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【販売テクニック】お客様が決断してしまうクロージングのルール


 
あなたの商品は、あなたにとって『価値のある大切なもの』でなければなりません。
その価値あるものを「あなたにとって」から「お客様にとって」に変えるだけですが、多くの人がそこで間違いを冒してしまいます。

 
クロージングは、お客様にとって「必要か必要でないか」よりも
必要でなくても「欲しい!」と思えるものにしなくてはなりません。

 
簡単に言うと、商品を勧めてはいけません。
なぜなら、商品を勧めてしまうと
「いる」「いらない」の答えになってしまうからです。
 
 
言葉の選択をするとしたら、「価値」を勧めること。
価値とは、お客様が描くイメージです。

 
あなたの商品を、お客様が手にした時、何を想像できて、
どんなゴールをイメージできたのか。
 
それが喜ばしいものになった時、クロージングは成功します。
 
 
たとえばここに、
あなたの勧めたい商品が3種類あるとしましょう。
・100万円の商品
・50万円の商品
・10万円の商品・・・があるとします。

 
あなたにとって、
この3つの商品はそれなりに素晴らしい商品のはずです。
ついつい、売りたい商品の内容を説明してしまいがちですが、
商品の説明をしてしまうと、お客様は聴きたくもない話を聞かされることになります。

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商品の説明は、お客様に聞かれたときに答えればよいだけで、
あなたが話さなければならないのは、
「お客様の要望を聴きだす」ことです。


その要望を満たすのが、
100万円の商品なのか
50万円の商品なのか
10万円の商品なのか
それを知っているのはあなただけです。

 
どんな人も、話を聴いてくれる人を好きになります。

お客様の話を聴いて、その要望にあなたの商品がどのように役立つのか
その価値を伝えましょう。

金額が高くても価値がわかればお客様は決断してくれます。

そこには、必ずと言っていい、あなたとの「信頼関係」の構築があるからです。