デイサービスの相談員・管理者向け！ケアマネ営業のやり方【稼働率向上】⑴

デイサービス稼働率アップに必要な要素は３つあります。

・利用者の満足度向上
・ケアマネ営業
・見学対応力

利用者満足度向上については

別記事でで詳しく解説していますのでそちらを参考にして下さい。

今回はケアマネ営業のやり方です。

【ケアマネージャーとの接触頻度を増やす】

出席率や利用平均人数を毎日把握して、残りの月の残日数での売上達成に必要な平均人数や出席率を把握しておく事も管理者や役職者としての大切な仕事になります。

利用平均人数を安定して運営していくために、ケアマネージャーからの新規の利用者の紹介をもらい、新規利用者の獲得が不可欠になります。

初めて介護保険の認定を受けてサービスを利用する場合、デイサービス等の通所型サービスは入り口になる事が多く、比較的ケアマネージャーからの紹介は受けやすいです。

ただ、ケアマネージャーとの信頼関係を築いていく事が出来ないと紹介を貰えると事が困難になります。

現在、全国のデイサービスの数はコンビニの数よりも多いと言われています。

ケアマネとの信頼関係が無ければ紹介をもらえる事は難しいでしょう。

利用平均人数を安定していく上で大切な、ケアマネとより良い関係を築いていくのにはどうしたら良いか、具体的に説明していきます。

【まずは自分を知ってもらおう】

役職者になるとケアマネジャーがいる居宅や地域包括支援センター等に営業に行くことも多いのではないでしょうか。

既存の利用者の居宅に利用実績を持って行ったり、利用者の様子の報告をするなど、ケアマネと接触する機会も多い中、利用者獲得のために、紹介をいただいた事がない新規の居宅にも行く事もあるのではないでしょうか。

デイサービスを新規でオープンするにあたっては新規の居宅に積極的に行かなければいけません。

既存や新規の居宅にケアマネージャーに営業に行く場合に気をつけなければいけないのが

誤った方法で営業に行くと効果はない

という事です。

営業にはやり方があります。

もし間違った営業活動をしている方がいればこれを読んで明日から行動を変えていって下さい。

まずは　店舗　では無く　自分　を知ってもらうことから始めましょう

営業では、まずは自分のことを覚えてもらうのを意識して下さい。

まずは自分の名前を覚えてもらうために名刺を渡しましょう。

担当のケアマネが居ない場合は、出迎えてくれた方に名刺を渡します。

留守の場合はメッセージを書いてポストに入れるか、ポストがない場合はドアに挟むなどして、自分が来た形跡を残して下さい。形跡を残さなないとせっかく行った居宅までの時間が無駄です。

これを何回も何回も繰り返します。

この時に、「この前お渡ししたからと言って渡さないでおこう」とは考えないでください。

何回でも同じ人でも渡して下さい。

初めの頃は名刺を渡して挨拶、デイのパンフレットを渡すだけで大丈夫です。

なぜかというと、ケアマネは忙しい場合が多く、話を聞いてくれる暇が無いかもしれないからです。パンフレットを持っていき、デイの紹介と説明をして空き状況の説明、利用者の話、をすると時間がかかります。全て説明できるとこちらとしては満足しますが、それは自己満に過ぎません。ケアマネからすると、

「忙しいのにたくさん時間を取られた」

と逆効果な場合があるからです。

ですので、デイの説明や利用者の近況報告などは、顔を覚えてもらった後でも大丈夫です。

興味を持ってくれたケアマネにはきちんと説明までやりましょう。

もし、どうしても説明や近況報告したい場合は、１分以内で終わらせましょう。

はじめのうちは、質よりも数をこなして名刺を配るということを意識して下さい。

以下は私の経験談です。

私の経験談をお話しします。カーディーラーの営業マンとして働いていた頃、新卒で店舗に配属され、店長の顧客約350人分引き継ぎをしました。
もちろん顔も知らないお客様ばかりだったので、店長と一緒に引き継ぎの挨拶を行いました。
もともと店長のお客様だったので、顧客は店長に対しての信頼は抜群ですが、私には信頼もありませんし、ましてや何より新卒で社会人をバイトでしか経験をした事もないペーペーです。
私が引き継いで顧客に案内をしても、店長に対して信頼をおいているので車の買い替えや、車検、点検の整備も入庫してもらえます。なので、ご案内をするだけで入庫して頂いていたのですが、当時の私は、信頼を積み重ねるという大切な作業に重きを置いていませんでした。
それよりも来店して頂いたお客様へ新車を買っていただく。これが新卒の私にはやりがいでもあり嬉しさでもありました。
しかし、始めは新車の買い替えや入庫率が高かったものの、次第に下がっていきます。
今まで、買い替えや入庫して頂いたお客様が次第に入ってもらえなくなり、徐々に引き継いだお客様が離れていきました。
しかも、新車のカーディーラーは他店舗よりも車の値引率が少ない場合が多く、車検もオートバックスなどのカー用品店などに比べて金額が高い場合が多いです。しかも、車は全国どこでも買えますし、どこで買っても商品は同じです。車検や点検もどこでも通せますし、保険も今は安い保険もたくさんありますし選択肢はたくさんあります。
それでもカーディーラーに来てくれる理由は一つです。
カーディーラーのメリットは信頼を売っていることです。
この信頼が無くなると顧客は離れます。
それは車の商品力でも車検や点検の整備の上手さで選んでいるわけではありません。
担当の営業マンを買っているのです。
車の高額商品は特に信頼が必要です。信頼感でお客様はその商品を選びます。
そこで私が実施したのは、直接お客様とお会いして、まずは自分のことを知ってもらった上で相談をしてもらいやすい状況を作ってからお客様の事のことを知ろうと考えて行動しました。

ちなみに、自分のことをお話しして、それから相手に聞く。

これは営業マンなら普通に使用しているテクニックの一つなのですが、日常会話でも使えます。

相手にすぐ聞くよりも、自分のことを話をした上で相手に質問すると、相手の警戒心が少しほぐれて心を開いてくれて聞きたいことが本音で聞ける確率が上がります。

その後はちゃんとお客様の話を聞く「傾聴」も大切で、ケアマネとのコミュニケーション力向上に至って効果的なのですが、そのあたりのテクニックは別の記事で発信しようと思います。

まずは自分の名前と顔を覚えてもらう。

そのためには名刺を何回も渡す。これを繰り返すことを意識して下さい。