(新)Lステップが金のなる木って話(前編)

いや、(新)ってなんですかって感じだったりしますが、自分の初投稿のnoteのタイトルが


「Lステップが金のなる木って話」
だったんですよね

今回の内容はこの記事の改訂verみたいなものです。

というのもこの記事書いたの4ヶ月くらい前で、改めて振り返ってみると内容が甘いなって思いまして笑

初回の記事を書いてから営業する機会だけではなく、Lステップコンサルの中で営業練習する機会もありました。

そうするとLステップの魅力や、マーケティングにおける位置づけみたいなものが改めて鮮明になってきたので
今回再度noteを書くって感じですね

基本的にはLステップ初心者への教科書みたいな内容です。

いざ書いてみたらめちゃ長くなったので前編と後編に分けます。

すごくざっくり言うと

前編→シナリオ配信関連
後編→リッチメニューやタグ管理

あたりについて解説する感じです。

ちなみに機能の使い方等については解説していないので悪しからず。
これについては近いうちに自分のLINE@で解説するので、気になる人は今のうちに登録を！

<このnoteを読むと得られること>

ってのを箇条書きで書こうと思ったんですけどね。
それは敢えて箇条書きしないでおこうと思います。

「この記事は〇〇に役立ちますよ！」

みたいなのって提示すれば簡単ですが、それだと解釈の幅が狭まって
得られる情報って途端に少なくなるんです。

無料公開で絶対的なベネフィットを文頭に掲げる必要もないので、
敢えてそこは読む方の解釈に任せようと思います。

でも一つだけ言えるとすれば、Lステップの営業で

・ただの機能紹介になってる人
・「販売の自動化が出来ます」みたいな抽象度の高いことしか言えてない人

には確実に役に立ちます。

営業の参考にしてください！

【大前提のDRM】

まずは簡単に共通認識をとるためにDRMについて簡単に書いておきます。
知ってるって人はスルーしてもらっても大丈夫です🙆‍♂️

DRM(Direct Response Marketing)
→広告やWebサイトなどから発信された情報に反応する形で、返答（問い合わせなどの返事）があった相手に対して、直接的に商品やサービスを販売するマーケティング手法のこと

簡単に言うと下記の図みたいな感じです。

まずはSNSや広告、ブログなどで広く目につくようにする
↓
そこで何かしらの反応(メルマガ登録、資料請求、LINE@追加など)をしてもらうように仕向ける
↓
実際に反応してくれた人に対して商品を売る

って感じですね。

これまでDRMって名前こそ知らなかった人でも、改めて考えてみると世の中このDRMに溢れているのは感覚的によく分かるかなと思います。

・「続きを見るには無料の会員登録」ってのでメアドを登録する
・何かしらの有益情報が欲しくてLINE@に登録する

この辺は全てDRMの入り口部分なわけです。

そこからメールが飛んできて商品が売り込まれる、なんてのはよくあると思います。
(厳密にはDRMってよりかはただのリストマーケティングになってる場合もありますがまぁそこは割愛で)

で、大事なのはここから。
DRMのプロセスは

『集客→教育→販売』

で進んでいきます。

それぞれ簡単に説明しておくと

集客：見込み客のリストを集めること
→メアド登録、LINE@に追加など

教育：見込み客が商品が欲しくなる状態まで育てていくこと
→ステップメールで商品の魅力や口コミを伝えていくなど

販売：実際に商品を販売すること
→LPやECで販売、店舗に来店してもらうなど

です。

今回ポイントになるのがこの

『教育』

の部分。

そもそも世の中のマーケティングはこの『教育』の部分をすっ飛ばしているケースが多すぎます。

広告を打っていきなりLPに飛ばして高単価な商品を売ろうとする。

既にブランドのある商品や日頃からCMで露出の多い商品ならまだしも、

「認知度の無い高額な商品をいきなりLPに飛ばされても誰が買うねん！」

って話ですね。

これって１人の消費者側の視点に立つと当たり前なのに、いざ売る側になると見落としがちって罠です。

もちろん商品の性質や単価にもよりますが、

『教育』

のプロセスはその重要性とは裏腹に忘れられがちだ、という事実を抑えておいていただければと思います。

この辺は何もLステップの話ではなくもっと一般的な話ですが、Lステップを語る上では外せないポイントなので先につらつらと書かせていただきました。

【ってことでLステップについて話すと】

ってことでここからがLステップの話。

まずLステップのそもそもですが、Lステップを一言で言うと

『LINE公式アカウントの拡張機能である』

ということ。

厳密には拡張機能ではなく外部ツールですが、まぁ解釈としては拡張機能って思っておいて貰えれば分かりやすいかなと。

ここからは話としては
・LINE公式アカウント
・Lステップ
を正確には分けて話すべきポイントが多々出てきますが、ややこしいので「Lステップ」で統一します。
「Lステップ」が「LINE公式アカウント」を包括してると思ってもらえればと思います。
(何言ってるか分からない人はスルーしてください笑)

Lステップの特徴を説明しておくと

①『教育』のツールであること
②高い質の『教育』を自動で行えること

です。

それぞれ解説していきますね。

①『教育』のツールであること

まずそもそもLステップってのは『教育』のツールだということ。

DRMにおける

『集客→教育→販売』

の教育ですね。

集客したリストに対して商品が欲しくなるように教育していくためのツールだってことです。

時々

「Lステップで集客も出来ます！」

みたいなことを言う人がいますが、これは正確には間違いです。

Lステップそのものには集客能力はありません。
Lステップを導入して放置して登録者が増えることはありません。

確かにLINE自体が登録の受け皿として優秀なことや
口コミ波及で登録が増えやすくなる仕組みを作ることは出来ますが、
あくまでそれはインプレッションをとれるSNSや広告などの露出媒体ありきです。

②高い質の『教育』を自動で行えること

高い質ってなんやねんって感じですね。

教育の質=「集客→成約」のCVR

だと思ってください。

はい、余計意味わからなくなりました。

CVRってのは次のプロセスに進んでくれる人の割合で、この場合で言えば集客した人のうち最終的に成約に至った人の割合ってことです。

100人集客して10人成約したならCVRは10%ってことです。

で、話を戻すと

教育の質=「集客→成約」のCVR

です。

集客してリストに対して教育をした結果

CVRが10%なのとCVRが20%なのだったら、後者の方が教育の質が高いってことです。

当然このCVRは高い方がいいわけで、つまり教育の質が高ければ高いほどいいってことになります。


※厳密には教育はスクリーニングの要素も兼ねたりするので、単純にCVRの数字が高ければ質が高いってわけではないですが、話を簡単にするためにそういうことにしておきます。この辺はSNSでのブランディング的な話もあるのでまたそのうち書きます。

って話をすると

「Lステップでは質の高い教育が出来るのでCVRが上がります！」

って抽象的な説明で終わる人が実に多いこと。

「なぜLステップで質の高い教育が出来るのか？」

ってところまで具体的にブレイクダウン出来ないと意味がないですよね。

ってことで解説します。

教育の質を高めるには重要な要素がいくつもあって、その中で特にLステップに関連するものを挙げると

A.順序だてて教育すること
B.興味関心度が高いうちに教育すること(成約まで持っていくこと)
C.その人に適した内容で教育すること

ですね。

それぞれ説明していくと、

A.順序だてて教育すること
→見込み客からの信頼を取り切れていない段階や、見込み客が自分の課題を明確に認識出来ていない段階で必死に商品の良さを説いても無駄なわけです。まずは信頼を勝ち得つつ、徐々に見込み客の課題を言語化してあげて、それで始めて商品の魅力を伝えられるわけです。

B.興味関心度が高いうちに教育すること(成約まで持っていくこと)
→人間の関心は想像以上に移ろいゆくものです。興味あって追加したLINEもしばらくなにも配信されてこなかったら、それで興味関心は薄れて行くわけです。興味があるうちにしっかり熱を高めていって成約までもっていく。まさに『鉄は熱いうちに打て』なわけです。

C.その人に適した内容で教育すること
→これは具体例を出したほうが分かりやすいのでこんな感じ。

同じトレーニングジム入会を促す教育だとしても例えば

20代男性→「細マッチョがモテる！」
50代女性→「若いころの服が着れるようになります！」

ってところで訴求するべきポイントが異なってきます。

ここをズラすと当然質のいい教育は出来ないわけです。

って感じですね。

いやいや分かったと。
確かにここまでしたら教育の質が高いのは分かったけど

『これ手動でやるの大変過ぎません？』

ってことなんです。

LINE公式アカウントだとすれば

・登録するタイミングはバラバラ
・登録する人の属性もバラバラ

って感じで上記で掲げた質の高い教育を全員に行っていくのは至難を極めるわけです。

もはや個別にそれぞれLINE送っていかないと成立しないレベルの話なんです。。。

ってことでこれを自動化しちゃいましょうってのがLステップなわけです。

Lステップの配信機能を簡単に説明すると

P.予め配信内容とスケジュールを設定しておけば友達追加から自動で配信してくれる
Q.その配信内容を自動で分岐させることが可能

って感じです。

P.予め配信内容とスケジュールを設定しておけば友達追加から自動で配信してくれる
→「友達追加時にこれを配信」「友達追加から2日後にこれを配信」みたいなのを決めておけば自動で配信してくれるってことです。

Q.その配信内容を自動で分岐させることが可能
→「男性にはこの配信」「女性にはこの配信」だったり、「商品Aを購入済みの人にはこの配信」「商品Bを購入済みの人にはこの配信」みたいな感じで自由に条件を設定して配信内容を分岐させることが出来ます。

勘の良い人はもうわかりますよね？

質の高い教育には

A.順序だてて教育すること
B.興味関心度が高いうちに教育すること(成約まで持っていくこと)
C.その人に適した内容で教育すること

が必要でしたね？

これが全部実現できちゃうのがLステップってことなんです。

A.順序だてて教育すること
→予め設定した内容を順番に送ってくれる

B.興味関心度が高いうちに教育すること(成約まで持っていくこと)
→友達追加から自動で配信が開始するので最も興味関心が高いときに一気に教育出来る

C.その人に適した内容で教育すること
→アンケートや行動に応じて見込み客に最も適した内容を配信できる

ってのが全自動ってことです。

ここがまさにLステップのすごいところってことです。

普通このABCの条件を満たした教育って人間がface to faceにやらないと無理な分野なんです。

そのために無料カウンセリンや無料個別相談会ってのがあるんです。
お客様の悩みや課題を聞いてあげて、そのお客様一人一人に会ったサービス説明やクロージングを行う。

でもこれってかなり工数や人件費のかかる作業なので、
高単価なエステ系のサービスやコンサルティングに限られてくるわけです。

・ECや中単価くらいのサービスではそもそも成約までの教育ができない
・高単価サービスでも個別相談などのクローズドな場まで持って来るのが困難

ってのが基本的な実情です。

※勘違いしないでほしいこと

結構勘違いされがちなのが
SNS→集客ツール
Lステップ→教育ツール
と完全に切り分けて捉えてしまうこと。

実際のところは集客、教育、販売は完全に切り分けらるものではありません。

SNSで日々発信を見て貰い続けること自体教育にもなっていますし、
まだ明確にオファーしていない教育のプロセスでも売れることがあるわけです。

ただ、話を簡単にするために
SNSで集客してLステップで教育だと思っておいてください。

実際、集客媒体で教育を兼ねようとするとかなりコストがかかるのは事実です。
SNSを伸ばしたり運用し続けるのは工数がかかるし、広告を打ってブランドイメージを確立させていくのも莫大な費用がかかるものです。

もちろんLステップを使う場合でも集客しなくちゃいけないので、結局SNSや広告は必要ですが、そこにかける工数が違うって感じですね。

しっかり質のいい教育ができればSNSを少し運用してあとはLステップにぶちこむだけでも簡単に売上が出たりするものなので。

【まとめ】

はい！ということでここまでの内容をまとめると

・DRMには集客→教育→販売のプロセスがある

・多くの商売では教育のプロセスを蔑ろにしがち

・教育の質が売上に直結

・教育の質を高めるに必要な要素がいくつもある

・その要素を自動化できるのがLステップ

ってな感じです。
いやこのまとめだけでええやん状態ですねこれ🙇‍♂️

でもこの論理構造をしっかり説明できる人が異常なまでに少ないのも事実

「見込客を教育できる」
「顧客にあった配信ができる」

みたいな表面的で抽象度の高い話ではなく、ちゃんとLステップを知らない人でも感覚的にも論理的にも理解できるような説明をできるようになりましょうってことですね。

ってことで以上前編になります！

後編ではリッチメニューやタグ管理など他の機能にフォーカスしながら説明していきますね！
乞うご期待！！！