営業の魔法を読んで

・話の最中に目線が外れるのは、何か考えている合図
⇒逆に、目を見ることは聞いているサイン、先輩・上司の話を聞くときは、目を見ながら聞き、考えてから目線を外し、メモを取る
・「間」のない会話は、相手から嫌がられる
・最終的な詰めに入ったときなどは、普段の何十倍も「間」が必要になる
〇お客様のことを想う心があるのなら、自分の恐怖心よりも、相手が考えることの大切さを優先するべき
◎営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする仕事であり、お客様と成長の感動を共有するという使命がある⇒困っている人の相談にのる気持ち
・聞き上手になるには、無言で頑張るだけではダメ。相槌と質問を使う
・「本当のところはどうなのでしょうか」と徹底的に聞き、問題解決のお手伝いをする
・営業に必要な３つの力
①集中力＝自分自身だけでなく、相手を如何に集中させるか。自分だけに集中させる力
②会話力＝一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力
③渦潮力＝相手を自分の流れに巻き込む力
営業の12の魔法
・魔法その１　瞬間の沈黙
１、会話には「間」が必要
２、相手に考える時間を与えるのが「間」
３、相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン。目線を戻したら、理解したサイン
４、「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする
５、「間」によって、人は選択と決断を繰り返すことができる
６、「間」という沈黙の恐怖に負けないこと
７、小さな選択と決断を繰り返すことで頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。
・魔法その２　人間力
１、お客様からノー（能）をいただき自分の欠点に気づき、学び、成長していく
２、成長することで広い視野を持つことができる
３、人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない
４、人との出会いはすべて必然であり、それは、成長のための必然
５、常に謙虚で、そして正直であること
・魔法その３　売らない営業
１、商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする
２、そして共に成長し感動を共有する使命を担っている
３、「ありがとう」ということばが自分の報酬
・魔法その４　既成概念
１、イメージの限界が自分の限界になる
２、可能性を広げるには、想像力を鍛えること
３、不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない
４、自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなければならない
５、既成概念は弱気な心のアドバイザーだ
・魔法その５　応酬話法
１、正しく使うこと
２、相手の考えや意見を尊重した上で自分の考えを伝えること
３、説得ではなく納得していただくための会話力
４、相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く
５、人は普段考えていることがことばになる
６、技術の前に正しい心を
７、口は１つ、耳は２つ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる
・魔法その６　二者択一法
１、AとBの２つの引例を用意する
⇒「今週と来週では、比較的時間に余裕があるのはどちらでしょうか」
２、大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
⇒「前半と後半では？→〇日と〇日では？」
３、相手がイメージしやすい引例を使用する
⇒年から始めない＝年の予定分かる人はいない
４、アポイントは自分の予定を上手にかわすこと
５、５分という時間は30分の了解と同じ
⇒５分だけ時間をくださいと言って、５分しか予定あけない人はほぼいない
・魔法その７　イエス・バット話法
１、まず、お客様の意見を肯定する
２、その意見に対して質問を繰り返す＝自分の意見を言うターンではない
３、すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる
４、しかし、技術を乱用するのではなく、営業職の使命を全うすること
５、やり方ではなく在り方を大切に
・魔法その８　質問話法
１、ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス
２、明るく笑顔で白旗を掲げ「本当のところはどうでしょう？」と聴く
３、お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い
４、本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する
５、そして、常に笑顔で自身に溢れた表情と態度でお客様に接する
・魔法その９　類推話法（ストーリー話法）
１、ひとつひとつの例え話を交えて、伝えたいことを話す
⇒宮本武蔵・千利休の話から、まず「形」を完璧にすることの大切さを伝えた
２、第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
３、数多くの例え話を用意する必要がある
・魔法その10　推定承諾話法
１、その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法
⇒もし仮に、貴社の福利厚生をさらに向上させるなら、どのような部分ですか？など
２、もし仮に・・・という前置きでドンドン問い掛ける
３、推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える
４、クロージングのスイッチである
・魔法その11　肯定暗示法
１、曖昧なことばを一切排除して、すべて「イエス」を前提に「言い切る」技術
２、ポジティブ話法ともいい、語尾に？の付く言い回しを一切やめて！を付けて断言する
３、購入を前提に結論に持っていく
４、先義後利を忘れない＝お客様本位
・魔法その12　ポジティブシンキング（陽転思考）
１、明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動する
２、ビジョンから目をそらさない
３、身を投げ出す勇気を持って歩く
・営業の心構え
１、営業の形（基本）は、聴く・観る・伝えるの３つだけ
２、目標は決意した瞬間に９割が達成されている
３、目標をクリアした先に目的がある。
⇒目的をきっちり設定すれば、最短経路で目標へ進める。目的⇒目標の繰り返し
・クロージング８つの基本
１、あわてない
２、余計なことをしゃべらない
３、「間」をとる
４、悲壮な表情・態度をしない
５、物乞い調にならない
６、悠然と
７、ジッと待つ
８、クロージングを掛けているという意識を強くもつ。