デイサービスの見学対応の契約に欠かせないクロージングテクニック⑵

考えてもらう期限を決める

見学時に契約の日程が決まらない場合も多いです。ほとんどの方が「考える」と言います。

自宅に帰って家族と相談する。他のデイサービスも見てみる。など理由はさまざまだと思います。

ここで重要なのが、いつまで考えるのかその期限を決めてもらう事です。

「いつまでに検討してもらえますか？」
→分かりません。決まったら連絡します
「○日までに考えて決断してもらえませんか？」

決断して頂く具体的な日にちを伝えて下さい。

期限は３日後までの期限にしましょう。

「今ならこの曜日なら空いていますし、すぐに埋まってしまう可能性もあります。○日まで空けておくようにお約束します。」

最後にもう一度、返報性の原理と特別感を伝えましょう。

帰り際にお礼とお願いをする

時間を割いて見学をしてくれた「お礼」と、ぜひ来て下さい。と「お願い」をして下さい。

この「お願い」はとても重要で

「ぜひ来て下さい」の一言で契約率が変わります。

最初と最後の印象が大切。今までがいくら良くても最後に誠実に対応をしないと悪い印象で終わってしまいます。

結果が分からない契約はケアマネに確認をしよう

結果が分からない場合はケアマネに確認をしましょう。

見学者の中には、断りの電話をするのが気まづい。という方も多いです。

なので、見学者に契約の有無の確認の電話をするのではなく、ケアマネに連絡をしましょう。

「契約ができなかった理由」ではなく「契約が取れた理由」を考えましょう。

契約できなかった理由ばかり考える人がいますが、契約を取れた理由があるはずですので、同時に考えて次の見学に生かしていきましょう。

クロージングで契約が取れると楽しくなる！

クロージング作業は慣れるまでは大変かもしれません。クロージングがしっかりできている方は契約率が高いです。

見学対応はテクニックを駆使したり、無理矢理契約をするものではありません。見学者に傾聴して親身になって対応する事が大前提になります。この人は施設に合わないと思ったら断ることも必要です。

これまでお伝えした内容はデイサービスだけではなく、他の商品を売る時にも対応できます。

初めから全ては出来ないので、一つ一つ意識して実践していくことによって技術が上がっていきます。

利用者はたくさんあるデイサービスの中からあなたのデイを選び利用します。

なかなかここまでのノウハウがあり、対応ができる職員はいないと思います。会社でも、「売上を上げろ！」と言われるだけでその方法ややり方を教えてくれる上司も少ないと思います。教えてくれないというより、知らないから教えられないんです。契約率が上がり、売上を上げると会社で評価されます。そして、契約率が上がると見学対応は楽しくなってきます。

デイサービスを繁盛店にすることはとても大変なことで最初は苦しいですが、諦めずに日々の少しの努力を積み重ねることで半年後には大きな変化になります。人によっては１年、２年かかるかもしれません。それでも継続していくことで差がつきます。そしてその経験は大きな財産になります。

知識を得るだけではなく、ぜひ行動に移して結果が出ていれば幸いです。