商社営業マンが考える「本決算」前の行動について

もう年度末に入りました。営業マンからするとバタバタの時期です。
多くの企業が3月が本決算となり、4月から新しい期を迎えると思います。私の会社は一応、一部上場企業なので3回の決算を乗り越え、最後の本決算を3月に迎えます。大詰めのこの時期をただただ慌てて乗り過ごすのではなく、商社営業マンの出来る事・やるべき事をまとめてみました。

1，結論：忙しい！が来期に向けた動きが大事

最初に結論ですが、来期に向けた動きをする事が大事です。
これは賛否両論あるかもしれませんが、基本営業は年中数字との戦いになります。1年の締めくくりを迎えても、また次の試練（1年）がやってきます。
もし仮に締めくくりがダメだとしたら、「来期こそは・・・！」となりませんか。本決算を諦める訳ではなく、しっかり次に向けた動きが大事という事です。そもそも本決算前で慌てるような数字管理ではダメですし、出来てなかったとしたら来期はそうならないようにしていくべきです。
本決算が終われば、すぐ新しい期は始まります。スタートダッシュが出来るように、気持ちよく迎える為にも未来に向けた動きを重視しましょう。

2，本決算前の行動項目

・数字の詰め（単月・四半期・半年・通年）
来期に向けた・・・と言いながらも、自分の数字未達成の場合や達成していてもメンバー分の上乗せで部署全体の達成に向けて、という事で本決算前の数字の詰めを求められる場面もあると思います。
まず上記のサイクルで考えたときの達成率はしっかり確認しましょう。
「通年はいかなくても、半年は達成できました」「最後は達成しました」と全ての目標が達成できていなくても、達成できた部分を把握し、しっかり報告出来る事が大事です。

では足りない分をどうするか？
当然いつも以上に売り込み等を頑張るのも大事ですが、具体的にこの時期特有の数字の詰め方の例を挙げます。
・他社（仕入先・得意先）も決算なのを利用し、特価や在庫のお願い
・商品のモデルチェンジ、価格改定などを利用する
・決算特価、決算時限定、などのワードで購買を誘う
しかし、この時期でこちらが困っているの理由に足下を見てくる取引先もありますし、逆に相手も忙しかったりするので、出来れば行いたくはないものです。

・負の遺産処理
名前の通りです、返品関係や違算関係など処理が出来てなかったもの、後回しになっていたもの、忘れていたもの・・・来期に持ち越しても良いことはありませんし、このタイミングであれば忙しさで上長からの叱責も少なくすむ場合も。今年の汚れは今年のうちに！です。

・振返り（分析）
これは常日頃行っている方であれば不要ですが、たいていの人は中々出来ていない事だと思います。数字計画、目標に対して、日々の行動に対してなど全て項目で行うべきです。
しかもちゃんと時間を取って、自分を見つめ直すべきです。
これが出来ていないと来期の計画もそうですが、自分の成長にも繋がりません。忙しくでも時間を取って行うべき事だと私は考えます。

3，来期に向けて

・数字の計画
各会社で計画数字の策定のパーセンテージがあると思います。単純に前年比から見る数値の出し方にはいつも反吐が出るのですが、仕方がありません。前年数字から見た計画数字を算出し、達成のビジョンを描き始める必要があります。その為にも、仕入先との打合せ・先方の来期の目標数字ヒアリングなど情報は仕入れとく必要があります。それは新しい期が始まる今のタイミングでの確認が大事です。いざ目標を立てるにしても、戦略が描けなければ意味がありません。むしろやる気を失います。しっかり計画しましょう。

・目標の設定
会社数字とは別に目標をしっかり設定しましょう。もちろんそれはどうなりたいか？どうしたいか？という自分自身での目標です。そしてこの目標も定性的なものではなく定量も入れた上での大中小目標を設定するといいです。

例：新規開拓10社目標⇒月1社の開拓が必要⇒週に2回は新規店との面談⇒週に1回は新規店の情報収集とアポ取りの時間を3時間作る⇒情報収集の為にも業界情報誌を定期購読する・・・

こういった感じです。年間だと意識しにくいので、月単位や週単位などで分けるとやりやすいです。目標も建てるだけで無くしっかり振り返りましょう。

4、まとめ

本決算は1年で1番忙しい時期で、本決算が終わればまた1年が始まります。営業は年中戦い続けないといけないのが辛いですが、色んな意味で成長が出来る職種でもあります。来期を気持ちよく迎える為にも今のうちから行動しましょう！

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