一番利益を落とす顧客を見つけようーURUオンラインスクールでスキルアップ
このnoteはURUオンラインスクールで学んだ
私の【実体験】のアウトプットになります。
経営不振の社長に理由はなんですか？と尋ねると、
売り上げが上がらない、売り上げが伸びないなどと言いますが、
それって本当に原因ですか？
多くの経営者は、課題の深層分析能力に欠けており、表面的な課題しか把握できていないことが多いんです。
けれども、この状態では効果的な戦略や施策を立案することが難しく、課題の解決が滞ることがあります。
本記事では、直面する課題の根本的な原因を徹底的に分析し、これに基づいて課題解決のスキルを向上させるために学んでいきましょう。
学べること
物事の発表や伝え方がスティーブ・ジョブズ並みに上達します。
物事の本質的な原因分析ができるようになり、事業での失敗が避けられます。
実際に自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化することができるようになります。
USP / MV-CSPの見出し方を正しく学ぶことができます。
ロジックツリーシンキング
社員のモチベーション管理が難しい場合や売り上げが伸び悩んでいる際、課題を分析する方法として、ロジックツリーシンキングが非常に有用です。この手法では、以下のポイントを具体的に考慮します。
問題の本質 (Where): まず、課題がどこにあるのかを特定します。
問題の理由 (Why): 問題が生じる原因を突き止めます。
解決策 (How): 課題を解決するためにどのような方法が考えられるかを検討します。
先にも言ったのですが、経営不振の企業の場合、社長に「経営不振の原因は何か？」と尋ねると、多くの場合、売り上げの低迷が原因だと答えるでしょう。しかし、売り上げの低迷そのものが問題の根本原因なのでしょうか？実際には、売り上げの低迷は課題の要因であっても、根本の原因ではないことがあります。
では、どのようにして本当の原因を突き止めればよいのでしょうか。まず、ロジックツリーシンキングを活用して売り上げの要素を詳細に分析してみましょう。
事業課題の本質を見極めるのをセンスに任せてしまうと、どうしても感覚的な分析になりがちです。
小さい会社から始められた方は、動物的な「嗅覚」＝センスで成り上がってきた方が多いです。
そこを誰でも論理的に考えていけるフレームワークを活用して分析していくことで、より本質をキャッチできる可能性を高めることが可能となります。
売り上げを新規と既存に分けて、さらに細分化したものが上の図だとします。
さらに細分化していくと・・・
そして、この中で改善すべきポイントを分析していきます。
新規売り上げの場合、アポイントメント（アポ）獲得率が高いため、アポ数を増やす施策が考えられます。これにより、より多くのミーティング（MTG）を実施できます。
さらに、さらに、成約率がやや低いため、営業トレーニングを強化して成約率向上を目指す必要があります。
また、成約単価が低いため、商品パッケージ設計などを通じて成約単価向上を図るべきです。
次に既存売り上げですが、既存売り上げについて、アポ獲得率が低いため、既存顧客向けのキャンペーンが不足していると考えられます。
一方、成約率は高いため、アポ率向上のためのテレアポトレーニングが必要とされます。
これをカフェであれば、ランチとディナーに分け、さらにドリンクとフードに分けていくことが必要になるのです。
売り上げを数字を上げて要素分解していくことで、売り上げ不振の原因を特定できます。
原因と対策
・値引き営業での成約単価が低い⇒営業研修の強化
・成約単価が低い⇒商品設計の見直しやパッケージ化が必要
・既存顧客へのアポ電からMTGの獲得が低い⇒既存顧客へのキャンペーン実施する
・既存顧客のMTG数は成約が高いがアポが低い⇒アポ電研修、スクリプト強化
このように細かいTO-DOがはっきりと見えてきます。
インセンティブの設定
"契約数や獲得売上にインセンティブを設計している企業はよく見られますが、これが本当に真のマネジメント手法となっているのでしょうか。
先ほどの分析では、
・成約単価
・既存顧客向けアポイントメント（アポ）獲得率
に課題があることが明らかになりました。
したがって、契約数や売上にフォーカスするのではなく、むしろ成約単価やアポ獲得率にインセンティブを設計すべきです。
問題の本質的な原因を解決するためのチームの共同努力が奨励され、問題が解決されればインセンティブが支給されるといった制度が、実際に有効なマネジメント手法となり得るのです。"
売り上げの要素分解がきちんと把握できていると、インセンティブ制度の設計もスッキリします。
ピラミッドシンキング
ロジックツリーシンキングで思考の整理をしましたが、さらにそれをどのように伝えていくのかを？
これを考えていくのが、ピラミッドツリーシンキングと言います。
・情報や思考の整理を行うためのフレームワーク
・社内プレゼンわ社外営業シーンなどで活用
・サイト構成やブログ構成、動画構成にまで活用できる
"業績不振という問題があると仮定しましょう。
それでは、なぜ業績が低迷しているのか考えてみましょう。
先ほどの議論に基づけば、「売上が低下しているから」ですね。
このため、「売上の低下」が根本要因として浮かび上がります。
そして、売上が低下している理由を更に探りましょう。
"成約単価の低さ"、"商品設計の問題"、"既存顧客向けのアポ取得率の低さ"など、これらが原因となっています。
このようなピラミッド構造を設計することが何よりも重要です。
このツリーで思考を整理できるのはお分かりいただけました。
常に上から読み上げても、下から読み上げてもロジックが成り立つようになっていれば、完璧です。
先ほどの例を実際に当てはめるとこうなります。
そして、上からも下からもロジックが成り立つはずです。
つまりこれぐらいまで問題を落とし込んでプレゼンをやらないと、何を言ってるのか分からないと言われかねませんｗｗ
軽いまとめ
１．ロジックツリーシンキングで課題を細分化し、原因を特定。
２．課題の解決策をアクションプラン化
３．アクションプランをPLまでつなぎ込み、KPI管理
４．周りとの共有の際は、ピラミッドツリー管理
実際にやってみると・・
ワイン市場に参入するという設定でやってみました。
戦略キャンバスー自社の強み弱みをかき出す
価格 ヴィンテージ 香り 品種 場所 手軽さ
高級ワイン 高 高 高 高 低 低
日常ワイン 低 低 低 低 中 高
このような分析で実際に作り出したのが、
「缶に入ったワイン」です。
価格やヴィンテージ、香りなどはあきらめて、場所をどこでも飲めるようにして、お手軽さを追求してこうなりました。
これはすごく面白い発想ですね！
そしてこれがUSP（Unique Selling Point）になります。
はっきりと自社の強みを前面に押し出して、売り込めます。
一番利益を落とす顧客を見つけよう
皆さんのビジネスで最も利益をもたらしている顧客は一体誰でしょうか？この質問に答えられない場合、実はかなり困難な状況にあるかもしれません。1番重要なクライアントを把握していないのです。
では、最も利益をもたらしている顧客を見つけるためにはどうすればいいでしょうか？
最初に、顧客の年齢層と来店頻度を分析してみましょう。20代の来店頻度、30代の来店頻度、40代の来店頻度など、まずはこれらをリストアップしてみてください。そうすると、最も頻繁に来店している年齢層が明らかになるでしょう。
次に、年齢層ごとの平均顧客単価をリストアップしてみましょう。20代の平均顧客単価、30代の平均顧客単価、40代の平均顧客単価など、これらもリストアップしてみてください。こうすると、最も多額の支出をしている年齢層が特定できるはずです。
これらの情報を組み合わせることで、最も重要なターゲット層を特定できます。結局のところ、万人受けを狙ってもなかなか長続きしません。ビジネスが成功するためには、特定のニッチな顧客層をターゲットにすることが必要です。年齢だけでなく、性別などのさまざまな情報を活用して分析を進めてみましょう。
この4つを分析するだけであなたのビジネスに最も貢献してる客層を把握できます。
これで大事にしなければならない顧客は誰かはっきりします。
もしあなたのお店に喫煙客が最も貢献しているならば、全面喫煙でいいと思います。
「万人受けは目指さない」！
まとめ
・明日業績不振の改善施策探しておいて！
⇒ロジックツリーシンキングを使って細分化して、ピラミッドツリーシンキングではっぴょうする。
・お店を出したいんだけどどうすればいい？
⇒戦略キャンパスを使って、強み弱みを把握する。
・あなたのお店はどんなお店？どんな顧客を大事にすればいいの？
⇒顧客層、来店頻度、来店人数、顧客単価を分析すればはっきりします。
以上になります！
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