「価値を伝える」

おはようございます。
公響サービス、代表のシンジです。

　お客様が商品やサービスを購入してくれるのは、その商品やサービスに価値を感じたからだ。決して、安いからではない。お客様が購入を決めるのは、価値を感じて欲しいと思ったからだ。次に購入できるか？購入できないか？という価格が関係してくる。最初から価格だけで決まるのではない。逆にいうと、価格だけで購入を決めることはないのである。

　例えば、アニメのフィギュアがあったとしよう。そんな物に全く価値を感じないという人にとっては、1.000円でも高く感じて買おうとは思わない。ところが、そのキャラクターのファンの人なら、10,000円でも購入しようとするのだ。その人にとって、そこに価値があるからなのです。

　人によって価値観は異なります。食費を切り詰め、家賃の安いアパートに暮らしていても、ポルシェに乗っている人もいるのです。何に価値を感じるかですよね。
　価値は、その人の生きる意味でもあります。きっと私はあまり演奏が出来ないくせに、一生楽器を手元から手放すことはないでしょう。そこに生きる「意味」を感じているからです。物である必要もありません。それが「旅行」である人や、「家族」の場合もあります。その生きる意味に合致した価値を伝えることで、お客様は購入してくれるのです。
　シェークスピアがリア王の中で書いています。「いかにいやしい乞食でも、その取るに足らぬ持ち物の中に、何か余計なものを持っている」つまりは、価値観は人によって違う。だから、お客様に正しく「価値を伝える」ことが出来れば、購入のハードルは一気に下がるということなのです。

　あるお店でカレーを提供していました。800円で提供していましたが、売れ行きはそれ程でもありませんでした。ところが、メニューに「1週間コトコトと煮込んだ本格カレー」と書いて、1,000円にしたところ、連日売り切れになる人気商品になったそうです。作るのに1週間かかるのに、毎日売り切れってところが怪しいのに、お客様は気にしないものなんですよね。いずれにしろ、価値が伝わったからですよね。
　私はお客様に3Dを使ったDX（デジタルトランスフォーメーション）を教えています。紙の図面はもう不要で、すべてパソコン上で完結する方法です。お客様はその方法を導入することに価値を感じ、私を信用して契約下さっています。きちんと「価値を伝える」ことが出来たからです。そして、実績が上がれば、より一層信用が強化され、お客様であり続けてくれるのです。
　商品やサービスの説明や押し売りをせずに、お客様の求めている「価値を伝える」ようにしてみてはいかがでしょうか？お客様にとって、どれだけ価値があるのか？もしも購入しなければ、どのようなデメリットがあるのか？そのような訴求ポイントを見なおしてみてはいかがでしょうか？

　いつも読んでいただき、ありがとうございます。本日も皆さんにとって良い一日でありますよう、祈っております。

シンジ