Sumo Logic（NASDAQ:SUMO）

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
Sumo Logic社の2022年度第2四半期決算説明会にようこそ。(オペレーターの指示）念のため、この会議は録音されています。それでは、司会のポール・トーマスさんをご紹介いたします。ありがとうございます、ポール。始めてください。

ポール・B・トーマス
Sumo Logic, Inc.
ありがとうございます。こんにちは、スモウ・ロジックの22年度第2四半期決算電話会議にようこそ。私は、スモウ・ロジックの投資家対応・戦略的財務担当副社長のポール・トーマスです。本日の電話会議には、社長兼CEOのラミン・サヤー、財務担当副社長兼最高会計責任者のジェニファー・マッコードが参加しています。

本日の電話会議では、ラミン、ジェニファー、私の3人が挨拶をし、その後、質疑応答を行います。

当社の議論や質問への回答の中には、COVID-19パンデミックの予想される影響、当社のプラットフォームやソリューションに関する事業の予想パフォーマンス、市場参入のための努力や投資に関する予想、Sensu社の買収による予想される利益や影響、将来の財務結果やガイダンス、当社の戦略や市場機会、全体的な将来の見通しなど、将来の見通しに関する記述が含まれています。

これらの記述は、リスクと不確実性を伴います。実際の結果は、将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。当社の事業に関連するリスクと不確実性については、米国証券取引委員会（SEC）に提出した書類に記載されています。これには、最新の四半期報告書（Form 10-Q）に添付されたリスク・ファクターや、この電話会議の後に提出されるForm 10-Qに含まれる予定のリスク・ファクターが含まれます。Sumo Logic社は、法律で義務付けられている場合を除き、この電話会議で発表された将来の見通しに関する記述を更新またはコメントする義務を負わず、またその意図もありません。

本日の説明には、非GAAP財務指標が含まれます。これらのNon-GAAP財務指標は、当社のGAAP業績の代替としてではなく、またGAAP業績から切り離して考えるべきものです。過去のGAAPベースの業績とNon-GAAPベースの業績の調整を含むNon-GAAPベースの業績に関する情報は、本日SECに提出したForm 8-Kに添付された当社の決算発表資料、および当社の投資家向けウェブサイト（investor.sumologic.com）に掲載されています。

一部の将来見通しに関するガイダンスについては、Non-GAAP方式の財務指標から対応するGAAP方式の指標への調整ができませんが、これについては当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている決算発表資料で詳しく説明しています。

それでは、ラミンに電話をおつなぎします。

ラミン・サイヤー
Sumo Logic, Inc.
皆さん、本日は第2四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。当四半期の好調な業績に満足しています。当社の業績は、チャネルパートナーに支えられた国際市場、顧客の成長率の向上、セキュリティユースケースの継続的な採用によってもたらされました。当社は、オブザーバビリティとセキュリティのスイートを引き続き拡大し、当社の継続的なインテリジェンス・プラットフォームが業界で大きく評価されました。このように、当社のプラットフォームや市場開拓のために行ってきた投資が成果を上げていることは、非常に喜ばしいことです。これらの要因やトピックについて、さらに詳しくご説明します。

まず、当四半期のトップラインの業績は傑出しています。総売上高は5,880万ドルで、前年同期比で19％増加し、当社のガイダンスレンジの上限を上回りました。北米の劇場の業績は好調でしたが、収益の増加は海外の劇場が牽引し、チャネルパートナーに支えられました。北米以外の劇場の収益は前年同期比で29％増加し、総収益の17％を占め、過去最高となりました。

次に、当四半期はチャネルパートナーからの貢献が大きかったことです。EMEAとAPACの劇場でのパートナーからのビジネスは、それぞれ前年同期比で2倍以上に増加しました。これまでに行ってきたチャネルおよび海外市場への投資が成果を上げたことを喜ばしく思います。

次に、当四半期は顧客基盤の勢いが改善しました。10万ドルから100万ドルまでの顧客数の伸びは、過去5四半期の中で最も高いものでした。10万ドル以上の年間経常収益（ARR）を計上しているお客様は、前年同期比24％増の410社となりました。また、ARRが100万ドル以上のお客様は、前年同期比で30％以上増加しました。

当社の総顧客数は2,300社を超え、前年同期比で成長が加速しています。ビジネスの構成を見ると、新規およびクロスセルの両方において、フルスタック・オブザーバビリティ・スイートが引き続き好調に採用されています。さらに、セキュリティ関連のユースケースが引き続き好調で、新規ビジネスの50％以上がセキュリティアナリティクスとクラウドSIEMによってもたらされました。

それでは、当四半期の業績を牽引したエキサイティングな勝利の例をいくつかご紹介したいと思います。まずEMEAでは、ドイツの大手小売企業において、ロゴ入りのセキュリティ製品を6桁の金額で受注しました。それまで使っていたオープンソースのセキュリティソリューションは、管理が難しく、信頼性が低いために障害が多発し、顧客体験に影響を与えていました。Sumoを選んだ理由は、信頼性の高いクラウドネイティブプラットフォームを採用しているため、複数のソースにまたがるすべてのセキュリティデータを簡単に集約できるからです。さらに、Sumoの差別化されたクレジットモデルにより、様々なプラットフォーム機能をいつ、どのように使用するかを決定するための可視性と柔軟性が得られます。

欧州・中東・アフリカ地域では、DFLabs社の買収完了後、初めてSOAR（Security Orchestration, Automation and Response）の新規顧客を獲得しました。大手通信事業者のお客様で、膨大な量のアラート、複雑なユースケース、巧妙な攻撃に悩まされていました。当社のソースソリューションは、これらの課題に対応してセキュリティオペレーションを拡張するために必要なオーケストレーションと自動化の機能をお客様に提供しました。

APACに移動します。この劇場では、国際的な大手金融サービス企業との間で、6桁の新しいロゴの企業が上陸しました。このお客様は、新しいクラウドベースのモバイル・バンキング・アプリケーション・プラットフォームを構築しており、セキュリティとオブザーバビリティの両方の機能を必要としていました。これは、多くの金融サービス企業で採用されている一般的なユースケースです。当社のクラウド・ネイティブなマルチテナント・アーキテクチャとクレジットベースのライセンスは、このような状況でのセキュリティとオブザーバビリティに最適であり、お客様が急速にサービスを拡大する際に、価値とスケールのための究極の柔軟性を提供します。

北米の劇場に軸足を移す。米国では、中堅のフィンテック企業で同様のユースケースを獲得しました。このお客様は、最新の銀行アプリケーションも立ち上げようとしており、不正行為からの防御、重要な機密データの保護、エンジニアリングやインフラチームによる信頼性の高いサービスの開発と運営を可能にする、包括的なセキュリティと観測性のソリューションを必要としています。Sumo wonは、当社の差別化されたプラットフォームにより、監査機能、PCIコンプライアンス、フルスタックの観測ビルド機能、柔軟なクレジット・ライセンス・モデルなど、これらのニーズをすべて満たしました。

これらの2つの例は、当四半期に獲得した案件のうち30%以上がマルチユースケースであったことのほんの一部に過ぎません。1つのユースケースを獲得すると、他のユースケースにもクロスセルすることができます。今期は、第1四半期に獲得した7桁台のクラウドSIEMに、フルスタック・オブザーバビリティをクロスセルしました。このお客様は大手保険会社で、IT運用とコンプライアンスの両方のユースケースでフルスタック・オブザーバビリティを必要としており、より安価で信頼性の高いデータ保持が求められていました。このケースでは、監査やコンプライアンスの基準の一つとして、3年間のデータ保持が求められています。このような企業の要件は、当社のクレジットベースのパッケージングとライセンスに非常に適しています。これにより、同社のようなお客様は、製品のさまざまな機能に加えて、複数年分のストレージ要件に容易に対応できる段階的なデータ分析を選択することができます。

次にチャネル・パートナービジネスについて。サービスプロバイダーの皆様にもご好評をいただいております。今期は、最大手のMDR（Managed Detection and Response）のお客様2社がSumo Logicを導入しました。これらのMDRは、Sumoが革新的なDevSecOpsプラットフォームを用いてビジネスの成長とサービスの拡大を支援していることから、引き続きSumoを選択しています。サービスプロバイダー全体で見ると、Sumo Logicのビジネスは2倍以上に拡大し、現在では550社以上の顧客にSumo Logicをサービスとして提供していますが、これらの顧客は当社の総顧客数には含まれていません。

また、IoTのような分野でもビジネスチャンスが生まれています。今期は、このような成長市場のお客様において、6桁台の拡大を実現しました。このお客様は、今年初めに当社が獲得したお客様で、その後、使用量が10倍以上に増加しています。彼らがSumoを選んだ理由は、その使いやすさと、ニーズの拡大に合わせて迅速に拡張できる能力にあります。

お客様から業界に目を向けると、今期はSumoのコンティニュアス・インテリジェンス・プラットフォームが業界で高く評価されました。いくつかの賞を受賞しましたが、その中でも最も重要なのは、Gartner社の2021年版マジック・クアドラントのSIEM部門でビジョナリーに選ばれたことです。当社がガートナー社のMQに選定されたのは今回が初めてであり、この重要なマイルストーンを達成できたことを非常に誇りに思います。

さらに、当社の先進的なDevSecOps機能が評価され、他にもいくつかの賞を受賞しました。私たちの努力が、お客様だけでなく、業界のアナリストの方々にも認められたことを大変うれしく思います。プラットフォームの拡大に向けた投資を続ける中、先日、Sumo Logic Cloud SOARの提供開始を発表しました。前述の通り、これらの新機能は、SOCチームが進化する高度な脅威の状況をナビゲートするのに役立ちます。クラス最高のソースソリューションを活用して、セキュリティインシデントへの対応を自動化によってオーケストレーションすることで、手動のタスクを排除し、アナリストと運用チームの両方の対応時間を短縮し、重要なセキュリティ課題を共同で迅速に克服することができます。

続いてオブザーバビリティについて。今回発表したReal User Monitoring（RUM）とSpan Analytics（スパン・アナリティクス）は、DevOpsやサイトの信頼性向上に携わるエンジニアが、顧客に影響を与える問題をより早く特定し、解決することを目的としています。Real User Monitoringは、企業がエンドユーザーデバイスからパフォーマンスデータを収集・監視し、エンドユーザーの体験をより深く理解することを可能にします。Sumo LogicのRUMデータは、オープンテレメトリ規格に基づいており、バックエンドのAPMデータとシームレスに統合されているため、DevOpsやサイトリライアビリティエンジニアは、アプリケーションの信頼性を向上させるために、パフォーマンスの問題をエンドツーエンドで完全に可視化することができます。

さらに、スパン・アナリティクスは、最新の分散型アプリケーションの重要な構成要素である分散型トランザクションの強力な分析を可能にします。スパン・アナリティクスでは、スパンと呼ばれるトランザクション・ステップの高度な分析を、ガイド付きで自動化された体験を通じて実行することができ、初心者であっても複雑な質問に答えられるようになります。スパン・アナリティクスでは、Sumo Logicの強力な非構造化検索アナリティクスとAPM機能を組み合わせることで、観測能力を飛躍的に向上させ、最終的には顧客の成果を向上させます」と述べています。

オープンソースとオブザーバビリティへのコミットメントを継続するために、オープンソース・モニタリングのリーダーであるSensuの買収を完了しました。Sumoは2010年の創業以来、オープンソースへの取り組みを続けてきましたが、Sensuを買収したことで、その取り組みをさらに強化することができました。今回の買収により、Sumoのお客様は、インフラストラクチャ・モニタリングのための手頃でスケーラブルなエンド・ツー・エンドのソリューションを手に入れることができました。また、お客様がデータを収集できるソースの幅が飛躍的に広がるとともに、開発者がCICDパイプライン全体で監視ニーズを設定・管理できる、コードとしての強力な監視機能が差別化されます。

多くのプラットフォームの強化に加えて、当社はリーダーシップチームの拡大を続けています。本日、Margaret Francisが当社の取締役に就任しました。マーガレット・フランシスは、SaaS、パス、データ、開発者向け技術の分野で高成長のソフトウェア企業の製品およびエンジニアリング戦略をリードしてきた経験から、最新のソフトウェア開発および製品主導の成長に関する豊富な専門知識を持っているため、特に期待しています。彼女の専門知識は、Sumo Logicの製品およびエンジニアリング戦略を導き、DevSecOpsの市場機会にさらに貢献してくれるでしょう」と述べています。

私のコメントを終える前に、皆さんを第5回グローバル・ユーザー・カンファレンス「Illuminate 2021」に招待したいと思います。9月28日と29日に開催されるこのイベントは、バーチャルイベントです。Sumoコミュニティのエキスパートたちが、デジタルトランスフォーメーションを円滑に進めるためにSumoをどのように活用しているか、具体的には、増え続けるデジタルサービスの構築、実行、セキュリティにSumoがどのように貢献しているかを聞くことができます。コンテンツの半分以上は、Sumoのお客様によるものです。Sumo Continuous Intelligenceプラットフォームの活用から得られる価値について、ユーザーの皆様から直接お話を伺うことができる、素晴らしいバーチャルイベントです。登録は sumologic.com/illuminate で可能です。

要約すると、この四半期は素晴らしいものでした。国際市場、チャネルパートナーのサポート、オブザーバビリティとセキュリティ導入の両方で顧客の勢いが向上したことにより、強力な財務実績を上げることができました。当社は市場で確固たる地位を築いています。当社の製品ポートフォリオはかつてないほど魅力的であり、業界からも高い評価を受けています。当社はパートナーやサービスプロバイダーとの関係を拡大しています。継続的なインテリジェンス・プラットフォームへの投資や市場開拓の努力が成果を上げていることは喜ばしいことであり、目の前にある短期的な市場機会と長期的な市場機会の両方に期待しています」と述べています。

準備書面のCFOの項に移る前に、当四半期の終了直後に行われたCFOの交代についてコメントしたいと思います。すでに発表したとおり、当社はCFO室を設置し、財務担当副社長兼最高会計責任者のジェニファー・マッコード、FP&A担当副社長のレイモンド・ユー、インベスター・リレーションズ＆ストラテジック・ファイナンス担当副社長のポール・トーマスで構成しました。今日はジェニファーとポールが電話に出ています。決算発表はジェニファーが、ガイダンスはポールが担当します。ジェニファー、あなたに電話をお任せします。

ジェニファー・マッコード
ラミンさん、そして皆さん、今日は電話会議に参加していただきありがとうございます。まず、当四半期の財務ハイライトを簡単に説明し、その後、各項目について詳しく説明します。

まず、ラミンが述べたように、当四半期はチャネルパートナーに支えられた海外の劇場で好調な業績を上げました。次に、請求書作成、RPO、ロゴ数などの顧客活動が好調でした。最後に、当四半期に行われた買収や計画的な投資を含め、利益率の改善が見られました。

海外での業績については、第1四半期の好調な業績に続き、当四半期も素晴らしい結果を残すことができました。海外におけるACVの新規獲得数は、EMEAとAPACの業績に牽引され、2四半期連続で前年同期比100％以上の増加となりました。合計で、当四半期の新規獲得ACVの約30％が海外からのものであり、これは6四半期ぶりの高水準です。

さらに、海外での業績は、チャネルパートナーからの多大な貢献に支えられています。当四半期のチャネルビジネスは、APACおよびEMEAの両地域において、前年同期比で3桁の成長を遂げました。海外およびチャネルの新規事業が大きく貢献した一方で、北米地域では若干の変動がありました。北米地域は、過去数四半期にわたり、当社の成長に強力かつ安定的に貢献してきました。しかし、当四半期の業績は、販売サイクルの長期化に伴い、過去の実績を下回りました。下半期には業績が改善するものと期待しています。

次に、カスタマー・アクティビティの指標について説明します。当四半期は、顧客数が大幅に増加しました。10万ドル規模の顧客数は前年同期比で24％増加し、100万ドル規模の顧客数は前年同期比で30％以上増加しました。また、総顧客数も2,300社を超え、前年同期比で増加しました。

過去2四半期に見られた大規模なM&Aに起因する顧客離れが緩和されたことにより、総顧客維持率は前四半期比で大幅に改善しました。しかし、前述のとおり、ドルベースのネット・リテンションは110％を数ポイント下回る水準まで低下しました。当社の顧客基盤全体では堅調に推移していますが、ドルベースの顧客維持率には今後も変動があるものと思われます。中長期的には、ドルベースの維持率は上昇すると考えています。

次に売上高について説明します。直近12ヵ月間の売上高は、前年同期比30％増の2億4,920万ドルでした。この指標は、更新のタイミングや大口顧客の請求期間などにより、四半期ごとに変動する可能性があるため、当社では直近12ヵ月間の売上高を算出しています。そのため、12ヵ月という測定期間が当社のビジネスの基本を最もよく反映していると考えています。

RPO（Resident Performance Obligation）については、新規のお客様が引き続き当社プラットフォームに大規模かつ長期的なコミットメントをしていることを確認しています。当四半期のRPOは、新規および拡張契約の規模と期間に応じて、前年同期比で55％増加しました。新規ロゴの平均ACVは前年同期比で50％以上増加し、ランド契約の平均期間は約2年となっています。また、現行のRPOも前年同期比で31％増加しています。

次に、損益計算書についてもう少し詳しくご説明します。なお、特に断りのない限り、すべての指標はNon-GAAPです。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、当社の決算発表資料に含まれており、当社ウェブサイトにも掲載されています。

第2四半期は、魅力的な業績を達成しました。総売上高は、前年同期比19％増の5,880万ドルとなりました。最大手の顧客を除いた収益は、前年同期比21％増の5,490万ドルでした。最大手のお客様を除外しているのは、他のビジネスとは異なる変動性や季節性があるためです。

次に売上総利益率について説明します。第2四半期の売上総利益率は、前四半期および前年同期の75％に対し、72％でした。売上総利益率の低下は、新機能の立ち上げが早まったことと、クラウド・ネイティブ・プラットフォームの地域的な拡大が続いたことによるものです。今後もプラットフォームの最適化を進めていくことで、売上総利益率は改善していくものと見込んでいます。

次に、営業費用について説明します。営業費用は2,700万ドルで、売上高の46％を占めており、前年同期と同様です。これは、市場開拓のための投資を継続しているためで、今後も継続して投資を行う予定です。

研究開発費は1,750万ドル、売上高の30％でした（前年同期は売上高の27％でした）。売上高に占める割合の増加は、従業員の大部分が研究開発機能を担っているDFLabs社およびSensu社の買収が主な要因です。

一般管理費は、前年同期の売上高の13％に対し、1,020万ドル、売上高の17％でした。一般管理費には、上場企業としての運営に関連する費用の増加が含まれています。営業利益率は、当四半期の売上高が好調だったことにより、ガイダンスレンジの上限を4％ポイント上回るマイナス21％となりました。複数の買収を完了し、プラットフォームの拡大を継続し、市場参入のための投資を行ってきた結果、このような利益率の向上が実現しました。

当四半期の純損失は1,150万ドル、希薄化後1株当たり0.11ドルで、加重平均発行済株式数は約1億790万株でした。

次に、貸借対照表とキャッシュフローについて説明します。当四半期の現金および現金同等物の残高は3億7,170万ドルでした。当四半期のフリー・キャッシュ・フローは560万ドルのマイナス、売上高の10％のマイナスでした（前年同期は35％のマイナス）。

要約すると、当四半期は好調でした。国際的な劇場やチャネルパートナーの支援により、堅調な業績を達成しました。顧客の活動は大幅に改善され、地域別の件数、請求額、RPOが大幅に増加しました。さらに、プラットフォームや市場開拓エンジンへの投資を継続しながら、マージンも改善しました。当社のプラットフォームの短期的および長期的な可能性については、引き続き期待しています。

それでは、最後にポールにガイダンスをお願いします。

ポール・B・トーマス
Sumo Logic, Inc.
ありがとう、ジェニファー。ガイダンスに移ります。22年度通期については、下半期も当社プラットフォームの勢いが続くと予想されるため、ガイダンスを上方修正します。売上高は2億3,680万ドルから2億3,880万ドルを見込んでおり、前年比で17％から18％の成長率となります。最大の顧客を除いた収益は2億1,120万ドルから2億2,320万ドルで、前年同期比18％から19％の成長率となります。非GAAPベースの営業損失は5,550万ドルから5,450万ドル、営業損失率は23％。非GAAPベースの1株当たり損失は、加重平均発行済株式数約1億830万株に対し、0.52ドルから0.51ドルとなりました。

第3四半期の総売上高は6,030万ドルから6,130万ドル、前年同期比で16％から18％の成長率を見込んでいます。最大の顧客を除いた収益は5,610万ドルから5,710万ドルで、前年同期比17％から19％の成長率となります。非GAAPベースの営業損失は1,550万ドルから1,500万ドル、営業損失率は26％から24％。非GAAPベースの1株当たり損失は、加重平均発行済株式数約1億1,020万株に対して0.14ドル。

要約すると、ラミンとジェニファーが述べたように、当四半期は引き続き勢いがありました。これらの結果は、これまで行ってきた投資が成果を上げていることを確信させてくれます。また、目の前の成長する市場機会を捉えるために、今後も努力を拡大していきたいと思います。

以上、ラミンとジェニファー、そして私が、皆様からのご質問にお答えします。

オペレーター？

オペレーター
(オペレーター・インストラクション）最初の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからです。

質問と回答
質問者1
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
ラミン、あなたにとって、全体的な結果を見ることができて本当に良かったですね。つまり、あなたはチャネルと海外について多くを語ったと思います。そして、その多くが、本当に力強いRPOの成長に現れていると思います。しかし、北米では販売サイクルの長期化に伴う変動があったようですね。

それについてもう少し詳しくお話いただけますか？それは会社固有のものですか？また、北米の劇場でサイクルタイムを改善するために何かしているのでしょうか？

ラミン・サヤール
Sumo Logic, Inc.
マット、あなたの声が聞けてうれしいです。ご協力ありがとうございます。一般的に、第2四半期には、特に承認プロセスにおいて、販売サイクルが若干長くなっているように思います。それが需要の高まりや休暇などの理由によるものかどうかはわかりませんが、いくつかの案件が第2四半期中に滞ってしまいました。しかし、特に企業向けセグメントでは、いくつかの案件が滞っていました。幸いなことに、8月の前半にはすでに落ち込んでいた10万ドル以上の案件をいくつかクローズしました。

これがどの程度の季節性なのかはわかりませんが。パイプラインやその他のシグナルの観点から、下半期に向けて全体的にポジティブなモメンタムを感じており、投資を継続する自信が持てました。

ご質問2
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
いや、それは非常に理にかなっていると思います。それから、ガイダンスの観点から、ポールやジェニファーのフォローアップになると思いますが、総売上高は約19％増加しましたね。第3四半期は約17％、第4四半期は約18％と、若干の減速を見込んでいるようです。その基礎となる仮定についてお話いただけますか？

私には、事前の想定よりも大口顧客の業績が少し向上しているように見えます。何がその要因なのでしょうか？おそらくビジネスのバランスが、いくつかの販売サイクルに注意を払っているのではないかと思いますが、ガイドの構成要素についてはちょっと気になります。

ポール・B・トーマス
Sumo Logic, Inc.
はい、マット、こちらはポールです。まず私がガイダンスについて説明し、その後ジェニファーが大口顧客についてコメントします。しかし、第2四半期には、あなたが強調したように、トップライン全体で19％、20％近くの成長を達成し、第1四半期から大幅に改善しました。

IPOの話に戻りますが、その時に行った投資が今年の下半期の成長と改善の原動力になると話していたことを思い出してください。ですから、今後も投資を続けていくつもりです。

第2四半期だけではなく、下半期にもその恩恵を受けています。このように、ビジネス全体で勢いが改善しており、下半期にはその改善した業績を実現できる体制が整っていると考えています。

ジェニファー・マッコード
大口顧客については、先日、契約を延長・拡大していただきました。この拡張は、実際にはお客様が追加した使用例によるものでした。時間の経過とともに、お客様のニーズやプラットフォームの利用状況をより明確に把握できるようになりました。だからこそ、彼らのパフォーマンスに対する期待は高まっているのです。

オペレーター
次の質問は、CowenのDerrick Woodさんからお願いします。

質問者3
正体不明のアナリスト
まず、ラミンさんですが、ここ数四半期、SOAR、more things、observabilityなど、たくさんの新製品を発表されていますね。これらの新製品をどのように市場投入エンジンに組み込んでいるのでしょうか。より多くのセールス・セグメンテーションを行っているのでしょうか？それとも、すべての製品についてAEをトレーニングすることが重要なのでしょうか？また、立ち上げにかかる時間はどのくらいでしょうか？また、トップラインへの貢献はいつ頃から始まると思われますか？

Ramin Sayar氏。
Sumo Logic, Inc.
デリック、あなたの声が聞けてうれしいです。あなたの言うとおりです。あなたがおっしゃるように、組織的にも非組織的にも、イノベーション・エンジンは引き続き強力です。この質問には多面的な答えが必要だと思っています。そのうちのいくつかは、エンドユーザーが新機能をシームレスに利用できるようにする方法に関係しています。これは、以前にお話ししたクレジットベースのライセンスやパッケージに大きく関係しています。

また、発売当初は、クロスセルのために複数のユースケースを提案する傾向があります。今期も新規ビジネスの30％以上がマルチユースケースであったと述べましたが、これは自然と採用が進むことにつながります。

そして3つ目は、すべての新機能を使ってインストールベースに戻り、クロスセルやアップセルのキャンペーンを行えるように、市場担当者全体をトレーニングし、それを可能にするための大きな努力を行っていることです。

4つ目のポイントは、当社にはサイバー関連の専門組織があり、セキュリティ関連の大規模で複雑な案件をサポートしていることです。このように、あなたの質問には多面的な答えが必要ですが、非常に直感的なものです。ありがとうございました。

質問者4
正体不明のアナリスト
たぶん、ジェニファーかポールには財務に関する質問でしょう。ただ、営業キャッシュフローの面ではよくできていると思います。ここ2、3四半期で少しプレッシャーを感じている分野がありますが、それは売上総利益率です。これについてもう少し詳しくお聞きしたいと思います。これは買収によるものでしょうか？製品ミックスによるものでしょうか？また、今後、粗利益率がどこで横ばいになると考えていますか？

ジェニファー・マッコード
はい、もちろんです。売上総利益率については、新機能のリリースや新しい地域への進出に伴って変動する可能性があります。一般的には、粗利益率に多少の影響があります。

特に第2四半期は、いくつかの新しいセキュリティ機能の採用が早まったため、粗利益が圧迫されました。しかし、これまで述べてきたように、当社はプラットフォームの最適化を継続的に行っています。これまでにも、最適化を実現できることを実証してきました。これまでの四半期では、非常に高い粗利益率を達成してきました。ですから、これらの利益は再び増加すると期待しています。

オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのSanjit Singhさんからです。

質問者5
サンジット・クマール・シン（Sanjit Kumar Singh
モルガン・スタンレー、リサーチ部門
ラミンさんの原稿にあった、当四半期のクロスセルの効率性、特にセキュリティ・クロスセルとオブザーバビリティ・クロスセルに関するコメントについて触れたいと思います。営業執行の観点から、これらの取引がどのようにして可能になったのかを理解したいのですが、つまり、このクロスセルの動きを促進するためには、どれくらいのカロリーが必要なのでしょうか、あるいはどれくらい大変なのでしょうか。それとも、能力的な観点や組織的な観点から、セキュリティやオブザーバビリティが変化し始めると、自然とクロスセルがしやすくなるのでしょうか？

ラミン・サヤール
スモウ・ロジック社（Sumo Logic, Inc.
そうですね。Sanjitさん、あなたの声が聞けてうれしいです。これを推進しているのはいくつかの異なる点があると思います。エンタープライズとミッドエンタープライズ、ミッドマーケットなど、市場のセグメントによっても異なります。一般的には、これらの市場が統合されている、あるいは収束しているという仮説や前提には同意できないと思います。これらの市場はそれぞれ異なるバイイングセンターであり、異なるニーズと異なるデータタイプを持っています。しかし、ワークロードの移行が加速していることは確かです。したがって、セキュリティの観点からワークロードを保護する必要があり、オブザーバビリティへの取り組みを支援しています。また、レガシーSIEMからクラウドネイティブSIEMへの移行も活発化しています。また、レガシーSIEMからクラウドネイティブSIEMへの移行が活発化していることも挙げられます。このような背景から、最初の契約を獲得した後は、CISOやセキュリティオペレーションチーム、脅威オーナーやアナリストを活用して、ITの他の部分、セントラルITやビジネスラインにSumoの機能や性能を採用してもらえるように支援しています。

質問者6
サンジット・クマール・シン
モルガンスタンレー、リサーチ部門
非常に丁寧な回答ですね。非常に理にかなっていると思います。ジェニファーのコメントに戻りたいのですが、ドルベースでの拡大率は、今期は110％だったと思いますが、それを下回っています。ここ2、3四半期はずっと下降しているように見えます。

これは、前四半期に見られた大口顧客からの解約が主な要因だと思います。これが底を打ち、うまくいけば再び115％を超える水準に戻るということは、これらの解約の影響を4四半期後に解消しなければならないということなのでしょうか。それとも、ドルベースや拡大率を圧迫するような解約の増加が見られるのでしょうか？

ポール・B・トーマス
Sumo Logic, Inc.
サンジット、こちらはポールです。私が担当します。あなたが強調されたように、私たちが予想していたように、そして私が以前に話したように、私たちは減少を目の当たりにしました。今期は、これまでのような大規模なM&Aに起因する事象が発生していないことも良いニュースです。つまり、グロスリテンションは実際に改善しているということです。過去の水準に近いところまで戻ってきています。私たちが本当に待っている最後のピースは拡大です。これは、どのくらいの速さで戻ってくるのか、タイミングを予測するのが難しい問題だと思っています。

しかし、当社のロゴを見ると、解約率は数年ぶりの低水準にあります。新規顧客の活動は改善されており、販売できる製品も増えています。ですから、これらのお客様が当社を利用して拡大していくのは時間の問題だと考えていますが、その時期を予測するのは難しいですね。また、あなたがおっしゃったように、数字の平均化という第4四半期の要素もあります。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんからお願いします。

質問者7
Robbie David Owens
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
ひとつだけお願いします。ここ数四半期、海外市場が好調なので、海外での強さについて詳しく説明していただけないでしょうか。

ラミン・サヤール
Sumo Logic, Inc.
ロブ、君の声が聞けてうれしいよ。私たちの国際舞台について、いくつかご説明します。EMEAとAPACでは、チャネルからの強力な貢献がありましたが、MSP、MSSP、VARによるビジネス支援もありました。これらを合わせると、前年同期比で100％以上の成長となりました。海外売上高は29％増、予約件数は100％以上増加し、海外の予約構成比では過去最高となりました。率直に言って、これこそが私たちが1年以上前にCOVIDを迎える前に投資していたことであり、少し引いていたのですが、今はその投資を再び加速させており、予約の多様化計画の一環として、明らかにAPJ、日本、EMEAの視聴者を増やしています。

次に、海外、特にEMEAではセキュリティ関連の投資が促進要因となっていますが、マルチユース・ケースも大きく貢献しています。APJ（アジア太平洋地域）では、観察可能な機会が多く、ANZ（オーストラリア・ニュージーランド）ではセキュリティの機会が多く、韓国とインドでも少し見られました。

オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんからです。

質問者8
ブレント・ジョン・ティル
ジェフリーズLLC リサーチ部門
Raminさん、新規顧客の追加についてですが、良い数字で、その強さを見つけるためには、しばらくモデルをさかのぼらなければなりませんでした。新しいロゴの強みがどこにあるのか、説明していただけますか？

Ramin Sayarです。
Sumo Logic, Inc.
ブレント、声を聞けてうれしいです。正直に言うと、全体的にそうだと思います。複数の劇場で、さらに重要なのは、複数のセグメントで見られることです。SMBとミッドマーケットの両方で、ランレート・トランザクション・ビジネスがこの四半期には非常に好調で、生産性も向上し、貢献度も高まりました。また、全体的には企業向けセグメントにも力を入れています。

もうひとつの側面は、様々なマーケットプレイスとそれに付随するチャネルが大きな貢献をし、摩擦や取引のタイミングを減らすことができたことだと思います。これは、効率的な調達を決定するまでの時間を短縮するために、AWSや今回のRed Hat IBM Marketplaceの発表などに投資してきた大きな取り組みです。

質問者9
ブレント・ジョン・ティル
ジェフリーズLLC リサーチ部門
採用計画について簡単にお話ししますと、昨年の売上高は130億円でしたよね。今年はどのような計画を立てているのか、また、社内外の人材をどのように確保していくのか、留意点を教えてください。

ラミン・サヤール
スモウ・ロジック社
現在、労働市場が非常に逼迫していることは周知の事実ですが、これは国内だけでなく世界的に見ても同様です。特に国内では、北米の企業担当者にとってはかなりの競争市場です。しかし、第2四半期には、私の記憶では、完全に立ち上がった企業担当者の数が前年同期比で25％以上増加しました。同様に、中規模市場の生産性も、間違っていたら訂正してください、ポールさん、しばらく見なかった過去のレベルに戻ったと思います。

このように、ミッドマーケット、エンタープライズ、グローバルのいずれにおいても、売上高の伸びを上回るペースで生産性が向上していることは、投資を続ける自信につながります。

オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのBhavan Suriさんからです。

質問者10
Bhavanmit Singh Suri
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
まず最初に、現在のRPOと12ヶ月後の請求書から始めましょう。これらは30％の成長と、とても堅調でした。この成長がどのように収益に反映されるのか、説明していただけないでしょうか。また、それはいつ頃から見えてくるのでしょうか？繰り返しになりますが、長期的な契約があることは理解しています。現在の数字を見てみると、この2つの指標は確かに非常に健全に見えますが、それがどのように収益に流れ込み、同じような収益の伸びをもたらすのでしょうか？

ジェニファー・マッコード
まず、その点から説明します。請求額と出口のRPOについては、更新のタイミングによって影響を受ける可能性がありますが、実際には毎四半期そうなっています。前四半期にも大規模な更新があったことをお伝えしたと思いますが、これは四半期ごとに変動する可能性があります。しかし、RPOが売上高を上回る成長を続けていることは喜ばしいことであり、今後も、12ヶ月間のトレーリングベースで見れば、長期的には一致するものと考えています。.

質問 No.11
Bhavanmit Singh Suri
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
はい、そうです。少なくとも私の頭の中では、皆さんが予想していることと同じような計算をしていたので、念のため。

ジェニファー・マッコード
はい。

質問者12
Bhavanmit Singh Suri
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
素晴らしい。わかりました。そしてRaminさん、あなたのために、ここで中堅市場について少し触れてみましょう。うまくいっていますね。摩擦を減らしてプロセスをスムーズにするために、セールスとセールスモーションの両方に投資をしていますが、順調に進んでいるようですね。マクロ的な改善と、具体的に行っている変更とでは、どの程度の改善があったのかを分けて教えていただければと思います。また、特に中堅企業の営業活動において、摩擦をなくすためのプロセスはどのようになっていますか？

ラミン・サヤール
Sumo Logic, Inc.
マクロ的な改善とイネーブルメントの改善とを区別して考えることはできません。正直なところ、2つの要素が組み合わさっているのだと思います。ですから、北米での1つのデータをすべての地域に当てはめることはしたくありません。

しかし、トランザクションビジネスには多くの重点分野があることは確かです。1つは、製品主導型成長（PLGモーション）に関するものです。これは当社の独立したビジネスユニットであり、別の製品に焦点を当て、別の市場を開拓します。

2つ目は、さまざまなタイプのパートナーが当社を補完しサポートしてくれるようにする方法です。この分野では、MSPやMSSP、MDRなど、これまで企業向けに展開してきた分野のパートナーを活用しています。

そして3つ目は、SDRからAE、CSに至るまで、営業活動やトレーニング、イネーブルメントに注力することです。

オペレーター
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。

質問者13
マシュー・ジェームズ・コス
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
マーク・マーフィーさんに代わって、マット・コスです。スリップした案件と承認サイクルの長期化について質問します。承認サイクルが長くなっただけなのでしょうか。それとも何か他の要因があったのでしょうか？案件が成立しない可能性が出てきたのは、第4四半期のいつ頃でしょうか？また、承認サイクルが長期化しているものもまだありますか？

ラミン・サヤール
Sumo Logic, Inc.
今は第3四半期の半ばですが、後面の結果について話しているので、それについてはコメントしません。しかし、第2四半期に見られた多くのこと、いわば第2四半期後半の一服感は、従業員も含めて人々の需要の高まりや逃避願望を考慮すると、正直なところ、我々が予想していた側面もあったと思いますが、最も重要なのは、顧客や見込み客、パートナーという点です。

先ほどコメントしたように、第3四半期の前半には、すでに調達や法務などでスリップした案件がありましたが、これが私たちの見方の大まかなところです。これは、Sumoや市場の広範な問題ではないと思います。これは、Sumoや市場の広範な問題ではなく、ここ米国（北米）での単独の問題だと思います。

ポール・B・トーマス
Sumo Logic, Inc.
この問題の背景には、競争力の変化があったのではないかという疑問があると思いますが、その答えは「いいえ」です。勝率にも後期の業績にも変化はありません。これは主にサイクルクロージングによるもので、その後多くの案件をクローズしています。.

オペレーター ,
次の質問は、ベレンバーグのKingsley Craneさんからです。

質問 No.14
ウィリアム・キングスレー・クレーン
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG、リサーチ部門
素晴らしい収益の数字ですね。また、大口顧客からの収益は、数四半期連続して減少した後、かなり大きく増加したと思います。そのお客様との会話はどのように進んでいるのでしょうか？また、（聞き取れない）ような新しい機能を採用しているのでしょうか？それとも、データ量の増加がその範囲を拡大させているのでしょうか？

ラミン・サヤール
Sumo Logic, Inc.
キングスレイ、声を聞かせてくれてありがとうございます。先ほどジェニファーがコメントしたように、その大口顧客は我々との契約を延長・拡大しました。これは、既存のユースケースに加えて、ビジネスの他の部分での追加的なニーズによる拡張ユースケースによって推進されたものです。一つは有機的なもの。1つは有機的なもの、もう1つは無機的なものです。しかし、最も重要なことは、彼らのニーズと利用状況をよりよく把握できるようになったということです。そのため、今年の下半期から来年にかけてのパフォーマンスに、より強い自信と期待を持つことができます。

質問 No.15
ウィリアム・キングスレー・クレーン
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KGリサーチ部門担当
そうですか。超参考になりました。ここ数四半期、売上総利益率は軽く低下しています。また、MSPチャネルだけでなく、SynnexやRed Hat Marketplaceなど、さまざまなパートナーシップに多くの投資を行ってきました。下半期に向けて回復していく中で、売上高の伸びに対して粗利益率はどのように推移していくと考えているのでしょうか？

ポール・B・トーマス
Sumo Logic, Inc.
キングスレイ、こちらはポールです。私からもコメントさせていただきます。当四半期の売上高減少は、製品ミックスと新しいセキュリティ機能の迅速な導入に関連していると話しました。下半期には多くの新機能が導入される予定です。今のところ、プラットフォームの最適化を進め、時間をかけて上向きの進展を続けることを期待して、当四半期と同じ範囲で考えるのが適切だと思います。

以上です。
他に質問はありませんか？最後にコメントがありましたら、経営陣にお譲りします。

ラミン・サヤール
Sumo Logic, Inc.
いいですね。ありがとうございます。本日は、第2四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。

第2四半期の業績は、国際的な事業展開とチャネル・パートナーシップによるサポート、さらには顧客基盤の改善、そして最後に、これまで述べてきたように、セキュリティとオブザーバビリティの両製品とユースケースの強力な採用により、力強い財務実績を達成し、素晴らしい四半期となりました。

さらに、当社の差別化されたクラウドSIEM製品が、ガートナー社から業界で高く評価されたことに興奮し、大変誇りに思っています。さらに、アプリケーションの信頼性を高めるために、RUM（ユーザーモニタリング）やスパンアナリティクスなど、APMの重要な新機能を発表しました。さらに、Sensu社の買収により、オープンソースのオブザーバビリティ戦略を強化し、コードとしてのユニークなモニタリング機能を提供しています。そして最後に、DFLabs社の買収をベースにした新しいクラウドソースソリューションを紹介します。

これらを総合すると、当社は市場において非常に有利な立場にあると考えています。当社の製品ポートフォリオは、かつてないほど魅力的なものになっています。-- 私たちは、市場へのルート、パートナーやサービスプロバイダーとの関係をグローバルに拡大するために、重点的な投資を続けています。

これらの投資には満足しています。また、継続的な情報プラットフォームと市場参入のための努力を推進し、結果を出していきます。私たちは、目の前にある短期的な市場機会と長期的な市場機会の両方に引き続き期待しています。

また、9月28日、29日に開催されるグローバルユーザーカンファレンス「Illuminate 2021」で皆様とお会いできることを楽しみにしています。

ありがとうございました。

オペレーター ,
以上で本日のカンファレンスは終了です。これで回線を切っていただいて結構です。ご参加いただきありがとうございました。それでは、素敵な夜をお過ごしください。