新規カタログ作成を武器にメーカーにアプローチする方法

kitakyubuppan

なぜカタログ作成が武器になるのか？

既にAmazonで商品の販売を行っているメーカー

Amazon内で既にカタログがある商品の取引先拡大はメーカーにとっては実はメリットはほぼありません。逆に工数増加、値下競争のリスクとなりAmazonの特性もあって仕事は増えて売り上げは変わらないという内容の提案になりますのでメーカーは基本敬遠します。

そこでカタログ作成ができる事をアピールポイントとして切り込んでいきます。

アプローチしようとしているメーカの既存取引先にカタログ作成のノウハウが無い場合、未発売商品であればそこを切り口に入り込む余地があると思われます。また改善点が多いカタログの場合も改善の提案をすることでメーカーの興味を引くことができます。聞き出すポイントは以下のポイントです。

  1. 新商品を出す場合にAmazonカタログはどのように作成しているか聞いてみる。外注なら費用も聞ければ聞いてみる。

  2. 自社でカタログを内製している場合はそのカタログの品質によってカタログの改善提案から入る。（否定やダメ出しではなく改善案の提案）

  3. 自然発生的にセラーが作っていて、自社でカタログ作成ノウハウが無い場合は、今後の作成を請け負える旨を提案してみる。（自社商品のAmazon販売をコントロールできるようにする提案）

カタログ作成から新商品のAmazonローンチまでの「流れ」を提供する事によって今後のメーカーのAmazon新商品立ち上げをサポートする事ができるポジションを狙います。

また、既存のカタログのテコ入れ（リフォーム）の提案もメーカーにとっては魅力的な提案となります。
要望を聞きながら修正を行い、要望としてなければコチラに任せていただき、ＳＥＯ対策、Amazon規約に則った修正を行う事によって既存カタログのアップグレードを行います。

Amazon自体に未進出のメーカー

カタログ作成のノウハウが無いとアプローチ自体難しいです。仮に取引ＯＫの場合でもその先の展開がありません。従いましてAmazon未進出のメーカーと取引をしたい場合はカタログ作成は必須です。

カタログ作成から広告運用まで一貫して請け負うことでそのメーカーと実質的な独占販売状態を構築できます。

上記2点を踏まえて他の競合セラーとの差別化でカタログ作成を武器としてメーカーに自社と取引構築に魅力を感じてもらう事が出来ると思います。

Amazonお断り、が交渉のスタート！

AmazonNGの理由を確認

必ずなぜAmazonお断りなのか、その理由を明確に確認しておきましょう。その理由が解決可能か？解決すれば取扱いさせてもらえるのか？この確認がとても重要です。

理由別対応方法

①Amazonは値崩れするからNG
値崩れさえしなければ取引可能かを確認しましょう。Amazonの特徴、値崩れの理由を説明し値崩れしない方法（取扱業者の限定）を提案しましょう。

②自社でAmazon販売している、決まった取引先がいる
Amazonだけでなく楽天、Yahoo!その他のプラットフォームも同時に展開できる事をアピール。ECプラットフォームでの販売の管理を一元化してメーカーの負担を減らしつつ売り上げを上げる事ができる提案です。EC販路を一括して任せてもらえる提案をしましょう。

③既にたくさん出品者がいて管理しきれない
この際、今後の新商品の為にも整理する提案をしましょう。時間とやる気さえあれば不可能ではありません。

直接、間接を問わず相手を問い詰めるような言い回しにならないよう特に配慮が必要です。目的は論破する事ではなく取引を前向きに検討してもらうための関係作りです。先方の主張を受け止め、一緒に売り上げ拡大を目指すという視点から提案していく姿勢が大事です。

メーカーアプローチには武器が必要

有望な商品、既にAmazonで良く売れている商品にはセラーから取引申し込みが殺到している現状をまず前提として知っておきましょう。現段階では問い合わせはなくとも有望な商品は遠からずセラーの目に留まります。

多くのセラーは回転と利益率だけを見てメーカーにアプローチしてきます。メーカーはテンプレの取引希望メールにうんざりしています。なのでメール自体開いてさえくれなかったり、一律にAmazonはお断りとしているメーカもあります。

その為に、メーカーに対して魅力的に思える提案が必要です。その武器としてAmazonカタログ作成ができる事は武器として非常に有効です。


トーク実例

既存商品有り

①御社の商品はAmazonでも良く売れていますが、商品カタログに改善すべきポイントがいくつかあります。 Amazonのルールに沿って修正すればSEOも向上し売り上げ増加も見込めます。我々と取引が始まればそういった商品カタログの修正も可能です。

②既にAmazonで販売されている商品はよく売れているので、そのままで良いと思います。我々には今後新しく市場に送り出す商品のお手伝いをさせていただけませんか？ その際はカタログ作成や広告運用を効率的に行うため一定期間この商品のAmazonでの取り扱いをお任せいただきたいと思います。

Amazon未進出

①Amazonへの販路拡大のお手伝いを私たちにやらせていただけませんか？御社には通常通り商品を卸していただくだけでカタログ作成から広告運用までAmazon販路については私たちで全て行います。

※条件として期間を限定した独占販売を必ず提案する。理由として最初の段階から値崩れ防止の必要性、広告費の負担、カタログ作成にも費用が掛かる事をメーカーに理解をしてもらう為です。

まとめ

カタログ作成ノウハウを持っている事をアピールする事で他のセラーとの明確な差別化が可能。

継続的に新製品のカタログ作成を請け負いメーカーの戦略に組み込んでもらう。

既存の取引先よりも重要なポジションを取っていく。


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