【20】答えで話す。

長女にハグしたら「前髪が崩れるからやめて」と激昂され膝から崩れた小井です。
おはようございます。


・商談の「事前準備」について


商談ではよく「事前準備が大事」と言われます。
この「事前準備が大事」という言葉は厄介なもので、人によって解釈が変わります。

営業部長が思う「事前準備が大事」と、部下が思う「事前準備が大事」。
意味合いが異なる場合があります。

今朝は、「事前準備ができている方」と「できていない方」の明確な違いをお伝えします。



・答えをもってきているか


「事前準備ができている状態」とは、【商談に答えをもってきている】状態です。

抽象的なので、良くない例をご紹介すると、

「○○に課題はありますか？」
「ホームページを拝見して○○という課題があるかと思ったのですが、いかがでしょう？」

事前準備して用意したこれらの質問を、口頭で相手に伝えます。

ここでスルーされているポイントが「答えで話す」というもの。

自分なり調べた結果、ここが課題ではないですか？という「答え」を、資料に落とし込むことです。
先ほどの営業マンはこれができていません。

もう一度記載しますと、

自分なり調べた結果、ここが課題ではないですか？という「答え」を、資料に落とし込むこと

この部分がすっぽ抜けている方が多いです。

この部分をおさえている営業マンの商談では、スライドの中に

「貴社の課題感（想定）」

というスライドが１枚挿し込まれています。

この１枚の威力はとても大きく、そのスライドを見ながら相手と議論する時間を生み出します。
（スルーされない）

極端な話、手書きでもこの１枚があるのとないのとでは全然違います。


・スルーされないために

実はこの資料（＝答え）に落とし込むことは、非常に難易度が高く、

「課題を概念的に捉えて、図に落とし込む」ことが要求されます。

とっても頭を使うのですね。だから皆さん無意識に避けます。

でも、ここにパワーを使わないと芯を食った商談ができないのも事実。

答えで話す（＝仮説を資料に落とし込む）こと、ぜひ意識してみてください。

現場からは以上です(^_^)

※告知です。

小井式アプローチの実践の場として、
産創館さんで１日完結ワークショップします。

新規開拓に絞って体験型のワークショップです。

大阪産業創造館（産創館）様がとても綿密に打ち合わせしてくださり、
初めてのトライとしてワークショップを開催することになりました。

参加枠が限られますが、ぜひご参加ください。



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小井の５分朝礼（動画）はこちらから。