セールスライティングで使える心理学⑲損失回避の法則
損失回避の法則とは「得をするよりも損をしないことを選ぶ」人間の心理傾向をいいます。
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このチャンスをお見逃しなく
このような表現を見ると、つい買ってしまいたくなりませんか？
それはなぜでしょう・・・。
「自分が101人目になったら損をするから」
「もとの値段に戻ったら損をするから」
「今チャンスを逃したら損をするから」
つまり「欲しいから」ではなく「損したくないから」買ってしまうのですね。
人にはみな、強い損失回避性があるためです。
損失回避がなぜ起こるか。
この理由は「喜びより悲しみの方が、感情の持続性が高い」ことと関係します。
2014年にベルギーの大学で行われた研究によると、喜びの持続は約2.5日間なの対し、悲しみの持続は倍の5日間でした。
悲しくて落ち込んだ状態で長くいるのはツラい・・・
そこで人間の脳は、悲しい気持ちをできるだけ長期化させないために、得して喜ぶより損してガッカリすることを避けようとするのです。
損失回避は、セールストークやセールスライティングでもかなり使えるテクニックです。
男性より女性の方が、より損失回避する傾向があるので、女性をターゲットにした商品は「買って損をしない理由」を丁寧に訴求するとよいでしょう。
とくに次の3つを強調すると効果的。
購入までのハードルが下がりやすいです。
①購入しないことで発生する損失
②購入することで回避できる損失
③購入したことで発生する損失はないという保証
では、脱毛サロンを例にして、この3つを使ったセールス文を作ってみましょう。
ロジックもサービスも仮ですが、ユーザーのベネフィットは「肌荒れの損失回避」に設定します。
①購入しないことで発生する損失
自己処理だと、効果がバラつくし肌荒れも起きやすいですよね。
最悪の場合、皮膚炎を発症する人もいます。
②購入することで回避できる損失
当店は最新の脱毛機器を導入しているので、お肌への負担は従来機器の約半分まで減少できます。
③購入したことで発生する損失はないという保証
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しかも！
30日間の返金保証付きなので、もし一度試して納得がいかない場合は、全額お返しいたします。
いかがでしょう。
夏場になるとよく見かけるセールス文ですよね？
このように、一見何の変哲もなく見える文章でも、ターゲットが違和感なく申し込みボタンをクリックできるよう、細かい工夫がされているのです。
とくに、ネガティブ訴求には損失回避の法則がセットで使われるケースが多いので、今後は注意して見てみましょう！
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