８つの『欲』をコントロールーURUオンラインスクール【実体験】

このnoteはURUオンラインスクールで学んだ
私の【実体験】のアウトプットになります。

みなさんこんなことないでしょうか？
・美女やイケメンみたら目で追ってしまう
・今日だけはと食べ過ぎてしまう
・あと10分だけと二度寝してしまう

これらはすべて「欲」から行動しています。

人間は感情で行動（消費）を起こします。
人間の欲（感情）を理解できれば、コピーライティング・セールス・
マーケティング・ブランディングなどがうまくいきます。

８ LIFE FORCE

１．死にたくない、充実した人生を歩みたい
２．空腹や飢えを避けたい
３．損したくない、安全でいたい
４．異性に愛されたい、性的欲求を満たしたい
５．不快を避けたい、不自由でいたくない
６．他者より優位な立場でいたい
７．家族や恋人を大事にしたい、失いたくない
８．誰かに共感してもらいたい

人間の欲はこの８つに集約されます。
生まれた時から持ち合わせている「欲」がこの8つです。

8 LIFE FORCEとは異なり、9 NEEDS FORCEという要素が存在します。
これは、8 LIFE FORCEが満たされた後に生じる、まったく別の欲望を指します。

例えば、あなたが戦争が続く国に住んでいると仮定しましょう。

生き延びたい、死にたくないという欲望は8 LIFE FORCEの中の一つです。
しかし、戦争の状況下では「部屋を掃除したい」と思うことはありませんよね。
失業中なのに旅行に行こうとは考えにくいです。まず仕事探そうとなります。
したがって、9 NEEDS FORCEは8 LIFE FORCEが満たされた後に生じる、まったく異なる欲望を指します。

9 NEEDS FORCEとは

1.情報が欲しい
2.好奇心を満たしたい
3.清潔でありたい
4.効率良く生きたい
5.便利であってほしい
6.信頼・質の良さが欲しい
7.美や流行を表現したい
8.節約し、利益を上げたい
9.希少なものを見つけたい

先ほど申し上げたとうり、8 LIFE FORCEの方が優先度は高いです。
あくまでも8 LIFE FORCEの欲が満たされて初めて、9 NEEDS FORCEが出てきます。

ここでメンタルアカウンティングという考え方があるのですが、これは100円の缶ジュースはけちるけれども、デート代の2万円はけちらない^^

「欲」に応じてメンタルアカウンティングが変わるわけです。

購買繋がる欲の理解

人が購買行動を起こすフローはどのようなものかを図に表すと、

購買につなげるには売ろう売ろうとアピールするのではなくて、「欲」を刺激することが出来れば、購買に繋がることが理解できると思います。

VAKOG

・Visual：視覚
・Auditory：聴覚
・Kinesthetic：触覚
・Olfactory：嗅覚
・Gustajory：味覚

VAKOGとは上の５つの感覚の事ですが、文章や、営業トークにこれらが入ってますか？
あなたが営業マンとして、セールストークする際にこれらを組み込んでアピールできてるでしょうか。

例えばよく見かける文言に、
「◯月◯日◯時〜、場所は◯◯で、金額は◯◯円です！良かったら参加してください」
というのがありますが、お誘いというよりただのお知らせになります。
参加する人数はあまりいないんじゃないでしょうか。

バーべキュウを開催する場合に・・
「夏も最後ということで、今度ビーチでBBQ開催します」

このインフォメーションを魅力ある誘いの文章にするには、VAKOGを入れて
お誘いの文章に仕上げると・・
「ビーチでジューシー炭火焼きのお肉と、キンキンに冷えたビールで夏を終えませんか？」

どうでしょうか？　なんかめっちゃ行きたくなりませんかｗ
お肉の焼けた匂いが漂ってきませんか？　

VAKOGを意識して文章を作るだけで、参加人数もぐっと増えるのではないでしょうか。

ライティングやトークスクリプトの正しい考え方

具体的にはこのような文章になります。
１．バービー人形のバスバブルが昔ありまして、人気商品でうちも使っていました。

２．たまたま子供が遊んでいたら目に入ってしまって。

３．本当に激痛だったようで、目も腫れて病院に行きました。それでもう二度と子供にそんな思いさせたくないって思っています。

４．ただ、これはバスバブルを販売している会社側にも責任があると思うんですよね。

５．そんな反省も込めて弊社は100%オーガニックのバスバブルの製品を作っりあげ、子供さんがいるご家庭も安心してご利用いただけるんです。

非常にスムーズなセールススクリプトに仕上がってませんか？
これら3点を意識するだけで、格段にパワーアップしたものが作れます。

もちろんセールストークだけではなく、lineの投稿やインスタ投稿、
メールなどの文章に組み込んで作ってみてください。

脳のコントロール

人間は高額なものを見ると痛み（ストレス）を感じることがｆMRI（脳の反応を調べる機械）によってわかっています。

例えば、コンビニに牛乳を買いに行き、1パック1,000円だったら高いと感じますよね。
この高いと感じる痛み(ストレス)を実は鈍らせるマジックがあるのです。

実はこの痛み(ストレス)、高いから痛みを感じてるわけではなく、「高い理由が分からない」から痛みを感じているのです。

みなさんはクレジットカードと現金で支払いをするのと少し痛みが変わっていませんか？
現金で支払うのは抵抗があってもクレジットカードではさほど抵抗を感じないはずです。

このようにストレスを和らげる方法があるということになります^^

【表示方法】

上の表示方法では12が1番痛みを感じない(高いと感じない)表記方法なのです。

例えば、Amazonは他のショッピングプラットフォームよりも高価でも、注文プロセスが簡単なため、多くの人々がそちらを選びます。
このように、シンプルさを追求することで、価格設定を高く設定できる可能性が高まります。

お客様は一般的に「知りたいけど、めんどくさがり」の傾向があります。
そのため、感覚的に選択できるメニュー画面や、ECサイト内でのタップ回数を3回以内に抑えるなど、シンプルで直感的に理解できるビジュアルを重視するべきです。

さらに表示方法で端数を入れることも重要です。

【アンカリングスキル】
アンカリング（Anchoring）とは、最初に提示された数字や条件が、その後の意思決定や判断に無意識に影響を与える心理現象です。
この用語は、船が一度錨（アンカー）を投下すると、その地点からほとんど動けなくなる性質から派生しています。

①コーヒー一杯の値段
コーヒーは450円から500円までが相場

②日本のたばこは高いですか？
日本人からすると高い！
海外の人からすると日本のタバコは安い　
（カナダは1000円ぐらいしてる。）

③ガソリンの価格
80円⇒140円⇒120円
20年の間に変わってますが、140円だったものが120円になると安く感じます。
でも80円からすると、めちゃくちゃ上がってます。

どこが安いと感じるか、高いと感じるかは人によって違うのです。

比較の数字を最初に意識させること（アンカリング）で今の価格を安く感じさせる。
・営業であれば○○なら2万しますがここでなら○○円です！
・飲食店であればレジ回りに大きな数字を置く

【マーケットスイッチスキル】

美顔ローラー：12000円　美顔ローラー市場では高額です。

美顔エステ：1回10000円
美顔ローラー買って家でする方が安いですよね。

いい方ひとつ、比較にする数字ひとつで相手に安いと感じさせることが出来ます。

まとめ

・8LIFE FORCEと9NEEDS FORCEを把握する
・VAKOGをPRでは考慮する
・STORY　＋　8LIFE・9NEEDS　＋　VAKOGがPRの基礎になる
・ストレスの鈍らせ方の把握
・表示の錯覚・シンプル明確・アンカリング・マーケットスイッチ

以上になります！

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