「顧客の当たり前」を見直して、新しい価値を生み出すフレーミング術

今回schooで見た動画は「顧客の当たり前」を見直して、新しい価値を生み出すフレーミング術、という動画を見させていただきました。
なぜ、この動画を見たかと申しますと現在私は営業として実際に商談をさせて頂いてる中で、やはり先方のお客様は必ず断りから入ってきます。
ただ、先方のお客様が必ず断りから入ってくる事は当たり前の事だと思います、なぜなら1日無数の営業電話などが毎日来て先方のお客様も営業だと思ったら身構えるのも当たり前の事だと思います。そこに我々営業が日々アプローチを重ねているので、顧客の当たり前としては営業は基本断り、営業側の当たり前としては自社のサービスは良いサービスなので是非提供したいという価値観のズレを埋める為に、今回の「顧客の当たり前」を見直して、新しい価値を生み出すフレーミング術という動画見ました。
まず、フレーミング術とは、物事のどこにスポットを当てるか、つまりどこにフレームを置いて強調するかによって、人々の受け止め方が変わることを指すものです。 例えば、「100人中90人は成功している」と「100人中10人は失敗している」の2つの文章は同じ事柄を説明していますが、成功した人数と失敗した人数のどちらを強調するかで印象は全く変わってきます。
という風に考え方を変える事によってアプローチの仕方も変わるのです。
フレーミングを使って実際になぜ効果が出るかとお申しますと、それは、人には「受け取れる利益は受け取りたい」「損失は回避したい」という思考の傾向があるからです。

これはプロスペクト理論と呼ばれています。フレーミング効果を証明する有名な実験事例の「アジアの疾病問題」を例に説明しましょう。

特殊な病に関する対策として、「600人中200人が助かる対策」と「1/3の確率で600人が助かり、2/3の確率で全員が助からない対策」のどちらを選ぶかという問いでは、8割近くの回答者が前者の対策を選びました。

しかし、「600人中400人が助からない対策」と「1/3の確率で600人が助かり、2/3の確率で全員が助からない対策」のどちらを選択するかという問いでは、8割の回答者が後者を選んでいます。

この2つの問いにおいて、変わったのは前者の対策の言い回しだけで内容は同じです。それにも関わらず、回答は全く異なる結果に変わりました。

これらの事から、フレーミング術を使い先方のお客様も出来るだけ損失は避けたいですし、逆に受け取れる利益は受け取りたいという思考が働いているのでそこに対して自社のサービスを受け取りたい利益と思って頂く為の提案力を極めていきたいと思いました。