失敗しないリサーチのやり方

セールスコピーを作るに当たり、そもそも、なぜリサーチのような面倒なことをしなくてはならないのでしょう。

自社商品のことは自社が一番よく知っていますし、お客様のこともよく知っているからリサーチするまでもない。
と、思っている方が非常多いのです。

しかし、本当にそうでしょうか？

リサーチによって潜在客も発掘

実例でお話したほうが早いと思いますので、有名な例をご紹介します。

愛知県犬山市の城下町復活のお話
かつて、犬山の城下町の本町通りは、15店ほどの店舗しかありませんでした。
シャッターをおろした店舗も多く、人通りもまばらでした。
そんな町で、ある神社では当時は斬新だったピンクのハートの絵馬を販売し、茶処ではフォトジェニックで名前もかわいい、「恋小町だんご」というカラフルでかわいい団子を考案しました。
すると、インスタ映えを狙った若い女性を中心に若者層があふれかえる町へと大変身しました。

三光稲荷神社　ハート絵馬（出典：Photo AC）／茶処 くらや「恋小町だんご」（出典：Snapmart）

多くの販売者は、「うちの商品を利用するのは『主婦が多いから』、『40～50代が多いから』、『シニアばかりだから』というように、決めつけてしまうことが多いものです。

しかし、犬山の城下町の例でもわかるように、想定をしていない客層が求めるものをリサーチすることで、新たに潜在客を得ることも可能なのです。
リサーチをする目的は下記の3点です。

1. 広告宣伝のターゲットを定めること
2. ターゲットにどんな提案をしたらいいかを明確にすること
3. ライバル商品よりも上を行く施策を考えるため、ライバル商品を把握すること

そのためには、6つのことについてリサーチを行います。
1． 自社商品（サービス）に関心があるのは誰か？
2． ターゲットとなる人たちはどんな困りごとや希望があるか？
3． ターゲットとなる人達が求めるのは何か？
4． ターゲットの数は適切か？
5． 広告を考えている媒体にターゲットとなる客層がいるか？
6． ライバル商品のターゲットや訴求内容は何か？

犬山市の事案で言えば、自社商品（サービス）は観光ですね。
神社に来る人、そして、その人達が立ち寄る茶処などのお店に関心があるのは誰か？

ここで、これまで高齢者の来訪がほとんどだったので、関心がある人は高齢者だ、と考えてしまってはいけません。
観光地に来る可能性は、老若男女であるはずなのに、なぜ若い人が来ないか？
逆に、若い人は観光地の訪問場所をどのように選んでいるのか？と調べていくと、特に若い女性はSNSに掲載したい場所やインスタ映えするような、「かわいさ、カラフルさ」を求めていることに行き着くと思います。

若い女性であれば、SNSで発信すれば幅広くに行き渡りますから、ターゲットのボリュームも十分です。
最近の若者はインスタ映えする場所を好む
という情報に行き着けばこっちのものです。

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「売れた！たった数行のキャッチコピーの力！」より抜粋

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