売る身になって 買うお客様はいないから 買う身になって 売らなければならない

これまでに4000人以上を取材する中、私が大切にしていることがあります。
取材とは、こちらの都合で時間をもらい、こちらの都合にしたがって話を聞く営みです。
だからこそ、その時間を相手にとっても実りあるものになってほしい――。
それが私の取材スタイルです。

聞きたいことだけを聞く営みは、取材としては不完全です。
本当に聞くべきことは、その先、その奥にあります。
「ああ、私はこんなことを本当は考えていたんですね」
こう言ってもらえたとき、その取材は双方にとって意味のあるものになります。

取材とは、顕在化していない対象の思いを顕在化してもらう営みです。
そんな取材はどうしたらできるのでしょうか。
それは、鳥の目と虫の目――シンプルに表現するとこうなります。
対象を客観的に評価する視点と、同じ心に寄り添って本人になりきることです。

両方の目を駆使する中で、隠れていた本質が見えてくるのです。
もうお気づきかもしれませんが、商いにとってもこれら二つの目が大切です。
「買う身になる」とは、これら二つの目を持ち、心を併せ持つこと。
このときお客様は「そうそう、これが欲しかった」と言ってくださいます。

「私はこんなことを考えていたんですね」
そう取材対象が感じてくれたとき、私の取材は成功したといえます。
人とは己のことをなかなかわからないもの。
販売も同じだと確信しています。

【今日の商う言葉】
売る身になって
買うお客様はいないから
買う身になって
売らなければならない