「JAMPの視線」No.86（2021年8月22日配信）

次世代の、挑戦する金融へ
日本資産運用基盤グループ メールマガジン【JAMPの視線】

目次
①JAMP 大原啓一の視点
②NewsPicks ダイジェスト
- 代表取締役　大原啓一
- 主任研究員　長澤敏夫
③メディア掲載情報
④金融専門人材募集情報 “New”
⑤インフォメーション

JAMP 大原啓一の視点　2021年8月22日

足もと地域銀行等でファンドラップサービスの導入が進んでいることを背景に、ラップ事業ご支援サービスを提供するQUICKと弊社への金融機関様からのお問い合わせが多くなっていることもあり、少し前になりますが、8月5日・6日に「ゴールベースアプローチ型ラップサービスの可能性」と題するミニセミナーを開催させて頂きました。急きょの開催決定だったため、日頃からお話させて頂いている金融機関様へのご案内が至らなかったり、スケジュール調整が難しかった金融機関様がいらっしゃったりしたものの、2日間で約60機関/130名もの方々にご参加頂くことができ、改めてファンドラップサービス導入に対する関心の強さを感じました。
いつもお話させて頂いていることですが、このミニセミナーでも、ご参加頂いた皆さまには、（１）足もとのファンドラップサービスの広がりは単なる新商材の探索ではなく、業界全体の事業モデル転換の動きの表れであること、（２）そこでは従来型ファンドラップではなく、ゴールベース型ラップサービスが必要となること、（３）ゴールベース型ラップサービスは従来の投信ビジネスとカニばるものでは無く、顧客層の拡大の実現が期待できることの3点を強調させて頂きました。
最初の2点については、これまでも繰り返し各所で意見発信をさせて頂いたところでありますが、最後の（３）については、特に地域銀行や信用金庫等の金融機関様から最近よくご質問を頂きます。ただ、こちらのご質問やご懸念の背景には、やはりゴールベース型ラップサービスの存在意義をひとつの商材としてのみ捉えられていること、また、地域銀行等のリテール金融機関の個人役務事業の現状の問題の課題化が十分ではないということ等があるように感じます。
従来の資産運用ビジネスの代表例である投資信託の提案・販売においては、お客様に対するマーケティングトークで重要な要素は、マーケット・相場動向がいかに魅力的か、また、そこで提案しようとしている投信商品がなぜおススメなのか等であり、相場や商品の魅力を語ることが欠かせません。また、当然ながらその前提として、相場や商品について、営業員もお客様も理解できるリテラシーが必要となります。
しかしながら、リテール金融機関で個人役務事業に従事する営業員といえども、他の金融サービスの取り扱いや事務作業等に追われるなか、相場や商品についてしっかりとご説明をできる営業員は多くはないと思われます。また、より重要なことに、銀行で主に預金サービスを利用している一般の生活者の方が、いかに丁寧に説明を受けたとしても、それら相場や商品のことを正確に理解するというのは非常に難しく、それができるお客様はごく一部に留まるのではないでしょうか。多くのお客様は、よくわからないけれど、「いつもお世話になっているから」「熱心に説明してくれるから」という理由で投信を購入しているだけになっているのではないでしょうか。つまり、現状の投信ビジネスの実態は、一部の営業員が、ごく一部のお客様のみを対象としているものとなっており、そこで事業を成立させようとするため、回転売買のようなことが起きてしまうという問題意識を強く持っています。
この点、私たちが次世代の資産運用サービスの本命と考えるゴールベース型ラップサービスにおいては、営業員とお客様の間の話の主題は相場や商品ではなく、あくまでお客様のライフプランであり、それを実現するためのマネープランです。もちろん、多様な価値観・生き方が広がる現代社会において、ライフプランのヒアリングやそこでのマネープランの設計・提案は容易ではないこともまた事実ですが、金融・情報技術を活用したツールによる可視化等を通じ、営業員にとっても、お客様にとっても、わかりやすくサービス利用の検討を一緒にさせて頂くことは可能だと考えています。こうしたサービスは、これまで資産運用商品に馴染みがなく、敬遠していたお客様にも利用頂きやすいものとなることが期待できるものです。
従って、上記ポイントの（３）に戻ると、ゴールベース型ラップサービスの取り扱いを通じ、リテール金融機関は既存の投信ビジネスとのカニばりを懸念される必要はそれほどなく、逆にこれまでアプローチできていなかったお客様層にも個人役務事業を広げることが期待できるという考え方を持つべきではないかというのが弊社の考えです。

（*）8月5日・6日に開催した「ゴールベースアプローチ型ラップサービスの可能性」ミニセミナーの動画と資料を以下の通り共有させて頂きます。お時間のある時にご笑覧頂き、上記3点のポイントを含め、今後の個人役務事業展開のご参考にして頂ければ幸いです。

（ミニセミナー動画）
https://vimeo.com/587683930/5c336509aa
（ミニセミナー資料）
https://www.jamplatform.com/wp-content/uploads/2021/08/8d1c3ad13a21166b51b09069707372ab.pdf

News Picks ダイジェスト（代表取締役　大原啓一）

2021年8月15日
【日航、住宅ローン事業に参入　住信ＳＢＩネット銀行と連携】
大原のコメント→
CCC（カルチュア・コンビニエンス・クラブ）やヤマダ電機、今月頭に発表になったオープンハウスに続き、住信SBIネット銀行のBaaS（Banking as a Service）を活用したサービス提供を日本航空も利用するとのこと、この領域での住信SBIネット銀行の戦略的打ち手とスピード感を改めて感じます。
既に保有する顧客接点やそこでの提供付加価値を最大限活用しながら、参入負担を抑制するために、自らは金融業を営まず、・・・（続きを読む）
https://m.newspicks.com/news/6102158?ref=user_121187

News Picks ダイジェスト（主任研究員　長澤敏夫）

2021年8月17日
【三井住友銀行、全手続きアプリで完結　非対面ニーズ対応】
長澤のコメント→
銀行のアプリは使っていますが、本当に日々の生活において銀行店舗（現金もほとんど使わないのでATMも含めて）に行くことがなくなっています。こうした中、メガバンク等が全国に張り巡らせた店舗の削減を進めていますが、特にリテール分野では銀行店舗の位置づけが「手続きする場所」から「相談する場所」に変わっていく流れにあると思います。
　特に、新型コロナウイルスの影響による相場変動等、顧客が不安を抱くような場面における狼狽売りや、相場が上昇基調の時に更なる上昇を期待しての高値掴みを防止するような行動コーチングのような役割を含め、対面での資産運用アドバイスの重要性は、米国の例を見るまでもなく、ますます高まると思われますが、それを如何に収益化していくことができるかで勝敗が決まるのではないでしょうか。
　また、投資信託等の販売において、大手ネット証券は、・・・（続きを読む）
https://m.newspicks.com/news/6108122?ref=user_6551307

メディア掲載情報

■メディア掲載：「金融経済新聞」へのコラム寄稿
主任研究員の長澤が「金融経済新聞」の「喜怒哀楽」コーナーにコラムを寄稿しました。
「金融庁の「顧客意識調査」に見る資産運用アドバイスの重要性」
https://www.jamplatform.com/news/2021/08/17/2370/

金融専門人材募集情報 “New”

日本資産運用基盤が採用をご支援している金融機関の人材募集情報です

１） 外資系銀行　‐「香港」での対日・機関投資家営業・年俸5,000万円超‐
https://www.jamplatform.com/hr/job/2384/
２） 外資系証券会社　‐経理財務部門部長・コントローラー・年俸2,000万円以上‐
https://www.jamplatform.com/hr/job/2386/

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