行動経済学を介護で実践！今すぐできる具体的行動５つ紹介！

行動経済学とは？

【心理学】と【経済学】を掛け合わせたものです。

例えば、

宿泊予約サイトにリアルタイムの閲覧者数を表示することで、

「これだけ注目されているならいいホテルに違いない」「急がないと埋まってしまうかもしれない」と思わせて予約を促す仕組みは行動経済学の活用と言えます。

人間の非合理的な意思決定方法を学べば、営業職にも企画職にも生かすことができます。

介護業界でも行動経済学を学べば、コミュニケーションを円滑にできたり、ケアマネ営業に役立ちます。

行動経済学で、実際に介護現場で活用できる理論を紹介します。

１.解釈レベル理論

人は、目の前の利得や損失を大きく感じ、将来の利得、損失は小さく感じます。

このことを、解釈レベル理論といいます。

例えば、

マリッジブルーもこの理論に当てはまります。

目の前の利得＝婚姻届を提出、憧れの結婚式。

しかし、いざ結婚式の日にちが近づいてくると、本当にこの人で良かったのだろうか‥。と不安になるのがこの理論です。

この理論で介護では、「見学対応時」に応用できます。

新規利用者を受け入れるための見学対応の場面において、

見学者は通所したいという気持ちが時間が経つにつれて、低下していきます。

見学直後は通所したい気持ちが高ぶっていても、いざ家に帰って冷静に考えてみると、

「やっぱりめんどくさいし行かなくてもいいか‥」と、時間の経過とともになります。

それを避ける方法は、

見学対応時に契約をする。または、契約日の約束を取り付けるのが効果的です。

人はどうするか迷っているときにはマイナス思考になり、決められた予定には前向きになりやすいです。

見学者の気持ちが高ぶっている見学対応時に答えを求めるほうが、契約率は高くなります。

２.選択的知覚

人は、興味のあるある対象、意識している対象にのみ注意を向ける。

これを、選択的知覚といいます。

例えば、

耳が悪いのに悪口だけはよく聞こえる人は、耳は悪くても悪口だけには興味や注意をしているので、そういった言動は聞こえる場合があります。

本人にとって無意識だと感じていることも、興味があるので意識的に選択しているのです。

この理論では「見学対応」に応用できます！

・健康的な体にしたいと思っている人には、リハビリを勧める。
・外出好きな人には、外出先などの情報提供をする。
・お話好きな方には、通所すれば友達ができると伝える。

といったように、その人が興味のある事に合わせて提案すると話を聞いてもらえやすくなります。

３.カクテルパーティ効果

さまざまな情報の中から選択して情報を手にすることを、カクテルパーティ効果といいます。

例えば、

郵便物の中に「あなたに」や「重要なお知らせ」の文言を盛り込むことで、自分事化させ、他の郵便物の中に埋もれるのを防ぎます。

この理論では、「ケアマネ営業」で応用できます！

忙しいケアマネには、必要のないFAXやパンフレットは中身を見られることなく捨てられてしまうのを防ぎましょう。

営業ツールに「手書き」や「写真」を使って他事業所と差別化をして、手にとってもらえる資料を「作りましょう。

特に、手書きツールは、手紙と一緒の効果があるので、捨てにくいものです。

４.損失回避性

同じ金額であれば、人は損を得の２.２５倍重く感じるため、得より損を回避しようとすることを、損失回避性といいます。

この理論では、見学対応時」の詰めの作業で有効です！

見学対応時ではクロージング作業で有効です。

ハッタリで、「要望を通してくれないと損をしますよ」と暗に伝えることによって、相手の損失回避性に働きかけます。

例えば、

「水曜日はあと1席だけ空いていますが、実は他の見学者様が検討していまして」

と伝えると、

「もたもたしていると水曜日が埋まってしまうかも‥水曜日利用します！」

実際には水曜日は十分空いていたとしても、損失回避性を使えば、損は得よりも大きく感じるため、相手が迷っている時の最後のひと押しとして有効です。

５.アンカリング効果

提示された情報や数値がアンカー（刺激）となって、それに影響を受けて判断してしまうことを、アンカリング効果といいます。

この理論では、「介護現場」で応用できます。

上司から頼まれた仕事を同僚にも手伝ってほしい場合、アンカリング効果を活用しましょう。

自分が請け負う大量の仕事をまず相手に示すと、それがアンカーとなって、その一部をお願いすれば、相手は頼まれた分の仕事を少なく感じ、引き受けてくれる確率が上がります。

同僚にも手伝ってほしい状況で、アンカリング効果を使えば断られるリスクを減らせます。