営業の流れを見える化する大切さ
こんにちは、新しい会社に入って、無事1週間たちました、かじゃです。
明日から2週間目に入ります。
新しい会社では、「インサイドセールス」を担当することになります。
以前も書きましたが、現状、インサイドセールスを担当する人はおらず、私が部署を立ち上げることになります。
そして、いわゆる営業という立場の人もたくさんいるわけではありません。
わが社は零細企業なので、営業が現在4人しかいません・・。
そのうち2人はまだ入ったばかり・・。
その4人で、全国のお客さんを相手にしています。
今は、営業の戦力がダウンしていることもあり、売上目標に届かない月ばかり、となっているようです。
あとは、そもそも少ない人数で多くのお客さんを相手にしているため、すべてのお客さんに対して営業のアプローチができていない状況です。
現状、メルマガや、チラシ送付、FAXでのDMなど、色々な手は打っているものの、それらの活動に対しての評価がされておらず、最善の策は何か、ということを考えられていない、そんな風に感じます。
とはいっても、僕はインサイドセールスの経験はありませんし、マーケティングも行ったことがありません。
今後どのような手を打っていくべきかを検討するために、今はとにかく本を読んでいます。
一つ目に読んだ本がこちらです。
そして、上記の本でも紹介されていたので、次はこの本を読みました。
この2冊を読んで思ったことは、
インサイドとかフィールドとか分類する前に、
まずは営業の行動を、しっかり見える化しなければ、ということでした。
３C分析、４P分析などを行いながら、自社のターゲットを改めて考える。
そして、そのターゲットをペルソナ化し、そのうえでカスタマージャーニーマップを作る。
まずはそこだな、と。
そのうえで、インサイドとフィールドの役割分担を考える。
そこまで進めたうえで、インサイドとしてのKGIやKPIを決めていく。
（フィールドに渡すうえでのリードの考え方も決めていなければ・・・）
そして、実践をしていく、という感じでしょうか。
現状、自社サイトには「コラム」のようなものを書く場所がないので、その構築方法も検討しなければなりません。
多くの会社がすでに行っていることなので、参考にできるものはWEB上にたくさんあるのですが、
それはイコール、競争が激しい、ということでもあります。
ユーザーに向かい合い、ニッチ戦略で進んでいければな、と思います。
この次は、ランチェスター戦略の本を読んで、勉強したいな、と思っています。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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