13億円を調達した、(株)オンリーストーリーが運営する"チラCEO"を使ってみたら、決裁者アポが25件/月も取れた話

N1 Cycle( https://n1-cycle.jp/ )を運営するOneBox(株)COO / CTOの鎌田と申します。顧客対応を支えるCSAツール(カスタマーサクセスオートメーションツール)の開発運用と、カスタマーサクセス支援をしています。

noteのアカウント名にも書いていますが、いつも顧客を勝たせることに情熱を向けています。その結果、新サービス(2021/03リリース)ながら、私たちのサービスは初月から顧客を集めることに成功しました。

今回は、その裏側に少し触れ、成長を支えてくれた「チラCEO」というサービスについて書ければと思います。

「チラCEO」と言えば、最近約13億円の資金調達を実施した株式会社オンリーストーリーが提供する決裁者マッチング支援SaaSサービスです。

今までは対面イベントで名刺交換をしていましたが、コロナ禍であまり期待できない中、この「チラCEO」を利用して成果をあげられました。

・法人決裁者200名超に会えた。8割くらいは社長、もしくは役員2割はエンタープライズの事業部長や、中小企業やスタートアップの営業部長。

・アポ単価8,000円で決裁者とのアポを獲得できた。相場でいうと3分の1以下の獲得単価。

・相性のいい事業パートナーに会えた。実際に顧客紹介や共同提案の場面が生まれ、成果に繋がっている。

どうでしょう。これだけの成果をあげられるサービスがあれば、サービスが成長しないわけがないと思いませんか。

もうすでに気になっている方やお時間がない方は、直接こちらのチラCEOサービスサイト（https://only-story.jp/chira-ceo/）をご覧ください。

「本当にそんなサービスあるの？」と疑っている方や5分ほどお時間がある方は、ぜひ以下を読んでいただければと思います。

ここからは、当社サービスを成長させるために「チラCEO」で行ったことを全て書きました。

※すでにチラCEOを利用している方や最近利用し始めた方でも、当社が実践した活用方法としてご参考になればと思います。

5つあるアポ獲得導線を徹底的に使い倒した

チラCEOは、現時点でアポ獲得の導線を5つ用意しています。
① メッセージ送信機能
② 会いたい機能( 恋愛マッチングアプリのスワイプと類似 )
③ 掲示板機能( 決裁者向けのプレスリリースと類似 )
④ オンライン交流会 ( ピッチ会形式 )
⑤ チラCEO担当による紹介

それぞれで最大数の決裁者アポを獲得できるように運用していく必要があります。そして、それぞれにハックするコツがございます。私は導入して培ったノウハウだけではなく、チラCEO会員にヒアリング代行を行ってきました。( 運営情報を知りながら運用した、カンニング情報を持った唯一の会員です笑。 )

私の決裁者アポ獲得割合( 全体数 平均 25アポ/月獲得 )

① メッセージ送信機能

まずはじめに断言します。この導線が最も熱いです。 決裁者アポ数をより多く獲得しやすく、より成約確度が高いアポを獲得しやすいです。

これがチラCEOのメッセージをやりとりできる画面です。( やりとり内容などは隠しました🙇‍♂️ )

このようにチラCEO会員を条件検索し、誰にメッセージを送るかを決めることができます。ちなみに毎回の検索条件が同じでしたら、お気に入り登録しておくと、設定工数が削れてラクです。( 自分の運用では返信率が35~40% )

ステップは、
1. 誰に送るか決める
2. メッセージを送る( 90%の文量がテンプレート )
3. 返信があれば日程調整 ( 日程調整ツール利用がおすすめ、ラク！ )
4. 当日のアポを実施
となります。

ここでハック方法をお伝えします。ステップ1にハック方法がございます。工数大幅削減、成約確度アップの両方に効果があります。

※ 日程調整ツールは本当にオススメします。アポが取れすぎて、仮候補日抑えで来週の予定が埋まってしまうので困ってしまいます。

工数大幅削減、成約確度アップ

皆さんの会社ではアウトバウンド施策を実施していますでしょうか？チラCEOもアウトバウンド施策に該当するチャネルです。「この会社の決裁者と会いたい！」を狙ってマーケティングをします。通常は企業のコーポレートサイトのお問い合わせフォームへ、サービス案内のご連絡をお送りしたり、(実物の)手紙を送付したりします。

ですが画像のようなリストをチラCEOの担当にお渡しをすると、なんと、N列(オレンジセル)のように、チラCEO会員の場合、チラCEOメッセージリンクを貼り付けてくれるのです！ ( 意外と知らない方がいらっしゃいます。 )

1. 誰に送るか決めるの工数が、ほぼゼロまでなくなるのです。そして、元々のリストの精度次第では成約確度が高くなります。( 弊社ではカオスマップから社名をリストアップし、ボクシルやTwitterから業界評判を調査しています。FORCASを使ってみたいなーとすごく思ってます。 )

メッセージ送信数を増やす

チラCEOでは3つのプランと無料版が用意されていまして、各プランに応じて、メッセージ送信できる上限数が変わります。( 私は週に5件までです。 )

しかし、この制限を無視できる裏技があります。それは、通称メセホ会です。(メッセージ送信し放題会)

これに参加すると、1時間の間メッセージ送信をたくさんできます。参加者数に制限がありますが、必ず参加しましょう。アポ転換率が20%なので、1時間で30件メッセージを送ると、決裁者アポが6件も決まります。( 事前に送信先を決めておくと2分で1件くらい送ることは容易です。 )

② 会いたい機能( 恋愛マッチングアプリのスワイプと類似 )

この機能は、毎朝5時に更新される、自動ピックアップされた人に会いたいリクエストを送ることができます。Yentaの決裁者限定版みたいですね。朝起きて、トイレに入った時にスマホを触る際にスマホアプリから毎朝チェックしています。(汚いお話ですみません…。)

アプリのダウンロードは下記からできます！
iOS
Android

③ 掲示板機能( 決裁者向けのプレスリリースと類似 )

次は、先日リリースされた掲示板機能についてです。

- こんな人に会いたい
- 会ってくれたらお返しできそうなこと

この２つを書いて投稿するだけです。

例えばこんな投稿をしました。この投稿では4社お会いさせていただきました。うち、1社はおそらく今月内に受注し取り組みが開始するかと思います。

メッセージ機能ほどの数は取れないかもしれませんが、質の高さを感じています。

どんなターゲットセグメントに会いたいか？別に投稿することがおすすめです。(セグメント検証にも使えます。リーダーとして、どんなセグメントが正しいか？肌感覚を掴むためにも有益でおすすめです。色々試してみるのも良いですね。)

④ オンライン交流会 ( ピッチ会形式 )

お次は交流会です。特徴は、交流会はアポ転換率が50%超でとても高く、決裁者アポ数を一気に獲得できることです。ピッチ会は1時間〜1時間半くらいですが、多い時は5アポ以上獲得できます。

交流会は"3分間ピッチ2セット"がほとんどです。
1セット目: 自社紹介 + アイスブレイク
2セット目: サービス紹介

ピッチが苦手な自分と、上手な皆さんとでアポ獲得数は変わらないそうで、大事なことはピッチ会でどうたち振る舞うか？です。(私自身、外に出るタイプではなかったので苦手なんですよね。皆さん上手だなぁと思って聞いてます。)

なぜアポ転換率が高いか？の要因として大きいのは、オファーを断りにくい状況であることです。決裁者から「会いたいです」と顔を合わせて言われたらことわにくいですよね？ここに交流会の強さがあると思っています。ですから、やることは決裁者同士の距離感を縮めていくことです。

では距離感を縮めるために何をすれば良いのか？

- 交流会に継続的に参加し続ける
- お会いした人との関係値をちゃんとする
- 自分のピッチではなく、人のピッチの時に(Zoomの)コメントをする

これらを継続していくだけです。

交流会に継続的に参加をしていると、良い意味でも悪い意味でも、おなじみの人が生まれます。営業しようと思うと新しい人にたくさん会いたくもなるのでそういった意味ではネガティブ要素もありますが、半分以上ははじめましてのことが多く、自分はあまり気にしていません。どちらかというと、おなじみな人を味方として交流することで、初めましての人からのアポ獲得率を高めるようにしています。

⑤ チラCEO担当による紹介

ここまでの機能でかなりお腹いっぱいになりますが、最後にデザートのような別腹機能があります。それが、チラCEO担当による紹介です。

有料会員になると1社に1名、チラCEOの担当がつきます。

担当者のイメージですが、
- チラCEOから売上が出るようにサクセスをサポートしてくれる
- 月に1~3件程度紹介してくれる(数担保なし)
- チラCEOチームがバックにある
となっています。この3つにハックの構造があります。

結論から申し上げると、紹介しやすい人であることが大事です。

具体的には、
1. チラCEOでマッチングした時、相互提案型にする
2. チラCEOでマッチング事後、チラCEO担当に商談報告をする
3. チラCEO定期MTGは1時間・回/月ではなく30分/月を2回にする
この辺りをやっていくことが大事だと思います。他にも、チラCEOの会社終礼に参加する(ピッチ会)とかも有効です。

1. チラCEOでマッチングした時、相互提案型にする
相互提案型…？となってしまう人もいるかもしれません。人として良い関係値を作ることが大事です。相手の会社やサービスについてしっかりと聴きましょう。無理に興味を持つ必要はないです。相手が役員以上ならなおのこと、決裁者同士としてのおつきあいをちゃんとしましょう。

相互提案
→ 双方の取り組みやサービスについて紹介し合い、ニーズがあれば商談に進みます。だいたいのケースが、挨拶をして(どちらかより)「今日はこんな感じで進めるのどうですか？」と流れを提案します。

個人的に、私は後から自分のサービスを紹介する方がスタイルに合います。お会いする前に企業情報や経歴を調べますが、実際に会って話すとサイトに載っていない話題になることが多いからです。(決裁者アポならではですよね！タイムキープが得意ではなく、最悪のケースのためにラスト5分だけでも間に合う営業トークを用意しているので落ち着いて臨めています。)

逆に先に話す場合はサービス紹介だけではなく、会社紹介をするようにしています。「僕たちはこういう会社で、こんな事業フェーズで、〇〇に課題感を抱えながらもN1 Cycleという事業をやっています。こういう想いを大事にしています。」とお話ししてから、「では、N1 Cycleについて紹介をさせてください…(続)」と入るようにしています。ちょっと冗長かな…と思いますが、サービス紹介を端的に説明するようにして、お会いした方の興味ポイントを探るようにしつつ、自社への提案余地をオープンにお話しします。

(私は採用が無知なのですが)「〇〇は初めて取り組む領域で手探りながら頑張っています。今日はお勉強させてもらえるかもなと、すごく楽しみにしていました！」と、ストレートにお伝えしちゃっています。めちゃめちゃ教えてもらえます。決裁者から提案してもらえるので、かなり高いレベルで学べるのでオススメです！

双方が営業成果に対して期待値を持ってチラCEOを利用しています。片方がMTGの1時間のうち50分ぐらい話したとします。「あれ…？」ってなりますよね。そうなると、チラCEOの運営には「〇〇さんは営業ばかりだった」という声が届きます。

この評判があると紹介しにくいのです。営業ばかりをした人のイメージも下がるのですが、チラCEOへのエンゲージメントも下げちゃっているので。注意しましょう。( 逆も然りで、評判がいい人は紹介されやすくなって数が増える傾向があります。 )

2. チラCEOでマッチング事後、チラCEO担当に商談報告をする
チラCEO担当に商談報告をすると、どんな企業を紹介すると成約確度が高いかをすり合わせていくことができます。商談報告をしない手はありません。

私は商談が終わったらすぐに連絡をするようにしています。( 忘れるからです笑 )

3. チラCEO定期MTGは1時間・回/月ではなく30分/月を2回にする
有料会員になると月1で定期MTGを対応いただけます。チラCEO担当は1人で数十社を担当しているそうです。そんな彼らへの、脳内SEO対策をしていけるべきであると思い、わたしは定期MTGを30分に2分割して実施しています。

最後に

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

今回は、13億円を調達した、(株)オンリーストーリーが運営する"チラCEO"を使ってみたら、決裁者アポが25件/月も取れた話について書きました。

私はN1 Cycleを立ち上げ手間もない頃、まだヒアリング代行事業のみで、売上に苦しんでいました。売る型も固まっていないですし、コロナウイルスの影響で事業が1つなくなり収益源がなくなった状況でした。

本当に本当に困っていたんです。

どうしようかなとスマホを触っていたら「決裁者アポが取れる！」とか書いてるFacebook広告が流れてきました。何も考えずに、なんとなくお問い合わせをしました。( これがチラCEOとの出会い。 )

実際に使ってみると、今回触れたような素晴らしいプロダクトであることを実感し、サービスを伸ばすことができました。

いつも私自身顧客を勝たせることに情熱を向けてきましたが、そんな私たちを勝たせてくれた「チラCEO」には本当に感謝です。

この気持ちを持っているのは私だけではなく、同じくユーザーの大海さんもこのようなnoteを書いているので、合わせてご紹介します。

https://note.com/ogaiexjoy1129/n/n2748e43b576f

少しでも「チラCEO」に興味が湧いた方、もしくは売り上げが上がらずに悩んでいる方がいれば、ご連絡ください。私がチラCEO導入を検討していた際に対応してくれた竹中さんを紹介します。

弊社の商材がフィットする商材なのか？どんな会員がいるのか？弊社に合いそうな企業はどこがあるのかバイネームでリストをいただきました。

結構なやりとりをした気がします。キャッシュフローがきついときに20万円〜の投資はそこそこ大きく感じていました。きっと大変だったと思うのですが、竹中さんは爽やかにご対応くださり、きっと営業として優秀な方なのだろう、この人と働きたいなって想い始めていました。

あのとき竹中さんが頑張ってくれていなかったら、もしかしたら導入していなかったかもしれません。本当に導入してよかった。今のN1 Cycleの形までたどり着けているのはチラCEOのおかげです。

ご興味をいただけましたら、ぜひ私( @dedestroke )、もしくは株式会社オンリーストーリーへお気軽にご連絡ください。最後までお読みくださりありがとうございました。

決裁者マッチングサービス チラCEOはこちら。