「検討します」で終わらせるな！顧客の本音を引き出し食らいつく、数字をつくれる営業の切り返し3選

今回は、営業をする（させる）上で必ず出てくる3つの難敵である、
・検討します
・買えないけど…紹介します
・安くしてくれたらなあ
との向き合い方を、本音分析、解説、そして切り返しのパートにわけて説明していきます。

１．検討します

本音：
相手が決裁権を持っているかどうかで大きく変わる。持っていない場合は、「自分ではないだれかが」検討しますという意味。決裁権がある場合は「今の話の内容から判断して要りません」という意味。

解説：
法人/個人拘らず、”検討します”の返答に出会うことはよくあります。そして検討された結果受注に至ることはあまりありません。あってもたいがい運です。ただ、追加の質問やプレゼンを行うことで受注確率をあげることは十分可能です。

＜切り返し方法＞
決裁権がない場合
相手方に決裁権がない場合、多くは貴方のプレゼン内容を持って帰って決裁権のある人間に報告をする、または、会議でのネタにすることになります。そして、その場合、プレゼンを行った人間の1％くらいの熱量と能力に減衰した形で社内の上席や会議にて報告が行われます。

つまり、より正確で突っ込んだ資料を渡す必要があるのです。
そのための質問をする場、それが決裁権の無い人へのプレゼンです。