【68】「不慣れなのか、弱腰営業になってしまいます」

「小井さんのメルマガ、転送で営業部全員に見せてます」と教えていただくことが増え、
本当に嬉しい限りです。小井です。

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6月にメルマガ読者様限定で、疑問にお答えするウェビナーを開催いたします。

つきまして、アンケートをとらせていただいております。

大手攻略、知りたいことアンケート🔽
https://k.ken-syu.jp/form/siritai


現在、集計状況はこんな感じ。皆さんもぜひご回答くださいね。

さて、このアンケートの備考欄でご質問があったことに順に回答したいと思います。

今日ピックアップするのは、

「大手企業に対しコンプレックスがあるのか、弱腰になってしまいます。
精神面やテクニックなどで弱腰営業を回避する方法があれば教えていただきたいです。」

（メーカー営業）

このご質問に回答いたします。


・「勝とう」としない


商談に臨む気持ちの問題です。マインドです。

商談は「戦」ではありません。「会話」です。

あなた（およびあなたの会社）が持ってる資産を使って、相手（および相手の会社）にどう貢献できるか、

これを「会話」を通して確かめる場。

これが商談の本質です。

相手がトヨタ自動車であってもソフトバンクであっても東芝であっても彼らには「経営方針」があって、
そこを目指す上での「課題」があります。

その課題の解決にあなたが役に立てば商談は進むし、
役に立てなければ商談は進みません。

ここで、「うちなんか役に立たない」と思う場合は、そっとメルマガを閉じてください。


・「大手」には「大手の悩み」がある

大手は、その取引先も「大手」です。

だからこそ融通が効かないことも多い。

例
「新しい施作をするにあたり、小ロットで頼みたいが、どこに頼めばいいか分からない」

こんなことはザラにあります。

大手も部署を細分化すると小さいチームだったりします。

そのチームごとに決裁権がありますが、中小企業とのお取引が少なく、
選択肢を持っていないケースも多いのです。


「うちなんか規模が小さいから」

ではなく

「うちは規模が小さいからこそ、できることがあるはず」

と考えるべきです。



・だいたい準備不足です

「弱腰」になってしまう商談はだいたい

準備のしかたが悪い
準備が足りていない

のいずれかです。

要は「見立て」が甘いので、

「何をつっこまれるか想像もつかない」

ので、緊張して弱腰になります。


１、相手の社長の名前、言えますか？
２、中期経営計画の経営方針、メモしましたか？
３、どの部署にアタックすればいいか、メモしましたか？
４、その部署のトップの名前は何ですか？
５、その方のインタビュー記事はありましたか？

こういったこと、不慣れなうちはチェックシートにしておくべきです。

セミナーで、チェックシートをご覧いただいても良いかなと思いました。


現場からは以上です^_^

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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