日本の小売の分析結果

『負けていたのは、イメージでした。』

ならば何故、日商１０万以上の差があるのか？商品で負けてないなら営業が１０万円以上負けているのである。

ファミリーマートの営業はカテゴリー別に表現するとカウンター営業である。マックやスタバや携帯ショップもカウンター営業である。この日本のカウンター営業の水準を調査するのに最も効率/能率的にショートカットで調査できるポイントはどこか？デパ地下である。デパ地下はカウンター営業の密集地帯であるからだ。デパ地下は日本の小売の営業のレベルを一目瞭然的に把握するのに最も適している。

分析結果

「いかかでしょうか？」。このフレーズしか言ってない。全く刺さらないフレーズなので、顧客はそのフレーズをキャッチしているがスルー。店員はその素通りに心中で傷つき、そして辟易。「いかがでしょうか？」の接客用語は刺さっていないので「課題」として設定するべき。そして代替用語を作り、この問題を「課題解決」するべき。何故、日本の小売は「いかがでしょうか？」を課題設定にしないのか？

何故、日本の小売りは課題解決しないのか？

原因

中田英寿45歳は今の森保ジャパンをどう見ている？ あのブラジル戦後の本音「意志を持った選手がいないとどうにもならない、限界がある」（金子達仁）

あらゆる業界で最も労働生産性が低いのが小売業。その原因はハッキリしている。小売業のプレイヤーは何も考えていないから。

小売業の店員の知的水準

無思考・思考停止・洗脳・前提を疑わない

仮説

もしFMがデパ地下に出店したら？

ファミリーマートは小売のトップを目指す企業である。事業内容は、当り前だが「売る」「セールス」である。だが、信じ難いが小売のトップを目指しているにも関わらず、「売る」「セールス」のノウハウが全く無い。万年２位の原因がそこにある。

ファミリーマートはリテールの最先端企業である。営業を科学する企業であるべきである。「知的バーバリアン」という言葉があるが「知的商売人」であるべき。KKD(勘・経験・度胸)に頼らず、科学的な思考法で商売の最適解と最大化を導く企業であるべき。

最適解

セールストークを暗唱レベルまで練習する

これがデパ地下に出店した場合の最適解である。「いかがでしょうか？」には全くニーズがない。セールストークが潜在的ニーズである。

①商品特性を暗記

②自宅で暗唱レベルまで練習する

セールストークを立て板に水の如く緊張せずに喋れるように準備する。顧客のニーズとは商品説明である。その他大勢が「いかがでしょうか？」時間にして２秒～３秒だけなので、「商品説明」時間にして１分～２分をするだけで、圧倒的な差別化を具現化できる。

差異/差分

いかがでしょうか？　２～３秒

商品説明　１分～２分

顧客は何を買うか決めずに店内を時速３キロで歩いている。差異/差分を作ることで１人の顧客の足が止まる。それを見た１人の顧客が足を止め２人に成る。その２人を見た顧客が足を止め３人に成る。そして行列に成る。これが商率の確率変動である。行列をデザインする、である。

①商品知識をインプット

②商品知識をアウトプット

①と②だけ徹底化すれば商売繁盛は具現化できる。つまり聖書に「はじめに言葉ありき」という文があるが、本当に言葉が売上を作るのであり、そのコンセプトを実際に顧客達の前で緊張せずにアウトプットできるように何度も反復練習しておけば圧倒的に勝てる。これはロジックであり科学である。

ファミマの勝算

「いらっしゃいませ」1.0は全く労働生産性が無い。顧客の心に全く刺さっていない。どうせアウトプットするなら「いらっしゃいませ」2.0をアウトプットするべきである。1.0の意味は、無言よりもマシといったレベルの意味でしかない。

いらっしゃいませ1.0の定義

社交辞令

いらっしゃいませ2.0の定義

本当に、そう思う

顧客の買う気(インパルス)を誘発するにも最も効果のあるマーケティングはTVによるＣＭでも広告ではない。店員(タッチポイント)によるＣＭである。

①「いらっしゃいませ」1.0から「いらっしゃいませ」2.0へのアップデート。もしくは②「いらっしゃいませ」に変る、具体的に刺さる代替用語の発明。①or②が実現できればファミリーマートは小売りのトップに立てる。これが戦況分析である。

①いらっしゃいませ2.0

②代替用語

これは最適解である。