小心者の売れない営業マンが営業の本をそのままやってみて→飛び込み営業でトップ成績に

＝自己紹介＝

40代の子育て会社員パパです
今は職種を変え、管理職のため営業には出ていませんが
昔10年ほど法人営業をしていました

営業内容は、5〜300名程度の会社に衣料品、スーツや事務服・作業服・作業用品などを販売するというものでした
簡単に言えばホームセンターにあるような品を売りに飛び込み営業で新規獲得をする
という業務内容でした
（工場に靴の中敷き持ってきてという注文があったり、歯医者さんに使い捨て手袋を納入などしました）

時代と社風もありますが、当時営業のやり方の教育はなく、自分で考えて行動して数字を持ってくるというのが社のスタイルでした

名刺の渡し方や見積もりの作り方など、全く分からないまま、名刺とカタログの束と営業車をもらって営業活動に行くという形で
上司はもちろん先輩たちもほとんど教えてはくれませんでした（一応、教育担当者はいたのですけどね）

性格もおとなしめの心配性の小心者で、グイグイ行けるわけでもなくメンタルも強くないです
トークも本当に苦手です
（今も性格は変わらず…）

そんな形で営業をはじめたため
当然
最初の2ヶ月売上ゼロ円
その後半年間成績は最下位でした
毎日休みなく朝から夜中まで働いて、結果でず
まぁ叱責の日々でしたね

「お世話になります」って言葉すら知らずに営業してますから売る・売れる以前の問題でした

そこで、どうにかせねばと考えた末
フラッと立ち寄った本屋で

山ほどある営業の本・営業バイブルの本を見て
コレだ！と気づきました←遅いよね

でも、気づけば
仕事のコツも生まれるのです

営業の本は…

営業の本あるじゃん

本屋さんに行くと、営業のバイブル的な本がたくさんあります

しかし、読んでもイマイチ分かりにくいというか結局どうしたらいいの？
フワァと書いてて、オチは？やり方は？
の本や

少しの説明で済みそうな内容を大きく大きく書いてるような本もあり
（私は本を作るためにページを増やすために無駄に膨らませてるなと思ってた）

もちろん、法人営業もあれば個人向け営業もあるし営業の゙マナーやルールまで入れたら、スゴイ量になります

しかし、私は成績最下位の売れない営業マン
コレだ！と決めたので
購入したり、図書館で本を借りたりして実践することに

元々営業力ゼロだったので、抵抗少なく
本の通りやってみて、やってみて、やってみて、やってみて、やってみて、やってみて、やってみて、やってみて、やってみて…

気がつけば、1年目で営業トップ成績になってました
もちろん、苦しいことや辛いこともたくさん有りですが

トップになった後もノルマ未達は1度のみで（なぜ未達になったか、実践3に書きました）

とても有意義な営業生活だったと思っています

もちろんこの記事を読んでくださった皆さんも本屋に行って読んで実践したら良いかと思いますが

本には、本当に分かりにくい部分や無駄な部分もたくさんあると思ってます

その本たちをどれくらいそれを試してみて、結果はどうなる？をもっと簡単にないかな？と常に思ってました

そこで、小心者向けに
営業バイブルに書いてあることを実際にやってみてどうなったか
また、これはオススメできる！を　

仕事のコツとして
少し書きます

私の体験の一例を書いてますので、面白そうだと思ったら先まで読んでいただけたら嬉しいです

歌手のGA●KTさんの話で恐縮ですが
「知識と経験は自分のものにすれば盗まれる事はない。何かトラブルがあってお金や人が離れて行っても私の中にある知識と経験が残っているから、どんな事があっても再建できる」という話を聞いて

なるほど、知識と経験は素晴らしいなと
改めて思いました

私の知識と経験を
見ていただいてくれた皆さんの力になれば幸せです　

それでは、本編です

この仕事のコツは
法人営業の飛び込み確率が少しでも上げるための記事になります
一撃で契約が決まる速効性ではなく
じんわり成績が伸びていく方法だと思います

小心者の飛び込み営業です

気は弱くとも
売上伸ばすぞ！
知識を増やすぞ！
などの気概は少なからず必要になります

この記事が皆様の成績アップの入り口になりますように

※記事は私の経験値によるものです
本の部分も何十冊と読んだ中で、私の経験で総合的にまとめてシンプルに書いてます

100件飛び込んで1件まともに話ができるレベルから
100件飛び込んで10件、20件と話ができるようなろう

小心者も何とかなる！

実践1 「事務員さんは、知らない営業マンが来たら断るよう指導されている」

法人飛び込み営業では、ドアを開けて
まず受付の事務員さんが対応してくれます

そこで
「こんにちは。株式会社〇〇と申します。パソコンの買い替えはいかがでしょうか？」
と名刺を出しても
ほぼ、100％断られます

事務員さんは、知らない営業マンを追い返すことも仕事の一つなので

こう言ってください
「こんにちは。株式会社〇〇の△△と申します。今日は営業ではありません、購買担当の方にご挨拶だけさせてください。すぐに帰ります」

すると
営業ではない？追い返す？どうしたら？
と、なり意外に取り次いでくれます

次に
社長なり購買担当が来ますが、その方々も（営業は断れよと思って来ることが多いので）

事務員さんが通しているので無下にされることは少ないですが

こう言ってください
「お忙しいところを恐れ入ります。株式会社〇〇と申しますが、今日は営業を一切しません、この辺りのエリアを回ってますので、ご挨拶だけで、すぐに帰ります」

売り込みは絶対しないで、5分程度雑談をしてください

事業内容や販売先など情報収集してください
5分ほど収集できたら（ここで収集できなくても良い）

※業種によっては見込みの有無だけは確認すること（私は見込みは気にしなかったが、業種によっては2度目以降の訪問がムダな時間になるので）

そして、
自分から席を立ってください

これで、ファースト飛び込みは合格です
営業活動・売り込みも何もしていないため
ほとんど覚えられてないですが、心の隅に少しでも残っていると思って次に向かいましょう

キーワードは
知らない人から買うより
知ってる人からの方が買ってくれる

実践2　ファースト飛び込みができた場合「手紙を使ってライバルと差をつける＋私のことを深く覚えていただく」

さて、飛び込み営業が一度終わり
ホッとしてますが、
あなたは、まだ売上をあげていません。
早速ですが、2回目の訪問をしなければなりません。
2回目の訪問なので、知らない人から知ってる人になっているので、話を聞いてくれる確率はあがります
それでも、まだまだ壁は厚いです


そこで、もう一押しのテクニック
それは
「手紙を書く」です
小心者なので
・再度訪問は極力さけたい
・なんなら向こうから声をかけて欲しい
・もっと言うなら向こうから注文して欲しい

これが、少しでも叶う可能性があるのが、
「手紙を書く」です

あなたの思うタイミングで手紙を書いてみてください

・はじめて飛び込みして名刺をいただけたお礼の手紙　
・雑談の中、貴重な話を聞けたお礼の手紙
・はじめて見積もり依頼をいただけたお礼の手紙
どんなタイミングでもいいので、あなたの好きな時に手紙を書いてください

感謝やお礼の手紙を書いてください
手書きで書いてください
売り込みの手紙は禁止です

なぜ手紙がいいのかと言うと

①ほとんどライバルは手紙書きません
書いたとしても注文のお礼手紙など少しです
定期的に手紙を書くライバルは3%もいませんので、定期的に書く時点で
手紙営業マンとしてはライバル100社中3位確定です 

②小心者は訪問や話すのが苦手　
手紙を書いてしまえば、訪問一回分以上の効果があります
また、今はメールが多い時代なので　
手紙は少なく、さらに手書きの手紙が届くことも少ないので、覚えてもらえる率もかなり上がります

1枚63円ですが、確実に営業をしてくれるのが手紙を書くということです

ポイントは
1枚書くだけではなく
思いついた時、その都度、などなるべく多く書くことでライバルとの差はどんどん広がります
自分なりに意味も考えて書いてください

書いていれば、どんどんフォーマットが出来上がっていきますが

最初は何を書くか悩むと思いますので
私は100円ショップにあるお手紙の本を購入してお礼の部分や書き方のマナーなどを見てアレンジして書いてました
　
③手紙の効果　
まずは、「あの手紙の人ね」
としっかり覚えていただけます

手紙を送っていたので、再度訪問時に
その手紙から、話が膨らんだり

手紙を知っている事務員さんから応援されたり

手紙だけで、再度訪問してないのに新規の契約いただけたりと　

手紙を継続すればお客さんの評判と支持は確実に上がります
評価と支持が上がれば、お客さんがお客さんを連れてきてくれるループもできます


キーワードは
手紙があなたの代わりに営業してくれるです
手紙で売上アップの確率をあげよう

実践3　コツコツと真面目にしっかり働く

当たり前のことを書いてるようですが、慣れてきたり成績が上がってくると、どんどん怠惰になってくることもあります。

試しに、お昼に駐車場のある公園を回ってみてください、あきらかにお昼休憩時間より長く寝ている営業マンを見かけることになると思います。

寝ている人も数字の目処が立っているなど、理由はたくさんあると思うのですが
、
ライバルたちが立ち止まってくれているので、あなたはコツコツと真面目に働いてください。

チャンスです！

立ち止まってくれている間に1件でも多く訪問してください。

年単位で考えてください。
今の時代、働き方改革で長時間労働ではない時代です。
それならば、時間の質・効率を考えてムダのない行動をしましょう。
小心者が勝つには時間も大切です。

私の体験ですが、成績が上がりノルマも簡単に達成できるようになり、だんだんとサボりがちになる時期がありました。
手紙の量も減り、外回りにでる準備も遅くなったりしてました。
最初はそれでも、成績は落ちないのですが、ある月に突然ストンと落ちてノルマが未達になりました。
営業トークの天才でもなく　
自信があるポジティブパワーの営業でもなく

小心者らしくコツコツと愚直に
ライバルがあまりやらない方法を見つけて仕事向き合うタイプの営業マンが
手を抜けば
あっという間に、営業の天才やライバルたちに追い越されてしまうという現実をみました。　

ポイントは
【耕して、種を撒いて、水をあげて、花が咲く】
耕すことをしないで、種を撒いて水をあげてもキレイな花は咲くことはないでしょう

前に進み続けるしかない
これに尽きると思います

終わりに

まだまだ私が本を読んで読んで読んで実践してわかったことは
小心者でもナンバーワンになれる方法はたくさんあります
今回書いた記事3つの実践は、仕事のコツの一部ですが
この実践3つを抑えておけば
小心者でも、営業の天才たちに立ち向かえると確信を持って書いてます
ぜひ実践してもらいたいです

そして、営業を好きになってもらいたいです

他にも私の使う営業テクニックとして

・刑事コロンボの法則（古畑任三郎）
・須山訥庵の戦略
・私を覚えてもらい、共通の話題を作ってくれる巨大名刺作戦（私の恋愛歴も書いてある）

などなど
まだまだ、たくさんの面白い技や戦略もあります

色々なテクニックを駆使して
小心者らしく心にダメージをなるべく受けない方法で、お客様から感謝されて
こちらからも感謝して
売上を伸ばして、楽しく働く！
こんな

仕事のコツ

はいかがでしょうか？

人と人の思いを紡ぐ営業という仕事は楽しいですよ