確実に黒字にするためのルールーURUオンラインスクール【実体験】
このnoteはURUオンラインスクールで学んだ
私の【実体験】のアウトプットになります。
何か事業を始めたとして、最初に絶対やらなければいけない事は収益化の担保です。
当たり前ですが赤字にしようとして事業はじめる人はいません。
必ず儲かると決意して、あるいは必ず儲けようとして始めるわけです。
こうすれば黒字になる確率が格段に上がる、そんなビジネス展開が分かれば最高ですよね？
それを学んでいきましょう！
MUPルール
マネタイゼーションを理解する前に、ビジネスを行う際に大切にすべきルールがあります。皆さん、ビジネスにおいてそれぞれ自身のルールを持つことでしょう。この章では、次の3つのルールに焦点を当てて考えてみましょう。
ルール①：お客様を信じるな
ルール②：現データ徹底無視
ルール③：思考行動理解施策
ルール①：お客様を信じるな
皆さん、自身を含め、こんな経験はありませんか？
趣味がサッカーかカラオケか、どちらかが好きだと質問され、「好きです」と答えたにもかかわらず、毎週、毎月それを楽しんでいない。
最後に楽しんだのは2、3年前…というようなことはありませんか？
このように、お客様の意見や声をそのまま信じ、鵜呑みにすると、思っていた結果とは異なる結果になります。
"好き" と "欲しい" は全く相関性がないことを理解すべきです。
お客様からアンケートを実施しても、「本音と建て前」という言葉があるように、本当の気持ちを率直に表現してくれません。
これを信じて事業計画を立てた場合、痛い目に遭う可能性が高まります。
ルール②：現データ徹底無視
ビジネスを展開する上で、データの収集は非常に重要です。
しかし、多くのデータが取得可能な場合、競合も増え、逆にデータが限られている場合、競合も少ないことがあります。
データを徹底的に取得すれば、平均値に近づき、大手企業の商品やサービスと似てしまうことがあります。
このようになった場合、価格競争や追加の機能提供などに走ると、利益率が低下してしまいます。
データを取ったがためにみんな同じような商品になることは考えられることです。
価格や品質面で大手企業と競い合おうとするのは避けるべきです。
言い換えれば、競合が多い状況で無益な競争に巻き込まれないようにしましょう。
元顧客や現顧客のデータばかりでは可能性を狭めます。
非顧客への施策こそがビジネスの可能性を広げる重要なデータなのです。
よって
データが少ない、競合が少ないビジネスを行う事が重要です。
ルール③：思考行動理解施策
次に、マネタイゼーションの本質を理解しましょう。思考と行動を理解し、収益を最大化するためにしっかりと取り組んでいきます。
まず、収益とは以下のように考えることができます：
収益 = 購買数 × 購買単価
この式に基づいて、ビジネスを展開し、収益を向上させる方法を探求していきます。
収益構造の基本理解
図の通り、価格が低ければ購入数は増えますが、収益は低下します。逆に、高すぎる価格では購入数が減り、それに伴い収益も伸びません。
ここで肝要なのは、適正な価格を見つけることです。
これが収益を最大化する基本です。
次に、購入数を増やすために何をすべきか、そして価値を高めて適正価格を設定し、収益を向上させるためには何をすべきかを考える必要があります。
この際、脳科学マーケティングと行動マーケティングの理解が非常に重要です。
購買数 × 購買単価の脳科学施策
１．点検商法で機会数を上げる
２．不安施策での単価維持＆向上
３．リテンション施策を行う(レポート/SNS接触)
１．点検商法で機会数を上げる
まず購入数は次の式で成り立ちます。
機会数×成約率＝購入数
機会数が50回で成約率が１０％なら購入数は５です。
機会数が５で成約率が１００％なら購入数は５です。
ですから、成約率、機会数ともに上げていければ、購入数は爆上がりになります。
ではまずこの機会数を上げるにはどうすればいいのか？
それにはお客様の不安を作るプロセスが重要になります。
「不安を作るプロセスで営業無しに成約率がアップします」
例１．オーガニックレストランの場合
オーガニックはなかなか受け入れられないのが現実なのです。
ではどうするか？
⇒試食の際にパンフレットを配って、オーガニック食品がなぜ必要なのか、
日本が世界で最も農薬の消費量が多い国であることなので、「不安」を煽ってみる。
パンフレットにはQRコードをつけて動画が見れるようにする。
例２．美容室の場合
ヘッドスパなどを利用して客単価を向上させたいと考えていますが、単に「今なら1000円でできます！」などと言っても、誰もその提案に応じてくれないでしょう。
⇒その代わりに、シャンプーを行う際に頭皮点検を無料で提供し、顧客に頭皮チェックを受ける機会を提供します。
その後、頭皮の状態についてのレポートを提供し、現状が危険である可能性をアピールして、ヘッドスパを受けるきっかけとして提案します。
例３．リフォーム業者の場合
リフォームが完了した家に対し、耐震チェックや白蟻点検などを無料で提供します。これは、耐震工事や白蟻駆除のための直接的な営業を行うのではなく、危険性についてレポートとしてまとめて提供します。その後、危険性を伝えたお客様からの依頼に応じる形です。
ここでのキーポイントは、提供内容が無料であることでも、やらない場合がほとんどです。
言い方を「ついでにやっておきますね」と提案することで、人々はこの提案に応じる可能性が高まります。
２．不安施策での単価維持＆向上
次に価格を下げずに成約率を上げる方法ですが、営業などはせず
不安だけを置いてくることです。
先ほどのリフォーム後の点検で耐震強度のチェックを無料でしました。
レポートで問題があることを指摘して、震度5以上なら倒壊の恐れがあり、
何千万もなくします。
けど今耐震強化の工事をしておくと200万円で済みます。
これをお客様に伝えておくだけです。
３．リテンション施策を行う(レポート/SNS接触)
例えば上の例でヘッドスパがありますが、お客様は忘れてしまうことがあります。
LINEやインスタでつながっておけば、ヘッドスパの話が出た際に思い出します。不安を忘れないようにしてもらう。すると、「あっヘッドスパ受けなきゃ」となります。
⇒単純接触効果
ジムの場合など体を鍛えるのにあなたを６か月で仕上げるお手伝いをやらさせてください！ プログラムに参加してもらう。
価格からではなく価値から訴える。
⇒サブスク誘導で単価の維持
購買数 × 購買単価の行動マーケティング
行動マーケティングを使いどうやって購買数や購買単価を上げていくか？
それにはモノではなく行動に注視した施策が重要になっていきます。
１．ビール購入の場合
想像してみてください。私がスーパーマーケットの店長で、ビールの販売を増やしたいと考えているとしましょう。
通常、このような場合、多くの人はビールをまとめ買い割引やビールを陳列で目立つ位置に配置するなど、商品そのものの促進策を考えがちです。
しかし、これらの方法はビールの単なる数量販売や陳列を増やすことに焦点を当てており、これは「モノ思考」です。
一方、行動思考では、ビールを購入する顧客がどのような人々で、どんな行動を取っているかに焦点を当てます。
たとえば、ビールを購入する男性がオムツも購入していることが判明しました。
これから先の洞察は、これらの男性が多くが小さな子供を持つ父親であるということです。
彼らは子供がいるため外出して飲みに行く機会が制約されており、オムツと一緒にビールを購入しているのです。
この発見を元に、「パパ応援割引」など、行動にフォーカスした施策が立案され、ビールの販売を増やすための戦略が形成されました。
募金にみる行動施策も非常に面白い例があります。
コンビニのレジ横にある募金箱に募金した経験はあると思います。
しかし大抵の場合は何に対して募金をしたかなんて覚えていません。
これは募金をしたくて募金したわけではありません。
小銭をしまうのが面倒→たまたま小銭をいれる場所があった→募金する
と言った感じで行動の中で何かついでにやっている、何かついでに買ってしまうという事です。
人の行動にフォーカスしてみると、レジの横に募金箱を置くだけで「募金お願いします」と言わなくても（営業しなくても）集まるってことです^^
「行動中心に自動化施策を持てば、100％売らずに売れる」
行動を理解して売上と単価を上げるには？
皆さんはメンタルアカウンティングと言う言葉はご存じでしょうか？
・自販機のジュースはケチるけどデート代の食事代はケチらない
・家にはお金をかけないけど車にはお金をかける
・食費はケチるけど推しのアイドルには沢山お金を使うなど・・・
人にはそれぞれお金をかけないモノとかけるモノを心情的に判断してしまう「心の会計」と言うものがあります。
これらを理解した上で飲食店ではどんな施策が打てるのか？
デートで使うようなおしゃれなレストランだとします。
予約時の際にカップルかどうか聞き、カップルだったらメニューを変更すると言う施策。
レギュラー・スペシャル・プレミアムと言う値段の異なる3種類のコースメニューを用意したり、ワインメニューを組み込んで少し高めのコースを用意する。
大抵真ん中の「スペシャル」を頼む人が多いので単価を上げられる。
これは男性がデートの際は奮発すると言うメンタルアカウンティングを理解しているからこそ出来る施策です。
高級ホテルーシャングリラホテル
シャングリラホテルと言う高級ホテルがあります。
こちらのホテルの”スウィートルーム以上”は値段の掲載がされていません。当日も特に料金の説明は無いそうです。
ただ滞在最終日の前日にチップの入れ物を渡され、
そこに自分で決めた料金分のチップを入れるそうです。
これは富裕層の『価値のあるものにはいくらでも出す』と言う
行動を理解した上で行われている施策です。
あえて値段を決めない事で単価が上がるようにしていると言う事です。
自動化マニュアル作成
CAF(カスタマーアクションフロー)の細分化（詳細分析）
お客様がお店に到着した瞬間から、席に案内し、注文を受けるまでの一連の流れを詳細に記述します。
CP(コミュニケーションポイント)のインサート（組み込み） + 3. PRのインサート
①で作成したCAFを基に、お客様とコミュニケーションを取り、商品やサービスを効果的にPRできるポイントを特定し、組み込みます。
体験インサート
さらに、お客様にどこでサービスを実際に体験してもらえるかを考え、組み込みます。
不安の形成
お客様が体験したことに対するレポートや情報を提供し、不安を意図的に形成する方法を考えます。
リテンションの形成
レポートを提供するために、お客様からラインやインスタのアカウントなどの連絡先を取得し、関係性を築き、お客様に忘れられない存在になるよう努力します。
これらの6つのステップを実行することにより、積極的な営業を行わずに売上を増やし、商品やサービスの単価を引き上げることが可能です。
このとうりにやってみてください！
以上になります！
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