あきらめないと当たり前になる

みなさま、こんにちは。
物事を「引用・気づき・行動」にてアウトプットするアウトプットリーダーきらけんです。
私は会社員（IT営業マン）として働きながら、日々、学びに時間を費やしています。

本日の学びは、『あきらめないと当たり前になる』です。

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「本当にそれでいいんだな」
父は私に念を押した。

私は大学4年の3月に大学を中退したのだ。高校を卒業して、1年浪人をしてやっと受かった大学の卒業をあきらめたのだ。
実際、卒業に必要な単位数には大きな差があった。当時の私は、興味を失った大学に通い続けるより、多くの時間を割いていた飲食店でのアルバイトの方に注力したいのだ。

大学を辞めて、アルバイトの時間を増やして、働くことの楽しさ、サービスを提供する喜びを噛みしめていた。休みの日には、全国各地へ一人旅をして、その土地ならではの景色を目に焼き付けていた。

とはいえ、私はスーパーバイザーから離職勧告を受けた。アルバイトリーダーの影響が大きく、新卒で配属された店長が円滑な店舗運営ができないというのが理由だった。大いに困惑したが、アルバイトの私が居座ることはできないのだ。こうして私は3年勤めたアルバイト先を辞めたのだ。

飲食店という待ち構えてサービスを提供するのではなく、自ら外に出て仕事を広げていく営業の世界へ飛び込もうと決めたのだ。

数年後。
私は法人営業を6年勤めた広告代理店をやめて、ホテル業の宴会スペースの営業職についた。
6年の法人営業経験が活かせると思い、ビルの端から端まで飛び込んで名刺を差し出して、営業した。
びっくりするほど、売れなかった。自分の実力のなさを嘆くと同時に、安易に転職してしまったことを悔いた。そんな売れない私に対して、だんだんと厳しい言葉が続くようになる。毎日重たい空気に包まれていた。
このままでは病んでしまうと認識し、私はサービス部門への異動を申し出た。自分が販売していた宴会スペースのスタッフになった。
営業がしたい。営業がしたい。ホテルスタッフとしてサービスを提供しながら、営業への思いを募らせ、転職活動に励んだ。

それから1年後、ようやく採用されたソフトウェアサービスの会社で営業職に就くことができた。新規でお客様に製品を販売するのだ。入ってみると、ブランクがあった、実力のなさがあった、が徐々に受注結果が積み上がってきた。しかし、だんだんと自分と合わないと上司から邪険扱われ、営業成績が全く出ないときがあった。それでも、営業ができるこの環境の方が、どれだけマシなのだろうかと自分を奮い立たせることができた。そうやって踏ん張っていると、上司が変わり自分を育て直してくれ、営業成績がぐんと出るようになったのだ。上司が紹介してくれた書籍を読み、興味を持ち自ら書籍の著者のセミナーを受けに行き、そこで学んだことを実際の商談でも実践するようになった。その結果として、営業メンバー十数名のうち、ナンバー2の営業成績を残すことができたのだ。

新規営業担当として、新しいお客様と商談を重ねて、受注を重ねる。インサイドセールスとして、既にソフトを導入していただいている既存のお客様に電話・メールを使ってアポイントを獲得して商談機会をつくる。カスタマーサクセスとして、既存のお客様のソフト利用の満足度を上げるように、不満を聞き、利活用を促し、さらなる継続利用を促した。

訪問、出張する営業スタイルも、コロナ禍により在宅勤務、オンライン面談の営業スタイルに変わった。製品も時代に合わせて変化していった。

そして、いま。既存のお客様へのソフトのバージョンアップ切替を営業する担当と役割が変わったが、いまも私は営業をしている。お客様との会話のテンポを合わせ、お客様の課題点を聞きながら、ソフトの変わらない強さ、変わる柔軟性を丁寧に説明しながら、受注を重ねている。
お客様との関係構築ができ、注文をいただけると、「私を信用いただいた」と営業の醍醐味を感じる。

考えてみると、20年近く、ずっと営業をあきらめなかったからこそ、私にとって営業することは当たり前になっている。営業として会社を代表して、社外の方々と向き合う。商談先の相手の方と目線を合わせる。課題を聞きながら、自社商品による解決策を提案する。回数を重ねて、製品に納得感を持ってもらい、受注を重ねる。これが当たり前なのだ。

まるで呼吸をするかのように、営業するのが当たり前なのだ。あえて意識をしなくても自然と息が入ってきて、自然と息が吐き出されるのだ。時には意識して大きく息を吸うときもある。プレゼンの場であったり、クレームをいただいた場であったりだ。しかし、吸い込んだ息を少しづつ吐きながら、営業としての自分の存在を認識しながら全力で向き合うのだ。呼吸のように時には息を切らして走るときもあるのだ。

【営業の定義】
営業とは、お客様の利益を支援し、その正当な対価をいただく仕事のこと

（「営業の基本」横山信弘　著）

あらためて、営業の定義に自分を照らし合わせる。
私はいただく対価に見合う、お客様の利益を支援できているだろうか。

その答えはお客様にしかわからない。だからこそ、今日もあきらめずに当たり前に営業を行う。

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本日の学びは、『あきらめないと当たり前になる』でした。