営業力

◆営業力

「営業力」とは何か？
私は以下の2点だと思う。
①事前準備をしっかりしている
②相手の気持ち(成約上のネック)が分かる

◆営業力に知識は関係ない

例えば銀行。法人営業をしていると、財務、税務、法務の知識はあって当たり前。ただ、営業する上では、税理士でも弁護士でもないので、ある案件の一部分の知識をおさえておけばいい。もちろん、複雑なスキーム、事業承継対策、事業性評価、等に関しては、専門知識や銀行員としての知見、長年の経験や勘も非常に重要である。でも、私が伝えたいのはそういった話ではない。

◆あなたは、このボールペンを3日間で何本売れますか？

前提条件
1.ボールペンの価格、品質は競合他社と同じ
2.対象エリアもターゲット顧客も同じ
3.活動量、活動時間も同じ

ボールペンなら、小学生でも分かります。複雑な知識は必要ない。高度な性能もなく、どこにでもある普通のボールペンです。権威や人脈もない普通の人が、同じボールペンを、同じ顧客に、同じ活動量で、よーいドン、でゼロからの営業スタートです。

さて、あなたは何本売れますか？

◆かっちゃん侍の実践チェックポイント

☑①事前準備
・あなたから商品サービスを買うお客さんはどんなお客さんですか？

☑②相手の気持ちを考える(成約上のネック)
・あなたの提案に対してお客さんはどんな気持ちになりますか？何を考えますか？どう切り返しますか？

すごく当たり前ですが、営業力は営業センスです。知識・情報が溢れている中、大事なのは営業センスです。営業センスがあれば、業界関係なく活躍できます。