トークスクリプトってシニアなインサイドセールスに必要なの？
EventHubでインサイドセールスマネージャーを担当している加藤です！
これはEventHub Advent Calendar 2022 の16日目の記事です。
昨日はCSの田母神さんの「私が思うイベントマーケに関わる面白さ」でした！弊社が普及したイベントのポテンシャルや楽しさが詰まった記事なのでこちらもぜひご覧ください！！
なぜトークスクリプトについて今更書こうと思ったか
前提としてお伝えしますと、私は前職でのインサイドセールス立ち上げ経験含め、かれこれ6,7年ほどインサイドセールスに従事しており、ISとしては割と従事期間が長い方の人間かなと思っています。
もちろんジュニア層向けの基礎としてトークスクリプトは無くてはなりません。インサイドセールスを始められたばかりの方や、新しいリストにコールする時には必要になります。おそらくそこに異論がある方は少ないのかなと思っています。
では、シニアメンバーには必要でしょうか？
一般的には守破離の理論で、本心で必要と思われるケースは少ないのかなと感じています。（俺はもう卒業したぜ！的なかんじで。）
なぜなら、、、シニアクラスのメンバーの方はこんなに風に思うことも多いのではないでしょうか。
シニアクラスのメンバーが思いがちなこと
トークスクリプトって形式上はあるけど使っていない
ジュニアメンバーには必要だけど、シニアな自分には必要ない
そんなものなくても、テクニックがあれば大丈夫
お客様によって分岐が多いので参考にならない
結局最終的には、営業的な嗅覚だ
などなど
私自身も例外ではなく、実際そう感じることがありました（ごめんなさい）。
実は今回トークスクリプトの再構築をする機会があり、そのプロセスのなかで、改めてジュニア・シニア問わず重要性を感じたのと、それだけでは不十分な点をどう補うかを考察する機会があったので、まとめてみました。
トークスクリプトの本来の目的は？
では本来の目的ってなんでしょう？
商談を獲得するため？
対応を平準化するため？
お客様に価値を届けるため？
きっと答えは企業様ごとに違うので、どれも正解だと思います。
我々の場合は、「EventHubって何を世の中に価値提供・啓蒙をする会社なのか」に立ち返ってトークスクリプトを再構築してみました。
いきなり”手段”のトークスクリプト作成から入らずに、次のようにブレイクダウンしていきました。
EventHubのミッションは？
ミッションに紐づく我々が啓蒙・提供したい価値観は？
価値を啓蒙・提供する上でのインサイドセールの役割は？
どんな営業ストーリーで啓蒙・提供するのか？
そのストーリーをどうインサイドセールスで体現するのか？
体現できているのかのチェックはどうするか？
実際のまとめた内容は次の通りです！
まず前提部分から・・・
全体設計
上位概念
具体訴求
次に何を伝えたいかの部分です。
実は直近、営業資料も同じ発想で、我々が啓蒙したい世界観の「イベントマーケティングの必要性」を啓蒙する内容に刷新していました。
そのため、訴求したいエッセンスのベースは営業資料の中にある状態だったので、まずは営業資料をインサイドセールスがいつでも読み返せる状態にしました。
（当たり前のことではありますが、意外と営業でどんな提案をしているのか把握していないインサイドセールスも多いのではないかなと思っています。）
世界観に共感してくれるメンバーであれば、営業資料を読み込むときっとみんなこういう状態になると思います。
「そうだよね！よい資料だね。私もそう思う！」
「でも、実際にトークに反映させられるイメージがつかない」＝これはジュニアに多そうです。
シニアだとこういうリアクションもあるかもしれません。
「もうこれ、私は訴求できています。」
かく言う私も、そういうことを言ってしまいそうなふしがあります（反省。。）
トークスクリプトの構成
そこでようやくトークスクリプトが登場します。
EventHubの場合は既にインサイドセールスとして実践経験を積んできたメンバーが主体でしたので、トークスクリプトはがっちり詳細を組みすぎずにマインドマップ形式にしました。
マインドマップの全体像はお見せできないのですが、
イベントマーケティングの価値提供・啓蒙をトップに、下記の5部構成でそれぞれ枝葉に分岐していくイメージです。
1から順番に5番まで展開していくと商談化した際に、フィールドセールスへの引継ぎメモが完成する構成になっています。
お客様の状況理解
イベントマーケの訴求
GAPへのカウンター
Why EventHub?
テストクロージング
そして各枝葉のセンテンスに訴求したい内容がまとまった資料ページのURLリンクを紐づけており、いつでも具体的に何を伝えたいのかを立ち返れるようにしています。（結構大事）
実践音声のシェア
ただ、トークスクリプトはいくら作り込んでも、
結局「実践で再現できるかわからない問題」が出てきます。特にシニア層はブラックボックス化しがちです（私のことです。ごめんなさい。。）。
そこで、最後のセクションでは、
実践の成功・失敗事例の音声をいつでもレビュー・ノウハウ共有できる状態にしています（もちろん個人情報の無い範囲で）。
実際聴いて「こんなかんじね」を掴むことが非常に重要になってきます。
チェック体制
これで完璧・・・と言いいたところですが、そんなことはありません。
ちゃんと実践できているのチェック機能が必要になってきます。
【音声共有会】
インサイドセールスチームでは週1回音声を持ち寄ってGood/Mottoの振り返りをして認識揃えをしています。やはり実際のお客様の声をベースにディスカッションできると非常にインサイトがあります。
【自社のマーケターとの勉強会】
つい先日、弊社のマーケティングマネージャーである鈴木さんの粋な計いから、「イベントマーケティングの訴求をするなら身近にマーケターいるじゃん！」ということで、彼を講師に招き勉強会を実施しました。
彼にEventHubを提案したときにマーケターの視点で質問したくなることや、営業資料やトークスクリプトにツッコミたくなるポイントへのカウンタートーク勉強会をインサイドセール・マーケティングチーム合同で開催したのです。（商材のメインターゲットとなる職種の自社メンバーに壁打ちをお願いするのはとっても気付きが多いなと思います！）
この勉強会も非常に面白く、マーケターの視点がわかる！より深堀した専門知識が身に付くという本来の目的が果たせたのはもちろんなのですが、
意外な副産物がありました。
それが、マーケティングマネージャーが用意してくれた質問が、インサイドセールス視点からすると、「普段、実際お客様から聞かれる質問とちょっと違うんだよね」という点でした。これはMK<>IS間でのインバウンドで流入するお客様像の認識すり合わせとしては超絶貴重な気づきでした。
もちろんIS・MKともに一緒になって振り返りなどは常にしているのでが、やはり数字だけでは分からない気付きがそこにはありました。
【フィールドセールスとの音声共有】
さらにこのトークスクリプトをもとに商談獲得した商談のなかで、
注力的に訴求したいお客様に関しては、インサイドセールスで獲得した音声をフィールドセールスにも共有し、商談前に確認してもらい、実際の商談後にFBも貰っています。
その際に目的からブレイクダウンした営業訴求ストーリーラインベースのトークスクリプトがなかった場合どうでしょう？
きっと議論が空中戦になってきます。（きっと、いや絶対。笑）
（うまい・下手／質が良い・悪いなど）
こちらもやはり面白い気付きがあり、今度はインサイドセールスとフィールドセールスのストーリーラインの認識揃えにもたくさんインサイトが出てきました。詳細は語り出すと長くなってしますので、今日は一旦ここまでにします（笑）
まとめ
最後にまとめです！
トークスクリプトはジュニアとかシニアとかスキル視点で必要なのではない
特に価値啓蒙を主目的に置く場合は全員マストで必要
目的からブレイクダウンした「手段」としてのトークスクリプトであれば、IS内、マーケ連携、FS連携とものPDCAが回せる"
そしてなにより、、、
そもそもスキルアップのための「自社目線」ものではなく、お客様の顧客体験のためにあるものです
だから、スキルに問わず全員にとって必要なものだと、私は改めて感じました。みなさんはどうでしょうか？
各職種でメンバー募集中です！
いかがでしたでしょうか？
テキストでまとめると、綺麗に整理できている様に思われたかもしれませんが、まだまだそんなことはなく（笑）、これからがマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセス含め全員で認識をすり合わせながら、試行錯誤していくフェーズです。
EventHubでは、シリーズAの資金調達を受けて、採用活動を強化しています！ビジネスサイドはもちろんエンジニアも含め広くメンバーを募集しておりますので、もしご興味もっていただける方がいらっしゃいましたらぜひチェックしてみてもらえると嬉しいです！
明日はエンジニアの佐野さんの投稿です〜！！
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