ファミマ完全ハック㉜
CMOの数値目標
日商でターゲット企業にキャッチアップすること
私はこのCMOの目標に役に立てる加盟店スタッフである。何故なら、毎日顧客とのタッチポイントに立ち、バイアスがかかっていない一次情報に触れ、何が問題の本質なのか？何がボトルネックなのか？それを見抜く洞察力を磨き、暗黙知を形式知に変換することを最重要施策においているスタッフだからだ。セブン・ファミマ・ローソンの最前線で商戦を展開してきたコンビニの傭兵であり、量が質を生むと言うが、場数においてコンビニ経営の勘所を掌握できるだけの臨界点に到達した人間であるからだ。
２０２１年１１月１日 池袋某加盟店に潜入
ふりかえり
振り返る前に先ず、この振り返る意味を深堀りたい。ふりかえる手間はコストに見合うのか？について独学で結論を出す。先ず結論から。ふりかりの費用対効果は高い。
「大企業マックでもふりかえりをしていなかったことに驚いた」
このCMOの具体的な言葉を抽象化したい。マックは基本が出来ていない。これはマックに限らず大企業一般に言える。裏を返せば基本だけでも大企業を倒せる可能性はあるという事実を帰納法的に導き出せる。基本だけでもジャイアントキリングを達成できるのでは？という仮説である。
私は自称ファミチキトップセールスマンである。公認では無いが。コンビニの傭兵時代に、ファミマ本部から表彰されたエクセレントスタッフとも働いた経験値があるが、心中の中で思った言葉はランバラル大佐の「ザクとは違うのだよザクとは」である。ファミマ本部の物差しはQSCを採点基準にしており、セールス能力の数値を採点基準にしていない。
これはガンダムの名シーン、連邦軍の量産型モビルスーツをジオン軍のモビルスーツがいとも簡単に倒すシーンである。ファミマはブルシットジョブを量産している。
私は１０代の頃、自律神経失調症で勉強に対する集中力に欠き、大学に入学できなかった。もともとIQも低い。だが物事の本質を見抜く力はあると思う。ファミマはIQの高い集団で経営しているが、ファミマの事業内容とは百円単位の商売である。規模を追求するビジネスでもあるのでIQは必要だが、本質的な事業である商店の営業においてはIQではなくEQの方が必要となる能力である。ファミマのIQ人材は商店を営業するには間違いなくオーバースペックである。日本でスーパーカーを走らせるようなものである。ファミマの経営は軽で十分である。その方が燃費は良い。
自称、ファミチキトップセールスマン。自称だが間違いなく言える事がある。それは他のスタッフよりも圧倒的にFF商材・コーヒー・タバコカートンの受注を伸長できることである。トップではないかも知れないが２０万人中においてベスト１００には間違いなく入るだろう。私のスキル、それはコンビニ営業において確率変動を起動させる能力である。
では、そのコンビニ営業におけるスペックを、どのようにしてインストールしたか？
殆どのコンビニ店員は、どうしたら売れるか？を考えていない。私は考えた。ではどのようにして考えたか？参考に成る・見本に成る・ベンチマークたりえる店員はいない。そんな店員はレッドリスト入りしている。自分で考えるしかない。自分で仮説を回すしかない。その際の考える道具である考具がこの本であった。
まだ私の中で明確に体系化・明文化・形式知化できていないが、インプットしたものはアウトプットして初めて血肉化できる。質的変化は量的変化でしか生み出せないように、書き出すという行為は素振りやデッサンの行為と相似形なのだと感じる。
このカリスマ体育教師が提唱する概念に「くじ引き理論」というものがある。この教師は常勝をデザインする教師である。どう常勝を作るか？それは部活動の練習後に練習内容をメモることだと言う。練習日誌である。
練習日誌。この言葉にテクニカルなスキルを感じない。真面目腐っている。コモディティ化した陳腐な行為である。だがこの教師はこの練習日誌をさせることで常勝をデザインしてきた。これは練習日誌は本当に効くことを意味する。その日の練習をふりかえること。それはROI/費用対効果の高い施策だということである。
練習日誌というタスクを実行すれば、必ず勝率は上がる。言わば練習日誌は当たりクジである。当たりクジが目に見えれば、当り前だが当たりクジを引くはずである。しかしこの教師は日本人は当たりクジを知っているのに引かないという。
当たりクジだと分かっていて外れクジを引く。特に１０代は。そこがボトルネックだと。そこでさらに深堀して、当たりクジをひいたら褒めるという二段構えが必要だという。
部活動でも経営でもこれは普遍的な問題である。①先ず、新入社員は努力の方向性を知らない。②そして努力の方向性を知っても、継続しない。だから管理職は方向性が合っている努力をしだしたら褒めて持続性を持たせることが最適解だという。
ピカソは天才では無い。正しくは努力の天才である。デッサンを何枚も書き出すことが質的変化を生むことを本能的に知っていた。知っていただけでなく実行もした。ピカソのデッサンは膨大だったという。
ファミマを営業分類すればカウンター営業である。
日商を上げるには、カウンター営業におけるクロスセルが大きな要素に成る。ではクロスセルの成約率を上げるにはどうすればいいのか？おそらくファミマ本部にはその答えが無い？それが私の仮説である。日本を代表するような小売業にも関わらす、クロスセルの原理原則を導き出せていない。ならばDIYで自分の頭で作るしかない。その時の道具がメモ書きであり、振り返りである。ふりかえらないと再現性・常勝は作り出せない。
アウトプットの数とインプットの相関関係は正比例である。いや、正確にいうと正比例ではない。指数関数的な比例である。最初はアウトプットしてもインスタントに結果がでない。これが三日坊主の主因である。だが臨界点・ティッピングポイントに達するまで続けると一人勝ちが具現化できる。
ふりかえることと成果の相関関係には科学的根拠・エビデンスがあるのだろう。それは将来、量子力学の分野が証明するのだろう。
本題のふりかえり
釣果の主因は漁場であり遠因は技術である。釣り堀ならばアマでもプロ並みに釣れる。
コンビニは立地産業。それは事実である。駅前で競合店が存在しなければ左団扇である。殿様商売をしていても勝手に物は売れていく。ただ間違いなく言えるのは、殿様商売では日商の最大化は実現できない。
日商の最大化＝立地×ベストを尽くす
池袋を戦場に選定したのは、来店数が多い事、かつファミチキ主要購買層である２０代３０代が多い事、昔の本社の近くである事、である。住宅街で高齢者が多い立地では目標達成は難しい。
潜伏店の属性
オーナー
THE昭和。バックヤードでショートピースを１箱吸う。ITリテラシーは極端に低い。オーナーだが返金業務の操作が出来ない。息子(店長)に周辺業務を頼る。殿様商売
マネージャー
オーナーの妻。人当たりは女性だけあって柔らかい。だが、病気で戦線離脱。潜入できたのも、その穴埋め要員として意味が大きい。
店長
オーナーの息子。「＠○△◇◆■」。商売の原理原則は挨拶であるが、しっかり「いらっしゃいませ」が発声できない。殿様商売。失礼な顧客にはドロアーを強く閉めて撃退。
プロパー社員
片膝で立つ。顧客が近づくとクラクションの様に、ボタン音で顧客を威嚇。アイドルタイムは全て雑談し倒したいタイプ。接客がしたくて接客を生業にしているタイプではなく、なんとなくコンビニを生業にしたタイプ。
１レジ プロパー社員
２レジ 私
とんねるずには型がない。つまり漫才師の戦い方であるネタも無いしボケも無いしツッコミも無い。フリースタイルで、どうでもいいことをバカ騒ぎするのがとんねるずの型である。笑いの再現性は無い。笑いをエンジニアリングしていない。
漫才師には型がある。漫才師とは、一度、笑いの型を作れば、あとはその型を回すだけで金を派生させる錬金術である。笑いには再現性が有るということ。西川やすしきよしのネタを一般人が完コピできれば、素人でも笑いを再現できる。
私がコンビニ営業でしたいのはこれである。
売れる型を先ず作り出し、あとはその売れる型を何度も繰り返すことで商売繁盛を具現化することである。商売繁盛を科学的にロジカルにエンジニアリングすることである。
ピンだと面白くないが相方がいると面白くなる。それがコンビを組む理由で、ピンでも面白ければピンでやるのだろう。シナジーとは経営だけでなくボケとツッコミで人を笑わせる漫才師には特にある。
１０×１＝１０
１０×２＝２０
１０×３＝３０
１０×４＝４０
１０×５＝５０
１０×６＝６０
１０×７＝７０
１０×８＝８０
１０×９＝９０
１０×１０＝１００
私のモチベは１０である。ただ相方が１である。私には盲点があった。コンビニ営業は個人技ではなくペアだという事実を。
１０秒の壁を人類は壊せない。その固定観念を破ったのがカール・ルイスである。今、１０秒の壁は存在しない。コンビニは立地産業である。それは事実でもあり、固定観念でもある。ヒューマンパワー、つまり加盟店のモチベで日商は最大化する。その伸長率はどの程度あるのか？MAXはどの程度の伸長率なのか？そのMAXを私は実現したい。
最高のペアは一体何枚ファミチキを売るのか？
最高のペアは一体日商をどの程度伸ばすのか？
このデータをビックデータ企業であるファミマは持っているのか？
一般的営業 テニスレベル
コンビニ営業 卓球レベル
テニスは初心者ではラリーは続かない。しかし卓球は初心者でもラリーを続けられる最もイージーなスポーツである。コンビニも誰でも営業である。誰でもできることを誰にもできないくらいに深掘る。それが凡事徹底であるが、凡事を極めることが卓球を制し。凡事を極める事がコンビニを制する。凡事こそコンビニの努力の方向性である。
一般的営業
コンビニ営業
現実は加盟店自身も卓球を馬鹿にした温泉卓球をしている。
コンセプト
温泉卓球にロジカルを持ち込みエンジニアリングして日商を最大化
そのエンジニアリング手法を民主化して全体最適を実現
ペアのプロパー社員は冬でも半袖の太めの坊主である。顧客を明らかに削りLTVをシュリンクさせている。何故、オーナーは見過ごすのか？
①雑談の好手
②オーナー自身も接客が出来ない
プロパー社員の属性
コントローラを５回、へし折ったという。虎視眈々とモニターを見て万引きを何度か捕まえている。へし折るとは激高気質であり、万引き犯を捕まえるとは、正義でなく、溜飲を下げるのが目的である。
ただ根は腐っていない。１００％悪な人間などこの世にいない。オーナーが見過ごす理由がそこにある。いいところも確かにある。
コンビニ営業の本質と餅つきの本質は同じである。と書けば陳腐だろうか？いや本質は同じである。コンビニ営業における原理原則とは挨拶である。その挨拶だが何百人も続けて言うのは辛いのである。しかし楽に成る方法論がある。それが山彦である。誰かの「いらっしゃいませ」を復唱する。すると復唱された本人は必ず気分が上がる。顧客も複数で言われれば気分が良い。そして人間は自分の為に働くよりも他人の為に働いた方が力が出るようにDNAに刻まれているようだ。応援の為の声出しは、疲れない。
復唱して上げるとESが上がる。復唱された本人は復唱した人間の発声を復唱したくなる。山彦は商売繁盛のループを生み出すエンジニアリングである。山彦商法と書くと陳腐だが、これ以上の手口は無い。ホワイトソーシャルエンジニアリングである。
Excite your team by CMO
オーナーがもし年収を上げたいのなら？具体的方法論はあるのか？ある。山彦業務である。この山彦業務もくじびき理論である。山彦さえ徹底すればポンポン売れていくのにしないのである。理由は山彦を馬鹿にしているから。商売は活気の醸成しだいあるが、活気は山彦でしかエンジニアリングできない。挨拶を同期・シンクロさせることでしか空気を活気に臨界できない。
絵は上手い。肉まんの絵を書かせたら右に出る者はいない。だが商売が下手。そもそも商売をしていない。悪を否定しても改善できない。悪に足りないのは愛である。悪でも愛で接することしか道はない。プロパー社員の「ありがとうございました」。これを復唱する。何度も復唱する。同じキーで。同じテンポで。心を込めて。すると・・のりにのってくる。ゾーンに入って来る。
プロパー社員が出来立てコールを入れ始めた。これは変化である。すがさず私も合唱する。２人の関係に何かが生まれる。だが、その２人の空気感を嫌ってくるのがオーナーであり店長である。商売繁盛の空気が生まれ利益が生まれる芽を摘む。
①蚊帳の外に置かれるのが嫌
②嫉妬
なにが理由か定かではないが、自分達の城で独特の商法を展開されるのは気分が良いものでは無い。その気持ち・・わかる。だから正義感を振りかざして、真面目に商売してるのに！というオーラ―は出さない方が得策である。所謂、相手の立場に立つというやつである。
そうやって素直に大人しくしていると、いつかきっとわかってくれる。
ここまで他責でファミチキセールス日本一が未達である理由を述べてきた。ここからは自責で書いていく。そもそも仕事に障害があることは前提条件であり、その前提条件で結果を出すのがプロである。
一回、悪口を言うと、その悪口に慣性の法則が働く。むしろ、そのものの良さに着眼していくと、その心は相手に必ず伝わる。無言でも。
オーナーとガチンコをしたことがある。だがその後に険悪な関係に成っていない。自然な空が流れている。オーナーは若い時分に「髭」という名の暴走族にいたとか。正直、指が震えたこともある。
私はオーナーの店を踏み台にしようとしている。自分自身の知名度を上げる実験店にしようとしている。さらに給料も頂いている。総合的に私の方が悪いというベースがある。
オーナーは馬と鹿である。私のロジカル商法で商売繁盛を具現化する様をモニターで見ている。オーナーは昔は魚屋である。商売人である。言葉の節々に「俺は馬鹿だ」というニュアンスが聞き取れる。馬鹿は馬鹿でも馬鹿を自覚している馬鹿であり、救い外の無い馬鹿ではなく、救い外の有る馬鹿である。
我がままである。自分が中心でいたいタイプであるが、その我がままを無自覚ではなく自覚している。だから家族はついてきている。
土井は型破りなフォームのイチローを降格させた
仰木はイチローを昇進させた
売れる商品
定番品 〇
新商品 ✖
売れる商法
杓子定規 ✖
型破り 〇
日商の最大化はレギュラー商品をイレギュラーに売ることで具現化できる。ただ今のファミマは杓子定規な営業が正しいことだと洗脳されている。本当は、顧客に迷惑をかけないことを担保に非日常的に売ることが、顧客の真のニーズであり日商最大化の手法であるにも関わらず。
オーナーこそ衣装を被れ。
日商＝客数×客単価
被り物は客数を最大化する施策である。どんなポーズが？どんなダンスがベストなのかも最適化せよ。できないなら練習せよ。それがコンビニの匠の技である。モニターを見てスタッフを管理することは仕事ではない。それは日商を最小化させる行為である。
日商最大化のベストプラクティス
客数 衣装でアイキャッチを作る
客単価 山彦でクロスセル
現状
ターゲット企業にキャッチアップする加盟店側の方法論は既に存在するが、PDCAを回せる試験店が無い。実行者もいない。
仮説
方法論があっても、軽自動車一台分程度、オーナーの年収が上がることが分かっていても、くじ引き理論。
パレートの法則。やらないやつは必然的に８割生まれる。加盟店は得てして、やらないやつのたまり場。
インナー施策は非効率。やらないやつに費用を掛けるのはムダ。
解決策
家の近くで１５００円稼げるバイトは需要がある。
ファミチキの粗利 約９０円
かさ上げ分の５００円はファミチキを一時間当たり、５枚強売れば回収できる。コンビニ営業は鉄棒の逆上がりレベルで、練習すれば誰でもできるようになる。どうすれば売れるのか？その実戦レベルでのハウトゥーと練習メニューがあれば、セールスフォース・営業部隊を量産できる。
では売るハウトゥーとは何か？
挨拶
売る練習メニューとは何か？
まとめ
ファミチキトップセールスをレコードし、ファミマ経営者からの信頼と実績をデザインするのが目的で池袋某店に潜伏したが、実力不足で未達。
加盟店側の施策でターゲット企業にキャッチアップする方法論は既にあるが、試せる試験店が無い。
方法論があっても、くじ引き理論による加盟店はしない可能性
１５００円で営業部隊を組成。自分の給料は自分自身で稼ぎ出す自立型の営業部隊。コンビニ営業は練習すれば誰でも出来る。売るハウトゥーと売るための練習メニューが必要。
今のペースだと単なるお題目で終わる。結局ファミマはタッチポイントのUXで決まる。１５００円論は極論ではない。やらない奴はやらない。やる奴はやる。やる人間を１５００で買うのである。やる奴は何をやるのか？キャッチアップをやるのである。日本を元気にするのである。１５００で収支は合うのか？むしろオーナーの収益は増すのではないか。
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