～思い出話⑥～ガラケー片手にコンビニの駐車場が職場でした

僕はこれまでマニュアル通りの営業を行ったことがありません。
現職では住宅関連の営業と現場管理を兼任し、年間10件ほど新築の受注をしつつリフォームも受注しています。
HPリニューアルの際は指示書を作成したり、SNSによる発信なども担当しています。

前職では3年目に突然野に放たれた訳ですが、マニュアル通り、ロールプレイング通りのやり方では受注が思ったほど伸びませんでした。
おおまかな流れとしては、
①訪問にて点検などのアポを取る（即日の場合もあれば後日の場合もある）
②点検にて有償の施工が必要な事柄を説明・見積もりの作成をする
③商談にて契約か検討か決めていただく
でした。

仕事の9割は①に時間を使い、点検の依頼を受けるのは良くて1割ほど。
その中で商談となり契約に至るのも1割くらいかと思います。
訪問から面会に至り、契約となる確率はざっと1%未満です。
すると、月の契約数は約5件ほどとなります。
確率の問題ですが、これまでと同じ行動であれば上限の目安はある程度決まってしまうので、手法や考えを変えていかなければなりません。

①を訪問とした場合、面会or不在票となります。日中の訪問のため、この不在票を入れて終わる確率が結構高く、折り返しの連絡から訪問へ繋がる確率は時間対効果としてもかなり弱いものです。
1日の中で面会の確率を上げるというのは運の問題なので、ここは「言葉を交わす」数を上げていくことへ変えていきました。
訪問ではなく、ひたすら電話によるアポ取りです。
①のアポを取る分母が簡単に倍以上となるため、訪問予定も倍以上となりました。
もちろん不在はありますが、週末の電話リストを作って記録しておけば、ほとんどの方と連絡をとることは可能です。
そして、電話にて訪問予定を組むことが出来た方は、点検やメンテナンスに対する意識が高いため、その後の商談の決定率も高いという結果が出ました。
①の目処が早く立てられることにより、②～③の準備へ時間を使うことができるようになることで、結果として仕事の契約へ結びつく確率がどんどん上がっていきました。

そして、僕は約半年の間で85件の契約書を交わさせていただくことができました。
（半年は現場が立て込むため現場の方へいきます）

仕事には様々なフェーズがありますが、今求められる成果や最も効率的な方法は何か、次のフェーズへどのように繋げるかを考え行動することの大切さを学んだ前職での経験です。

きちんと仮説を立てて行動し、立証・検証していくことによって、大抵のことには改善の余地が見つかります。

マニュアル通りで結果が出るのであれば、努力なんていりません。
元々は誰かが作ったものです。
自分やあなたが身をもって検証し、変えるべきところは変えればいいと思います。
疑問を持つことや仮説を立てる癖がつくと、変化することが当たり前になり、変わることや変えることへの怖さが無くなります。

前職では、ガラケー片手にコンビニの駐車場で働くことが1番成果に繋がりました。
僕は今日も今のよりよい形を探します。

共に頑張っていきましょう。

かずひろの記録