RH(NY:RH)決算カンファレンスコール
ちょっと長めです。
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただき、ありがとうございます。RH社の2021年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）。)
本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。(オペレーターの指示により、本日の最初のスピーカー、アリソン・マルキンさんに会議をお渡ししたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
アリソン・C・マルキン（Allison C. Malkin
ICR, LLC
ありがとうございます。皆さん、こんにちは。2021年度第2四半期決算説明電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、会長兼最高経営責任者のゲイリー・フリードマンと、最高財務責任者のジャック・プレストンが参加します。
始める前に、当社が本日発表するプレスリリースに記載されている当社事業の見通しなど、連邦証券法で規定されている将来予測に関する記述を行うことについて、当社の法的免責事項をご説明します。これらの将来見通しに関する記述には、実際の結果が大きく異なる原因となりうる多くのリスクや不確実性が含まれています。当社の業績に影響を与えうるリスク要因の詳細については、当社のSEC提出書類ならびに本日発表のプレスリリースをご参照ください。
また、これらの将来の見通しに関する記述は、本コールの日付時点での当社の意見を反映したものであることにご留意ください。また、当社は、新たな情報や将来の事象に照らして、これらの将来見通しに関する記述を改訂したり、改訂した結果を公表したりする義務を負いません。
また、この電話会議では、特定の項目の影響を排除してGAAPベースの業績を調整するNon-GAAP財務指標について説明する場合があります。これらのNon-GAAP財務指標に関する追加情報、およびNon-GAAP財務指標とGAAP財務指標との調整表は、本日の決算発表資料に掲載されています。この電話会議のライブ中継は、当社ウェブサイト ir.rh.com の投資家情報セクションでもご覧いただけます。
それでは、ゲーリーに電話をおつなぎします。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
いいですね。アリソン、そして皆さん、本日はご参加いただきありがとうございます。まず、株主の皆様へのお便りをお届けし、その後、質疑応答を行います。
当社の従業員、パートナー、株主の皆様、調整後の純売上高が前年同期の7億1,000万ドルに対して39％増の9億9,900万ドルとなり、2019年第2四半期と比較して40％増となるなど、今期も記録的な業績を報告できることを嬉しく思います。RHは、ホームファニッシング業界における財務実績の新たな基準を設定し続けており、調整後の営業利益率が昨年の21.8％に対して26.6％に増加したことで、当社の業績はラグジュアリー部門の業績を反映したものとなりました。当四半期の調整後営業利益は、前年同期の1億5,500万ドルに比べて70％増の2億6,300万ドルとなりました。調整後の純利益は前年同期比105％増の2億5,200万ドル、調整後の希薄化後1株当たり利益は前年同期の4.90ドルに対し8.48ドルとなりました。
当四半期の調整後純利益は、当四半期に行使されたストックオプションが増加し、平均株価が約3倍に上昇したことにより、税率が1.3％（前年同期は16.1％）と異例の低水準であったことが寄与しました。当四半期の税率が昨年と同程度であった場合、調整後の希薄化後1株当たり利益は7.21ドルとなり、2020年第2四半期の4.90ドルに対して47％増加していました。
当四半期の調整後EBITDAは2億9,000万ドル、フリーキャッシュフローは9,500万ドルとなりました。第2四半期の純負債総額は2億9,600万ドル、調整後12ヵ月間の調整後EBITDAは10億ドルとなり、RHにとって新たなマイルストーンとなりました。貸借対照表上の在庫は32％増の646百万ドルとなりましたが、手持在庫は前年比12％増の400百万ドル、輸送中の在庫は前年比85％増の163百万ドルとなりました--。
2021年度の見通しを上方修正 当社の事業の継続的な強さと、当社のオペレーションモデルの力に基づき、2021年度の見通しを再び引き上げます。売上高の成長率は、前回予想の25％から30％に対して31％から33％、調整後の営業利益率は前回予想の23.5％から24.3％に対して24.9％から25.5％の範囲となります。また、通期のROIC見通しを、従来の60％から70％に引き上げます。
当四半期の需要の伸びは2年前と比べて加速しており、前年同期との比較が最も困難な状況を繰り返しているにもかかわらず、その勢いは衰えていません。これらのデータと現在のトレンドは、消費者の家庭への支出がより長期的に持続可能な段階的変化を遂げているという主張を裏付けるものであると考えています。住宅市場の旺盛な需要を分析する際に考慮すべき重要なポイントは、消費者がより大きな郊外住宅やセカンドハウスに移行していることです。この傾向は、面積の大幅な増加をもたらし、家具や調度品の需要を高めています。さらに、歴史的な低金利、記録的な株式市場、経済の大部分が再開されたことなども加わり、住宅への支出の増加は長い尾を引く可能性があります。
2022年春に発売されるRH Contemporaryや、2020年春以来郵送されていない最新のRH Interiorsやモダンソースブックなど、RHブランド史上最大の新製品サイクルを計画しており、2022年度はRHブランドにとって最もエキサイティングな年になると確信しています。 これは、伝説的な英国の建築家Sir John Soaneによって1615年に設計された73エーカーの魔法の邸宅であり、ドラマチックで忘れられない方法でRHを英国に紹介するものです。また、2000億ドル規模の北米ホテル市場において、プライバシーとラグジュアリーを求める旅行者のための革新的な新しいホスピタリティ・コンセプトであるニューヨーク初のRH Guesthouseの発表、RHブランドを高め、ソート・リーダー、テイスト、プレイス・メーカーとしての当社の権威を伝えるためにデザインされた、製品、場所、サービス、空間の統合されたエコシステムを紹介するデジタル・ポータルであるThe World of RHの開設などがあります。
現在進行中のサプライチェーンの課題に関連して、ベトナム政府は最近、デルタ型変種の急速な拡大を受けて、製造施設の停止を命じました。これは、7月初旬の部分的なシャットダウンに始まり、7月下旬には工場の全面的なシャットダウンに拡大しました。現在のところ、ベトナムでの生産再開は10月を予定しており、年末までには生産能力をフルに発揮できるようになる見込みです。
また、世界各地のサプライヤーは、原材料の調達など様々な問題を抱えており、ほとんどの製品カテゴリーで値上げが行われています。また、輸送時間の長期化や輸送コストの上昇など、配送も引き続き逆風となっています。
需要動向が加速していることに加え、サプライチェーン上の課題も重なっていることから、RH Contemporaryの発売を2022年春まで延期することにしました。さらに、秋のソースブックの発送を延期することで、製造パートナーが主力製品のバックログ削減に集中できるようにするとともに、当社の高い品質基準を満たすために新コレクションの生産を強化・改善します。
同様のサプライチェーン上の課題と、デルタ航空の異変が今冬のホスピタリティ業界にどのような影響を及ぼすかの不確実性に基づき、私たちは、ニューヨーク初のゲストハウスであるNew York Guesthouseのオープンを2022年春まで延期することを決定しました。今秋、シカゴ、ジャクソンビル、サンフランシスコで、統合されたホスピタリティを備えた新しいデザインギャラリーをオープンする計画はそのまま継続しています。
長い目で見ると RHのビジネスビジョンとエコシステム。私たちは、「味があっても規模がない人」と「規模があっても味がない人」がいると考えています。そして、味をスケールさせるという考えは、大きく、広範囲にわたっています。RHを家庭におけるテイストの決定版とするという目標は、世界で最も称賛されるブランドの一つを構築するための探求を続ける中で、破壊的であると同時に有利であることが証明されています。
私たちのブランドは、一流のデザイナー、職人、メーカーを魅了し、彼らの仕事を私たちの統合されたプラットフォーム上でより価値のあるものにすることで、RHが地球上で最も魅力的な高級ホームプロダクトのコレクションを作ることを可能にしています。RH Contemporary、RH Couture、RH Bespoke、RH Color、RH Antiques & Artifacts、RH Atelierなど、今後10年間に発売予定の新しいコレクションを導入し、コレクションの向上と拡大に努めていきたいと考えています。
没入型のデザインギャラリーをすべての主要市場に開設する計画により、北米で50億ドルから60億ドル、世界で200億ドルから250億ドルの収益を生み出すVASの品揃えの価値を引き出します。私たちの戦略は、RHブランドを世界の思想的リーダー、テイスト、プレイスメーカーとして確立した製品、場所、サービス、空間のエコシステムを構築することで、製品をキュレーションして販売するだけでなく、空間をコンセプト化して販売することです。私たちの製品は、建築的に刺激的なギャラリーによって高められ、その価値はさらに高められ、エンジニアリング・デザイン・サービスとシームレスに統合されたホスピタリティ体験によってさらに高められます。
私たちのホスピタリティへの取り組みは、ギャラリーという4つの壁を越えて、RHゲストハウスへと拡大し、RHブランドをさらに高めていきます。さらに、ナパバレーで食、ワイン、アート、デザインを融合させた「RHヨントヴィル」、プライベートジェット機「RH1」「RH2」、富裕層が訪れるカリブ海や地中海でチャーター可能な豪華ヨット「RH3」など、オーダーメイドの体験を創造しています。これらの没入型の体験は、新規および既存のお客様に、進化する当社の権威や建築、インテリアデザイン、ランドスケープアーキテクチャーを知っていただくことにつながります。
これは、世界初の消費者向けの建築、インテリアデザイン、ランドスケープアーキテクチャーのサービスプラットフォームをギャラリー内に構築し、RHブランドを高め、新しい収益源を追加することでコアビジネスを増幅させ、複数の業界を破壊し、再定義するという当社の長期戦略につながります。RHレジデンツは、家具付きの高級住宅、コンドミニアム、アパートメントに統合されたサービスを提供し、目の肥えた時間のない消費者にテイスト・イン・タイムの価値を提供します。
製品、サービス、空間のエコシステムは、お客様が夢を見て、デザインして、食事をして、旅行をして、RHによって考え抜かれた世界で生活することを刺激し、世界の他のブランドとは異なる感情的なつながりを生み出します。私たちの戦略の全体像は、お客様が私たちのブランドの深さと次元を探求し、インスピレーションを得ることができるオンラインポータル「The World of RH」を立ち上げることによって、デジタルで実現するように設計されています。また、建築やデザインの世界で活躍する革新的で影響力のあるリーダーを紹介するコンテンツプラットフォーム「RH Media」を導入することで、私たちの「味」としての権威をさらに高めていきます。
RHのエコシステムをグローバルに拡大する計画は、市場機会を7兆ドルから10兆ドルに倍増させ、今日の世界のあらゆるブランドが取り組んでいる最大かつ最も価値のあるものの一つです。世界市場の1％のシェアは、700億ドルから1000億ドルのチャンスです。
味覚はとらえどころのないものですが、味覚を包括的にするエコシステムを構築する上で、RH社以上に優れた立場にある企業はないと考えています。そうすることで、私たちの生活様式をより価値のあるものにすることができるのです。
適材適所が最大の財産です。RHでは、適切な人材こそが最大の資産であると深く信じています。私たちが大切にしているのは、他の人を元気にする能力を持ったエネルギーの高い人、頭が良く、創造的で、自分の意見を持っている人です。すべての問題の中に答えを見出す人と、すべての答えの中に問題を見出す人がいます。意欲的で決断力があり、断られても答えを出さない人。私たちは、誰が正しいかよりも、何が正しいかを重視するチームプレーヤーを大切にしています。
当社の最高執行責任者（COO）であるデモンティ・プライスは、「適切な人材は当社の最大の資産であり、不適切な人材は最大の負債である」とよく言っています。また、適切な人材とは、上記のPeople Valueの11項目すべてを反映したものであることも忘れてはなりません。
毎日、私たちのビジョンと価値観を実現してくれる適切な人材に感謝したいと思います。DPが言うところの "11のうちの11 "ですね。私たちが世界で最も賞賛されるブランドのひとつになるための探求を続ける中で、あなたのエネルギー、あなたの視点、NOという答えを受け入れないこと、そして誰が正しいかよりも何が正しいかを重視してくれることに感謝します。Carpe Diem」です。
では、ここで質問を受け付けます。オペレーター？
オペレーター
(最初の質問は、グッゲンハイムのスティーブン・フォーブスさんからお願いします。
質問と回答
質問者1
スティーブン・ポール・フォーブス
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
サプライチェーンの課題とコスト上昇の圧力が相まって、小売価格の上昇につながっていると思います。顧客エンゲージメントや顧客転換の傾向、キャンセル率などに変化があるかどうか、高いレベルで議論していただけないでしょうか。また、下半期に向けて、需要を喚起する可能性のある新製品の発売を控えているにもかかわらず、ガイダンスを再度引き上げようとしているのはなぜなのか、その理由を理解したいと考えています。
Gary G. Friedman（ゲイリー・G・フリードマン）です。
RH
はい。第3四半期に入り、前月比で需要が加速しているという事実から始めます。このような状況の中で、私たちは立ち止まって考えてみました。新しい新製品は、現在の非常に大きなビジネスに追加されるものです。今ある非常に大きなビジネスを置き換えるものではありません。
つまり、基礎的なビジネスは非常に健全なのです。これまでに経験したことのないほどの在庫切れやバックオーダーが発生した時期もありました。在庫水準は改善されつつあります。コンテンポラリーの発売を遅らせたり、もう一度遅らせたりしていますが、RHインテリア、RHモダン、RHラグ、その他、ビーチハウス、スキーハウスなど、通常販売するすべての新商品を投入していきたいと考えています。
ガイダンスは、私たちが見ているものに対する最善の見解です。2016年にサプライチェーンを再構築して会員制に移行して以来、過去4、5年の歴史を振り返ってみても、この5年間で四半期ごとに未達になったことはないと思います。ですから、どれだけの確信やパターン認識が必要なのかはわかりません。
クエスチョン2
スティーブン・ポール・フォーブス
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
いや、それは参考になる。それと、ちょっとしたフォローアップです。第1四半期のレターを思い出すと、海外の広範なパイプラインについてのコメントがありました。5件のリース契約が締結され、5件が最終交渉中という内容だったと思います。そのパイプラインがどのようにまとまったか、最新情報はありますか？何か最新情報があれば、教えてください。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
そうですね、特に目新しいことはありませんし、手紙の中でもお話ししたと思います。現在、国際的なビジネスのために旅をしたり、交渉をしたりするのは少し難しい状況です。だから、会議や会話を調整するのが大変なんです。でも、何も変わっていません。今でも、5つの案件を進めています。複数の案件を抱えていますが、5件、さらに検討中です。私たちが検討している機会に関するパイプラインは、今後も増え続けるでしょう。
ご存知のように、私たちのギャラリーは非常にユニークです。通りを歩けばすぐに必要な建物が見つかるというものではありません。しかし、ブランドの規模を拡大できると確信しています。私たちはヨーロッパで唯一、複数の階を販売できる専門的なビジネスを展開しており、庭や屋上などを利用した複数の階を販売することができます。だから -- でも、ブランドの立ち上げに注力することが、今の会社の第一の優先事項です。それと、製品の拡大ですね。製品に関しては少し手が離せませんが、海外展開に関してはそれほど手が離せません。しかし、世界で何か劇的な変化がない限り、あるいは新しいウイルスが発生しない限り、私たちはこの手紙に書いたことをすべて実現できると確信しています。
ですから、これは今日の私たちの最高の考えであり、本当に自信があります。何か新しい変化があれば。前回話をしたときには、まだデルタのバリエーションや何かが起こっているということはあまりなかったと思います。それで、7月に休暇を取って -- でも、マスクが外れたように。そして、それほど面白くはなかったのですが、マスクを全部捨てて、仕事に戻ったら新しいマスクを買わなければなりませんでした。このように世界は急速に変化しています。私たちは皆、全く新しいレベルで学び、適応し、克服しなければならないと思います。でも、新しい筋肉をつけるのです。私は、これまでのチームの成果を非常に誇りに思っています。
1年前、8月に47回の大会を開催していたときのことを聞かれたら、そのときがピークだったと思います。あれはコアビジネスのピーク月だったと思います。8月は、コアビジネスのピーク月だったと思いますが、この時期に47を維持できるかと聞かれたら、自信があるとは言えないでしょう。しかし、8月が終わり、9月の最初の2、3週間は非常に好調だったという事実に基づいています。また、在庫も少しずつ回復してきています。また、商品の流れもできています。しかし、私たちはその流れをコアビジネス、ベストセラー、そして私たちのビジネスを推進するものに集中させています。ところで、当然のことですが。お客さまが店に入ってきて、「あれ、どこだっけ？あれはどこにあるんだっけ？お客さまはそれを見たことがないのです。何も見たことがないのです。期待していないんですよね。私たちのビジネスは、よく考えてみると、衝動的なビジネスではありません。つまり、あなたは家に家具を置いているのです。衝動的なビジネスではありません。計画を立てて、買い物をして、デザイナーと仕事をする。私たちが消費者と接する時間は、1つの注文をするのに数週間から数ヶ月かかります。
ですから、たとえ新製品が出たとしても、数ヶ月の立ち上げ期間が必要なのです。しかし私は、もし私たちが安い商品を売っていたとしたら、と考えてみました。私たちはホームビジネスで、世界最高品質の商品を規模に合わせて販売しています。だから、商品の品質を高めようとしているのです。だから次の商品は、品質もデザインもまったく別次元のものになります。品質を急ぐ必要はありません。それを待つのです。そして何と言っても、人々はそれにお金を払うのです。もし誰かが、パンデミックの際に私たちを測定しようと考えたとしたら、今、ベトナムでは多くの人が病気で死んでいます。そこで起こっていることを考えると、とても残念です。家族を養うために生活がかかっているのに、仕事ができない人たちがいるのですから。でも、ここでは大丈夫です。私たちのビジネスは絶好調です。2年間で40％の成長を達成した人は他にもいるかもしれませんが、そう多くはありません。私たちのビジネスが加速している中、第3四半期と第4四半期に報告する2年間の成長率を達成できる人はいないでしょう。
だからこそ、私は全体像と本当に重要なことに集中したいと思います。本当に重要なのは、需要が高まっていることです。私たちは業界でも最高のビジネスを展開しています。市場シェアも拡大しています。しかし、世界には病気で死んでいく人々がいます。正しい判断を下し、彼らの人生に優先順位をつけ、長期的に見て正しいことをしなければならないのです。このパンデミックが始まった当初から、私はチームにこう言ってきました。このパンデミックが始まった当初から、私はチームにこう言ってきました。「私たちはここですべての売上を追い求めることはできない。私たちは幸運です。我々には追い風が吹いている。世界のほとんどの国では逆風が吹いています。この世界では、2年ほど前から人々が病気で死んでいます。私たちのビジネスは好調で、恵まれていると感じています。
オペレーター ,
次の質問は、UBSのマイケル・ラッサーさんからお願いします。
質問者3
マイケル・ラッサー
UBSインベストメント・バンク、リサーチ部門
売上と利益率の観点から見て、今後数年間の道のりは直線的なものになるとお考えですか？このような取り組みを行っていますが、その中には今年から来年に延期されるものもあり、その場合、今年から来年にかけてコストが変動することになります。では、今後数年間の売上高と利益率が年々向上していくようなビジネスモデルにすべきなのでしょうか？
ゲイリー・G・フリードマン
RH
そうですね。マイケル、私たちは今後数年間の詳細なガイダンスを示していません。私が言いたいのは、誰かに聞かれたときに、まあ、お金を節約しているんですね、と答えるようなものです。カタログを郵送していないから収益が上がっているのではないですか？カタログを郵送して0円になることもなければ、カタログを郵送して赤字になることもありません。カタログを郵送していないから収益が上がらないわけですね。
そうです。だから、会場を盛り上げ、利益を上げるための投資を行います。新規事業への投資では、ヨーロッパでの事業開始に伴い、インフラへの投資が必要になりますが、もちろん初期の立ち上げ期間が必要になります。新しい国に進出する際には、どのような形になるのでしょうか。見てみましょう。過去のデータを見てみましょう。ああ、すみません、ありませんでした。冗談で言っているのではありません。ただ、私は......いくつかのことが好きで......もし、あなたが......考えることに多くの時間を費やすことができるならば。私たちがしなければならないことは、ヨーロッパで素晴らしい消費者体験を提供することだと思います。素晴らしいウェブサイトを開設しなければなりません。本当の意味でのインテリジェントなマーケティングを実施しなければなりません。初年度が5,000万ドルであろうと2億5,000万ドルであろうと、実行に移す準備をしなければなりません。あなたは私にこう言いました。
ちょっと立ち止まって考えてみましょう。カリフォルニアには3,900万人の人口があります。もし、カリフォルニアに新しいエキサイティングなデザインギャラリーがあれば、カリフォルニアは我々にとって8億ドル、あるいはもう少し大きなビジネスになるでしょう。イギリスの人口は6,800万人で、比較的似たような人口構成ですが、カリフォルニアのほうが少し裕福で、人口も多いです。カリフォルニアでは、ブランドの拡大を続けていくと10億ドル規模のビジネスになると思います。英国を10億ドルビジネスと呼びましょう。現在の英国を8億ドルとしましょう。
私たちのような小さな市場で、とても有名なブランドがあったらどうなるでしょうか？私たちはピラミッドの頂点にいるようなものです。そこにはたくさんの人はいません。彼らはお金をたくさん持っています。家をたくさん持っていて、家には莫大なお金をかけています。彼らは方向性を持っています。私たちが見たデータや、かなり深い調査をした大口投資家たちが見た調査の中には、イギリスやフランスのインテリアデザイナーの調査もありました。インテリアデザイナーの何パーセントが当社を知っているかというと、80％、90％、場合によってはほぼ100％、つまり当社を知っているということです。彼らは私たちのビジネスにとって重要な顧客です。ハイエンドの消費者は、私たちのことをよく知っていて、賞賛してくれていると思います。
73エーカーの広大な敷地に、おそらく世界で最もエキサイティングで革新的なリテール体験を提供することになるでしょう。ロンドンからは少し離れていますが、私たちのビジネスはデスティネーション（目的地）であり、40,000のSKU（商品貯蔵庫）と国内で最も豊富な品揃えを持つウェブサイトを開設したらどうなるでしょうか。そして、比較的高い認知度を持っています。私にはわかりません。認知度が高くなくても、幅広い層をターゲットにしている他の企業よりも良い結果が得られると信じています。ですから、イギリスでの初年度の売上が5,000万ドルになるのか、2億5,000万ドルになるのか、私には本当にわかりません。それが私たちの範囲です。
方向性はわかっていますが、ここでは皆さんに正直にお伝えしたいと思います。5,000万ドルでも2億5,000万ドルでも、この先数年で本当に大きなものになるでしょう。だからこそ、実際にやってみて多くのことを学ぶことができるでしょう。私がこのようなことを言うのは、質問に対して長々と話してしまうためだと思います。同じ質問を4回も別の方法で受けることがないように、そう言っているのです。(聞き取れません）はい。
質問者4
マイケル・ラッサー
UBSインベストメント・バンク、リサーチ部門
理解しました。それは助かります。その理由のひとつは、第2四半期に経験したことに基づいて、第4四半期までのトレンド、需要動向、2年目の加速があるからです。第2四半期の需要動向がどのようなものであったかを教えてください。
Gary G. Friedman（ゲイリー・G・フリードマン）です。
RH
今はあまりにもクレイジーな状況です。いいですか、私はこれを習慣にしたくはありません。1年目のパンデミックで最も混乱していた時期に、デマンドコンプを与えました。そして、これからの人生でもデマンドコンパスを提供したくはありませんよね。スティーブの質問に答えたように、私たちは自分たちが言ったことをきちんと実行してきたという実績があると思います。積極的に指導してきた実績はないと思います。ですから、あなたにはこの数字が攻撃的に見えるかもしれません。皆さんにとっても、第1四半期はとてもアグレッシブに見えたのではないでしょうか？第1四半期の業績を発表したとき、私たちはこの数字をかなり大きく取り上げ、当社の株価は1日で100ドルも上がりました。そうですね、本当にどうやって数字を上げたのかという質問が多いですね。作るつもりなの？はい。そうです。誰かが私にシートを渡して、「これがゲイリーさんの推奨するガイダンスです」と言うようなものではないんです。私は20人のスタッフと一緒にここに座って、何時間も何時間も、カテゴリーやトレンド、ビジネスに関するあらゆる詳細を調べます。すべての岩をひっくり返します。そして、整合性と明確性を得るのです。明確にした上で、数字がどのようになるのかを見極めるのです。それを長く続けてきたので、このような時期であっても、かなり上手にできるようになりました。
ですから、私たちは見通しを立て始めた最初の企業の1つだと思います。多くの企業は、方向性を示すガイダンスすら出さなかったのですが、私たちは出しました。私たちが見通しを出したのは、自分たちのビジネスを理解しているという自信があったからです。もし世界で何かが大きく変われば、すべてが水の泡になるでしょう。しかし、今日わかっていること、皆さんが見ているデータ、そして私たちが見ているデータに基づくと、これが私たちのガイダンスです。一般的にはあまり積極的ではありません。
オペレーター
次の質問は、Cowen & CompanyのMax Rakhlenkoさんからお願いします。
質問者5
マクシム・ラクレンコ
コーウェン・アンド・カンパニーLLCリサーチ部門
素晴らしいですね。ここではいくつかの大きな質問があります。まず1つ目は、ゲイリーさん、今日の市場のラグジュアリーセグメントでのあなたのシェアをどう考えていますか？最近の手紙の中で、競合他社が店舗を閉鎖したり縮小したりしているというコメントがありましたが、これはどういうことでしょうか？また、RHがギャラリーの移行を続けている中で、長期的に見て、御社の市場シェアはどこまで行くとお考えですか？
Gary G. Friedman氏。
RH
私たちは、北米で50億ドルから60億ドルを目指すという明確なビジョンを持っています。この数字は、製品の革新や進化、そして私が説明したすべてのコンセプトによっては、もっと大きくなるかもしれませんが、実際にはすべてがこの数字に入っているわけではありませんよね。ですから、50億ドルから60億ドルを達成しないためには、何かが大きく間違っていなければならないと思います。
もし、既存のギャラリーをデザインギャラリーに変え、コンテンポラリーを立ち上げ、それが方向性を持って我々が考えている通りになったとしたら、製品の品揃えの拡大とアップグレードを続け、インテリアとモダン、ラグビジネスの拡大、テキスタイルビジネスの構築と立体化、照明ビジネスの構築と拡大を続け、新しいカテゴリーを追加し、方向性が正しければ、その数字は600万ドルより大きくなるでしょうか？そうでない可能性もあります。しかし、今日、私たちは北米で50億ドルから60億ドルを達成することに自信を持っています。
そのためには、マーケットシェアを獲得しなければならないと考えています。例えば、ここマリン郡。ここマリン郡では、1,800万ドル規模のギャラリーを持っていました。新しいギャラリーをオープンしたのですが、屋根の上に立ってサッカーボールを投げて、新しいギャラリーから古いギャラリーに当てることができるかもしれません。でも、それほど遠くはない。20ヤードのパスのようなものです。どれだけの人が経験したことがあるかわかりませんが、私たちは...新しいギャラリーをオープンして、5,000万ドルくらいの売り上げを記録しましたが、その範囲内に収まっています。これは、私たちが新しい市場を創造したことに加え、人々がこれまで見たことのない製品を、これまで見たことのない方法で、刺激的でインタラクティブな、光と新鮮な空気に満ちた、劇場のような環境で見ているからだと思います。私たちがギャラリーと呼んでいるのは、ホームファニッシングを芸術的に抽象化してギャラリーに展示しているからなのです。ですから、私たちは単に店舗で商品を販売するだけではありません。ホームファニッシングを芸術的なインスタレーションとして表現しています。このようなものは、今までに見たことがありません。だから、ある程度は新しい市場を作ることができると思います。例えば、私たちのMarin's（RHマリン）を例にとると、5年前、4年前、5年前、そして今はRHマリンの話をしているところです。5年前、4、5年前には、ナパバレーを含むサウサリートからサンタローザまで、32の高級ホームストアと呼べる店がありました。電話で聞いている人もいるので、名前は言いません。しかし、小さなブティックやママ＆ポップ、地域のプレーヤーもいます。店舗の広さは3,500〜15,000平方フィート程度です。私たちのギャラリーは約6,500平方フィートでした。つまり、真ん中に位置するということですね。私たちのギャラリー、Marinでは、5つのソファコレクション、6つのソファコレクション、5つのダイニングコレクション、5つまたは6つのベッドルームコレクションを展示しました。
他のギャラリーでは、真ん中あたりにいると、他の人と同じように見えてしまい、あまり差別化できていませんでした。ところで、閉鎖したあのギャラリーは、私たちの品揃えの2％にも満たなかったんですよね。私たちの品揃えの2％、いや1.5％といったところでしょうか。だから、そのギャラリーでは私たちの品揃えがよくわからなかったんです。だからこそ、大きな本を郵送したんです。なぜなら、私たちの大きな本が玄関先に届き、他の人たちの薄い本を見れば、あの人たちは他の人たちよりもたくさん持っているんだと思うでしょう。なぜなら、物理的な世界に行っただけでは、伝統的なギャラリーがあるところでは、私たちが他の人たちよりもたくさん持っているようには見えないからです。
私たちのギャラリーは、それ自体がレガシーなギャラリーであり、同じ面積であれば、おそらく競合他社よりも3～4倍優れています。しかし、大きなギャラリーをオープンするとき、私はいつも人々に、32の競合店と呼ばれるところは、高級ホームブティックで、一般的に私たちよりも値段が高く、待ち時間も長く、インフラも整っていないと言います。しかし、そのうちの半分はすぐに消えてしまうと思います。また別の調査をして、1年目の後、32から25になったか、32から18になったかを数えてみます。32から10になりました。ただ、完全に新しい市場を作っているわけではありません。でも、私が比較しているのは、誤解しないでほしいのですが、おそらく何かの手紙に「Gary Friedmanは今、Appleと比較している」と書かれているでしょう。彼が最後に何かを言ったのは誰だったか覚えていませんが、何かと比較して主張していました......ヘルメスと、その通りです。
しかし、Appleは携帯電話のゲームに参加した最後の人のようなものでしたが、彼らは新しいゲームを作りました。新しい市場を創造したのです。携帯電話以上のものでした。だから、新しい市場を創造し、巨大な市場シェアを獲得したのです。私たちの方向性は、それに似ていると思います。私たちは新しい市場を創造し、大規模で積極的に市場シェアを獲得しています。欧州の競争環境は米国よりもはるかに弱いので、欧州ではさらに破壊的で差別化された製品を提供できると思います。
QUESTION 6
マクシム・ラクレンコ
コーウェン・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしいですね。とても参考になりました。また、現金の投入の優先順位についても教えてください。現在、貸借対照表には約3億ドルの現金があります。また、今後数年間はフリーキャッシュフローが加速する予定で、多くのチャンスがあります。M&Aや自社株買いの強化よりも、事業への再投資をどのように考えているのでしょうか。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
上記のすべてについて考えています。ジャックは何も考えていません。
ジャック・M・プレストン
RH
はい、私も同じことを言おうとしていました。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
そしてさらにいろいろなことを。そうだけど、つまり・・・。
ジャック・M・プレストン
RH
四半期ごとに(聞き取れない)回答をしていたと思いますが、(聞き取れない)So...
ゲイリー・G・フリードマン
RH
そうですね。私たちはここに現金のチェス盤を置いています。私たちは、あらゆる種類の動きがあり、正しい動きをするための適切な時期を待っています。しかし、事業への投資や事業の革新、M&Aへの投資、当社のポジショニングを強化したり、事業やブランドを向上させるような買収など、さまざまなことを検討しています。自社株買いも考えていますし、皆さんが考えているようなことはすべて考えています。しかし、私たちは日和見主義の傾向があります。そして、忍耐強くありたいと思っています。ですから、適切な時期に、チェス盤の上で良い動きをすると思います。今はまだ、すべての駒がそこにあります。まだ何も動いていませんが、たくさんのことを考えています。
オペレーター ,
次の質問は、バークレイズのAdrienne Yihさんからお願いします。
質問者7
アドリアン・ユージニア・イェー・テナント
バークレイズ銀行 調査部
私の声が聞こえますか？
ゲイリー・G・フリードマン
RH
はい、聞こえています。
QUESTION 8
アドリアン・ユージニア・イェー・テナント
バークレイズ銀行PLC、リサーチ部門
一貫性のある成功と進歩におめでとうございます。これを見ることができて本当にうれしいです。ゲイリー、私は引き続きヨーロッパのビジネスチャンスに注目したいと思います。北米以外で150億ドルから200億ドルとのことですが、ヨーロッパのTAMについて具体的にお話しいただけますか？私が本当に知りたいのは、RH Contemporaryがオンラインになることを実感しているということです。より多くの投資、より多くのデザイン、製品全体のレベルアップが行われているようです。海外市場にシフトしていく中で、ターゲットとなる世帯収入や人口動態は、RHが過去5年から10年の間に経験してきたものとは大きく異なると感じますか？ただ、海外では、高級ブランドや高級品に対する需要や評価が高まっているように思います。
Gary G. Friedman氏。
RH
これに何を付け加えたらいいのかわかりません。それが私たちの見方です。(しかし、私たちには...つまり、グローバルな機会から始めましょう。繰り返しになりますが、これは方向性のある計算です。富、消費者、住宅市場、富裕層、超富裕層の比率など、さまざまな方法でパイを見ることがベースになっています。また、高級ブランドや数量的な普及率にも注目しています。このように、私たちは様々な方法で計算をしてきましたが、方向性としては正しいと思います。ここに来れば、大きな部屋に40人ほどの人が集まっているのがわかると思います。ここにはヨーロッパ全土が集まっています。最初は全世界を対象にしていましたが、あまりにも多すぎて見ることができませんでした。そこで私たちは、「そうだ、今は隣の部屋に残りの世界を集めよう」と言ったのです。トップラインに入りました。しかし、ヨーロッパを本当に分解して理解し、それぞれの国を理解しましょう。もっと深く。他の人のアプローチや不動産戦略を見てみましょう。それが -- アプリの携帯電話を持っている全員がRHで買い物をするわけではありません。しかし、市場のハイエンドに位置するほとんどの人は、Appleで多くのお金を使っていると思います。
だから私たちは、アップルストアがどこにあるのか、象徴的なアップルストアがどこにあるのか、郊外の大きなアップルストアがどこにあるのかを調べます。私たちがよく知っている他のビジネスもあります。郊外の高級店はどこにあるのでしょうか。ヨーロッパで最も難しいのは、私たちが自分たちの郊外を知っているように、彼らの郊外を知らないということだと思います。彼らの市場を我々が知っているように、我々は彼らの市場を知らないのです。今、私たちはチームを拡大しました。素晴らしいリーダーを得たと思います。彼はヨーロッパをとてもよく知っている。でも、私たちのような会社はありませんよね？本当の意味でのライバルはいません。
しかし、十分な類似性があるので、少なくとも今日の市場機会が何であるかを見極める際には自信を持っています。繰り返しになりますが、私が考えるに、ほとんどのシニアチームは、私に影響されているとは思いません。私がいつも言っていることは、もし茶谷エリさんが、私が何かを言って彼女が「ゲイリー」と言ったら、いつものように......すみません、エリさん、彼女はここに座っています。でも、彼女はいつもそう言っていますよ。彼女は私を窮地に追い込まないようにしてくれていると言えるでしょう。でも...だから...そうなんです。でも、私たちは機能的には一緒に多くの時間をかけて議論しています。ヨーロッパの拡大などについて多くの見識を持っている人たちが参加してくれているので、私たちはそのことに満足しています。私たちは、方向性としてはある程度正しいと思っています。
今の段階では、それだけで十分です。海を沸騰させたいわけではありません。アメリカにやってきた入植者たちのように、ある人たちは「西へ行け、若者よ、丘の上には金があるぞ」と言いました。ある人はただ西へ行き、シエラネバダにぶつかって金を手に入れた。他の人たちは、ボストンにいる私たちのように、西海岸のどこに行けばいいのかを正確に把握しようとします。彼らが馬と荷車を手に入れた頃には、他の人たちはシエラネバダに着いているようなものでした。ですから、私たちは正確には -- 100億ドルの差があっても本当に問題ないのでしょうか？今やっていることをやらないのか？どうでもいいことですよね？例えば、ヨーロッパで150億ドルや100億ドルのチャンスしかないとしても、それが問題になるでしょうか？あなたは行かないのですか？つまり、私がチームに言っているのはそういうことなのです。あなたはただ、まずヨーロッパに行きます。最も身近で、最もつながりのある場所だからです。
そして、ターゲットとなる人口層の素材が、過去5年から10年の間にRHが行っていた場所とは異なるという考えについては、そうですね。しかし、それはこれからも続くでしょう。そして、それは進化し続けるでしょう。私たちはこれからも上昇していくでしょう。下層部の消費者を減らし続け、消費が爆発的に増加するファネルの最上部で消費者を増やしていくことになると思います。そうすることで、長期的には、ブランドがより憧れの的となり、人々は私たちのソファを買うために貯蓄をするようになるので、突然、人々を引き上げることができると思うのです。若くて裕福ではない層もいるでしょう。しかし、彼らは優れたセンスとスタイルを持っていて、いくつかの良い作品を持つよりも、たくさんのガラクタを持つことを好むでしょう。これは私が育った環境でもあります。
初めて買ったときのことを覚えているよ。65ドルだったかな（笑）。それを手に入れるために、たくさんの芝を刈りました。モンゴメリーのしょぼい特典付き自転車を買ったわけではないので、そういうものだと思います。申し訳ありませんが、単純化しすぎているわけではありません。でも、人生で最高のものの一部を手に入れたい、それに憧れる消費者はいるはずです。
誰もAppleの携帯電話が世界No.1の携帯電話になるとは思っていなかったように。アップルの携帯電話が中国で売れるとは誰も思っていませんでした。中国で一番売れた携帯電話になりました。人々は常により良い品質を求めています。当社の弁護士であるギャビン・グローバーは、いつも私にこう言っています。「人々がより良い品質を求めることは、歴史が証明している」と。そして、世界は概してその方向に向かっています。だから私たちは、やはり西へ行こうと考えています。あの丘には金がある。我々は正しい方向に向かっている。そう、私たちはうまくやっていけるのです。
オペレーター ,
次の質問は、ゴードン・ハスケットのチャック・グロムさんからお願いします。
質問者9
チャールズ・P・グロム
ゴードン・ハスケット・リサーチ・アドバイザーズ
ゲーリー、あなたが見ているRHゲストハウスの長期的な機会について教えてください。また、ご挨拶の中で、消費者の大型住宅への移行とそれに伴う需要についてお話されていました。その需要の大きさを説明する方法があるのではないかと思っています。
Gary G. Friedman（ゲイリー・G・フリードマン）です。
RH
そうですね、誰も本当のデータを持っていないと思います。しかし、重要なのは、都市からの脱出です。COVIDはそのための刺激となりました。そして、これは私が作ったわけではありません。実は、ある大株主が早くからこれを指摘していました。彼らは、この件について口を酸っぱくして聞いていて、これは指数関数的に我々に有利に働くだろうと考えていました。その後、私たちは小規模な調査を行いましたが（聞き取れませんでした）、その結果がこれですよね。人々は郊外に移住したり、セカンドハウス市場に移住したりしています。ナパ、アスペン、ハンプトン、パームデザートなどのセカンドハウス市場は、車で移動できる距離にあり、都市部でパートタイムで働きながら都市部以外で生活することができます。こうした市場は爆発的に拡大しています。郊外の素敵な家は買えません。つまり、複数のオファーがあり、価格が上昇しているのです。例えば、ニューヨークで2,500平方フィートか3,000平方フィートのアパートに住んでいる人が、グリニッジの家に引っ越したとすると、グリニッジの6,000平方フィートから10,000平方フィートの家の比較はどうなるでしょうか？2倍から3倍の広さになるかもしれません。家具を置く余裕があれば、それらの部屋が空くことはないでしょう。それは私たちにとっても良いことです。だからこそ、この2年間、目新しさがなくても、2年目の売り上げが伸びているのだと思います。そして、何よりも変わったのは、バックオーダーが10ポイント以上減少するなど、在庫状況が改善されたことです。それは最新の情報と同じです。つまり、みんなに指をくわえてみているわけではないんです。しかし、私が最後に見たのは2週間ほど前で、10ポイント、いや10ポイント以上下がっていました。つまり、バックオーダーが減っているので、需要が増えているのではないか？これは理にかなっていると思います。つまり、ピーク時のバックオーダーは通常の4倍だったのです。そう、通常の4倍です。現在は通常の2.5倍程度にまで減少していますね。そうです。
生産とフローの優先順位付けがうまくいっていると思うので、もっと良くなるはずです。それに、新しさを追求しなかったことも良かったと思います。新しさを追求すると大抵は時間がかかりますからね。私たちの歴史の中で、最高の新しさを紹介できると思います。サンプルを精査し、物事を正確に把握し、製造パートナーを急がせることなく品質を確保するための時間があります。ですから、新製品が発売される頃には、2年分の新製品、4シーズン分の新製品ができあがっているでしょう。これほど多くの新製品を一度に発売したことはありません。人々はRHで再びクリスマスを迎えるようなものだと思うでしょうが、私たちはクリスマス用品を販売しているわけではありません。このブランドの美的進化と品質の進化は、消費者にとって衝撃的なものになると思います。見た目はとても良いです。この電話に出ている皆さんには、当社の社員も含めて、ぜひとも協力してもらいたいと思っています。なぜなら、当社の多くのチームは、通常、すべてのギャラリーに電話がつながっているからです。この電話を聞いているのは、うちの会社の数千人、もしかしたらもっといるかもしれません。私が今、真剣に願っているように、私たちはCOVIDから抜け出すことができました。みんなを集めて、これから起こることを説明することができます。コンテンポラリーは衝撃的です。とても良いものです。モダンは素晴らしいと思っていたけど、コンテンポラリーは今までで最高の作品だよ。
これはブランドの可能性を広げてくれるものだと思います。最高峰のインテリアデザイナーは、「今、何をしているんだ？と思うことでしょう。そして、世界で20人くらいのインテリアデザイナーは、完全には感動しないでしょうね。彼らは本当にバカな金持ちが使っているようなものです。他の人たちはというと、ああ、あのムーブメントに参加しないと遅れをとってしまうのか、と思うだけです。本当に、本当に素晴らしいものが準備されています。そして、それに磨きをかけ、より良いものにするために多くの時間を費やしてきました。新しい商品、新しい工場、新しい素材、新しい構造、特に現代的なデザインのように開口部を大きくする場合には、リターンやダメージを最小限に抑えて発売することになるでしょう。しかし、製品の内装にしても、新しいものを現代風にアレンジしたり、クチュールやオーダーメイドに取り組むチームの品質への影響を考えれば、業界の最高レベルの専門家が集まっていることになります。だからこそ、私は何も発表することが許されていないことを話したいと思います。でも、その中の何人かは、今この部屋に座っていて、マスクをしているように見えますが、笑顔で赤くなっているのがわかりますよね。でも、最高の人たちです。
今、私たちには業界でも最高の人材が揃っています。この業界の人たちが我々のチームに座れば、誰もが「おおっ」と思うでしょう。だから、素晴らしいものがやってくるんだ。これ以上の興奮はありません。みんながここに来て、それを見てくれることを願っているよ。でも、大丈夫ですよ。でも、大丈夫。良いニュースは、私たちがより良いものを作り続けるということです。シーズンが進むごとに、どんどん良くなっていくんです。だから、今から来年の春までの間に、どんどん良くなっていくんだよ。表現力、実行力。だから、私たちはとてもとても興奮しています。それに、市場は......市場は......見てください、私は......過去5年間に不景気が来ると考えていた人たちがいました。この5年間、私は景気後退に備えていました。でも、本当に間違っていました。その代わりに起こったのがパンデミックでした。しかし、今になってようやく、これは私が間違っていたのではないかと思うようになり、新製品がないのに47のコンプを抱えているとは思わなかった。バックオーダーは過去の3倍、2.5倍となっていますが、実際にはそうなっています。
繰り返しになりますが、ホームビジネスやホーム -- 人々は家を買っても、すぐには家具を揃えません。時間がかかるのです。それには長い時間がかかります。今、バスルームのリフォームを業者に依頼することはできません。また、インテリアデザイナーの確保もできません。私たちのチームは、お客様から「インテリアデザイナーをこんなに待たされるなんて」という苦情を受けています。つまり、みんな忙しいのです。家の周りの専門的なサービスはすべて忙しいのです。家が足りないのです。家を建てる人がいないのです。インテリアデザインをする人も足りません。あらゆるところでバックアップが必要です。ですから、たとえ...今はどこも記録的な水準です。ですから、たとえ市場が鈍化したとしてもです。ホームビジネスに行くと、ちょっとしたオファーがあります。-- は少しだけ数字を下げました。問題は、数字が少し下がったのかということです。この数字は過去の数字と比べてどうなのか。今でも非常に良い数字です。もしあなたが私たちのような立場にあって、同業者があまりいないブランドであり、1つの市場を構築していて、あなたが行くべき場所であり、特に新しいギャラリーが桁違いの成長をしているところであれば、そこは...私たちは今日、本当に良い場所にいると思います。だから、私はより楽観的になったのだと思います。それに、バックオーダーが最も多いのは私のせいでもあります。積極的に在庫を削減しすぎました。そして、トレンドが20になったとき、私は10を追加しました。トレンドが20になったとき、私は10までと言いましたが、40になったとき、私は20ではとどかないだろうと言いました。2週間だけそこにいて、その後は止まらなかったんだ。だから聞いてくれ、魚は頭で考えるんだよ。私も多くのことを台無しにしてしまいましたが、それは私がいくつかの危険な電話をかけなかったからです。いきなり40％増の株を買うなんてことはしたくないでしょう。そして、在庫を抱えたまま、売上が40％から8％に減少し、さらに8％に増加して、「あーあ」という感じになってしまいます。私たちはずっと在庫を抱えていましたが、おそらく多くの人が -- 私だけではなく、多くの人が在庫に対して保守的になりすぎていたと思います。
ですから、需要の枯渇や、需要の枯渇に関するホームビジネスのコメントなどは、すべて正しいと思います。そして、なぜ私が過去5年間に経済を間違えたのかを考えてみました。私は新しい経済があると思います。現在の世界経済、株式市場、そしてすべての原動力となっているものを考えてみると、新しいビジネスがあります。新しいタイプの企業があります。新しい産業が形成されているのです。技術革新のスピードはますます速くなり、テクノロジーは指数関数的に世界を変えています。前回の不況を見てみましょう。今となっては信じられないことですが、2008年か2009年か、14年前の2008年ですよね。もうすぐ22年目に突入するようなものです。それ以前のアメリカ史上最長の景気拡大は11年だったと思いますよね。ですから、このようなことは一度もありませんでしたね。
パンデミックを経験しても、それは一種の不況のようなものでしたが、通常のものではありませんでしたよね？テクノロジーや社内のあらゆるレベルで行っていることによって、私たちの生産性がどれほど向上しているか、また、世界を変えつつある新しい革新的な企業の中で、他の企業がどれほど生産性を向上させなければならないかを考えました。2008年から2009年にかけて、GEとエクソンのように5,000億ドル規模の企業が2社あったと思います。Appleもそれに近かったと思います。それが今では、1兆ドル規模の企業が複数あり、5,000億ドル規模の企業もたくさんあって、しかも増え続けています。だから、パンデミックのせいで見えにくくなっているだけで、違うことはたくさんあると思うんです。しかし、この件に関して私よりもはるかに賢い人々の意見に耳を傾けようとすると、私が知っている最も賢い人々の中には、これまで一般的に批判的で悲観的だった人々よりもはるかに楽観的な意見があるのです。だからこそ、彼らの意見に耳を傾け、我々のビジネスに関連する点をつなげようとしているのです。しかし、私は状況が大きく変わったと思います。以前のようなパターン認識ではなく、新しいパターンに対応していかなければならないと思います。
質問10
チャールズ・P・グロム
ゴードン・ハスケット・リサーチ・アドバイザー
ありがとうございます。続いて、Pulte社についてのお話を伺いました。そして、RHの居住者について少しだけ興味があります。-- それがどのように実施されるのか。その時間軸はどのようになっているのでしょうか？もう少し詳しく教えていただければと思います。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
はい、本当に長期的な話です。我々はアスペンでいくつかのテストを行う予定です。そこでは、エコシステムの管理された月があります。また、これらの多くは、ブランドにとっても有益です。認知度を高め、場を作り、テイストメーカー、場を作る人、空間を作る人になることなどが目的です。これらのことから何を学んだかというと
新しいことをするときに、みんなが過小評価していることがあると思います。それは新しい筋肉をつけ、より賢くなり、新しい種類の問題を解決することであり、人間として指数関数的に成長することなのですね。そして、個人や組織が学習と成長のために上昇気流に乗ることです。それが人間にとっての活力となるのです。そして、それが偉大な企業を活性化させるのです。
Gapで育ったときには、公式のトレーニングプログラムやその他のものがあったことを考えると、とても面白いですね。そして、「ああ、すごい、すべてのステップを持っていなければならない」と思いました。そして、ミッキー・ドレクスラーが入社する前のGapの初期の頃のように、多くのことを実感しました。すべてはマネジメントなんですよね。ミッキー・ドレクスラーが入社するまでは、当時のGapはあまりエキサイティングなものではありませんでしたが、その後、状況が変わりました。思うに、発明や革新を行う場合、頭の良い人にとっては本当に刺激的なことだと思います。自分が関わることで学ぶのです。操作マニュアルを読んで学ぶのではない。理論的なトレーニングクラスで、やったことのない人から理論的にどうすればいいかを教えてもらうのではありません。
だからこそ、私たちはここで（略）、夢中になってやるのです。そして、私たちは本当に夢中になって、みんなで深く考えて、とてもエキサイティングなんです。そのような人と一緒にいると、私の年齢では人生のどの時点よりも興奮します。あり得ないと思うよ。興奮しすぎて眠れないし、健康にも良くないしね。興奮して眠れないなんて、健康に良くないですよね。そうですね。そうですね、創造や発明、進化や成長、新しいことをしたいと思っている人にとっては、とても素晴らしいことだと思います。だからこそ、あなたの質問のひとつである「ヨーロッパはいったいどうなると思いますか？私にはわかりません。
例えば、大きなギャラリーがどのくらいのボリュームになると思っていたのか、同じくらいの規模になると思っていたのか。RHヒューストンをオープンしてから、11月でちょうど10年になります。RHヒューストンをオープンしたとき、人々は世界最高の小売ホームストア、あるいは世界で最も美しい小売店のひとつだと言いました。10年の賃貸契約は終了しました。私たちはそれを取り壊して、4倍の大きさの店舗を建てるつもりです。Houston」をいくつ作ったかというと、2つあります。その次は、2倍、3倍と大きくしていきました。そして、その後。当時の取締役会では、ヒューストンをとても気に入っていた人たちと一緒にいたのを覚えています。彼らは「とにかくヒューストンでやってくれ」と言いました。私が今ここで見ているテーブルに座っている人や、リーダーシップチームのミーティングに参加している人の中には、誰もいないと思います。もしヒューストンだけを展開していたら、誰もここにいないと思います。全く違う、刺激のない経営陣になっていたと思います。みんなが知っているかどうかはわかりませんが、この会社ではマネージャーという言葉は使いません。私たちはその言葉にアレルギーを持っています。マネジメントとは、現状をアレンジして組織化することです。リーダーシップとは、人々が行ったことのない場所に連れて行き、行ったことのないことをさせることですから。私たちは、リーダーは常に未知の領域にいるため、他人を不快にさせることに慣れていなければならないと言います。なぜなら、あなたは常に未知の領域にいるからです。そして、あなたがそのことに慣れたとき、それは爽快なものになります。
でも、まったく違うチームになっていると思いますよ。もし私たちが、同じターゲットを同じように狙い、現状を整理して整えるような仕事をしていたら。それは私たちがすることではありません。私たちはただ、それが方向的に正しいのか？戦略的に正しいのか？間違っているというより正しいのか？アップサイドのリスクは非対称であるか。私たちは膨大な数の計算をします。一生懸命、一生懸命、深く考えます。しかし、すぐに行動に移します。なぜなら、それが学ぶときだからです。なぜなら、それは学ぶときであり、成長するときであり、進むときだからです。そして、他の誰よりも指数関数的な速さで学んでいくのです。
もしアスペンに来るのであれば、他のことを試してみるのもいいかもしれませんね。ジャックと私はあるすごい人に会いました。彼はおそらくこの電話に出ていると思います。名前を言いたいところだけど、言えないんだ。とても刺激的で、この業界で育った人です。彼は私たちを探し出し、私たちと一緒に宇宙に穴を開けて、まったく違う種類のホームビジネスを作る手助けをしたいと考えています。そして彼は、私たちが家を建てることについて知っているよりもはるかに多くのことを知っています。私たちの組織では、多くの場合、アイデアを生み出すのは適切な人たちです。誰かがやってきて、あなたよりも多くのことを知り、あなたよりもそのアイデアについて大きなビジョンを持ち、すぐに実行に移す準備ができていて、興奮しています。そして、あなたが行くと、その時が来るのです。方向性が正しいことはわかっている。すべてが理にかなっています。でも、そこに導いてくれる人が必要なのです。だから、もしあなたがこの電話に出ているなら、私が何を言っているのかわかるでしょう。先日、私のメールを受け取ったでしょう。しばらく旅をしていたので、連絡が取れなくなっていたんです。でも--もし彼がチームに参加したら、RHレジデンツのことをすぐに耳にすることになるでしょうね。そうやってまとまっていくんですね。はい、それでは...。
オペレーター ,
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのカーティス・ネイグルさんからお願いします。
質問者11
カーティス・スマイザー・ネイグル（Curtis Smyser Nagle
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
Garyさん、RH Antiquesの商品について質問です。少なくとも私にとっては、これは新しい質問です。このコレクションにどのようなイメージをお持ちなのか、また、このコレクションをどのように全体の商品に統合していくのかについて、少しだけ教えていただけないでしょうか。
Gary G. Friedman（ゲイリー・G・フリードマン）です。
RH
そうですね、新しいギャラリーに行って、どれだけのアンティークや工芸品があるのか数えてみてください。たくさんです。人々はそれらを買いたがっています。でも、私たちはいつも断らなければなりません。たまに、馬鹿げた提案をされることもありますが、私たちはイエスと答えて、それから買い替えます。でも、その中には断らなければならないものもあるんですよ。私たちのギャラリーには本当に素晴らしいものがあり、それが私たちの製品の価値を高めています。それは人の家でも同じで、人は自分の家を自分らしくするために何かを欲しがります。
ですから、RH Antiques & Artifactsは、製造することができないため、ある程度の制限があります。そのため、RH Antiques & Artifactsはある程度限定されたものになりますが、その数はそれほど多くありません。ですから、私たちは良いキュレーターだと思います。私たちは骨董品や工芸品の倉庫を持っていますからね。骨董品や芸術品のバイヤーとしては、おそらく世界最大のバイヤーだと思います。もし私たちが骨董品や芸術品の新店舗にかける費用を言ったら、エリは首を横に振っていましたが、私は言わないわよ。でも、ギャラリーを歩けば、小さなパッドを持ち出すか、あなた方が携帯電話を持って計算機を使って、おそらく歩いて......推測すれば、十分に近い数字になるでしょう。
でも、実際に見てみると、そうなんですよね。そして、お客様は自分の家をユニークにしたいと思っています。だから、ここにいる私たちのチームの何人かは、リーダーのギャラリーとして、「はい」と頭を振っています。このように、すべてのことを個別に考えるのではなく、統合して考えることが大切なのです。私たちは何かをするときに、単独で考えることはありません。考えるとしたら、大抵は間違った見方をしていることになります。
つまり、私たちが行うすべてのことは、他のすべてのことの価値を低下させるのではなく、むしろ高めなければならないのです。通常、より多くのことをしようとすると、実際にはより少ないことになります。足し算をしようとすると、実際には希薄になってしまいます。というのも、十分に深く考えずに、1＋1がどのように3以上になるのかを考えたからです。ですから、RH Antiques & Artifactsのようなものは、私たちのギャラリーをより価値あるものにするように、お客様の家をより価値あるものにすると信じています。そして、私たちのデザイナーが言うには、彼らはより多くのセールスを成立させることができるでしょう。家具もたくさん売れるようになります。今はまだ手に入らないようなユニークな家がたくさん手に入るでしょう。
社内でも議論したのですが、オープンにして、ファーストディブスや他の骨董品や芸術品を買えるようにして、インテリアデザイナーのように、お客様にサービス料を請求して、購入時にマージンを取るようにしたらどうかと思います。ところで、ファーストディブス、これは素晴らしいことだと思います。骨董品の世界をうまく集約していると思います。でも、干し草の中から針を探すようなもので、first dibsでは本当に難しいんです。昔はもっと簡単だったし、もっと精選されていました。今では骨董品を売っている人なら誰でも最初に手に入れることができます。干し草の中の針を探すのではなく、針から干し草の山を作るようなものですね。それが私たちのRH Antiques & Artifactsになります。干し草の山を掘って針を探すようなことはしません。干し草の山は針で作られているのです。全然違う考え方ですね。
運営者 ,
次の質問は、JPモルガンのタミ・ザカリアさんからお願いします。
質問者12
タミ・ザカリア
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
いくつかの質問をさせてください。まず、転換社債の一部が貸借対照表の流動負債の部に移されていますね。これらは今後12ヵ月以内に償還可能なのでしょうか？
ジャック・M・プレストン
RH
転換社債型新株予約権付社債は、転換価格の一定割合を超えた時点で転換可能になります。つまり、しばらくの間は転換可能な状態にあり、それが到来しているわけです。貸借対照表をご覧いただくと、6億5,200万ドルの転換権が残っていますが、償還請求が来ており、これはすぐに決済されます。今日の時点では、実質的に4億1,100万ドルが残っています。
質問者13
タミ・ザカリア
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
はい、わかりました。わかりました。それは助かります。次に2つ目の質問ですが、ヨーロッパのデザインサービス市場について少しお話いただけますか。米国市場で大きな成功を収めているRHにとって、そこにどのような機会があるとお考えですか？また、ヨーロッパでデザインサービスを開始する際には、補完的なデザインも行う予定ですか？
Gary G. Friedman
RH
私たちのモデルはほとんど同じものになると思いますが、端的に言えば市場に合わせて修正されたものになります。多くの点で、私たちがやっていることのいくつかは、やはり初心者のようなものですね。新しい市場に参入する場合、レガシーストアに縛られることはありません。古いやり方に悩まされることもありません。今まではこういうやり方をしてきたんだ、ということに縛られない。私たちは初心者に戻ることができるのです。だからこそ、「これはどうなんだろう」「あれはどうなんだろう」とたくさんの疑問を持つことができます。こうしたらどうだろう、ああしたらどうだろう。そうすることで、多くのイノベーションや新しい考え方、機会を生み出すことができます。ですから、ほとんどの場合、このブランドは非常に認知度の高いものになると思います。しかし、多くの部分や方法で、より良いものになるでしょう。
RHイギリス、RHロンドン、RHパリについて考えてみると、これまでにオープンした店舗の中で最も面白い店舗、エキサイティングな店舗、ギャラリーの3つではないかと思います。つまり、それらはとても異なっていて、とてもユニークなのです。競合他社との比較で言うと、戦略的にはさらに大きな隔たりがあります。だから、どれが一番好きなのか、行ったり来たりしています。今のところ、ロンドンのイングランドとハリスは、信じられないほど素晴らしく、すべてがまったく違う。でも、素晴らしい。パリでは、これ以上のものは見つからなかったと思います。というか、本当にそう思います。パリは完璧な場所にあると思います。2ブロック以内には、世界の多くの高級ブランドのトップエグゼクティブが集まっていて、彼らはおそらく私たちのギャラリーにランチに来るでしょう。屋上でシャンパンを飲みながら、エッフェル塔を眺めたりするのでしょう。そこには、いくつかの......そう、言おうと思っていたことが言えなくなってしまった。私が何を言おうとしていたかわかるでしょう。Yes, I got it. いやいや、オックスフォードシャーで僕らのことを話している人たちは、僕らが来ることを知っていて、面白ければまさに話して欲しい人たちなんだ。オックスフォードシャーでは、みんなが「あそこで何をしているんだ？プライベートクラブなの？メンバーになるにはどうすればいいの？このような質問が情報源を通じて寄せられているのは、本当に興味深いことですね。
そうですね、でも、デザインサービスはありますよ。最初は、今から気が変わらない限り、無料で提供します。そんなことにはならないと思いますが。でも、私はいつも言っているのですが、より良いアイデアや考え方のためには、常に考えを変える権利を持っています。ですから、今はそうは思いません。しかし、長期的には、私たちのブランドを進化させて、クチュールの椅子張りやオーダーメイドの家具などを考えるように、もしかしたら長期的には、RH Bespokeのインテリアデザインのように、まったく別のレベルのものを請求することができるかもしれませんね。そうですね。ヨーロッパの良いところは、やはり新鮮な目で見ることができ、「これはどうだろう？例えば、シャンパンとキャビアのバーがあるギャラリーは初めてです。パリ以外では、ギャラリーの中にシャンパンとキャビアを置くことは考えられません。最上階にはテラスがあり、宝石箱のような美しい空間があります。そして、屋上に上がる方法を考え、屋上を使用する許可を得て、屋上とシャンパン＆キャビアバーのある下の階から壮大なルーフトップガーデンを作ったんだ。そこからはエッフェル塔の2/3が見えます。信じられないような光景ですね。アメリカの会社がどうやってあんな風に建てたのか、そして突然、シャンパンとキャビアのバーができるのか。シャンパンの産地でなければシャンパンとは呼べません。シャンパンはフランスのものですよね？パリのエッフェル塔が見える屋上で、庭園付きのルーフトップで、シャンパンとキャビアのバーを開こう、みたいな。そんなことはありえません。ただ...時々、私たちは幸運な側にいるように思うのです。私はただそこに座っているだけで、「わあ、すごいことになっている」と思います。
でも、考えてみてください。私たちの新しいベストバージョンを見ることになるのではないでしょうか？私たちは進化します。私たちは進化し、新しくて新鮮なアイデアを持っているでしょう。RHイギリスでは、RH初の建築・デザインライブラリーを見ることができます。RHマイアミでは、10年後を想定して設計していますが、もしすべてがうまくいけば、心躍るような体験ができるでしょう。というのも、マイアミのビーチに、ギャラリー、ゲストハウス、ビーチクラブ、銭湯が一体となったものを作っているからです。もし、それが実現すれば、私たちは準備ができているということになります。
そうですね。しかし、ここでは常に新しい刺激的なものが進化していくのです。それらがブランドの価値を高めていくのだと思います。そしていつかは、すべてのインテリアデザインに課金することになるかもしれません。今のところ、それはとてもうまくいっています。だからといって、変えてはいけないわけではありません。私たちは、私たちの信念のひとつとして、価値観があり、さらに信念があります。そして私たちの信念を、私たちはRHルール、残りのルールと呼んでいます。ルール1は「ビジョンがすべて」です。私たちは、ビジョンがリーダーを導き、ビジョンを持つ人がリーダーであり、そのビジョンまたはマネージャーが範囲を広げ、現状を組織化すると言っています。そして、リーダーは明日の未来を創造するために、今日の現実を破壊することを厭わなければならないと言っています。飛躍的に大きく価値のあることをするためには、自分の最高の仕事を壊すこともいとわないのです。そして、私たちはそれを証明してきたと思います。だからこそ、10年後のヒューストンでは、その瞬間に世界最高のホームストアが誕生したのです。そして、私たちはスコッツデールにもう1店舗作っただけで、その後はほこりをかぶったままでしたよね？それで、今ヒューストンにいるチームがスコッツデールであっても悪い気はしない。心配しないで、私たちは仕事をしていますから。ヒューストンでは、新しい場所を信じられないほどにしましたし、スコッツデールでは、それに取り組んでいます。
オペレーター ,
次の質問は、シティグループのスティーブン・ザッコーネさんからお願いします。
質問者：14
スティーブン・エマニュエル・ザッコーネ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
RH Guesthouseについて質問があります。ホテル業界の競争状況と比較して、この機会をどのように考えていますか。また、時間の経過とともにゲストハウスのTAM機会をどのように見ているのでしょうか？
Gary G. Friedman氏です。
RH
はい。いい質問ですね。私たちがやろうとしていることは、プライバシーとラグジュアリーを求める旅行者のために、新しい市場を作ることだと思います。私は人々に、プライバシーは非常に重要なものになると信じており、人々が求める本当の市場になるだろうと話しています...はい。プライバシーは、ソーシャルメディアによって誰もが手放してしまったものであり、インターネットによって奪われてしまったものでもあります。つまり、世界が失ってしまったプライバシーのレベルがあるのです。そして、自分の居場所を見つけたいという欲求が出てくると思います。自分にとって特別な場所に居て、プライバシーや独占性を確保し、200室や300室、あるいは50室や100室の部屋を作ろうとする人がいても、他の場所では得られないような贅沢な時間を過ごしたいと思うのです。私たちの最初のゲストハウスは9室と10室でした。ニューヨークでは、9室の客室とレジデンスをオープンする予定です。6室、3室のスイートルーム、そしてレジデンスです。レジデンスとは最上階のことで、フリードマン氏の住居という意味で、彼が不在のときには人を泊めるし、そこに泊まる人の証明もしてくれる。もちろん、電話に出ている皆さんを承認しますよ。
QUESTION 15
スティーブン・エマニュエル・ザッコーネ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
それはよかったです。ありがとうございました。知ることができてよかったです。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
安くはないでしょうね。いずれにせよ、私たちは世界で最も大きな都市のひとつに、この最も小さなホテルをオープンすることになりました。今まで見たこともないようなホテルになるだろう。ホスピタリティでは誰もやったことのないことが、このゲストハウスでは行われているのです。私たちはそれが意味のあることだと考えています。ただ......私たちがそれを立ち上げれば、皆さんはそれについて耳にするでしょうし、それが何であるかを知るでしょう。そして、多くの人が「なぜ今まで誰もやらなかったのだろう」と思うでしょう。多くのことが本当に理にかなっていると思います。私たちは、人と違うことをしようとしているわけではありません。より良いものを目指しているのです。つまり、新しい製品を作ろうとしているのです。この時点で、私はとても興奮していたのですが、ゲストハウスのアイデアは、やはり何よりもまず、ブランドを高め、RHを業界のソートリーダー、テイストメーカー、プレイスメーカーとして位置づけるためのものです。ですから、誰もが思っているようなものではありません。そんなことにはならないのです。人々は私に、ホテルをオープンするのかと尋ねます。と聞かれますが、私は「いいえ」と答えます。何をするんですか？ゲストハウスです。ゲストハウスとは何だ？と聞かれるので、「プライバシーとラグジュアリーを求めるゲスト旅行者のために、新しいマーケットを作ろうとしています」と答えます。すると、彼らは「ああ、わかった」と言ってくれました。家具のショールームになるんですね。私は、「いや、なぜそんなことをするのか？20歩先に9万平方フィートのショールームがあります。そして、このガラス張りの外観のように、実際には私たちの家具は一切置いていないと言うのです。そうすると、「誰の家具を置くんだ」と言われます。そして私は、「実際には、どんな家具もありません」と言うのです。家具のことではありません。それは家具の問題ではなく、まったく異なる体験の問題なのです。これまで誰もやったことのない、完全に統合された単一のデザインの視点なのです。ですから、今までに見たことのない、最高レベルのセンスと品質、デザインで仕上げられたものを見ることができます。そして、それが突破口になると思うのです。私たちは皆、そこに留まりたいと思っています。そうすれば、たいていはうまくいきますよね。
最悪なのは、会議で誰かが新製品を発表しているときに、30人か40人の人がいる中で、「もし値段が問題でなければ、何人の人がそのテーブルを買うでしょうか」と聞くことです。そして、すべての手が上がるか、70％の手が上がると、そのテーブルが勝者になることがわかります。このゲストハウスを見た人は、社内外を問わず、このゲストハウスで働いている人や取引業者など、多くの人が個人的に私にこう言ったんです。これまでに手がけた中で最高の作品だ。誇りに思う」と言ってくれました。私たちはそれを、世界が見たこともないレベルにまで高めようとしているのです。贅沢な山を登るということを考えるならば、私たちのブランドを強制的に再考する必要があると思います。私たちは近所の人間ではありません。彼らは私たちに登ってほしいとは思っていないのです。山の頂上にいる人たちに脱帽させるような、並外れて注目に値する仕事をしなければならないのです。私は、この業界で山の頂上にいる人を誰でもいいから選んでくださいと言いたいですね。でも、彼の名前は前にも言ったことがあります。もし彼が現れて、ゲストが持っているものを見たら、彼はそれをチップにするだろう、という話はご存知でしょう。そして彼は、おそらく世界最高のホテルを建設し、今週オープンしたばかりなのです。だから、そうなんです。つまり、私たちはブランドを高めるための活動をしているのです。私がいつも言っていることですが、私がこれまでのキャリアで学んだことの1つは、並外れて素晴らしい仕事をしたときには、たいていそれを収益化する方法が見つかるということです。そして、平凡で目立たない仕事を収益化するのは本当に難しいということです。だから私は、そして私たちも、私たちのゲストハウスが並外れて注目に値する、世界がまだ見たことのないものだと信じているのです。そして、それを収益化することができると信じています。
しかし、それが数字に表れていないのです。私たちはここで、「50軒のゲストハウスをモデルにするべきだ」などと言っているわけではありません。そうなるだろうとは思いますが、それが目的ではありません。ニューヨークにゲストハウスを持ち、アスペン、マイアミ、マリブ、セントバーツ、ヨーロッパではパリとロンドンに1軒ずつ、サントロペなどにも1軒ずつ持つことを考えています。私たちは富裕層がバケーションで訪れる、ハンプトンズとかね。一握りしかないような気がします。
私の感覚では...私たちがデザインしたニューヨークやアスペンには、実際の市場があると思うのです。人々は新しい市場を作るために価格を支払うと思います。ホテル業界で成功しているような、とても頭のいい人が、「100室以下のホテルでは絶対に儲からない」と言っていました。そうですね。また、多くの人から「シカゴの店舗は、他の場所から5ブロックしか離れていないから、誰も行かない」と言われました。また、ニューヨークの精肉店街では誰も商売をしないと言われたこともあります。ニューヨークの旗艦店で儲けている人はいないし、ミートパッキング地区で買い物をする人もいません。SoHoのビジネスの1/3はFlat Ironで、半分はFlat Ironからミートパッキングに移っているんですね。ニューヨーク全体で最もボリュームのあるホームストアで、それもミッドエンドからハイエンドの部類です。6,000万ドルのシカゴで何をやっているのかわかりません。年間2,000万ドル以上の売り上げがあるので、それを年間1,600万ドルの売り上げに置き換えたのです。
このように、私たちはこれまでにない多くのことを行っていますが、並外れて素晴らしい仕事をすることに重点を置いています。そうすると、たいていはそれをどうやって収益化するかが見えてきます。もしあなたが私に、オープン時にはツアーをしましょうとか、オープン前にはツアーをしましょうとか。-- その気になれば、11月下旬から12月にはオープンできるでしょう。第一印象を決めるのに、2回目のチャンスはありません。冬にはオープンしたくありません。私たちは、長さ40フィートのインフィニティースイミングプールとプライベートダイニングテラスを備えた最高のルーフトップパークを持っていて、街で最高の景色を見ることができ、心を揺さぶられます。そうそう、みんながマスクをしていることを期待したくないんですよね。今はただ奇妙な気分です。だから、イタリアからの旅行チームが来るのが遅くなっても、11月にはオープンできるだろう、と言うのは簡単でした。でも、私は「もうこんなに待ったんだから、春まで待ちましょう」と言いました。春まで待ちましょう。オープンします。そうすれば、もっと時間をかけて練習し、微調整をして、サービスやレストランを完璧にすることができます。全く新しいコンセプトのレストランで、世界でも見たことのないライブファイアー・レストランです。そして、私が今までレストランに立った中で最も美しい部屋を持っていると思います。悪い席は一つもなく、完璧なプロポーションです。そうですね、もう少し時間をかければもっと良くなると思います。そう、それが私たちの仕事なのです。だから疑いの余地はありません。しかし、繰り返しになりますが、素晴らしい品質を急ぐことはできません。時間がかかります。そう、だから人々は本当に素晴らしい品質にはもっとお金を払うのです。
運営者 ,
次の質問はブラッド・トーマスさんからお願いします。
質問者 16
ブラッドリー ビンガム トーマス
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
ゲイリーさん、先ほど買収の可能性に興味があるとおっしゃっていましたね。最後に買収したのは2016年のWaterworksだったと思います。その直近の買収から学んだことや、あなたにとってパズルの一部としてフィットするものをどのように考えているのか、少しお話しいただけないでしょうか。
Gary G. Friedman（ゲイリー・G・フリードマン）です。
RH
私たちはウォーターワークスから多くのことを学びました。最も困難な課題の一つは、私たちが非常に統合された方法で仕事をしていることだと思います。私たちは非常に視覚的に優れています。そして、コネチカット州にあったビジネスを買収しました。そのため、少し難しくなっていると思います。廊下で誰かに会ったり、その人が座っている場所に歩いて行ったり、部屋に入ったりすることはできませんし、常に製品のそばを通って物を見たり、アイデアについて人々と話したり、彼らが興奮していることについて話したりすることもできません。それが、この会社の特徴だと思います。時間が経つにつれ、みんながお互いをよく知るようになったと思います。当初、私たちは「ルール1：失敗するな」と言っていました。しかし、一生に一度、売りに出されるようなもので、買わなければ二度と見ることができないかもしれません。だから、私たちはいつもそれを賞賛していました。実際、私たちのリストの2つのうちの1つだったのです。私たちがここに来てから最初の15年間、リストにあったたった2つのものでした。もう1つは「ディーン＆デルーカ」で失敗してしまいました。紆余曲折はありましたが、私たちはディーン＆デルーカで何か素晴らしいことができると思っていました。もしかしたら、今でもそうかもしれません。(inaudible) 我々はそれを復活させます。実際にそれをリストに入れてみてください。そうですね。
しかし、「Waterworks」は、私たちの方向性に完璧にフィットすると思います。「Waterworks」は、常に賞賛され、望まれるブランドでした。彼らがどのようにビジネスを展開し、ブランドをどのように考えているかを見て、私たちは多くのことを学びました。ピーターとラルフ、そしてチームからは多くのことを学びました。そして、彼らも私たちから多くのことを学んでいると思います。双方ともに尊敬の念を持っています。そして、将来に向けて素晴らしいビジョンを共有していると思います。そして、多くのピースが集まってきており、これから1年の間に多くのことが起こると思います。つまり、私たちは多くのことに近づいていると思うのです。半年後、1年後にここに座って、私たちを山に押し上げるのに役立つ多くの新しい非常にエキサイティングなことについて話しているかもしれませんし、それらすべてがどのように統合され、一つになるのかについて話しているかもしれません。-- 簿価のほとんどを償却しなければなりませんでした。しかし、今では非常に好調です。これは閉鎖したからだけではなく、お互いに学び合ったからだと思います。私たちがうまくやっていることを彼らが学び、彼らがうまくやっていることを私たちがハイエンド市場で学んでいます。彼らは記録的な年になると思います。少しではなく、おそらく彼らの歴史の中でピーク時にあった最高の年よりも50％、60％も良い年になるでしょう。そして、戦略的にも正しい軌道に乗っていると思います。COVID調整をしても、これまでで最高の数字を記録しています。ところで、社内ではこのように考えています。COVIDの追い風があることはわかっています。私たちは......言い方は悪いですが......これが永遠に続くと思っているのです。つまり、素晴らしいことのひとつは、もしあるとすれば、もっとソフトな着地になると思っていたのに、この出来事にはもっと長い尾を引いていると思ったことです。COVIDが進化していけば、会社の歴史の中で最大のイノベーションサイクルに入っていくと思います。そして、将来的に多少の減速や後退があったとしても、他社を凌駕することができるかもしれません。しかし、ウォーターワークスでも同じことが起こったと思います。ウォーターワークスのビジネスチャンスは、5年前に比べて格段に大きくなっていると思います。ですから、パズルのすべてのピースが見事に組み合わさると思いますよ。
オペレーター ,
次の質問は、ウェッジブッシュのセス・バシャムさんからお願いします。
質問者17
セス・マッケイン・バッシャム
ウェドブッシュ証券株式会社 調査部
セス・バシャムです。初年度に2億5,000万ドルもの売上をサポートするためのオペレーションとインフラのロードマップについて、ヨーロッパについてもう少し詳しくお聞きしたいと思います。初年度に2億5,000万ドルの売上をサポートするためのオペレーションとインフラのロードマップについて、どのように進んでいるのか、どのような構成要素があるのか、もう少し詳しく教えてください。
Gary G. Friedman（ゲイリー・G・フリードマン）です。
RH
私たちにとって重要な構成要素とは、需要の創造から始まり、どのようにして需要を創造するかということだと思います。私たちは、ウェブサイトを立ち上げるための適切な初期不動産の構成要素と能力を持っていると信じています。また、オプション性を検討し、物理的なマーケティング以外でブランドをどのように販売するかを考えています。これからはもっといろいろなことをやっていきたいと思います。特にRHの世界では進化しており、ショットガンではなくライフルで撃てるような、本当に、本当に、本当に良いアイデアがいくつもあります。そのためには、これらの要素が重要になります。
まず、どうやって需要を生み出すかを考えなければなりません。これが重要なポイントです。そして次に、需要を満たすにはどうしたらいいかを考えます。もし、5,000万ドルから2億5,000万ドルの間であれば、どのようなリスクを取る必要があるでしょうか。流通プラットフォーム、宅配プラットフォーム、小口配送プラットフォームをどのように構築するか、返品や破損をどのように処理するか、つまりリバース・ロジスティクスとアウトレット・プラットフォームを持たなければなりません。以上が主な内容です。何か忘れていませんか？つまり、これらは私たちが組み立てなければならないパズルのピースなのです。
問題は、どのようにして......と言いたくはないのですが、これを立ち上げると、スペインやフランス、オランダなどから車で人々がやってくるようになりますが、彼らは車では来ません。彼らは車ではなく、列車や飛行機でイギリスに来て、私たちのギャラリーで買い物をするのですが、彼らは私たちのギャラリーで買い物をしたいと思っています。返品などに対応するリバース・ロジスティクスなどの準備はまだできていないかもしれません。ですから、まずは国ごとに始めようと思っています。学んだことを活かして、新たな国を開拓するかもしれません。最初の印象を、リバース・ロジスティクスのアウトレットストアにしたくはありません。それはRHにとって初めての物理的な経験です。それは正しい最初の経験ではありません。それは私たちのビジネスの重要な部分を占めています。しかし、多くの国で、ウェブビジネスを立ち上げて、唯一の物理的な体験を逆物流のアウトレットストアにすることはしたくないでしょう。これでは優れたラグジュアリーブランドを構築することはできないと思います。だからこそ、私たちは素晴らしい実体験を構築するつもりです。RHのデジタルポータルとウェブ体験は、すべてが新しく、すべてが簡素化され、すべてが本当にユーザーフレンドリーで、優れたナビゲーションやあらゆる種類の優れた機能を備えています。そして、私たちは本当にうまく実行しなければなりません。今のところ、良いニュースがあります。彼らはヨーロッパで家具を販売し、それを人々の家に届けています。つまり、できていないことはないのです。
だから、私たちはそれが行われていることを知っています。それは毎日行われている。私たちは、それをうまく実行しなければなりません。今まで一緒に仕事をしたことのないサードパーティと、どうやってそれを実現するか。ヨーロッパにはアメリカで一緒に仕事をしたことのあるサードパーティがいますが、同じ会社であってもヨーロッパの部門などは違いますし、人を知る必要があります。私たちの基準や期待することを理解してもらわなければなりません。しかし、私たちは、このビジネスの一部に素晴らしいリーダーシップチームを持っていると思います。彼らはこの事業に非常に情熱的です。つまり、彼らは準備万端なのです。つまり、彼らは準備ができていて、出発するのが好きなのです。そして、今、私たちはそこに拠点を移しています。ですから、今いるチームでうまくいかないと思われる事業はないと思います。それよりも、未知の世界への準備、つまり5,000万ドルから2億5,000万ドルの範囲への準備です。初年度は1億2,500万ドルという、ちょうど中間の金額になるかもしれません。1年目に4億ドルになるとは思いませんし、1年目に1,000万ドルになるとも思いません。ですから、この範囲は正しいと思います。ただ、非常に大きな範囲です。仮に5,000万ドルだとすると、収益の足を引っ張ることになりませんか？確かにそうですが、そのようなリスクを取ることができなければなりませんよね。私たちは、完璧に微調整することはできません。でも、もっと詳しいことがわかったら、皆さんにお伝えしたいと思います。
質疑応答18
セス・マッケイン・バッシャム
ウェドブッシュ証券株式会社 調査部
また、ジャックにフォローアップのモデル質問をします。通期の営業利益率の見通しについて、売上総利益率と販売費・一般管理費をどのように考えればよいか、色分けして教えてください。
ジャック・M・プレストン
RH
私たちはそのようなレベルのガイドをしていません。現時点では、営業利益率にとどめておこうと思っています。これまで述べてきたように、昨年と過去2年間の売上総利益率と販売費・一般管理費の差異をご覧になったと思います。販管費の差異を見ると、明らかに広告宣伝のタイミングと差異が最大の要因のひとつです。この点については、前四半期にもコメントしましたが、今年の会計帳簿の変更に伴う計画についてもご理解いただけたと思います。そのことを覚えておいてください。
オペレーター
最後の質問は、Telsey Advisory GroupのCristina FernÃndezさんからお願いします。
質問者19
クリスティーナ・フェルナンデス（Cristina FernÃndez
Telsey Advisory Group LLC
サプライチェーンについてお聞きしたいと思います。特にベトナムについて、どのくらいの製品がベトナムで調達されているのか、コメントをいただけますか？また、現在行われている製造遅延や操業停止の影響を受ける製品カテゴリーはありますか？
ゲイリー・G・フリードマン
RH
ベトナムで生産されている製品はどのくらいあるのでしょうか？
QUESTION 20
クリスティーナ・フェルナンデス（Cristina FernÃndez
Telsey Advisory Group LLC
はい。
Gary G. Friedmanです。
RH
それはあなたが尋ねていることですか？
QUESTION 21
クリスティーナ・フェルナンデス（Cristina FernÃndez
Telsey Advisory Group LLC
正解です。どれだけの製品を調達しているのか、そしてその合計は（聞き取れませんが
ゲイリー・G・フリードマン
RH
アジアでの量は過去に開示していたと思いますが？具体的に国別に行っているかどうかはわかりません。
ジャック・M・プレストン
RH
(聞き取れませんでした）中国を除外しました。(聞き取れませんでした)
ゲイリー・G・フリードマン
RH
はい。私たちは中国を脱却しました。そうですね。中国の関税状況を受けて、ベトナムでのビジネスはさらに拡大しています。ベトナムでは非常に高い品質の製品を製造しており、2008年、2009年、2010年には、小規模なブティック型の高品質な工場と提携しました。2008年、09年、10年、08年、09年、10年には、300万ドルから500万ドル程度の小規模な高品質のブティック工場がありました。今では5,000万ドルから1億2,000万ドルの規模にまで成長しています。このように、ベトナムでは素晴らしい関係を築いています。特に、寝室用の木製家具を中国で買うことはできませんよね、ということを考えると、意味のある生産です。莫大な関税を払わなければなりませんからね。だから、寝室を買えないようにしているのです。アンチダンピングなどもありますからね。だから、中国からはベッドルームが出てこない。だから、ベトナムやインドネシアなどの方がずっと重いんですよね。しかし、これは重要なことです。そのために、コンテンポラリーの発売を延期したり、本を保留したりしているのですが、それは新しさには意味があるからです。
質問 No.22
クリスティーナ・フェルナンデス（Cristina FernÃndez
Telsey Advisory Group LLC
分かりました。それは、コアビジネスにとっても意味のあることなのでしょうか？
ゲイリー・G・フリードマン
RH
はい、そうです。まあ、意味のあるものは何でも、ここでのビジネスの中核に向けて意味のあるものだと思います。
質問者23
クリスティーナ・フェルナンデス（Cristina FernÃndez
テルシー・アドバイザリー・グループLLC
そうです。そうですね。それから追加の質問ですが、RH Contemporaryの遅れがどのくらいなのか、また、デジタルがどのように小さくなるのかを想定していますが、2021年から2022年にシフトした収益はどのくらいなのか、定量的にコメントしていただけますか？
ゲイリー・G・フリードマン
RH
すべて今年のガイダンスに含まれています。22年のガイダンスはまだ行っていません。しかし、まず春に発売する予定でした。その後、秋に発売することになりました。今は来年の春に発売することになっています。ですから、0ではありませんでした。
オペレーター ,
他に質問はありませんか？それでは、最後のご挨拶をゲイリーさんにお願いいたします。
ゲイリー・G・フリードマン
RH
ありがとうございます。そして、私たちのビジョンと価値観を実現するために、先頭に立って行動しているチームに感謝します。また、私たちのビジョンや価値観を実現してくれているチームにも感謝しています。私たちは、このような立場にいることを非常に恵まれていると感じています。そして、ベトナムで苦しんでいる人々だけでなく、世界中で苦しんでいる人々にも心を寄せています。また、ベトナムで苦しんでいる人々だけでなく、世界中で苦しんでいるCOVIDや破壊を続けている亜種の人々にも心を寄せています。そしてここアメリカでも、もっと小さな規模ではありますが、つい最近ハリケーンや壊滅的な被害を受けた人々がいます。多くの人々が苦しんでいるときに、自分のビジネスに満足するのは難しいことです。しかし、私たちはこれまでになく興奮しており、今こそ多くのエッジと多くの共感を持つべきだと言ってきました。皆さんに感謝するとともに、このような時期に苦しんでいる方々に心からのお見舞いを申し上げたいと思います。そして社員の皆さんには、当社の歴史の中で最もエキサイティングで、革新的で、魔法のような会社にしてくれたことに感謝しています。そして、私たちはこれからも歴史を塗り替えていくことでしょう。皆さん、本当にお疲れ様でした。ありがとうございました。さて。以上です、オペレーター。オペレーター、ありがとうございました。
オペレーター ,
どういたしまして。これで本日の電話会議は終了です。ご参加いただきありがとうございました。これで電話を切ることができます。さようなら。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？