営業で大切なこと
今日のnoteです。
どんなビジネスでも営業をすることで、物を買ってもらったり、サービスを導入してもらったりします。
そんな営業についてふと感じることがあったので、今日はその話題についてnoteします。
営業で大切なこと
営業において大切なことをいくつかあげてみます。
結局はどんな会社でも伸びている企業は営業力があります。
営業力とはどんな部分が必要なのか？
営業で大切なこと６選
事前準備
トーク力（話し方・トーン・強弱・熱意・バックトラッキング）
トークスプリクト
他社優位性比較
提案資料
営業後フォロー
事前準備
営業にはまず事前準備が必要不可欠です。
事前準備をする時間をつくるルーティーンを自分ルールにできることが
成功の秘訣です。
営業には必ず事前準備が必要。
事前準備はすればするほど、提案領域が広がる。
事前準備で営業成功の７割が決まっているといっても過言ではない。
企業情報の事前リサーチ必須。
自社商品とのシナジー検証。
フリートークを考えるのも一つのテクニック。
トーク力（話し方・トーン・強弱・熱意・バックトラッキング）
営業には基本トーク力を鍛える必要があります。
それは自然に身につくことではなくて、確実に経験・練習が必要になります。
話し方・聞き取りやすさ・滑らかなトークを意識する。
声のトーンはやや高めで話すようにする。（聞こえないのは論外）
トークの強弱を上手く使う。（強調部分を決めておく）
この商品がいいんだという熱意が伝わるように粘着する。
重要な部分は繰り返し強調する。（バックトラッキング）
トークスプリクト
営業にはトークの起承転結を決める必要があります。
きちんとトークスクリプトを決めておくことが必要です。
トークスプリクトとはその商品に対する話の型を決めること！
スピンセリングの流れでトークスプリクトを作ることがベスト。
・状況質問（Situation）→顧客の現状を理解する
・問題質問（Problem） →顧客のニーズを明確にし、気付かせる
・示唆（Implication）質問→問題の重要性を認識させる
・解決（Need payoff）質問→理想の状態をイメージさせる
スピンセリングとは？は下記URLをご参照！
他社優位性比較
営業に重要な要素として、他社優位性があります。
自社の商材を他社類似サービスと比較してどこが優れているかをしっかりと分析して、自社取り扱いのメリットを十分説明する必要があります。
価格的な優位性はあるか？
サービスの優位性はあるか？
スピード的優位性はあるか？
人的優位性はあるか？
そこを見出すことが、勝ちパターンをつくる必須条件となります。
提案資料
営業には口頭だけでなく、コンテンツが必要になります。
そのコンテンツの完成度で購入、導入がきまります。
デザインというよりは、シンプルでわかりやすい資料が必要になります。
資料はシンプルにわかりやすく。
動画を使用するのはさらに効果的。
痒いところにの手が届く資料を作成する。
定期的に資料をアップデートしていく。
当たり前のことを強みにするような表現で！
こと提案資料に関しては、しっかりと上長が確認して変更修正をくりかえることが大切です。
営業後フォロー
最後のポイントは営業後のフォローです。
営業後はしっかりと相手企業様へ御礼や資料展開などを行いましょう！
御礼メール。
資料展開。
動画URL発行。
次回の商談日設定。
断る理由を潰していく。
こんな営業後フォローができれば、最高ですよね。
商談したら終わりではなく、商談後からが始まりです。
そこを忘れず、しっかりとフォローすることが受注率向上につながります。
いかがでしたか？
今日は営業でたいせつなこと！をnoteしました。
ぜひ参考していただけると幸いです。
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