【19】断られてからが勝負？

久しぶりに同級生と会話するテーマが「恋バナ」じゃなくて「腰痛」になっていることに切なくなった小井です。
おはようございます。

さて今朝は「確かめる」ことの重要性についてお話します。
商談の技術としての「確かめる」です。

・いただいたご質問

先週似たようなご質問を２日連続で異なる営業マンの読者からいただきました。

「商談で断られた時の巻き返し方を教えてほしい」

というものです。

そういえば以前読んだ営業本にも、「営業は断られてからが勝負」と書いていたような・・

そんなことを思い出しながら私は、

「一度断られたら、挽回は難しいですよ」

というなんの含蓄も無い回答をしました。


・巻き返せない

人間は自分の意見に愛着を持つ生き物です。

商談の中で一度断ったのであれば、その数分後にコロッと意見を変えることは、本能的に避けます。

このことを踏まえると、「断られた後に挽回する」ことにはかなりのパワーを使うのです。効率が悪い。

理想的な商談は、「NOがでないように（断られないように）する」ものです。
「小さなYESを積み上げる」ように構成することが重要なのです。


・小さなYESの積み上げ方

ではどのようにすれば小さなイエスを積み上げることができるか。
具体的なポイントをお伝えします。

コツ【これまでの相手の発言を確かめる】

「これまでの」というところに注目してください。

商談中だけではなく、過去の「メールのやりとり」「お問合せいただいた相手のコメント」「１回目の商談」。
そういった相手とのコミュニケーションの中で、相手が発したコメントを整理して確認します。

コツは「なぜその発言をしたのかを考えて、自分なりに見立てること」です。
商談ではその「発言の意図」を確かめながら、小さなイエスを積み重ねます。

（例）
「以前メールで○○に課題があると教えていただきましたが、それは△△の時に課題を感じる、という認識で合っていますか？」
「はい」（→YES）

このようにYESを積み上げていきます。

そのYESの延長戦上で、

「ではもし、○○を解決できそうであれば、次回ご提案してもいいですか？」
「はい」（→YES）

という「提案の合意」を得ていきます。

いかがでしょうか。

商談は「見立てる」「確かめる」「約束する」という３つの技術をぐるぐる回しながら、
らせん状に組み立てるものです。

今日はその中でも「確かめる」の重要性についてお話しました。
ぜひ指導のお役立てください。

それでは、よい一週間をお過ごしください(^_^)
現場からは以上です。


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