正確な統計を出すのは難しいです。私たちが持っているのは、リーダーボードやダウンロードセットなどを見ればわかるようなもので、公式のダウンロード数というものはありません。公式のダウンロード数は不明ですが、ざっと見積もって数十万件です。

Shane Xie,

次はUBSのKarl Keirsteadさんから質問をお受けします。

質問者4

カール・エミール・キーステッド

ドイツ銀行調査部

ちょっとトラブルです。ちょっと外に追い出されたんです。戻してくれてありがとうございます。JayとSteffanに、22年のクラウドプラットフォームミックスについてお聞きしたいのですが、まだ質問されていなければ、すみません。Jay, あなたは、クラウドが新規ACVブッキングの半分以上を占めるようになり、担当者がそれをリードしているとおっしゃっていました。この4、5四半期は、40%から45%の範囲で安定的に成長していますね。もし担当者がこぞってクラウドに傾倒しているのであれば、オンプレミスのプラットフォームの成長は、クラウドに重点を置くにつれて鈍化すると予想すべきでしょうか。2022年の売上高ガイダンスについて、ステファン、もう少し詳しく教えてください。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

ミックスについては、Steffanに話してもらうことにします。広義の意味で重要なのは、プラットフォームからクラウドへ移行し、ある製品から別の製品へ顧客を入れ替えるような移行とは考えていない点です。事実上、私たちはお客様がいる各環境に前哨基地を置かなければなりません。ですから、Confluent Platform は今後も成長を続けるでしょう。これは決して悪いことではありません。良いことなのです。ただ、おっしゃるとおり、フィールドチームはさまざまな分野に注力することになるでしょうし、新規プロジェクトはどこに入っていくのか、そこで多少の変化があるかもしれませんが、純粋な転換ストーリーではないということを、冒頭ではっきりさせておきたいと思います。

質問5

カール・エミール・キーステッド

ドイツ銀行調査部

了解です。わかりました。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

カール、ミックスの面では、ここ数四半期、そして昨年と、Confluent Cloudの売上構成比が高くなっているのがお分かりいただけると思います。このような傾向は、基本的に来年も続くと予想しています。そのため、22年末のConfluent Cloudの売上構成比は、21年末のそれよりも高くなると思われます。損益計算書の個々の項目については、特にご案内していません。しかし、テーマとしては、そのようなことが予想されます。


シェーン・シーです。

次は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんから質問をお受けします。

質問者6

カスリ・ゴパラン・ランガン

メリルリンチ証券会社 調査部

ステファン あなたはウォール街の人、私は技術者のような格好をしていますが、素敵な服装ですね。Jay、君もね。四半期決算おめでとうございます。Jay、あなたがビジネスモデルの概要を説明してくれた最初の数枚のスライドは、本当に素晴らしいものでした。クラウドに関して、あなたの考えをお聞かせください。今日、クラウドは非常に進化していますが、エントリーレベルの顧客が最初に取り組むべきことは、オンプレミス側にいたときのエントリーレベルの顧客と異なるのでしょうか? つまり、Confluentに対する認知がより進んでいるか？

もしそうであれば、Confluent Cloudの技術的な観点から、転換点を迎えているように見えます。テクノロジーが転換すれば、ビジネスモデルも転換します。では、未知数な部分がある中で、CEOとしてどのように会社を運営し、長期的な目標を立てていくのでしょうか？しかし、このクラウドの件は、あなたが転機を迎えているように見えるので、これは大きな転換点になるかもしれません。新しいビジネスモデルではなく、顧客獲得コストや収益性、収益の結果に対する長期的な意味合いが異なるのですから。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

素晴らしい。まず、最初の部分から説明します。そうですね、実は私たちの押しはほとんど逆で、必ずしも最初のステージで大きな契約を押し付けようとはしていないのです。この旅を紹介した理由のひとつは、クラウドを使うことで商品化を上流に進めることができ、最初の使用例が確認される前から、動きのあるデータに関するスキルセットの学習の一環として、当社のクラウド製品に触れてもらうことができるからです。そうすることで、必要に応じてより早く、より小さく、そしてより大きく展開していくことができます。これが、私たちが社内で推し進めていることです。

様々な理由がありますが、サーバーを注文してプロビジョニングされるのをじっと待っているのではなく、新しいインフラを構築して運用する方法を学ぶことができるというのが、大きな理由です。これらすべてが、大幅にスピードアップします。これが、私たちが考える「旅」の概要です。

ACVの新規導入が50%というのは、これを定着させるために社内でかなり力を入れているからです。クラウド製品というのは、単なる製品ではありません。クラウド製品は、単なる製品ではなく、市場参入のためのまったく異なるデリバリー・モデルなのです。しかし、小さな会社がこれを実現し、クリティカルマスに到達させるのは、明らかに大変な努力です。しかし、小さな会社にとって、これを軌道に乗せるのは大変なことです。

また、クラウドへの移行がどの程度のスピードで進むのか、長期的に見た場合、不確実性が高いというご指摘もありました。2024年、2025年には、顧客のクラウドへの移行はどの程度進んでいるのでしょうか。私たちは、他の誰よりも水晶玉を持っていないと思います。私たちは、そのあたりの目標を設定しています。Steffanは、私たちがどのようにそれを行っているかについてコメントしたいかもしれません。しかし、そうですね、この点については不確実性があります。しかし、私たちはこの2つのビジネスモデルの進展に非常に満足しています。この2つのビジネスモデルの進展には非常に満足していますし、どのような分割が行われるにせよ、それを活用するための準備は十分に整っていると考えています。実際、多くのお客様にとって、この移行はData in Motionを採用する原動力の一つになっています。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

ご質問の2つ目、Kashさん、私たちが見ている要素はいくつもありますが、まず第一に、私たちのお客様が話していることを見るというアプローチから始めています。お客様の声は、概してハイブリッド環境を実行しているということです。私たちは、クラウドファーストの企業であり続けるだけでなく、お客様のデータがどこにあろうと、そのデータを管理できるような製品を提供する必要があります。ビジネスモデルの観点からは、クラウドサービスの優れた点、つまり、摩擦のないシームレスな方法、従量課金モデルによる顧客獲得が非常に重要であることを、私たちは非常に明確に説明してきたと思います。これは、長期的な会社の経済性、より良いマージンプロファイル、その他に貢献します。ですから、まだ始まったばかりなのです。

さらに、従量課金制でスタートしたクラウドのお客さまがコミットメント契約へと移行していく過程では、次のステップに進みます。私たちは、このような進展も見てみたいと思っています。そのため、今日の電話会議では、販売と市場参入のモデルについて話しましたが、その理由は、カスタマージャーニーにおいて、各ステップでお客様に寄り添っていく必要があるからです。その結果、お客様の生涯価値と生涯支出は大きく向上すると考えています。

したがって、これらはすべて、株式公開時に説明した成長性と収益性のフレームワークと密接に関係しています。現在、当社は高成長モードにあります。今後も高成長が予想され、営業利益率も向上しています。このビジネスモデルは、基本的にこの成長性と収益性のフレームワークと非常によくマッチしています。

Shane Xie,

次の質問は、コーウェンのデレク・ウッド、そしてバークレイズからお願いします。

質問者7

ジェームズ・デリック・ウッド

コーウェン・アンド・カンパニー・エルエルシー リサーチ部門

おめでとうございます。最初の質問ですが、AWSとの契約について触れたいと思います。まず、Go-to-marketがどのようなものか、また今後12ヶ月の間にどのような立ち上がりとなるのか、もう少し詳しく教えていただけますか。次に、KinesisやMSKとの競争力についてお聞かせください。具体的には、これらの製品に対して、勝率と置換率の両方からどのように見ていますか。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

はい。まず最初に、これは全く新しいことではありません。私たちは、各クラウドプロバイダーと同様にAWSとパートナーシップを結んでおり、それらは長い間、私たちの最も重要なパートナーシップであった。しかし、これは大きな問題で、2つの側面があると思います。クラウドプロバイダーとの値引きには経済的な側面もあります。また、これをどのようにお客さまに提供するかという点では、優れた市場という側面もあります。そして、製品とエンジニアリングのコラボレーションという側面もあり、いかにして両者をうまく機能させるかということです。そのどれもが、実はとても重要なことなのです。

このように、KinesisやConfluentを推進する上で重要なことは、KinesisやConfluentのことではありません。例えば、AWSでは競合するものがいくつかあり、それぞれのクラウドでも競合する製品がありますが、組織としては非常に協力的です。彼らのプロジェクトは、データをクラウドに取り込むこと、すべての異なるシステムを接続すること、何百ものデータシステムやオファリングの利用を促進すること、アプリケーションのワークロードを促進することが目的なのです。お客様がより多くの Confluent を利用することで、全体的な利用率やコミットメント率に大きな波及効果があり、企業にとって大きな利益となります。

これが、私が強調したいことです。私たちは、それぞれのクラウドで、個々のチームやプロジェクトと競争しています。これらの中には、大規模ではなく、小規模で初期段階にあるものもあります。また、もっと成功しているチームもあります。このような競争において、私たちは非常によくやっています。各クラウドにおいて、どのような競合製品に対しても勝率が高いので、非常に満足しています。

質問者8

ジェームズ・デリック・ウッド

コーウェン・アンド・カンパニーLLC 調査部

完璧です。ステファン、もう1つお願いします。今期のフリー・キャッシュ・フローは素晴らしい出来でした。フリー・キャッシュ・フローに関するガイドはありませんが、2022年のモデルを構築する上で留意すべきことはありますか？つまり、フリー・キャッシュ・フローのマージンは、営業利益と同じような傾向で推移すると考えておいた方がよいのでしょうか？そのあたりについて、何かご教示ください。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

ありがとうございます。いくつかあるんです。1つ目は、フリー・キャッシュフローに季節性があることです。第1四半期には、ボーナス・プログラムの影響があります。また、従業員向け株式購入プランの新たなプログラムも導入されます。しかし、方向性としては、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは営業利益率と同様の傾向を示すと思われます。しかし、方向性としては、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは営業利益率と同じような傾向を示すと思われます。.

Shane Xie,

次の質問は、バークレイズのライモ・レンショー、そしてモルガンスタンレーからです。

質問者9

ライモ・レンショー（Raimo Lenschow

バークレイズ銀行 PLC、リサーチ部門

ステファンさんへの質問ですが、上場企業として、また、四半期ごとの違いや季節性を理解する上で、今期のクラウドの進捗について少しお話しいただけないでしょうか。投資家から受けた質問のひとつに、前四半期の売上高が第3四半期とほぼ同じだったというものがありました。季節的な要因について教えてください。その後、ジェイに1つフォローアップをお願いします。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

はい、もちろんです。ではまず、前年比211％という成長率に非常に満足しています。季節性という観点からは、クラウドは消費型モデルであることを忘れてはなりません。クラウドは消費型モデルであり、四半期によって消費量が増加します。例えば、第4四半期には、いくつかの祝日があります。年末の前に環境をロックダウンすることがよくあります。そのような力学も多少は作用しています。

ECVの観点からは、ジェイが強調したように、ACVの新規ブッキングの50%以上がクラウドによるもので、これはビジネスの優れた先行指標であると言えます。そのため、年度内の消費パターンには多少の波があります。しかし、前年同期比の成長率には本当に満足していますし、200%を超える四半期を再び迎えることができたのは素晴らしいことです。また、先ほど申し上げたように、ACVおよびRPOの数値も非常に健全でした。

質問10

ライモ・レンショー

バークレイズ銀行 PLC、リサーチ部門

完璧です。そうですね、季節性を把握するのに役立ちますので、本当に助かります。それから、ジェイ、あなたにも一つ。オープンソースのシステムを使っていた他のベンダーで、オープンソースのソリューションからクラウドに移行した場合、クラウドではセルフサービスのようなビジネスがたくさん行われていました。その後、適切なベンダーからクラウドサービスが提供されると、徐々に変換が始まりました。AWSなどでのKafkaのセルフサービス・インスタンスについてどうお考えですか。また、これらのインスタンスに、貴社と仕事をする方がはるかに簡単であることを納得させる機会があれば、それが貴社の今後の成長の主要な原動力になるとお考えですか。私からもおめでとうございます。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

はい、そうです。実は、これは私たちにとって驚異的なチャンスなんです。そして、これらのお客様は、実はそれぞれのステージにいらっしゃいますね。これから始めようとする人たち。オープンソースをダウンロードした人。クラウド製品があることを知り、試しに使ってみる。そして、実際にかなりの規模になった人たちもいます。シリコンバレーの大手ハイテク企業の多くがそうです。Kafkaの大規模なユーザーによる成功が見られるようになってきました。その理由は非常に明快です。エンジニアは非常に高価で、社内のインフラ層を運営する最も賢いチームのようなものですが、これをスケールアップしてうまくやるのは本当に難しいのです。

また、クラウドインフラを責任を持って使いながら、費用対効果の高い方法でそれを実現することは、彼らが本当に望んでいることではありません。そこで、大規模なニーズに応えることができるサービスがあります。現在では、最も技術力のある企業でさえ、クラウドの他のレイヤーと同様に、これを採用することに熱意を示しています。ですから、これは私たちにとって非常に大きなチャンスだと思います。

Shane Xieです。

次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シン氏、そしてシティからです。

質問者 11

サンジット・クマール・シン

モルガンスタンレー リサーチ部門

そして、シェーン、ジェイ、ステファン、2021年の大成功におめでとうございます。ジェイさんにお聞きしたいのは、変化のスピードについてです。私たちは皆、新しいデータやアプリケーションのアーキテクチャが再構築されつつあることを理解していると思います。あなた方はその中心的な存在です。過去2回の決算説明会では、製品側の機能向上がテーマになっていましたね。この将来のアーキテクチャにおけるリアルタイム性の構築について、企業の顧客と話をする場合、2022年に向けての優先順位は2021年や昨年と比べてどの程度になるのでしょうか? また、CIOとの対話の中で、どの程度の割合を占めているのか、教えてください。

エドワード・クレプス氏

コンフルエント社

そうですね、かなりの優先順位だと思います。これは以前からそうでしたが、パンデミックによって、デジタル変革の取り組みやクラウドへの移行が全体的に加速しているように思います。クラウドへの移行は、単にワークロードをピックアップして移動させるという問題ではありません。クラウド化には、現在構築しているシステムで使用するものを取り込む、再構築のようなものが伴います。Confluentはその大きな部分を担っています。

特に、これらの環境間の橋渡しをすることで、その重要性が増すことがよくあります。次のワークロードをどのように剥がすか、そしてそれをうまく他の環境につなげるか。そのため、私たちは非常に重要な役割を担っていると言えるでしょう。ハイブリッドやマルチクラウドのアーキテクチャを追求する上で、私たちはしばしば重要な役割を担っており、シニア・テクノロジー・リーダーの間では、ますますその傾向が強まっていると思います。

質問者12

サンジット・クマール・シン

モルガンスタンレー リサーチ部門

Jayのコメントと重複しますが、Steffanに質問です。この3ヶ月間、マクロ経済学者に注目が集まり、金利やインフレについて考えるようになりましたが、私は、収益性やユニットエコノミクスに焦点を当てるという考えを持っています。ユニットエコノミクスの中核となる要素について考えるとき、粗利率についてはこれまで何度もお話ししてきたと思いますが、粗保有率と純保有率の向上については、パンデミック後の回復やオープンソース・クラウドに移行した顧客のConfluentへの移行が、どの程度影響しているか教えてください。

また、アプリケーション・エコシステムを構築する戦略が成功するにつれ、総保有率と純保有率にどのような影響を与えるでしょうか。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

一般的に、単位当たりの経済性は、どの指標をとっても、当社にとって非常に健全なものです。売上総利益率かもしれません。売上総利益率かもしれませんし、売上総利益率や売上維持率などの純保有率の構成要素かもしれませんし、CACに対するLTVやマジックナンバーかもしれませんね？これらすべてを見てみると、非常に健全です。Confluent Cloud の純保有率が Confluent Platform よりも高いという事実が、短期的な目標である 120% から 130% へと引き上げる自信につながっています。そして、クラウドとプラットフォームの両方を利用しているお客様の NRR が最も高くなっています。

さらに、グロス・リテンションやグロス・エクスパンションを見ても、非常に健全であり、改善していることがわかります。昨年6月、私は「なぜネットリテンションが117なのか」といった多くの質問に答えました。パンデミックの影響で、プラットフォームから撤退した企業がいくつかあったということを説明しました。しかし、これは最近では珍しいケースです。

ちなみに、この数字はドルベースの純保有率で、私たちはこの数字を発表しています。ですから、新規顧客獲得、総顧客維持率、拡大率ともに非常に健全であることはご想像いただけると思います。このため、130％以上の達成は可能だと考えていますが、今後、どのように推移するかは未定です。また、その過程で変動があることは確かです。しかし、3四半期連続で130%を超え、3四半期連続でNRRが改善したことで、十分な手ごたえを感じています。


そしてそれは......私たちにとって良い事実なのです。そして私たちは、この事実を見失わないようにしなければなりません。私たちは勝利の旗を振っているのではありません。できる限り高く掲げ続けるつもりです。しかし、これが現在進行中の力学の一部なのです。

Shane Xie,

次の質問は、シティのタイラー・ラドックさん、そしてバンク・オブ・アメリカさんからです。

質問者13

タイラー マーベリック ラドック

シティグループ証券株式会社 調査部

アナリティクスの活用事例について、2つ質問させてください（聞き取れず）。前回の決算説明会では、データウェアハウスやモダナイゼーションのユースケースについてお話されたと思います。このような使用事例や市場参入の動きで、あなたが驚くようなものは何でしょうか。最も成功しているのはどのようなケースでしょうか。それから2つ目の質問ですが、雇用環境についてお聞きしたいのです。もちろん、営業費用はまだかなり順調に伸びています。このような環境下で人材を採用し、維持する能力について、また来年に向けてコスト面で考えておくべきことはありますか？

エドワード・クレプス

コンフルエント社

はい。市場開拓の面では、特に驚くようなことはなかったと思います。その多くは、あの旅でお話ししたとおりです。私たちが行った投資は、セルフサービス・ファネルを構築し、それを全体的なフローにつなげるというものです。データウェアハウスの近代化については、さまざまなユースケースやソリューションを提供するパートナーとの提携を開始しました。これは、多くの次世代分析システムにも応用されています。このような製品は、多くの企業が提供しており、調整方法に関して本当に重要なニーズを持っています。これは成功しています。

1つのユースケースで大きなシェアを占めているわけではありません。しかし、さまざまなユースケースで大きな成長を遂げています。採用面では、他の多くの企業で見られるような採用・定着に細心の注意を払っています。全体として、私たちは堅調に推移しています。ですから、採用目標についてはおおむね順調に推移しています。定着率にも満足しています。ですから、その点では良いニュースでしょう。ステファン、何か補足することはありますか？

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

ただひとつ付け加えるとすれば、これだけの業績を達成できたのですから、社員は私たちの旅の一部になりたがっていますし、これから入社する社員も私たちの旅の一部になりたがっているのです。そして、RPOのような成長を遂げたり、新規顧客を獲得したり、財務モデルの裏付けとなる多くの要素が、「お客様の目標達成に実際に貢献している」ということを示すと、そのような旅に参加したいと思うようになるのです。これもまた、ストーリーの一部なのです。

謝謝。

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさん、そしてD.A.デビッドソンさんです。

質問者 14

ブラッドリー・ハートウェル・シルズ

BofAメリルリンチ証券会社 調査部

今期は本当に素晴らしい成績でおめでとうございます。100万ドル以上の顧客層についてお聞きしたいのですが。今期は57%まで加速しており、本当に堅調な伸びを示しています。このような顧客は通常、どのような状況でスタートするのでしょうか？また、どのようにしてそこに到達するのでしょうか。また、そのようなお客様はどのくらいの期間でARRに到達するのでしょうか。

エドワード・クレプス氏

コンフルエント社

残念ながら、答えはさまざまです。その理由のひとつは、オープンソースの存在ですよね？そこで、こんな旅を見せました。明らかに、ステージ1で私たちと一緒にスタートしたと仮定しています。しかし、中にはオープンソースから始めて、少しずつ進化している人もいます。しかし、オープンソースから始めて、だんだん進歩し、生産用のユースケースを持っている人もいます。ですから、私たちがお客様をピックアップする時点によっては、かなり大規模にスタートすることも可能です。

だからといって、本当にその時点からスタートしたわけではありません。実際には、何年か前に始めているかもしれません。私たちが提供するコマーシャルに早い段階から参加することで、あなたの成長を助け、成功を確実にすることができるのです。ですから、私たちがお客様をピックアップする時期や、その時期がいつからなのかによって異なります。また、クラウドとオンプレミスの違いによっても異なります。クラウドの方が拡張が簡単で、サーバーを注文したり、運用をサポートするカフカの専門家チームを雇用したりする必要がないため、数字にも表れているように、より迅速に事業を展開することができます。


ですから、残念ながら、すべてのユースケースですべてのタイプの企業をカバーする単純な経験則があるわけではありませんね。どのようなケースでどのような企業が利用されるかは、企業によって異なりますし、利用するタイミングにもよります。

質問15

ブラッドリー・ハートウェル・シルズ

BofA メリルリンチ証券 リサーチ部門

それから、ステファンさんにもお願いがあります。セールス＆マーケティング・ラインを見たとき、最優先事項はどこでしょうか？営業とマーケティングのために、来年はどこに投資しますか？

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

海外と国内の人員増強という点で、営業体制の強化に重点を置いているのは確かです。それがひとつ。特に消費型ビジネスでは、お客様が消費を開始するまでの時間を短縮することが重要な課題となっています。

マーケティング面では、需要創造、パイプ・ジェネレーション、そして非常に有意義な形でのブランド構築に非常に力を入れています。営業とマーケティングでは、それぞれエリカとステファニーがリーダーシップを発揮しており、当面は素晴らしい業績を上げることができると考えています。

Shane Xie,

次の質問は、D.A.デビッドソン、ドイツ銀行のルディ・ケッシンジャー氏です。

質問者16

ルディ・グレイソン・ケッシンジャー

クレイグ・ハラム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門

素晴らしい。四半期でおめでとうございます。もうひとつ、顧客コホートについて質問させてください。平均的な10万人以上の顧客がステージ2または3の段階にあるとすれば、平均的な100万人以上の顧客はステージ4の段階にあると思われます。10万人以上の平均的な顧客がステージ2やステージ3にいる場合、ステージ4に到達すると100万人以上の顧客になる可能性があるというのは正しいでしょうか。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

はい、まったくその通りだと思います。100万人以上のお客様でも、大きな拡大が見られます。ですから、そうですね、ほとんどすべての超小型企業でそうだと思います。これは、アーキテクチャの非常に重要な部分となりえます。そのため、小規模な技術系企業であっても、重要な項目となる可能性があります。大企業では、システムやアプリケーションの数が多いだけです。たとえ何年か一緒に仕事をしていても、アプリケーション層が入れ替わり、この新しいパラダイムをより活用するようになれば、時間の経過とともに何が可能になるか、まだ初期の段階なのです。

質問者17

ルディ・グレイソン・ケッシンジャー

クレイグ・ハラム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門

了解です。それから、ちょっとしたフォローアップです。AWSのパートナーシップについては、何度も質問されているかと思います。12月に発表されたアリババの案件についてでしょうか。また、新規顧客開拓の観点からも、アリババに本社を置く企業に対して、どの程度の（聞き取れない）追加的な機会があるのでしょうか。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

この地域により良い方法でアクセスできるようになることは、当社にとって間違いなく大きな機会です。特に、私たちのお客様の中には、製造業やその他の事業を営んでいる方が非常に多く、そのような方々のために、その地域をカバーすることが必要です。この「どこでも」という価値観について少しお話しましたが、これは本当ですね。そして、ほぼすべての地域をカバーすることは、実は私たちにとって素晴らしいことではありません。私たちは、あらゆる場所をカバーしたいのです。そのため、多くのお客さまが本当に必要としているのは、この部分なのです。

Confluent Platformを自分で動かしてみろと言うことはできますが、他のすべてをマネージドで提供できるのであれば、それほど説得力はないでしょう。そのギャップを埋めるのに、このサービスが役立っています。

Shane Xieです。

最後の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィル氏からです。

質問18

パトリック・エドウィン・ロナルド・コルヴィル

アレーテリサーチサービスLLP

1年以上での驚異的なエントリー、おめでとうございます。プラットフォームとクラウドについてお聞きしたいのですが。投資家からは、プラットフォームは非常に好調だったが、クラウドは予想より少し少なかったという声が聞かれます。そこで質問なのですが、クラウドの消費動向について教えてください。つまり、何か共有できる指標があるのでしょうか? 消費量の大部分はクラウドなのでしょうか？可能であれば、その部分を理解する手助けをしてください。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

はい、そうです。ステファンは前の回答で少し触れていますが、ここにはちょっとしたダイナミズムがあります。つまり、新しい収益が入ってくることを考えると、それはクラウドの場合、私たちの収益は使用ベースなのです。そのため、通常、より多くのデータを消費し、当社の製品を使用し、より多くのストリームを処理する新しいソフトウェアプロジェクトが立ち上げられ、追加消費を促進する必要があります。そのため、さまざまな理由から、年末年始に少し減速することになります。特に、多くのソフトウェア・エンジニアが休暇に入るためです。

Confluent Platform はソフトウェア製品ではないので、先行投資的な要素があり、残りはサブスクリプションの期間にわたって使用されます。そのため、第4四半期にはより多くの取引が成立する傾向があり、季節的に第4四半期に少し増加することが予想されます。このように、第4四半期に契約が集中する傾向があります。

ステファン・C・トムリンソン

コンフルエント社

はい。それと、もう2つほど補足しておきます。1つは、当四半期の新規ACVに占めるクラウドの割合が50％を超えたというコメントですが、これは当社にとって画期的なことです。また、RPO全体と現在のRPOの成長率を見ると、どちらも当四半期に非常によく加速しています。これは、Confluent Cloud に関連したものです。ですから、この四半期は本当に良かったと思っています。1年前は非常に厳しい状況だったにもかかわらず、前年比211%の成長率を達成したことは、非常に喜ばしいことです。1年前は3桁の成長でした。ですから、211%の成長率というのは、本当に素晴らしいことだと思います。.

Shane Xie,

素晴らしい。これで電話の質疑応答は終わりです。ジェイ、最後にご挨拶をお願いします。

エドワード・クレプス

コンフルエント社

さて、これで通話を終わります。IPO 以降の私たちの成功と勢いは、私たちのチーム、投資家、そして特にお客様の努力と献身なしにはあり得ませんでした。この旅にお付き合いいただき、ありがとうございました。

次の記事を書く励み、定期的に更新するモチベーションになっています。 サポートしていただけたら、投資・チャート分析のインプットに役立てたいです。