セールスライティングで使える心理学㉖罰への欲求

罰への欲求・・・

え？罰ってなに？と思いますよね。パワーワードすぎて。

でも、この「罰への欲求」は、非常にポピュラーな心理現象です。

もしあなたの身に、次のような出来事がたて続けに起きたら、どう思いますか？

・かつてない大型案件を受注して
・１年間かかって稼ぐ金額をたった1ヶ月で手にできて
・憧れのアーティストのライブを最前列で鑑賞できて
・なんの努力もしないでスルスルと体重が減って
・友だちもびっくりするようなイケメン彼氏ができたら

どうでしょう。
すごく嬉しいけれど、さすがにちょっと怖くないですか？

「これで一生分の運を使い切っていたらどうしよう・・・」とソワソワしますよね。

人間は本来、極端な変化を嫌い、無意識にバランスを保とうとする生き物です。

いいことばかりが続くと、あとからそれを覆すような悪いことが起こるのではないかと疑心暗鬼になってしまう。

この心理効果が「罰への欲求」です。

これは購買心理でも同じことが言えます。

あまりにもいいことづくしで、欠点のない商品だと、妙に胡散臭く感じることはありませんか。

「でも、売りたい商品の欠点を言ったら売れないでしょう？」

このような懸念を持つ方もいますが、むしろ逆です。

メリットだけを全面的に打ち出されても、人は簡単には信じません。
デメリットも同時に提示されて、初めてメリットの信憑性が生まれるからです。

ただし、デメリットを伝えるにもポイントがあります。
それは提示する「数」。

商品のよい面をたくさん、そして悪い点を少々。
割合としてはメリット7割、デメリット3割くらいが理想です。

さらに、デメリットを伝えながら対策も盛り込めば、デメリットをデメリットに感じさせない効果もあります。

このように、消費者の心理を先回りする「反論処理」も非常に有効なので、ぜひ覚えておきましょう！