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$UPST アップスタート FY21Q4決算サマリとEarnings call翻訳【和訳】

Koji 投資家・トレーダー

アップスタート（ティッカー UPST）のQ4決算Earnings callを機械翻訳しました。

DeepLで機械翻訳しています。精度次第では誤った翻訳の場合があるのでご了承ください。

Q4決算サマリ

Earnings call

運営担当者

こんにちは、アップスタート2021年3月期第4四半期決算説明会にようこそ。本日のカンファレンスは録音されています。ここで、会議を投資家向け広報担当副社長、ジェイソン・シュミットに引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ジェイソン・シュミット

こんにちは、本日はアップスタートの2021年第4四半期および通期の決算について、電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、アップスタートの最高経営責任者であるデイブ・ジロアードと、最高財務責任者であるサンジェイ・ダッタが出席しています。

本日のマーケットクローズ直後に、アップスタートは2021年第4四半期および通期の業績に関するプレスリリースを発表し、投資家向けプレゼンテーションも公開しましたので、お知らせします。どちらも当社の投資家向けウェブサイトir.upstart.comでご覧いただけます。電話会議では、当社の事業に関する2022年第1四半期および通年のガイダンスや、将来的にプラットフォームを拡大する計画など、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、当社の現在の予想および現在入手可能な情報に基づいており、さまざまなリスク、不確実性、および仮定の影響を受ける可能性があります。実際の結果は、当社がSECに提出した書類に記載されている様々なリスク要因によって、大きく異なる可能性があります。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、新たな情報または将来の事象により、将来予想に関する記述を 更新する義務を負いませんので、これらの将来予想に関する記述を過度に信用しないようお願いします。

また、本日の通話の中で、特に断りがない限り、当社の業績に関する言及は非GAAPベースの財務指標として提供され、GAAPベースの業績との調整表は決算短信および補足 表に掲載されています。(オペレーターの指示）今期後半、アップスタートは3月1日にジェフリーズ・ペイメント＆フィンテック・サミット、8日にJMPの証券テクノロジー・カンファレンス、9日にモルガンスタンレーのテクノロジー・メディア・テレコ・カンファレンスに参加する予定です。

それでは、アップスタートCEOのデイブ・ジルアードさんにお願いしたいと思います。

デビッド・J・ジルアード
アップスタート・ホールディングス株式会社

皆さん、こんにちは。2021年第4四半期および通期の業績に関する決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私はアップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジロアードです。

新年を迎えて1ヶ月半が経ちましたが、ようやく投資家の皆様と再会する機会を得ることができ、感謝しています。この数ヶ月でアップスタートに大きな進展がありましたので、私たちが何をしてきたか、どんな結果を出してきたか、そして2022年以降をどう考えているかをお話ししたいと思います。

私たちは、すべてのアメリカ人に手の届くクレジットを提供するという数十年にわたる使命を担っているのです。クレジットの価格は、機会の価格であり、移動の価格でもあります。私たちは、すべてのアメリカ人、特に過去に金融システムが失敗した人たちに、機会と移動性を確実に提供したいと考えています。

オミクロン・バリアントの上昇と下降、インフレの明確な兆候とそれに対抗するFRBの計画、そしてもちろん、高成長技術からの市場の回転など、この数ヶ月、私たちは目を見開いて世界で起きているすべてのことを見てきました。しかし、そのような中でも私たちのビジネスは強くなり続け、アップスタートの将来に対する私の自信はかつてないほど大きくなっています。3桁の成長率と利益を上げている稀有な上場テクノロジー企業として、移行期の経済と市場が私たちの強みになると確信しています。

まず、アップスタートにとって目覚ましい年であった2021年を振り返りたいと思います。2020年の2億3300万ドルから2021年には8億4900万ドルへと収益を拡大し、同時に1億3700万ドルの純利益を生み出しました。そして第4四半期の急増により、年率換算で10億ドルを超える収益となりました。2021年は、AIによる徴収が前面に出て、ここ数十年で最もインパクトのあるクレジットの変革の幕開けとなった年として記憶されることでしょう。

アップスタートが2021年に達成したことをある程度把握するため、私たちは、規模、成長、利益を兼ね備えた会社を公開市場で他に探しましたが、見つかりませんでした。当社の利益は、限界的でも刹那的でもありません。2021年には、未公開企業としての8年余りの全期間を通じて消費した金額よりも多くの現金を生み出しました。

利益が重要なのは理由があるからです。2021年にプロダクト、エンジニアリング、機械学習の人員を2倍以上に増やすことで、将来に向けた大きな投資を可能にしました。競争の激しい業界において、このような異例の成長と利益の組み合わせは、明確な競争優位性と明確な営業レバレッジの証拠です。また、業界を定義するカテゴリーである人工知能融資の誕生と、カテゴリーリーダーであるアップスタートの出現を目の当たりにしていることもうかがえます。

デビッド・J・ジルアール
アップスタートホールディングス株式会社

皆さん、こんにちは。2021年第4四半期および通期の業績に関する決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私は、アップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジロアードです。

新年を迎えて1ヶ月半が経ちましたが、ようやく投資家の皆様と再会する機会を得ることができ、感謝しています。この数ヶ月でアップスタートに大きな進展がありましたので、私たちが何をしてきたか、どんな結果を出してきたか、そして2022年以降をどう考えているかをお話ししたいと思います。

私たちは、すべてのアメリカ人に手の届くクレジットを提供するという数十年にわたる使命を担っているのです。クレジットの価格は、機会の価格であり、移動の価格でもあります。私たちは、すべてのアメリカ人、特に過去に金融システムが失敗した人たちに、機会と移動性を確実に提供したいと考えています。

オミクロン・バリアントの上昇と下降、インフレの明確な兆候とそれに対抗するFRBの計画、そしてもちろん、高成長技術からの市場の回転など、この数ヶ月、私たちは目を見開いて世界で起きているすべてのことを見てきました。しかし、そのような中でも私たちのビジネスは強くなり続け、アップスタートの将来に対する私の自信はかつてないほど大きくなっています。3桁の成長率と利益を上げている稀有な上場テクノロジー企業として、移行期の経済と市場が私たちの強みになると確信しています。

まず、アップスタートにとって目覚ましい年であった2021年を振り返りたいと思います。2020年の2億3300万ドルから2021年には8億4900万ドルへと収益を拡大し、同時に1億3700万ドルの純利益を生み出しました。そして第4四半期の急増により、年率換算で10億ドルを超える収益となりました。2021年は、AIによる徴収が前面に出て、ここ数十年で最もインパクトのあるクレジットの変革の幕開けとなった年として記憶されることでしょう。

アップスタートが2021年に達成したことをある程度把握するため、私たちは、規模、成長、利益を兼ね備えた会社を公開市場で他に探しましたが、見つかりませんでした。当社の利益は、限界的でも刹那的でもありません。2021年には、未公開企業としての8年余りの全期間を通じて消費した金額よりも多くの現金を生み出しました。

利益が重要なのは理由があるからです。2021年にプロダクト、エンジニアリング、機械学習の人員を2倍以上に増やすことで、将来に向けた大きな投資を可能にしました。競争の激しい業界において、このような異例の成長と利益の組み合わせは、明確な競争優位性と明確な営業レバレッジの証拠です。また、業界を定義するカテゴリーである人工知能融資の創設と、カテゴリーリーダーであるアップスタートの出現を目の当たりにしていることもうかがえます。

年換算収益10億ドルの達成と過去最高益に加え、第4四半期は他の理由でも特別なものとなりました。これはアップスタートだけでなく、個人向け融資業界全体の記録となる可能性があります。当社の銀行および信用組合のパートナーは、この四半期にほぼ50万件のローンを組成しました。また、現在、42の銀行と信用組合、150以上の機関投資家がアップスタート・プラットフォームでローンに出資しており、エンジンの回転とAIモデルの学習を維持するために深く多様な流動性の供給源となっています。

また、最低FICOスコア不要の融資先がアップスタート・プラットフォーム上に7社あることも報告できることを嬉しく思います。しかし、2021年の最終四半期の最も重要な成果は、おそらく自動車チームが行った素晴らしい仕事です。執拗かつ断固とした部門横断的な努力により、このチームは、アップスタート・プラットフォーム上で自動車融資の規模拡大を開始するために必要な最後の必須ピースを配置しました。この話題については、また後ほどご紹介します。

アップスタートチームは、世界的な大流行の2年目に、ほぼ完全に遠隔地から分散して活動しながら、このすべてを達成したことを記しておきたいと思います。私たちは、デジタル・ファーストの戦略に移行すると同時に、垂直的なチームワーク構造と呼ぶべきものを導入しました。この新しいアプローチによって、アップスタートは多品種企業として迅速かつ効率的に実行する能力を手に入れました。

実際、第4四半期には、カリフォルニアとオハイオの拠点以外で採用した人が全体の2/3を占めました。2021年にアップスタートチームが成し遂げたこと、特にその状況を考えると、驚きを禁じ得ません。アップスタート・チーム全員と、彼らを支えている家族や友人にも心から感謝します。

それでは、2022年に向けて、私たちがどのように考えているのかに移りたいと思います。私たちは今日、アップスタートがこれまで経験した中で最も強力なポジションにいることを実感しており、昨年の多くの成功の上に立つことが2022年の私たちの使命だと考えています。毎年、年初に私の頭の中で、そしてチームと一緒に、その年を無条件で成功させるためにアップスタートが達成すべき目標を明確にしたいと思っています。

2022年のリストの最上位にあったのは、私たちのプラットフォームで自動車融資で意味のある規模を達成することでした。私たちは、AI融資は1つのカテゴリーの現象ではなく、最終的には事実上すべての信用の味を変えると中核で信じています。新年を迎えてちょうど1.5カ月、この目標を達成したことをお伝えします。実際、当社のオートリファイファネルのパフォーマンスは、チャネル調整後のベースで、2019年のパーソナルローンファネルと同程度になっています。この進捗に基づき、2022年には当社のプラットフォームで15億ドルの自動車ローン取引が行われる見込みです。

同様に重要なのは、アップスタートを個人向け融資のカテゴリーリーダーにした自動車融資のモデルと技術の改善を発揮するために必要な資源を投資する自信がついたことです。先に述べたように、この大きな飛躍は、第4四半期末に向けた自動車チームによる猛烈な追い上げの成果です。最小限の効率的なファネルを実現するためには、多くの部品やパーツが必要で、チームはそれを実現するために休暇中も昼夜を問わず働きました。

ここから自動車事業を拡大するのは簡単なことではありません。ファネルやモデルの改善はさらに必要ですし、自動車ローンの販売チャネルは個人向け融資ほど確立されていません。しかし、チャネル開発には多大な時間と労力を要するとはいえ、私たちが独自のクラスを確立していると確信しているのは良いニュースです。

アップスタートは独自の自動車借り換え商品を持っており、個人向け融資に比べればはるかに競合が少ないのです。実は、自動車ローンの借り換えでは、一定レベルのファネル効率がなければ、本当に商品がないのです。現在、自動車ローンは今後何年にもわたって成長できるカテゴリーであると確信しています。

また、前回の決算説明会でお話した、小額融資、中小企業向け融資、住宅ローンといった新しい商品カテゴリーについても、引き続き急速な進展が見られました。いずれも、中核となるチームを立ち上げ、市場参入に向け本格的に前進しています。小額融資と中小企業向け融資の場合、2022年中にこれらの商品を市場に投入する予定です。住宅ローン融資の場合は、2023年の市場参入を目指します。いずれの場合も、開発に1年ほど、フィードとテストに1年、そしてスケーリングを開始するのに1年を見込んでいます。アップスタートのホームランは、今後2〜3年の間に新製品を市場に投入し、スケールアップする準備が整うということになります。

もちろん、技術革新や市場導入のタイミングを計ることは非常に難しいのですが、私たちが目指すのはこのペースです。現在参入している、あるいは今後参入を予定している分野は、全体として年間6兆ドル以上のオリジネーションに対応する市場です。

アップスタートは、私が入社した2004年初頭のグーグルとほぼ同じ規模になっています。そこで学んだことを活かして、アップスタートを世界で最も影響力のあるフィンテック企業に育てたいと考えています。2022年のアップスタートには、いくつかの具体的な個人目標があります。まず、直列ではなく並列で運営できる多品種分散型企業へと移行することです。第二に、グーグル、アマゾン、アップルなどのリーダーを北極星として、10億ドル以上の規模での実行の質という点で、新境地を開拓することです。そして3つ目は、アップスタートのアドレス可能な市場を開放するために積極的に動くと同時に、それを追求する能力をアップグレードすることです。これらの課題により、2022年以降も当社のリーダーシップチームは多忙を極めることになるでしょう。

アップスタートは、技術面でもビジネスモデル面でもユニークな会社です。私たちは、他の誰とも似ていないのです。そのため、しばしば誤解されることがあります。そこで最後に、ここ数カ月で私が感じた、私たちが何者で何を作っているのかを理解するのに役立つ、アップスタートに関するいくつかの考えをお話したいと思います。


まず、アップスタートは消費者向けインターネットブランドであると同時に、クラウドソフトウェアのプロバイダーでもあり、銀行や信用組合のパートナーに深い独自性と技術に裏打ちされた製品を提供しています。この組み合わせはまったくユニークであり、現在および将来の当社の競争力にとって中心的なものです。アップスタートの中核にあるAIモデルがなかったら、銀行のパートナーに提供する独自の価値はほとんどなかったでしょう。また、消費者向けのプレゼンスと規模がなかったら、私たちは運命をコントロールできず、AIモデルもこれほど速く学習することはなかったでしょう。この組み合わせは、私たちと提携する銀行の競争力を劇的に強化し、同時に消費者が自分に最適なクレジット商品を見つけられるよう支援できることを意味します。

第二に、銀行にならないという選択は、アップスタートにとって正しい判断であり、私たちの世界観の中心をなすものです。成功する銀行とは、優れた商品ポートフォリオ、信頼できるブランド、持続的な関係、予測可能なビジネスモデルによって、米国のある特定の地域に極めて優れたサービスを提供するものです。私たちは、先進的な銀行がその使命を果たすために、より優れたテクノロジーで支援できると信じています。

私たちは、自分たちを個人金融に特化した消費者向けインターネット・ブランドだと考えています。銀行とは異なり、インターネット・ブランドは、すべてのアメリカ人、ひいては世界中の人々にサービスを提供しようとすることができます。このとき、何百、何千というパートナーから提供される驚くべき多様性があり、それぞれのパートナーが新興のAIを活用することで利益を得ることができます。つまり、私たちの目標は、世界中の優れた金融機関のテクノロジー・パートナーになることです。そして、そのようなパートナーシップを通じて、最も幅広い金融商品を、最高の価格と最高の体験で、すべての人に提供できるようにすることです。

最後に、金融は循環する産業であり、今後もそうあり続けるでしょう。アップスタートは金融業者ではありませんが、この業界に対するテクノロジー・プロバイダーです。そのため、取引量の伸びは四半期によってかなり異なることが予想されます。しかし同時に、私たちは必然的かつ永続的であると信じる世俗的な変化を表現しています。

当社の基本的な考え方は、数年の間に、AI融資は従来の融資方法よりも急速に市場シェアを拡大し、アップスタートはその恩恵を受ける極地にいるということです。実際、過去2年間に見られたような経済的な変動は、クレジット組成に対する最新のAI対応アプローチの価値を実証するのに役立つだけです。

ありがとうございました。次に、最高財務責任者のサンジェイから、第4四半期および2021年通年の業績とガイダンスについてご説明したいと思います。サンジェイ？

サンジェイ・ダッタ

アップスタート・ホールディングス株式会社

ありがとうございます。皆さんは、付加価値の高いバレンタインデーを過ごされたことと思います。

早速ですが、損益計算書のトップから順に業績を説明します。第4四半期の純収益は3億500万ドルで、前年同期比252％増となりました。うち手数料収入は2億8700万ドルで、収入全体の94％を占め、前四半期比では37％増加しました。前四半期の増加分の大部分は、トップ・オブ・ファンネルの追加料金請求によるもので、前四半期比 29％増となりました。残りの成長は、最終トラフィックが大幅に増加したにもかかわらず、前四半期比で140ベーシスポイント（6％）増加したファネルコンバージョン率の向上によるものです。

第 4 四半期の当社プラットフォームにおけるローン取引量は、前年同期比 301％増の約 495,000 件、新規借り手数は 400,000 人以上となりました。この取引量の増加は、様々な借り手層が参加していることが特徴です。一方では、従来は競合していなかった伝統的なプライムの定義に合致する申込者の数を増加させています。もうひとつは、パートナー銀行がますます厳しい審査基準を撤廃していく中で、隠れたプライム層をナショナル・バンク・レート・キャップの下で貸し出せるようにし、当社のモデルがその魔法を自由に発揮できるようにしたことです。このため、第4四半期にはマーケティング・プログラムの費用を前四半期比19%削減し、同時にローン単位の経済性を改善しました。

非 GAAP 指標である貢献利益率は、手数料収入から借り手の獲得、確認、サービシングにかかる変動費を差し引いたもので、この拡大により改善し、第 3 四半期の 46％から第 4 四半期は 52％に上昇しました。貢献利益率の改善は、デジタルおよびダイレクトメールのターゲットモデルの改良、テイクレートの最適化、ライフサイクルマーケティングの改善による低コストのローンの割合の増加、自動化率が70%に回復したことによるオペレーション単価の縮小を反映したものです。

第 4 四半期の営業費用は、前四半期比 22%増の 2 億 4400 万ドルでした。エンジニアリングおよび製品開発への支出は、優先投資分野として再びリードし、採用が思うように進まな かったにもかかわらず、前期比 25％の伸びを示しました。一般管理費は、営業レバレッジが引き続き改善したことにより、前四半期比 22％増となりました。営業費用およびマーケティング費用とカスタマーオペレーション費用は、第 4 四半期にスケールメリットを享受しつつも、例年どおり売上高に比例して増加しました。

これらの要素を総合すると、第4四半期のGAAPベースの純利益は前四半期比102％増の5,890万ドル、調整後EBITDAは前四半期比54％増の9,100万ドルという結果になった。第4四半期の調整後1株当たり利益は、希薄化後加重平均株式数9,880万株に基づき0.89ドルでした。

通年では、純収益は2020年比264%増の8億4,900万ドル、貢献利益率は前年比400ベーシスポイント増の50%、調整後EBITDAは前年比13%増の2億3,200万ドルとなり、調整後EBITDAマージンは27%になりました。制限付きおよび制限なしの現金は、前年度末の3億1,100万ドルから12億ドルに増加しました。この増加分のうち、約8億5,500万ドルは資本市場での調達、2億6,600万ドルは営業活動から得た現金（貸付金取引を除く）、1億7,000万ドルは新しい研究開発プログラムを支援するために行った貸付金の形でバランスシートへ再投資されたものです。

その結果、年末のローン、債券、残債の残高は、研究開発の加速を反映して、第3四半期の1億4,000万ドルから2億6,100万ドルに増加しました。最も注目すべきは、自動車向け融資が、設立以来、すべて当社のバランスシートから資金を調達していることです。これは、銀行パートナーや機関投資家に適正な規模で融資できるようになるまでの一時的なインキュベーション期間であり、来期にはそれが実現し始めると予想しています。

今年を展望するとき、私たちはマクロ環境が流動的であることを意識しています。この四半期で、私たちがかねてより予想していたこと、すなわち、デフォルト率の軌道が反転していることが確認され始めまし た。デフォルトは1年以上にわたって不自然なほど抑制された水準にありました。私たちが一貫して発信してきたように、景気刺激策が薄れれば、デフォルト率は正常化するはずである。そして11月現在、その正常化が見られると信じています。

当社とパートナー銀行、投資家はこの変化を予測しており、当社のプラットフォーム上のローンはそれに応じて価格設定されているため、デフォルト率の上昇が当社のボリュームや経済性に重大な悪影響を及ぼすことはないと考えています。なお、最近のローン不履行の増加は、いくつかの公的なフォーラムで言及されている、当社プラットフォームにおける絶対的なデフォルトプロファイルの長期的な経年変化と混同されるものではありません。この現象は、私たちのモデルが承認可能性のフロンティアを拡大し、より多くの申請者を貸出可能なユニバースに引き込むにつれて、ほぼ純粋に借り手のミックスの変化の関数であると言えるでしょう。

この文脈で見ると、正しく予測され、価格設定された絶対的なデフォルト率の上昇は、上記ではなく、実際、当社のプラットフォームの特徴であり、信用へのアクセスを拡大するという当社の中核的な企業使命に成功するにつれ、この傾向が続くと予想されます。

第二のマクロトピックは、金利とインフレの上昇に関するものです。私たちは、金利が緩やかに上昇しても、2つの理由から当社のビジネスに大きな影響を与えないと見ています。FRB金利が上昇しても、パートナー銀行の資金調達コストの上昇には直接つながらない。また、その程度に関わらず、当社のローンが主に借り換えを行っているクレジットカードの変動金利は連動して動くことになります。つまり、当社の金利と借り換え先の金利のスプレッドで測定される、借り手が実現した節約分は、ほぼ一定に保たれることになります。名目金利の上昇に反応した借り手によるマージンでのローン需要の減少は、クレジットカード残高の回復に見られるように、経済全体の刺激としての信用需要の増加によって相殺されるでしょう。

第 1 四半期に目を向けると、第 4 四半期と第 1 四半期の間に、従来は税金の還付シーズンと関連付けて観測され てきた季節的な収縮があることがわかります。このような季節性は、COVIDとそれに関連する刺激策の影響で、最近では弱まってきていますが、2022年には再び負の連鎖パターンに戻ると考えています。

このような背景から、2022年第1四半期の売上高は2億9500万ドルから3億500万ドル（中間値で前年同期比148％の成長率）、貢献利益率は約46％、純利益は1800万ドルから2200万ドル、調整純利益は5000万ドルから5200万ドル、調整EBITDAは5600万ドルから5800万ドル、そして希釈後平均株式数は約9590万株だと予想しています。2022年通期については、売上高が前年比約65％増の約14億ドル、貢献利益率が約45％、調整後EBITDAが約17％、自動車ローン取扱高が約15億ドルになると予想しています。

2022年の貢献利益率およびEBITDAマージンが2021年に比べて低下しているのは、意図的かつ制御可能なものであり、主に2つの要因によるものであることを強調しておきたいと思います。1つは、自動車ローン事業の立ち上げ速度で、事業と顧客獲得において成熟した規模に達するまで、貢献利益率を約5%ポイント低下させることになります。そしてもうひとつは、今年度中に技術職社員を約150％増員するという目標で、これは企業利益の再投資の機会として最も有利なものと考えています。もちろん、これらの投資判断は当社の裁量に委ねられるものであり、財務上の軌道が変化した場合には見直される可能性があります。

質疑応答に入る前に、最後に、最近、取締役会から4億ドルを上限とするアップスタート株式の買い戻しの承認を得たことを強調しておきたいと思います。当社株式の取引は不安定ですが、過去1年間、さまざまな場面で魅力的と思われる買い戻し条件を見出しており、当社の収益性により、このプログラムを開始し、株主のためにこうした状況を利用することができる立場にあります。

この会社の設立に協力してくれた才能あるアップスターターの皆さんに、改めて感謝します。それでは、Daveと私が質問をお受けします。オペレーター、どうぞよろしくお願いします。

運営担当者

それでは最初の質問を Atlantic Equities の Simon Clinch からお受けします。

質疑応答

質問者1

サイモン・アリスター・ヴォーン・クリンチ
アトランティック・エクイティーズLLP、リサーチ部門

まず最初に、非常に好調な四半期であったことをお祝いします。そして、自動車事業の経済性にとても興味があります。収益モデルがどのように機能するのか、またローンの前提からロールスルーする際の損益への影響について、どのような違いがあるのか、あるいは違いが生じるのか、ご説明いただければと思います。

サンジェイ・ダッタ

アップスタートホールディングス株式会社

サイモン、よろしくお願いします。自動車経済については、まだユニットエコノミクスについて正確な見解を示す段階にないと言えると思います。というのも、これまでのところ、ほとんどすべてのローンが当社のバランスシートにとどまっているからです。ですから、現在、私たちはこれらのローンから純利息収入を得ていますが、これは明らかに私たちのコア・モデルとは異なります。しかし、いずれは銀行や投資家の手に渡ることになるでしょう。前にも申し上げましたが、次の四半期くらいにはそうなると考えています。

そうなれば、よりコアビジネスに近い手数料モデルへの移行が始まりますが、これはまだ先の話です。それから、コスト面では、消費者獲得とオペレーションが、まだサブスケールと呼べるような状況です。そのため、目標値はありますが、実際の結果はまだ出ていません。ですから、これらを総合すると、正確なガイダンスをお伝えすることはできません。一般論として申し上げれば、自動車ローンの生涯を通じて得られる全体的な取得率は、個人向けローンと同じ程度になるのではないかと予想しています。

しかし、取引時に前払いされる額は少なくなり、ローン期間中に均等に支払われる額が多くなると思われます。しかし、規模が大きくなるにつれて、このような形になると考えています。しかし、先ほど申し上げたように、まだ実際のガイダンスをお伝えできるようなモデルにはなっていません。

質問者2

サイモン・アリスター・ヴォーン・クリンチ

アトランティック・エクイティーズLLP、リサーチ部門

なるほど。素晴らしい。その続きもお願いします。屋上の拡張についてですが、どのようなペースで拡張できるのか、また、今年中にどの程度まで拡張できるとお考えなのか、教えてください。また、どのようなボトルネックがあり、どのような課題があるのか、そして実際にそれを急速に拡大させることができるのか、お聞かせください。

David J. Girouard,
アップスタートホールディングス株式会社

サイモン、デイブです。はい。具体的な数字でガイダンスを出しているわけではありません。一般的には、第4四半期に加速が見られたことは良かったと思います。実は第3四半期にProdigyからUpstart Auto Retailにブランド名を変更しました。そのため、混乱が生じなかったのはよかったと思います。実際、第4四半期は加速しています。

自動車小売業界における現在の最大の課題は、自動車メーカーや自動車業界全体が直面しているサプライチェーンです。つまり、そもそも販売する車が十分でないのに、販売店に対してより多くの車を販売するためのソフトウェアを販売することは困難です。しかし、そのような逆風にもかかわらず、ご覧のとおり、私たちはかなり急速に事業を拡大しています。

ですから、今年も急速に拡大するものと思われます。確かに、サプライチェーンが修復され、カーディーラーの在庫水準などが正常に戻り始めれば、それが追い風となってさらに加速していくと思います。ですから、私たちはこの進捗にとても満足していますし、今年中は屋上での採用が加速するものと思われます。

運営担当者 ,

次に、シティのピート・クリスチャンセン氏からお話を伺います。

質問者3

ピーター・コーウィン・クリスチャンセン

シティグループ証券株式会社 調査部

印象的な結果ですね。デイブ、前四半期では、プライム・ローエンドの両方向でクレジットを -- ターゲット・クレジットを拡大するというお話がありましたね。しかし、資本コストがより競争力のあるプライム・エンドの業績についてはどうお考えでしょうか？この分野では前進が見られますか？また、アップスタートの競争優位性はどこにあるとお考えですか？

デビッド・J・ジルアール

アップスタートホールディングス株式会社

はい、ピートさん、ご質問ありがとうございます。プライマリー・エンド市場については、間違いなくかなりのスピードで前進しています。これまでは、借り手と競合できるような資金調達コストで預金を調達できる銀行のパートナーに依存する形になっていたと思います。そのおかげで、私たちはこの地域で前進を始めることができたのです。つまり、他の条件がすべて同じであれば、市場のどのセグメントにおいても、勝者となるのは、利用可能な資金調達コストとモデルの質の組み合わせになるのだと思います。しかし、より良いモデルを作る能力、より効率的なプロセス、書類の提出を求めないこと、即座に承認が得られること、などは変わりません。これらはすべて、プライマリー・マーケットで勝つために必要なことです。

また、多くのマーケティングでは、ターゲットを絞っていないのが実情です。つまり、マーケティングでは、クレジット・スペクトルの特定の部分を常にターゲットにできるわけではありません。つまり、マーケティングにおいて、クレジット・スペクトルの特定の部分を常にターゲットにすることはできない、ということです。それが、私たちが実際に見ていることです。デジタルや他のチャネルでは、他で見られるようなターゲットを絞ったマーケティングはほとんど行われておらず、プライムで競争力を持つことは、このようなマーケティングチャネルを利用できるようになるため、私たちにとって本当に有益なことなのです。

質問4

ピーター・コーウィン・クリスチャンセン

シティグループ証券株式会社 調査部

それは参考になりますね。それから、レートリクエストについてですが、私の計算では前四半期比30％増と、非常に印象的な数字だったと思います。より多くの人の目に触れているようですね。アップスタート・プラットフォームへの訪問者を増やすために、どのようなマーケティング戦略を展開し、どこで大きな成功を収めているのか、少し説明していただけますか？これはまだアフィリエイト・マーケティング・チャネルですか？それとも、ダイレクトマーケティングの方が増えているのでしょうか？それから、また行列に並びます。.

デビッド・J・ジルアード

アップスタートホールディングス株式会社

全般的に非常に広範な状況だったと言えるでしょう。あらゆるチャネルで改善が見られ、しかもかなり大きな改善が見られました。アフィリエイト・チャネルは成長を続けています。先ほど申し上げたように、デジタルは非常に好調です。第4四半期には、ダイレクトメールがかつてないほどの好業績をあげましたが、これは当社にとって常に重要なチャネルです。また、オーガニック・ユーザーの成長も非常に速く、そのうちの一部はリピーターです。ですから、特定のチャネルが好調だったわけではありません。このように、非常に広範なチャネルで、今後、大きな伸びが期待できます。

オペレーター ,

それでは、Piper SandlerのArvind Ramnaniに話を移します。

質問者5

アービンド・アニル・ラムナニ

キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部

今期も素晴らしい四半期でした。私のほうからいくつか質問をさせてください。パートナーとの価格競争についてお聞かせください。また、消費者金融が正常化し、ビジネスにどのような影響を及ぼすかについて教えてください。

デビッド・J・ジルアード

アップスタートホールディングス株式会社

もちろんです。つまり、私たちは銀行のパートナーに請求する価格があり、それは彼らが吸収するコストです。しかし、銀行の価格設定、ローン・ポートフォリオやローン・プログラムで期待されるリターン目標については、銀行がコントロールできるパラメータです。ですから、何らかの理由で、リスクスペクトルの特定の部分について、より高いROAが必要だと判断すれば、いつでもそれを引き上げることができます。そして、その結果、消費者へのマージンも高くなるのです。

このように、私たちのプラットフォームに参加している40以上の銀行や信用組合は、自分たちで判断できるダイナミクスを持っているのです。そして、いつものように、収益性、リスク、取引量など、それぞれのビジネスニーズに合わせてプログラムを最適化するために、ダイヤルを回すことができます。というわけで、長くもあり短くもありといったところでしょうか。私たちが銀行に請求する金額は、金利やその他の要素によって決まるものではありません。しかし、消費者が -- 消費者が私たちのプラットフォームで経験する可能性のある価格は、私たちの銀行のパートナーが市場で行うことを選択した結果であることは間違いありません。

質問6

アービンド・アニル・ラムナニ

キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部

すごいですね。また、年が明けてからのテイクレートのようなもの、全体的なテイクレートのようなものについて、何かお聞かせいただけますでしょうか。それとも、年間を通じて横ばいなのでしょうか？

サンジェイ・ダッタ

アップスタートホールディングス株式会社

サンジェイです。料金の傾向について、一般論として言えることはないでしょう。他の要因によって上昇したり下降したりします。ミックスは、プラットフォーム全体のテイクレートを変化させるものの一例です。もっと一般的に言うと、我々のモデルが良くなると、2つのうちの1つが起こるということです。一方は、借り手の金利が下がり、ボリュームが増加することです。これは1つの結果です。もうひとつは、借り手の金利が下がっても、引き取り手の金利が上がれば相殺される可能性です。つまり、テイクレートの上昇によって、私たちの価値が顕在化するのです。

そして、特定のセグメントにおいてそのどちらを実現するかは、当社のローンに対する需要がどの程度弾力的であるかによります。ですから、金利のわずかな変化で取扱高が大きく変わるのであれば、それは私たちにとって素晴らしい結果です。あるセグメントでは、当社の金利はすでに市場よりもはるかに低くなっており、これ以上下げても借り手のローン利用傾向はあまり変わらないため、当社が獲得した価値の多くは最終的にその利用率に反映されることになります。どのセグメントが成長しているかによって、弾力性のプロファイルが異なるため、あるものはボリュームによって、あるものはテイクレートによって、モデルが改善されればバリューが生まれる可能性があります。現在、プラットフォーム全体の傾向を一般化するのは少し難しいです。

質問7

アービンド・アニル・ラムナニ

キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部

すごいですね。最後に1つだけお願いします。確かに、EBITDAの圧縮について、あなたは準備書面の中で、自動車産業の立ち上がりとハイテク産業の雇用について、いくつかの色を提示していますね。しかし、12ヵ月後を見据えた場合、どのようなことが上方修正の原動力になると思われますか？つまり、確かに自動車には投資しなければならないし、技術者を雇わなければならないでしょう。しかし、EBITDAマージンの上昇を促すようなレバーはあるのでしょうか？

サンジェイ・ダッタ

アップスタートホールディングス株式会社

はい、もちろんです。自動車事業そのものについて考えてみると、個人向けローン事業と同じようなサイクルを経て、初期の段階では、買収プログラムの開発を進めていくことになると思います。まだ規模が確定していないのです。オペレーションも最終的に調整されていません。そのため、個人向け融資の初期には、当社の歴史を振り返ると、収益性が低い時期がありました。しかし、事業規模が拡大するにつれて、収益に直結するようになりました。

自動車業界も同じようなサイクルに入るでしょうし、もっと加速するかもしれません。しかし、有意義なボリュームを達成し始めた現状では、当社の取り組みは個人向け融資ほど効率的ではありません。オペレーション・ユニット・コストも個人向け融資ほど効率的ではありませんが、いずれは改善されるでしょう。また、モデルが改善されれば、コンバージョンファネルも改善されます。個人向け事業で起こったことはすべて、自動車向け事業でも起こるだろうと予測しています。そのため、2022年には、自動車事業が貢献マージンに対して若干の希薄化をもたらすと思われます。しかし、規模が大きくなり、成熟すれば、現在のコアビジネスと同じような収益性プロファイルになると考えています。

これは、私たちが新しいビジネスをインキュベートしているようなものなのです。Daveは、新規事業を6カ月から12カ月で立ち上げるペースについて触れましたが、これは投資サイクルを経ることになります。しかし、ポートフォリオが増えるにつれて、これらの事業は成熟し、今では「キャッシュカウ」のような存在になっています。モデル全体の収益性は自然に均衡のとれた方向に向かうと思いますが、それは現在よりも高いと信じています。

オペレーター ,

次の質問は、バークレイズのラムゼイ・エル・アサルさんからお願いします。

質問者 8

ラムゼイ・クラーク・エル・アサル

バークレイズ銀行 PLC、リサーチ部門

これから展開される新商品の販売戦略について、早い段階でのお考えをお聞かせいただけないでしょうか。明らかに、プロディジーは自動車にとても役立ちます。しかし、カルマ、つまりクレディ・カルマやその他の大規模な販売パートナーが、自動車やその他の新しいカテゴリーで役割を果たすことを期待すべきでしょうか？

David J. Girouard,

アップスタート・ホールディングス

ラムゼイ、デイブです。それぞれの製品で、チャネル展開の性質がかなり異なると思いますので、私たちもかなり独自性を出すと思います。ですから、私たちが持っている人間関係や専門知識は必ず活用します。例えば、スモールビジネス。そのためには、ダイレクトメールが重要であることは間違いないと考えています。私たちは、ダイレクトメールの分野で非常に優れたスキルを持っていると考えています。中小企業向けには、アフィリエイト・タイプのパートナーやアグリゲーターもいますが、おそらく個人向け融資のような規模にはなっていないでしょう。.

同様に、自動車分野でも、ダイレクトメールは素晴らしいチャネルです。ダイレクトメールは、自動車業界において、当社で最初に本格的に普及したチャネルであることがすでに証明されています。また、アグリゲーターもありますが、やはり他で見られるような一点集中型の規模ではありません。つまり、すべて異なるのです。しかし、ほぼすべての場合において、現在、当社が個人向け融資の分野で実績を上げているチャネルは、おそらく異なる比重で意味を持つことになると考えています。そして、より多様化すると思います。

そして、何よりも重要なのは、次のチャネルを追加する際に、クロスセルを行えるようにすることが、当社にとって非常に重要になるということです。このように、製品によってまた大きく異なります。私たちは今いるパートナーを愛していますし、製品を市場に投入する際には、ぜひ彼らと一緒に働きたいと考えていますし、そうするつもりです。

質問者9

ラムゼイ・クラーク・エル・アサル

バークレイズ銀行 PLC、リサーチ部門

素晴らしい。まだ日が浅いのは承知しています。だから、あなたの読みに感謝します。また、自己株式取得の承認について質問させてください。このような会社が -- あなた方は成長モードにしっかりと移行していますね。資本配分の構成にこのようなものがあるのは異例です。これをどう解釈すればいいのでしょうか？これはむしろ、株価が割安だと感じていて、それを市場に知らせたいというサインなのでしょうか？それとも、M&Aのような他の方向への資本配分の可能性が低下しているのでしょうか？

Sanjay Datta,

アップスタート・ホールディングス

はい、ラムジー、サンジェイです。質問をありがとうございます。はい、重要なことですが、私たちは決してやることが尽きたわけではありません。ご存知のように、私たちは急速に成長し、多くの人を採用しています。ですから、これは資本構成上の決定ではなく、経済的な日和見主義なのです。また、私たちのステージでは珍しく、2つのことが要因となっています。まずひとつは、当社の株価のボラティリティはよく知られています。この1年間、皆さんはそれを見てきたはずです。私たちのビジネスとビジネスチャンスについて知っていることを、この1年間に数多く経験したのです。私たちは、この製品が過小評価されていると考えています。

そして、2つ目の要素は、実際に利益を上げていることです。そのため、株主のためにその確信を利用することができるのです。株価の変動が続くようであれば、その状況を見極めながら、そのような状況を利用することができると思います。しかし、これは株主への資本還元という意味ではなく、株価の変動とビジネスモデルとしての収益性を活用するという意味です。

運営者 ,

次に、JMP証券のアンドリュー・ブーン氏にお話を伺います。

質問者10

アンドリュー・M・ブーン

JMPセキュリティーズエルエルシー

まず、デフォルト率についてお話したいと思います。サンジェイ、あなたはそれがバグではなく、機能であると話したと思います。しかし、もう少し詳しく説明していただけませんか？もっと確信を持てるようなデータの追加や、コホートの話など、何かもう少し確信が持てるようなことを教えてください。

サンジェイ・ダッタ

アップスタートホールディングス株式会社

はい、アンドリュー。私は、しばしば混同される2つの異なる事柄を区別しようとしたのだと思います。一つは、よく言われることですが、当社のプラットフォームで組成されるヴィンテージが増えるごとに、延滞デフォルトの絶対水準が上がり、それが証券化に反映されるという事実です。ですから、最初に申し上げたのは、これは決して悪いことではない、ということです。このような現象が起こるのは、私たちが借り手として承認する対象が時間とともに広がっているからです。

データが少なく、保守的に行動している状態から、時間が経つにつれてデータが増え、リスクに関する制約が緩和されれば、平均延滞件数は数学的に増加することになります。そして、それを正しく予測し、それに応じてローンのプライシングを行う限り、これは良いことであると私たちは考えています。これは、企業価値創造に成功した私たちの歴史の中で、プラットフォームとして最も優れたものだと言えるでしょう。私たちがやっているのは、そういうことです。私たちは、承認可能性のフロンティアを広げ、宇宙をより大きくしているのです。一方、私たちはもっと保守的な立場からスタートしました。

だから、そのことは脇に置いておくべきだと思います。これは、私たちのビジネス・ジャーニーを反映したものです。もうひとつは、これも同じように延滞のことですが、ヴィンテージ別の延滞を想像していただければと思います。

これは、すべてのヴィンテージについて同じように言えることで、その大きさも同じです。そして私たちは、経済が刺激されているからだと考えています。そして、私たちは一貫して、これはある時点で元に戻り、これらの小さな点は、私たちがもともと期待していたような位置に戻るだろうと予測してきました。

そして驚いたことに、10月から11月にかけて、これらのビンテージカーブはそれぞれ、私たちの予想したところに戻りつつあるのです。つまり、これはどちらかというと局所的な現象なのです。つまり、これは局所的な現象であり、ヴィンテージ間の相関関係だけでなく、個々のヴィンテージがより高いレベルのデフォルトに戻るということです。しかし、1年以上前からなんとなく予測していたことが、ついに個別に現実のものとなったということで、私たちのビジネスに大きな影響を与えるものではありません。

一時的に異常な状態に陥ったとしても、それが新しい正常な状態であると思い込まない限り、最終的に正常化が再開されることは驚くことではありません。しかし、それは10月か11月の時点では新しいことなのです。デフォルト・プロファイルの長期的な増加ということではありません。そのため、明確にする価値があると考えました。

質問者11

アンドリュー・M・ブーン

JMPセキュリティーズエルエルシー

素晴らしい。それは助かります。それから、2つ目の質問は、15億ドルの自動車目標についてです。この目標が達成された場合、どのようなプラス面、マイナス面が考えられるか教えてください。また、2022年の目標について考えるとき、なぜそれが低くなる可能性があるのでしょうか？

デビッド・J・ジルアード

アップスタートホールディングス株式会社

そうですね、まだ時期的には早いのですが、自動車は一応、リフトオフを達成しました。だから、この数字を安心して発表できるのです。しかし、まだまだ先は長いですし、この先も前進を続けられるかどうかにかかっています。ですから、これより良くなるシナリオもあれば、これより悪くなるシナリオもあります。これが、2月の時点における私たちの最善の見解です。.

しかし、個人向けローンの世界と同じように、私たちの場合は、摩擦を減らすためにモデルをできるだけ早く改善し、販売チャネルや買収チャネルをより良く見つけ、クロスセリングをより良くすることに尽きます。つまり、12月の時点でそのビジネスがどの程度良好であるかを示す公式には、おそらく7、8個の重要なインプットがあるのです。そして、この事業は2022年における当社の最も重要な分野のひとつです。私たちは、この数字に十分な自信を持ち、今年中にできる限りのことをやってみせるということをお伝えしたいのです。

しかし、私たちは楽観的で、本当にワクワクしています。なぜなら、現実的で実行可能なものになるには、ある閾値を超える必要があり、このビジネスを本当にスケールさせるためには、ファネルを50%から100%改善する必要があった時期がありました。そして今、私たちはそれを成し遂げ、もっと小さな勝利を一つずつ得て、ここから本当に成長することができるようになったのです。これは、ほんの2〜3年前まで個人向け融資がそうだったように思います。実際、私たちが指摘したことのひとつに、現在の自動車ローンのファネルは、2019年の個人ローンのファネルとよく似ているということがあります。そしてそれは、明らかに多くの成長の始まりだったのです。それが、この市場に自信を与えてくれているのです。

オペレーター,

そして次は、ゴールドマン・サックスのマイク・ングに話を移します。

質問者12

マイケル・ウン

ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門

2つだけお願いします。まず、マージンのコメントについて補足させてください。アップスタートは2023年に2021年のマージンに戻ると考えてよいのでしょうか？あるいはその視界はどのようなものでしょうか？また、技術職の雇用についてですが、投資の重点分野をもう少し具体的に教えてください。また、技術職の採用というのは、技術・製品費を単純に倍増させるということでしょうか？次に、機関投資家のローン需要に変化が見られるかどうかについて、コメントをいただけますか？また、証券化市場に対する依存度について教えてください。また、証券化市場にどの程度依存しているのか、そのあたりの変化もお聞かせください。

サンジェイ・ダッタ

アップスタート・ホールディングス株式会社

はい、サンジェイです。質問が複数ありますね。見てみましょう。最初の質問は、2023年に現在のマージン構造に戻る可能性があるかどうかということですが、私が言いたいのは -- 明らかに、私たちが行うであろう投資に関して、そこまで見通すのは少し難しいということです。しかし、私たちのビジネスが時間とともに現在のプロフィールに戻らず、むしろそれを上回らないという根本的な理由はないのです。それは、私たちがどれだけ早く新しいビジネスを立ち上げ、投資していくかにかかっているのです。今年、私たちが投資しているのは、明らかに自動車です。

2023年までには、当社の利益率を下げることなく、収益に貢献することになると思います。キャッシュフローのタイミングという点では、若干異なるマージンプロファイルになるかもしれませんが、同じような水準になると考えています。そして、新しいビジネスに参入するたびに、今年後半には事業者向け融資、小額融資に参入する予定です。2023年には、住宅ローンにも参入するかもしれません。それぞれマージンプロファイルが若干異なりますが、それ以上に重要なのは、投資のサイクルです。

そして、これはポートフォリオ投資の形を取り始めるのです。しかし、先ほど申し上げたように、私たちはこれらの事業に関するプレイブックを知っていると思います。私たちは、これらの事業を収益化する方法を知っていますし、本業でそれを実証しています。ですから、新規事業を立ち上げ、収益化する能力は時間とともに向上していくと思います。そして長期的には、複数の事業を拡大することで、現在の収益性のレベルを満たさない、あるいは超えないということはないでしょう。

技術職の採用について少し触れましたが、これは私たちの来年の大きな目標です。コンピュータサイエンティスト、データサイエンティスト、機械学習エンジニア、プロダクトマネージャーなど、多岐にわたります。これらの人材は、当社のモデルを改良し、新しい分野への拡大をリードし、当社のコアビジネスで加速的な強さを構築しています。彼らは、私たちのプラットフォームを単一製品のプラットフォームから複数製品のプラットフォームへとリファクタリングしています。また、コードベースをモノリスからマイクロサービスへと再構築しています。

銀行向けのカードや販売、自動車ディーラー向けのコンソールを構築し、小額融資やビジネス学習、住宅ローン融資に対応できるようにしています。つまり、非常に幅広いのです。しかし、これまで述べてきたように、技術的な側面で行われている作業と、私たちのビジネスのボトムラインとは、ほぼ直結していると私たちは考えています。

最後の質問は、機関投資家と証券化市場への依存についてですが、私は少し違った見方をしています。私たちにとって、より広範な資金のサプライチェーンが非常に重要であることは明らかです。銀行が自らのバランスシートで融資を行い、その余剰分を機関投資家が資金を調達する。銀行全体のバランスシートのキャパシティを超えた場合、フォワード・フロー・バイヤーと呼ばれるローンの買い手に直接依存することになると思います。

フォワード・フロー・バイヤーは、私たちが作り出したキャパシティの大部分を吸収しています。証券化市場は、ローンの買い手自身がローンを証券化するため、当社にとってはほぼ間接的な存在です。証券化市場については、投資家が出資する案件の運営をサポートする以外には、直接タッチすることはありません。ですから、投資家が証券化市場からどのような流動性を必要としているかについては、投資家ごとに異なる答えがあるかと思います。

しかし、ABS市場に流動性を求めず、ローンを買って利回りを稼ぐことに満足する投資家も相当数いると思われます。ですから、証券化市場に依存することは、私たちにはあまり関係がないと言えるでしょう。

オペレーター ,

次に、モルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットに話を聞こう。

質問者13

ジェームズ・ユージン・フォセット

モルガンスタンレー証券会社 調査部

関連する質問として、貸出市場や借入市場などが正常化していることを確認したいと思います。あなたのパートナーである銀行が、融資残高を増やし続けようとしていること、また、一般的に言って、今年そうする意欲があることについて、少し話していただけますか？

デビッド・J・ジルアール

アップスタート・ホールディングス

もちろんだ、ジェームス。特にこれといったトレンドはないと思います。私たちはまだゲームの初期段階にあり、新しい貸し手をこのプラットフォームに取り込んでいるところです。そのほとんどは、成長モードに入ったところです。しかし、いくつかの金融機関は、自分たちが考えているようなピーク、あるいはランレートに達しています。昨年は、銀行の世界では預金超過、融資不足という前代未聞の事態が発生し、非常に厳しい融資ニーズがあったことは確かです。それが解消されたのは確かです。この状況は修正されつつある、と考えられるようになりました。

ですから、もしかしたらこれほど多くの需要はないかもしれません。何とも言えませんね。どちらかに傾いているとは言えません。私たちが望んでいるのは、銀行のキャパシティを増やして、プラットフォームよりも消費者にとってより良いネット体験を提供し続けることです。

ですから、簡単に言えば、私たちはまだ初期段階にあり、私たちのプラットフォームで銀行の需要が減少するようなことはありませんし、今後も拡大し続けるものと考えています。

質問者14

ジェームズ・ユージン・フォセット

モルガンスタンレー証券会社 調査部

よかったです。それからもう一つ質問なのですが、正常化市場における引き受けのパフォーマンスやそのようなものを見るとき、何を基準にしていますか？また、どのように......つまり、必要と判断した場合には、どのくらい早く調整を行うことができるのか、などです。特に環境の変化の中で、アップスタート・ローンのパフォーマンスが他の引受機構のパフォーマンスと比較してどうなのか、多くの質問を受けると思います。

デビッド・J・ジルアード

アップスタート・ホールディングス

私たちのユニークな点は、2つの独立した機能があり、それぞれ独立して機能していることです。モデルの精度は、機械学習チームとその周辺にいる人たちの領域です。彼らの目標はモデルの精度であり、それ以上でも以下でもありません。モデルがデフォルトや繰り上げ返済を過少に予測したり過大に予測したりすることはありません。できる限り正確でありたいのです。そして、モデルをアップグレードし、継続的に改善しようとすること、それ以上のことはありません。

一方、より多くの銀行や投資家を取り込み、エンジンに栄養を与えるようなビジネスも存在します。そしてまた、銀行は、市場の状況や、バランスシートや預金の運用に関して他にどのような選択肢があるかということを考慮して、どの程度のリターンが必要かを決定します。つまり、ビジネスとして成立しているわけです。しかし......つまり、銀行がUpstartのプラットフォームを通じて融資を受ける際に、より高いリターンを求めるのであれば、それを選択することができるのです。これは、まさにダイナミックなことです。

事実上、市場の力学で、リターン対リスク、ボリュームなどの選択は、銀行のパートナーの手に委ねられ、彼らがその選択をするのです。アップスタートの中核的な機能は、何よりもリスク・モデルを可能な限り正確にすることです。つまり、経済が変化し、環境が変化する中で、我々のモデルはできるだけ早くそれに対応し、できるだけ正確な状態を維持しようとするものです。COVIDが初めて登場した2年前のように、物事が急速に変化する時代には、確かにそれは難しいことです。この数カ月は、景気刺激策もなくなり、通常の状態に戻りつつあります。しかし、繰り返しますが、それがこのモデルの主な仕事です。しかし、消費者が最終的に経験する価格というのは、これらすべてが一体となった関数なのです。

司会者 ,

次に、ジェフリーズのジョン・ヘクトに話を聞きます。

質問者 15

ジョン・ヘクト

ジェフリーズLLC、リサーチ部門

まず最初に、自動車関連でいくつか質問をさせてください。ひとつは -- これまでのオリジネーション活動について、バランスシートにあるローンの数についてお話しいただけますか？それから、年間を通じて15億ドルというのはどのようなペースで推移しているのでしょうか？また、間接金融と借り換えの構成はどうなっていますか？

サンジェイ・ダッタ

アップスタートホールディングス株式会社

ジョン、サンジェイです。最初の質問をお受けします。バランスシート上の自動車ローンですが、これは......マジョリティと呼ぶことにしますが、おそらく今あるローンの中で最も重要なカテゴリーで、研究開発を進めている新規ローンの中で最も大きなカテゴリーです。15億ドルをどのように配分するかについては、借り換えとリテールを明確に分けていませんが、借り換えはすでに軌道に乗っているプログラムであり、リテールはまだ初期段階にあります。ですから、年末までに最終的にどのような割合になるかはわかりませんが、今年の前半は間違いなくこの割合になると思います。そして、このような数字に自信を持てるようになったのは、リファイ・ビジネスを推進するファネルのおかげです。

今後、どのように推移するかは未定です。近い将来の数字や現在の数字を示すことはできませんが、それなりに自信の持てる数字であり、年を追うごとに直線的に伸びていくと思います。

質問者16

ジョン・ヘクト

ジェフリーズLLC、リサーチ部門

なるほど。それからDaveですが、前四半期もそうでしたが、市場のさまざまな部分が混雑しているという話をしていましたね。それで、あなた方のモデルによって、市場の他の部分に機会を見出すことができたのです。22年初めに入り、目標ができたわけですが、どこにチャンスがあるか、また今年中にミックスシフトが起こる可能性があるかという点で、何か考えておくべきことはありますか？

デビッド・J・ジルアード

アップスタートホールディングス

個人向け融資の分野では、前回の決算説明会でも申し上げたとおり、クレジット・スペクトルのほぼ全域で事業を推進しています。これは今後も続くと思います。プライマリー・エンドを志向する銀行が増えれば、当社の競争力は高まりますし、それは今後も続くと思います。同時に、当社の基本的な使命は、誰もが手頃な価格で融資を受けられるようにすることであり、そのためには、ナショナル・バンクのレベルにまで引き上げることができる人々の範囲を拡大し続ける必要があります。

そのための努力も続けており、小額融資の商品もそのひとつです。スペイン語の商品もそうですが、これはまだ始まったばかりですが、より多くの人を巻き込むことができるようになると思います。そのため、バランス的にどうなるかはわかりません。個人向け融資商品については、現在、私たちは本当に強い立場にあり、この市場のあらゆる部分を引き続き開拓していくことができます。

それから、もちろん、新しい商品に関しても、私たちが興奮しているのは、自動車に関して、いわばキャズムを越えたようなもので、本当に安心していることだと思います。自信を持って製品を作ることができるのです。そして重要なことは、少なくとも私たちの考えでは、2番目の製品はその後に出てくる製品よりもずっと難しいということです。ですから、私たちのモデルや技術、スキル、チームが、まったく異なる2つ目の製品に適応できることを証明することで、小額決済や小規模ビジネスに参入する際の自信を深めることができます。

そして最終的には、多くの人が住宅ローン市場について聞きたいと思うようになります。私たちは、次の製品に移行するためのスキルと自信を身につけているのだと思います。また、銀行や資本市場、投資家などとの信頼関係を築くことも、これらのカテゴリーで前進するために必要なことです。

司会者 ,

では、バンク・オブ・アメリカのナット・シンドラーさんにお願いします。

質問者 17

ナサニエル・ホームズ・シンドラー

メリルリンチ証券会社 調査部

それでは2点ほど質問させてください。1つ目は、なぜ貢献利益率が第4四半期の水準より下がるのか、少し説明していただけませんか -- 事業サイドへの投資については理解しています（聞き取れず）。52%から46%に下がり、さらに通期では45%になるということでしょうか。何か詳細があれば教えてください。

サンジェイ・ダッタ

アップスタートホールディングス株式会社

ナット、サンジェイです。そうですね、ほとんど一人でやっているようなものです。1つは、第4四半期のように収益が大きく伸びた場合、収益が期待したものに対して支出を計画するため、貢献利益率がオーバーシュートする傾向があることです。そのため、第4四半期の数字が少し膨らんでいるのかもしれません。しかし、より重要なことは、第1四半期、そして2022年に向けて、自動車ビジネスがスケールし始めたということだと思います。そのため、現在の貢献率はかなり低くなっています。

その理由は3つあります。1つは、バランスシートに計上している期間中は、手数料収入モデルがないことです。ですから、貢献利益率は手数料収入に依存します。今、自動車ローンを組成してバランスシートに置くと、手数料は入ってきませんが、金利収入はあります。ですから、しばらくの間はフィー収入がありません。そして、たとえ手数料収入があったとしても、先ほど申し上げたように、個人向けローンがすべて取引時に得られるのに比べ、ローンのライフサイクルにわたってより多くの手数料が得られると思われます。

ですから、収益プロファイルは異なるでしょう。しかし、同様に重要なのは、自動車ローンの組成にかかるすべての単価が、個人向け融資に比べて低く抑えられていることだと思います。ですから、CACや顧客獲得コストが一定の水準にあり、個人向け融資が非常に効率的であるのに対し、自動車向け融資はそうではありません。私たちはまだプログラムを構築中で、何が有効かを学んでいるところです。ファネルはまだ改善中です。Daveが言ったように、効率性という点ではまだ2019年ごろのようです。

それから、オペレーションコストもまだ均等にスケールしていません。このビジネスを構築し、迅速に立ち上げ、安全マージンを確保するために、オーバービルドを行ったようなものです。個人向け融資のように規模が大きくなれば、より効率的できめ細かな運用が可能になるでしょう。手数料モデル、買収コスト（まだ未成熟）、オペレーション（まだ初期段階）の組み合わせにより、自動車ローンのボリュームが大きくなればなるほど、自動車ローンとのミックスが全体の貢献マージンを引き下げることになります。

大雑把に言えば、個人向けローンの貢献率は50%に近い水準になると思います。しかし、先ほど申し上げたように、自動車の規模が大きくなれば、通期の数字を5％程度引き下げることになると思います。

質問者18

ナサニエル・ホームズ・シンドラー

BofA メリルリンチ証券 調査部

なるほどね。それから、自動車に関する別の質問です。この1年半ほどの間に、中古車市場では非常に不条理な上昇がありました。私が見た中では、中古車市場が最も高く評価されているカテゴリーです。少なくとも昨年はそうでした。というのも、基本的に自動車ローンのリスクはゼロになり、車をレポすれば、ローンの返済額よりも高い値段で売ることができるのです。

では、それが正常化したらどうなるのでしょう？突然の刺激、つまり価格上昇に多くの信念に基づく刺激が加えられたらどうでしょう。刺激策がなくなり、価格上昇が止まり始めたら、今後1年、1年半の自動車ローンにどのような影響があるでしょうか。

デビッド・J・ジルアール

アップスタートホールディングス株式会社

そうですね......最近の中古車に関する現象は、ある種そうですね。中古車は価値が下がる一方だから、できるだけ安く買いなさい」というアドバイスを、幼少期から受けてきたはずです。今、私たちは特殊な状況にあります。中古車の価格が上昇し続けるという前提が、私たちのモデルに組み込まれていないのは確かです。それは、私たちのモデルのどこにもないと言ってよいでしょう。ですから、新車でも中古車でも、自動車価格に関して市場で見られるような不自然な状況を前提にしているわけではありません。ですから、これは私たちにとって必ずしもインパクトのあることではありません。

質問者19

ナサニエル・ホームズ・シンドラー

BofAメリルリンチ証券会社 調査部

しかし、もし平均回帰が起こり、価格が実際に下がって再正規化された場合、これが起こるとは限りません。しかし、もしそうなった場合、ローンのリスクは高くなるのでしょうか？また、価格が早く上がれば、ローンのリスクは低くなるのでしょうか。価格が早く戻れば、ローンのリスクはもっと高くなるはずではありませんか？

Sanjay Datta,

アップスタート・ホールディングス

別の言い方をすれば、私たちは......おそらく、一般的な融資のデフォルトの状況に似ているのかもしれません。通常の状況でありながら、それがニューノーマルであると信じ込まされ、それに見合った価格設定をしていないのです。別の言い方をすれば、私たちが書いている自動車ローンは、もし世界が正常化しなかったとしたら、おそらくオーバーパフォーマンスになっているはずです。.

つまり、現在の現実は価値を膨らませているのです。だから、もし世界が正常化したら、おそらく私たちのリターンは通常の環境で期待されるものに戻るでしょう。ですから、私たちはこの点で、現在の世界を価格設定に織り込んでいるわけではありません。

オペレーター,

以上で本日の質疑応答は終了です。では、最後にDave Girouardからご挨拶をさせていただきたいと思います。

デービッド・J・ジルアード

アップスタートホールディングス株式会社

わかりました。そろそろ終わりにしましょう。皆さん、ありがとうございました。2021年の結果には本当に満足しています。そして明らかに2022年についてはかなり強気で楽観的だと感じています。今日はありがとうございました。このような市場の混乱の中、私たちにお付き合いいただいた皆様に感謝します。また、すぐに皆様にご連絡いたします。

オペレーター,

ありがとうございました。以上で本日の電話会議を終了します。ご参加ありがとうございました。本日はありがとうございました。

次の記事を書く励み、定期的に更新するモチベーションになっています。 サポートしていただけたら、投資・チャート分析のインプットに役立てたいです。