Asana（NASDAQ:ASAN）カンファレンスコール
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。アサナの2022年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示） それでは、本日のスピーカー、キャサリン・ブアンさんに会議をお渡ししたいと思います。
キャサリン・ブアン
Lyft, Inc.
本日は、Asanaの2022年度第2四半期の財務結果についてのカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、Asanaの共同創業者兼CEOのダスティン・モスコビッツ、最高財務責任者のティム・ワン、退任する最高執行責任者兼事業責任者のクリス・ファリナッチ、次期最高執行責任者兼事業責任者のアン・ライモンディが同席しています。
本日の電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー規定に基づき、当社の財務見通し、市場での地位、成長機会に関する記述を含むがこれに限定されない、将来の見通しに関する記述が含まれます。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述によって明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。
将来予想に関する記述は、その作成日現在における当社の経営陣の見解および仮定を示したものにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、当社が米国証券取引委員会（SEC）に適宜提出している書類に含まれており、その中には、当社が2021年4月30日に終了した四半期について提出したForm 10-Qによる四半期報告書の「Risk Factors」の項が含まれています。
また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。GAAPとNon-GAAPの財務指標の調整、およびNon-GAAP指標とそれに最も近いGAAP指標との比較による制限については、当社の決算発表資料（Investors.asana.comの投資家向けページに掲載）に記載されています。
それでは、ダスティンに電話をおつなぎしましょう。
ダスティン・A・モスコビッツ
アサナ・インク
キャサリンさん、そして皆さん、本日は当社の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。第2四半期も素晴らしい結果となりました。収益を加速させ、企業顧客の成長を加速させ、ドルベースの純保持率を全体的に向上させました。売上高は8,950万ドルで、前年同期比72％増、第1四半期比では11％ポイントの加速となりました。これは、3四半期連続で加速している中で、非常に大きな加速です。現在、GAAPベースの売上高ランレートは3億5,800万ドルとなっています。
年率換算で5,000ドル以上ご利用いただいているお客様の収益は、前年同期比で97％増加しました。前四半期に引き続き、7,000人以上の有料顧客を新規に獲得し、総顧客数は107,000人を超えました。年額5万ドル以上の顧客数は前年同期比で111％増加し、これは大企業の顧客数が加速したことを反映しています。また、ドルベースの顧客維持率は、すべての顧客層で上昇しました。年額5,000ドル以上のお客様では125％以上増加しました。年額5,000ドル以上のお客様では125％以上、年額5万ドル以上のお客様では145％以上の増加となりました。また、全体のドルベースの純保持率は118％以上増加しました。
今後の見通しを踏まえ、通期の見通しを6％上方修正し、3億5700万ドルから3億5900万ドルの範囲とし、通期で57％から58％の成長を見込んでいます。第3四半期のガイダンスは、58％から60％の成長を表しています。
この事業にはいくつかの要因があります。まず、お客様があらゆるところでAsanaを採用しています。世界中で記録的なトップオブファネルの需要があり、顧客基盤も急速に拡大しています。第二に、企業での勢いが続いています。大規模な取引が成立し、部門や地域を超えて、大規模な組織での利用が急速に拡大しています。当社の最大手のお客様は、当社独自のワークグラフデータモデルの価値と拡張性が高まっていることを認識しています。このことは、5万ドル以上の顧客コホートの増加と基盤の拡大に反映されています。当社の製品戦略とワークグラフへの投資は成果を上げており、これは始まりに過ぎません。
3つ目は、お客様の導入と維持がこれまでと同様、あるいはそれ以上に良好であることです。私たちは、人間中心設計の原則に基づいて優れた顧客体験を構築し、お客様が最高のバージョンのAsanaをすぐに体験できるようにすることに重点を置いており、それが収益における採用の原動力となっています。その結果、当社のNPSスコアはこれまでで最も高いものとなりました。また、採用率も高く、定着率も記録的な水準にあります。
皆さんもよくご存知だと思いますが、私たちは現在、歴史上最大級のワークプレイス変革を経験しています。驚くべき変化があった1年後でも、状況はまだ流動的です。通常の状況では、組織全体の明確化を図ることは難しいでしょう。そして、この1年半の間に、この課題はまったく新しいレベルに達しました。
今の現実は、仕事量の増加とTo Meのメール、メッセージ、会議、ビデオ通話が生産性の妨げになっています。私たちが毎年実施している「仕事の解剖学」という調査によると、従業員の帯域が限られているために、1/4以上の締め切りが守られていないという結果が出ています。その主な要因は、不明瞭なプロセスによって引き起こされる明確さの欠如です。特に大企業では、必要に応じてうまくピボットできずに遅れると、リソース、収益、利益が大きく損なわれてしまいます。
このような痛みの症状は進化していますが、その根本的な原因はずっと前から存在しています。このような状況の中でも、世界中のチームが楽に連携できるようにすることで、人類の繁栄に貢献するというAsanaの使命は不変です。
私たちの製品ロードマップは強力であり続けています。また、Asana Work Graphを活用することで、企業が目標達成のための最適な道筋を見つけ、その道筋の中で必要に応じてシフトしていくための支援を行うことができます。私たちは、個人、チーム、経営者に明確さを与える製品を作っています。上半期には、200社以上のテクノロジーパートナーを紹介する「Asana Partners」を発表し、新たに7つの言語でチャネルパートナーネットワークを展開しました。Asanaは現在、世界の42億人が使用する13の言語で利用可能です。
また、Universal Reportingを開始し、ワークグラフによって組織全体のチームの進捗状況をリアルタイムに把握できるようになりました。6月には、個人がより集中して仕事に取り組めるようにするための一連の新機能を追加しました。これには、Vimeoとの提携によるビデオメッセージング、Supercharge my tasks、Asanaのデスクトップアプリ、時計回りのスマートカレンダーAssistant Integrationなどが含まれます。
また、Zoomとの深い統合にも期待しています。新しいZoomミーティングを作成し、Asanaのタスクの中からすぐに参加することができます。Zoomの中で、チームは素早くAsanaタスクを作成できるので、アクションアイテムの詳細を見失うことはありません。会議が終了したら、録音と記録をAsanaに追加し、アクションアイテムをオーナーに割り当てることができるので、誰もが何が話し合われ、何を実行する必要があるかを記録することができます。Asana Presumeは、明確なアジェンダと実行可能な次のステップを持つ、より良いミーティングにつながります。
10月20日に開催されるエンタープライズイベント「Scale」では、大規模な組織が部門や地域を超えて仕事を組織化し、目標を達成するための一連の新機能を発表します。また、年度末には、まったく新しいワークフローを発表する予定です。
クリスに引き継ぐ前に、先週、Asanaが正式に長期証券取引所に上場したことも強調しておきたいと思います。それに合わせて、投資家向けウェブサイトで初のESGファクトシートを提供し、ESG報告に向けた最初の連結ステップを開始しました。世界中のチームが楽に仕事ができるようにすることは、広大なミッションであり、長期的な戦略へのコミットメントが必要です。私たちは、これらの長期戦略を実行するための体制を構築し、共通の価値観を持つLTSEなどのパートナーとの連携を続けています。
ESGレポートでは、当社製品が提供するのと同様の明確さと透明性を提供するよう努めています。来年はさらに報告内容を充実させる予定です。この件に関する詳細は、インベスター・リレーションズのウェブサイトでご覧いただけます。
最後に、Fortune誌の「Great Places to Work」で、2021年の「Best Small and Medium Workplaces」に選ばれたことをご紹介します。
それでは、クリスに交代します。
クリストファー・ファリナッチ
アサナ株式会社（以下、アサナ）。
ありがとう、ダスティン。第2四半期の売上高は、前年同期比で72％増と、再び加速しました。当四半期の業績のハイライトは以下のとおりです。
まず、当四半期も顧客数が大幅に増加し、さらに7,000人の新規顧客を獲得し、有料顧客数は10万7,000人を超えました。引き続き、トップ・オブ・ファネルが記録的な伸びを示しています。また、今年度の追加言語の展開を完了し、現在は合計13言語となっています。
次に、既存のお客様、特に大口のお客様が引き続き好調に拡大しています。年間5万ドル以上ご利用いただいているお客様の純保持率は145％以上になりました。
3つ目は、企業への投資が功を奏し、企業の勢いが継続していることです。年間5万ドル以上のお客様の数は、111％増の598社となりました。当社の価値提案は、明らかにお客様の共感を得ています。
実際、IDCは最近、Asanaのビジネス価値に関する独自の調査結果を発表しました。その調査結果によると、Asanaは組織がより価値の高い仕事や顧客提供に集中する能力に大きな影響を与えています。この調査の参加者は、従業員の生産性が向上し、より効果的で定時性の高い仕事ができるようになり、最終的に顧客満足度が高まったと報告しています。IDCによる最近の調査では、以下のようなハイライトがありました。1年間の投資収益率は224％、電子メールに費やす時間は33％減少、ビジネスプロセスの実行速度は42％向上。
IDCの調査は、当社の既存の大口顧客がすでに知っていることを検証しています。前四半期には、最大規模のお客様の導入が50,000シートに拡大したことをお伝えしました。今期は、Fortune 50にランクインしている別の企業が、導入規模を25,000席以上に拡大しています。これは、ワークグラフが可能にするスケーラビリティを示しており、当社の価値提案が世界の大企業に受け入れられていることを示しています。
当四半期には、マスメディアとエンタテインメントの複合企業であるViacomCBSをはじめ、いくつかの素晴らしいお客様を獲得しました。当四半期におけるその他の顧客のハイライトは以下のとおりです。世界第8位のITサービスプロバイダーである富士通は、第2四半期にAsanaの利用を拡大しました。1935年に設立された富士通は、全社的なデジタルトランスフォーメーションを進めています。Asanaは、トランスフォーメーションオフィス、デザイナー、マーケティング、ビジネスプランニング、ビジネスシステムの各プロジェクトチームで使用されており、クロスファンクショナルな作業プロセスの可視性と明確性を高めることで、ビジネス上の意思決定を迅速に実行できるようになっています。
世界的なオンラインフードデリバリーのマーケットプレイスであるJust Eat Takeaway社は、第2四半期にAsanaのエンタープライズソリューションの利用を拡大し、全従業員がAsanaプラットフォームで業務を管理できるようにする複数年契約を締結しました。Asanaは、物流ネットワークの構築、グローバルマーケティングキャンペーン、顧客サービス、最近の買収に伴う統合の効率化など、業務全般で活用されています。Just Eat が Asana を選択した理由は、戦略的目標の推進に役立つプラットフォームを必要としていたからです。Asanaを選んだ理由は、サプライチェーンの拡大、マーケティングブランドキャンペーンの迅速な展開、カスタマーエクスペリエンスの向上といった戦略的目標を推進するためのプラットフォームが必要だったからです。
Cohesityは、世界中の何千もの企業に次世代のデータマネジメントを提供するソフトウェア企業です。Cohesity がデータ管理の簡素化に注力しているように、同社はワークストリームとプロセスを簡素化するために Asana を採用しました。Cohesity は、組織全体で行われている作業の透明性を高めて業務効率を向上させ、規模の拡大につなげるためには、Asana が最適なプラットフォームであると判断しました。
第 2 四半期には、Asana のエンタープライズソリューションを標準化することを選択しました。現在では、エンジニアリング、マーケティング、IT、オペレーション、カスタマーサクセス、リーダーシップの各チームで広く利用されています。
これらは、第 2 四半期の顧客獲得事例のほんの一部です。このように、業界や地域を問わず、あらゆる規模の企業が、生産性の向上、業務の調整、チームや組織全体でのリアルタイムの明確化と調整のために、当社のワークマネージメントプラットフォームを採用しています。
下半期以降に向けて、当社は引き続き、新規顧客の獲得、既存顧客の拡大、企業の勢いの維持という3つの主要な成長要因に事業を集中させています。今回の結果からもわかるように、このプレイブックは我々にとって有効です。今後の課題は、採用と規模の拡大です。私たちは、この旅の始まりに過ぎません。
それでは、ティムに決算報告を引き継いでいただきます。
ティム・M・ワン
アサナ・インク
ありがとうございます、クリス。そして皆さん、本日はご参加いただきありがとうございます。第2四半期は、全体的に好調な結果となり、素晴らしい報告ができることを大変嬉しく思います。
第2四半期の売上高は、前年同期比72％増の8,950万ドルとなり、成長がさらに加速しました。第2四半期末の有料顧客数は10万7,000人を超えました。これは前年同期比で31％の増加となります。また、年間5,000ドル以上ご利用いただいているお客様は12,806名で、前年同期比61％増となっており、大口のお客様の増加はさらに顕著です。また、大口顧客の増加もさらに顕著で、年間5万ドル以上をご利用いただいているお客様は598社となり、当四半期も前年同期比111％と加速しました。なお、5,000ドル以上のお客様と5万ドル以上のお客様の定義は、当四半期のGAAPベースの年換算収益に基づいています。
5,000ドル以上の顧客からの収入は、前年同期の58％に対し、当四半期は66％を占めました。この分野の売上は前年同期比で97％増加しました。全体のドルベースの純保持率は118％以上に上昇しました。なお、ドルベースのネットリテンションレートは、過去4四半期の平均値で計算しています。5,000ドル以上を購入されたお客様のドルベースの顧客維持率は、125％以上となりました。また、5万ドル以上のお客さまのドルベースの顧客維持率は145％以上となりました。
なお、費用項目と収益性について説明する前に、非GAAPベースの業績についても言及しておきたいと思います。売上総利益率は89％となり、前年同期の87％から上昇しました。研究開発費は3,660万ドルで、売上高の41％を占めています。当社は、革新的な技術を高速で推進するため、引き続き多額の投資を行っています。
セールス＆マーケティングは5,830万ドルで、売上高の65％を占めています。これは、セルフサービスとダイレクトセールスの両方に投資したことを反映しています。販売管理費は2,340万ドルで、売上高の26％でした。営業損失は3,860万ドルで、営業損失率は43％でした。純損失は3,980万ドルで、1株当たりの損失は0.23ドルでした。なお、当四半期において、発行済みの転換社債を転換しました。これにより、発行済み株式数は1,700万株増加しました。
次に貸借対照表とキャッシュフローについて説明します。第2四半期末の長期投資を含む現金および有価証券は約3億8,200万ドルでした。RPOは1億7,110万ドルで、前年同期比100％増加しました。当社のフリー・キャッシュ・フローは、営業活動による純現金から有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用された現金を控除したもので、当社の直接上場手数料などの非経常的項目や経費、サンフランシスコ事務所の建設費などを除いたものと定義されます。第2四半期のフリーキャッシュフローは930万ドルのマイナスでした。このような成果とビジネスの勢いを大変誇りに思います。
次に、第3四半期および22年度の見通しについて説明します。22年度の売上高は9,300万ドルから9,400万ドルを見込んでおり、前年同期比で58％から60％の成長率となります。また、基本的および希薄化後の加重平均発行済株式数を約1億8,400万株として、非GAAPベースの営業損失を4,900万ドルから4,700万ドル、1株当たり損失を0.27ドルから0.26ドルと予想しています。
22年度通期については、前回の見通しを上方修正し、売上高を3億5700万ドルから3億5900万ドルの範囲とし、前年比57％から58％の成長率を見込んでいます。今後の大きな可能性を考慮し、当社はリーダーとしての地位を維持するために成長のための投資を続けていきます。21年度通期の非GAAPベースの営業利益率は、21年度より改善すると見込んでいます。
長期的には、当社は成長戦略を実行することができ、クラス最高の売上総利益率と強力なユニットエコノミクスにより、巨大な市場機会に投資するためのレバレッジと柔軟性が得られると確信しています。この投資により、クラス最高の製品でこの大きな市場機会を追求することで、耐久性のある持続的な成長が得られると考えています。
質問を受け付ける前に、ダスティンに補足コメントを求めます。
ダスティン・A・モスコビッツ
アサナ・インク
ありがとう、ティム。ご覧になった方も多いと思いますが、本日付でAnne Raimondiが新たにCOO兼ビジネス部門長として加わることを発表しました。アンをチームに迎え入れることができて、とても嬉しく思っています。お客様中心のオペレーションを行ってきた彼女の経歴は、当社がエンタープライズ製品の開発を進め、すべてのお客様のミッション達成を支援していく上で欠かせないものです。
アンは2年前からアサナの取締役会に参加しており、これから指揮を執る戦略を共同で構築してきました。2人の偉大な経営者にこのような継続性を持たせることができて、これ以上の喜びはありません。
2つの独立したサイクルで成長率を加速させ、組織全体で大きな成功を収めるなど、6年間にわたって当社の急速な成長に貢献してきたクリスは、十分な時間をかけて退職を迎えます。クリス、Asanaをこのステージに導くために貢献してくれて本当にありがとう。
クリストファー・ファリナッチ
アサナ・インク
ありがとう、ダスティン。2015年からAsanaチームの一員として働くことができたのは、私のキャリアの中でも名誉なことであり、これまでの会社の成功と、これからの会社の大きな成長の機会を信じられないほど誇りに思っています。
私が最も誇りに思っているのは、この6年間で築き上げた2つのもの、すなわちワールドクラスのチームです。この6年間のサポートをしてくださったAsanaの皆様、そして、ミッションにより多くの時間を費やすことを可能にしてくださった素晴らしいお客様に感謝しています。
アンは、戦略的な思考を持ち、アサナのビジネスを深く理解しています。アンにバトンを渡すことができて、これ以上の喜びはありません。もちろん、私は年度末までスムーズな移行ができるよう、ここにいます。
アン・ライモンディ
クリスとダスティン、本当にありがとうございます。クリスとダスティンからエグゼクティブチームの一員として参加しないかと最初に打診されたとき、私は光栄に思うと同時に感激しました。私自身がお客様であり、取締役会のメンバーでもあることから、当社の素晴らしいチーム、ビジネス、機会を目の当たりにすることができました。クリスのリーダーシップにより、急成長するビジネスと優れたチームが構築され、拡大してきました。私の目標は、この勢いを継続させることです。
Asanaの戦略は明らかに功を奏しており、私はこの機会にとても興奮しています。Asanaは、組織に最も広く浸透している問題のひとつに取り組んでいます。ここ数年、CEO（最高経営責任者）やC-suite（経営幹部）との会話の中で、最も重要な問題として取り上げられており、その市場規模は非常に大きいと言えます。私たちはまだ導入曲線の始まりに過ぎませんが、すでに特にAsanaではものすごい勢いがあります。
10月には企業向けのイベントを開催しますので、そこで皆さんにお会いできるのを楽しみにしています。
キャサリン・ブアン
Lyft, Inc.
素晴らしいですね。皆さん、ありがとうございました。それでは、質疑応答に移りましょう。
オペレーター
(オペレーターの指示）最初の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんです。
質問と回答
質問者1
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
Dustinさん、まずはあなたからお願いします。歴史的に見て、Asanaはどちらかというと部門別のソリューションとして導入されてきました。ここで興味深いのは、企業への展開のペースだと思います。Just Eat、Cohesity、Fujitsuでは、より広範な導入が行われていますね。フォーチュン50社での25,000席の導入の話もありましたね。
ここで質問ですが、「ウォール・ツー・ウォール」の導入を検討している企業のお客様には、何が一番響いているのでしょうか？なぜ今なのでしょうか？それは、ハイブリッドワークの現実でしょうか？それとも、より広範な導入が見られるようになった他の理由があるのでしょうか？
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana社
私たちが解決している問題や、お客様に明確さと整合性をもたらしている問題は、実際にはもっと長期的なトレンドの一部だと思います。明確化の必要性は、COVIDやパンデミック、在宅勤務などに比べて何年も前から存在しています。しかし、確かにこれらの出来事は、痛みを強調し、私たちが解決している問題領域にさらなる認識をもたらしました。
しかし、企業内での勢いを生み出しているのは、当社の製品戦略が功を奏し、組織に優れたワークフローを提供できているからだと思います。また、既存のお客様の導入事例でも成功を収めています。彼らは、自分の会社で行っている小規模な導入で成功を収めているのを見て、それをすぐに再現し、拡大したいと考えています。
クリス、何か追加したいことはありますか？
クリストファー・ファリナッチ
Asana社
はい。お客様の視点に立って、もう少しお客様の例を挙げてみましょうか。Just EatとCohesityについては、私の準備したスピーチでお話ししましたが、Cohesityは全社的なプロセスとプロジェクトを簡素化、合理化して、規模に応じた明確性と透明性を実現する必要がありました。そこで、そのための標準ツールとして、Asanaエンタープライズの利用を拡大しました。
また、先ほどの発言で触れなかったのがGorillasです。Gorillasはドイツの食料品配送会社で、急速に拡大しています。ヨーロッパで最も急成長しているユニコーンです。彼らの急速な成長とスケーリングのニーズをサポートするために、この前の四半期、あるいはこの前の四半期に、すべてのプロジェクトやプロセス、ビジネス全体の作業を調整するために、Asanaの3年間のELAを行ったのですが、これは非常に興味深い典型的なユースケースでした。
私たちにとってのスイートスポットは、新しい都市や国でサービスを迅速に開始し、急成長を持続させるための標準プロセスを構築することだと思います。このようなクロスファンクショナルなユースケースは、多くの企業で採用されています。
質問者2
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
確かに、私が予想していたよりも速いペースで進んでいますね。素晴らしいですね。
オペレーター ,
次の質問は、キーバンクのスティーブ・エンダースさんです。
質問者3
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
第4四半期に見られたネット・リテンションの拡大について触れたいと思います。何がその要因になっているのか、もっとよく理解したいと思います。新規顧客と計画的なアップセルの比率に変化はありますか？
また、もっと広く言えば、需要環境の変化によって、より多くの人が迅速に拡大できるようになっているのでしょうか？それとも、担当者やカスタマー・サクセス・チームが、拡大活動を促進し始めているのでしょうか？
ティム・M・ワン
Asana, Inc.
スティーブ、こちらはティムです。指標の観点からは、確かに2つの要素があると思います。コホートベースでの拡大と、コホートベースでの採用率の向上ですね。
この2つの要素が、前四半期からの純増率の向上に大きく貢献しています。このような結果は、私たちにとって大きな励みになります。すべての傾向が正しい方向に向かっています。
クリストファー・ファリナッチ（Christopher Farinacci）氏
アサナ社
はい、補足しておきます。ティムが言ったことに加えて、ビジネス上の必要性が高まっていることを付け加えたいと思います。組織は今、新しい常態に備えており、従業員がどこにいても仕事を調整できる機能を求めています。このようなニーズが高まっているのです。
私たちは昨年、製品やカスタマーサクセスに多くの投資を行い、その導入をサポートしましたが、その成果が出始めています。また、ミックスについても言及されていましたね。ACVの増加という点ではバランスのとれた成長を遂げていますが、座席数の伸びも非常に大きいです。これは、ボトムアップで製品が採用されていることに関係しています。
質問者4
スティーブン・レスター・エンダース
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
そうですか。それはよかったですね。当四半期に導入したユニバーサル・レポーティングや新しいビデオメッセージ機能などの新製品についてです。これまでのところ、顧客ベースでの導入曲線はどのようになっているでしょうか？
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana社
はい。特に大学でのレポート作成には大きな期待が寄せられています。ここ数週間で、いくつかの統計データを取得しました。当社の最大手のお客様では、それぞれ何百ものダッシュボードが作成され、共有されています。
また、営業チームからは、見込み客との電話の際にお客様が興奮しているというフィードバックが多く寄せられています。また、営業チームからは、見込み客との電話の際にお客様が興奮しているというフィードバックが多く寄せられています。バック・トゥ・セールスの会話の中にも多く登場します。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。
質問者5
アンドリュー・ロドヴィコ・デガスペリ
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KGリサーチ部門
ダスティン、大企業への導入に話を戻しますが、あなたは大規模なネットワークの構築についてよくご存知だと思います。今日の大規模展開の規模を考えるとき、展開の規模や複雑さがどの程度になっているのか、もう少し詳しく教えてください。また、今後1～2年の間にどのように構築されていくのかをよりよく理解することができるでしょうか？
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana, Inc.
はい、さまざまなことがあります。私たちは、前四半期に発表した5万席の導入に加えて、需要があることにとても期待しています。これらはいずれもフォーチュン50社の企業です。
他にも数千人規模のお客様の例がいくつかあります。このような規模になると、事業部全体、あるいは複数の事業部の一部が対象になることが多いですね。
さらに、数千席規模のお客様では、壁一面に展開されるケースが増えてきています。全社員の業務管理にAsanaを採用するお客様が増えています。最近、CohesityやGorillasが組織全体にAsanaを導入していることを話題にしていますが、お客様にとっては非常に喜ばしいことです。
ワークグラフのデータモデルを使えば、部門を超えたワークフローが可能になり、共有された情報源のもとに全員が整列できるという柔軟性が得られます。
質問の最初の部分はこれで終わりですね。後半はありますか？
質問者6
ブレント・ジョン・ティル
ジェフリーズLLC リサーチ部門
ティムさんにお聞きしたいのですが、過去5四半期で最高の成長を遂げたばかりですよね。あなたはいつも私たちに「売上高を見るな」と言ってきましたが、売上高が[18％]になり、次の四半期には59％のミッドポイントガイドが出てきました。多くの投資家は、ただそれを聞いているだけだと思います。
多くの投資家がこの質問をしていると思いますが、あなたが推し進めているこれらの大きなコンプを満たすために、何か考えるべきことがあるのでしょうか？それとも、来期に向けて何か特別なことを考えなければならないのでしょうか？これまでに発表してきた内容と比較して、ガイドをどのように組み立てるのか興味があります。
ティム・M・ワン
Tim M. Wan, Asana, Inc.
上半期は、比較的に楽な状況だったと思います。基本的に、当社の顧客または収益基盤の約3分の1は、まだ月額制のSKUを利用しています。そのため、売上高は必ずしも当社の成長を示す最良の指標ではありませんが、計算された売上高とRPOの両方が非常に大きく成長していることは、非常に心強いことです。
これは、企業側の勢いを示すもので、契約や取引が拡大していることを示しています。中には複数年契約を結んでいるお客様もいらっしゃいます。このように、企業向けビジネスの分野では心強い味方になってくれると思います。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのRishi Jaluriaさんからお願いします。
質問者7
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
リッチーに代わってマット・ヘドバーグです。セールス＆マーケティング部門に継続的なレバレッジがかかっているのは素晴らしいことです。第4四半期に収益を加速させるために行ったトップラインのパフォーマンスについて考えてみます。
ノルマを達成するための販売員の採用について、予想を修正しているかどうかについてお聞かせください。また、もっと広い意味で、人材獲得と販売能力をめぐる競争市場についてもお聞かせください。
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana, Inc.
私たちは、営業チームのパフォーマンスと、採用した営業担当者のパフォーマンスにとても勇気づけられています。
今すぐに変更することはありません。しかし、私たちが目にしているのは、市場の需要が引き続き旺盛であるということだと思います。会話はより戦略的なものになり、取引の種類はより複雑で長期間にわたって熟考されるようになってきています。これらはすべて、本当に心強い兆候だと思っています。クリス、あなたはどう思いますか？
クリストファー・ファリナッチ
アサナ社
そうですね。セールスのキャパシティと採用について、もう少し詳しく説明しましょう。需要をグローバルにカバーするために、営業チームと市場開拓チームを世界中で積極的に採用しています。
新しいニュースとしては、米国の未開拓の需要に対応するため、今年、シカゴに新しいオフィスを開設します。もうひとつ付け加えるとすれば、市場規模の大きさ、成長の速さ、差別化に加えて、ハイテク業界で最も働きがいのある場所のひとつとして、人材の確保にも役立っています。これは、当社が急成長を続けるための真の強みであり、チャンスであると考えています。
質問者8
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
ありがとうございます。役に立ちました。それからもうひとつ、ガイダンスについてお伺いします。第4四半期のガイダンスは、若干の減速を示唆しているように見えます。通年のガイダンスの前提についてお話いただけますか？
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana社
私たちは、ビジネスに勢いがあることに非常に勇気づけられています。ファネルの最上部である顧客数の増加と座席数の増加、そしてACV ASPの増加です。私たちはすでにガイダンスを2,000万ドルに引き上げており、事業の勢いに本当に勇気づけられていると言えます。
ご質問9
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLC調査部
四半期決算、おめでとうございます。
オペレーター ,
次の質問はJMPのPat Walravensさんからです。
質問者10
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券会社 調査部
素晴らしいですね。そして、私からもお祝いの言葉を述べさせてください。この勢いは本当に目を見張るものがあります。では、Anneさん、新しい役職に就かれておめでとうございます。この仕事に就く前に、多くの上級管理職の方々と、この業界やAsanaについて話をする機会があったのではないでしょうか。何を聞いたのか教えていただきたいですね。また、それに関連して、現在の最優先事項は何でしょうか？
アン・ライモンディ
パットさん、どうもありがとうございます。この場にいられることをとても嬉しく思います。あなたの言うとおり、私がこれまでに行ってきた会話の中で、特にこの1年間は、急速な変化と不確実性の中で、誰がいつ何をしているのかを明確にすることの重要性が、解決しなければならないことのリストの上位に挙がっていました。
この2年間、アサナの取締役を務め、チームと戦略の強さを目の当たりにしてきた私の優先事項は、今の勢いと素晴らしいチームに投資し続けることです。
質問者11
パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC、リサーチ部門
わかりました。どうやってそれを行うのですか？
アン・ライモンディです。
クリスが言っていたように、私たちは最高の人材を採用し、すべての地域でセールス＆マーケティングチームを強化することを継続しています。GMの進捗状況には大変感心しています。これが最優先事項です。
そして、これまで話してきたような大規模な導入を成功させ、採用を拡大していくことが、私たち全員にとっての重要な優先事項だと考えています。
質問者12
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券株式会社 調査部
おめでとうございます。本当におめでとうございます。
オペレーター ,
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。
QUESTION 13
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。質問は2つに分かれると思います。明らかに、上半期の純増数はかなり異例ですね。これは御社の歴史の中で最も強力なものです。しかし同時に、既存のお客様からも企業としての大きな支持を得ています。
そこでまず、下半期以降の純増ペースをどのように考えればよいのでしょうか。また、売上高の構成を見ると、新規顧客と既存顧客の比率をどのように考えていますか。また、ベースとなる顧客に大きなビジネスチャンスがあった場合、その傾向はどのようになるでしょうか？
ティム・M・ワン
Asana, Inc.
はい。アレックス、こちらはティムです。純増数の観点から言えば、明らかに、四半期ごとの変動は常にあると思います。以前、この電話でお話したかもしれませんが、一般的に第3四半期は、ビジネスの40％が米国外で行われています。そのため、顧客獲得の観点からは、欧州では今月はやや低調になると予想されます。
しかし、長期的には、顧客ベースの純増数を見ると、前年比で20％から30％の間で顧客数が増加していると思います。これは、当社が重視している傾向であり、今後も推進していきたいと考えています。
予約ベースでは、新規予約が40％から45％、既存顧客の拡大が55％から60％となっています。この傾向は、より大きな案件を獲得するにつれて、より拡大する方向にシフトしていると言えるでしょう。
しかし、新規顧客とあらゆる規模のチームを増やし続けることは非常に重要です。というのも、いったん当社の純拡大率を採用してもらえれば、チームの数が増えれば増えるほど、118％以上の拡大率が得られることがわかっているからです。
運営者
次の質問は、BerenbergのAndrew DeGasperiさんからお願いします。
質問者 14
アンドリュー・ロドヴィコ・デガスペリ（Andrew Lodovico DeGasperi
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG、リサーチ部門
まず、海外についてです。米国以外の地域での販売状況についてはご説明しましたが、その拡大計画はどのように推移しているのでしょうか。今年の初めにチャンネルプログラムを開始しましたが、これについて詳しく教えてください。それについて詳しく説明し、最新の状況を教えていただけないでしょうか。
クリストファー・ファリナッチ
アサナ・インク
はい。こちらはクリスです。ご質問ありがとうございます。地域別では、当社が注力しているグローバル市場全体で力強い成長を遂げています。展開はあまり変わっていません。
Asanaは現在13の言語で提供されており、すべての言語で利用可能です。これは明らかに、これらの新しい市場の多くで成長の原動力となるでしょう。新しい言語の純増分を合わせると、全世界で40億人の情報労働者が利用できるようになると思います。
また、各地域での大勝利と拡大についてお話しましたが、今期の大勝利は、本当に各地域に広がっています。
チャネル側では、2つの重点投資分野があります。1つは、技術および統合パートナーへの継続的な注力です。また、新たに注目すべき点がいくつかありました。第4四半期にVimeoとの統合を発表したことをお伝えしましたが、ビデオメッセージングのためにAsanaに組み込まれたこの技術は、魅力的な方法で同期的なステータスアップデートを可能にし、初期の段階で非常に良い人気を集めています。
もうひとつは、Zoomがアプリストアを立ち上げた際に、Zoomとの機能提携を行ったことです。私は、Zoomとの深い統合に非常に満足しています。会議に構造と説明責任をもたらします。また、Zoomは急成長中のお客様であり、パートナーとしても成長しています。
また、各地域のチャネル側でも、このプログラムは急速に成長を続けています。特に企業に特化したチャネルパートナーからの支持を得ています。チャネルネットワークは75カ国に及んでいます。私たちのビジネスの重要な一部として成長しています。まだビジネスの重要な部分ではありませんが、確実に成果を上げています。例えば、第2四半期には、インドで最大規模のチャネル契約を締結しました。
質問15
アンドリュー・ロドヴィコ・デガスペリ（Andrew Lodovico DeGasperi
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG、リサーチ部門
それは参考になります。それから、ここ数四半期、固定資産の繰延べ額が少しずつ増加しているのを見ています。市場の拡大に伴い、複数年契約が増えてくるのではないかと考えています。
クリストファー・ファリナッチ
Asana, Inc.
大企業との取引が増えているため、ELAや複数年契約が多くなっています。ELAは永遠に食べ放題というわけではありません。私たちはお客様と協力して、使用量に応じた価格設定を行っていますので、一般的にはシート数に応じた価格設定となります。
決算説明会でお客様の事例をいくつかご紹介しました。1、2社については、もう少し詳しく説明できるかもしれません。Dustinが話していたグローバル50の大企業は、急速な導入を行っており、2年間のグローバルELAを実施しています。その背景には、仕事を調整するためのより良いツールを求める従業員の要望があります。ロードマップの作成、コンテンツ制作、マーケティングキャンペーン、新入社員の採用など、何百ものユースケースで利用されています。
他の案件でも、2年または3年のELAがありました。このように、市場が拡大するにつれて、このような契約が一般的になってきています。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんです。
質問者 16
正体不明のアナリスト
素晴らしいですね。今年度の第1四半期と上半期は、本当に素晴らしい結果となりましたね。
顧客数についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが。キャサリンが送ってくれたスプレッドシートの12,806件を見ているのですが、これは1,534件の増加です。前四半期比で1,534件増加し、前年同期比では161％増加しています。
ティムさんは、より簡単な比較対象について話していますが、この数字は非常に優れています。これについて2つ質問があります。1つは、これは単に従来の、いわゆる市場開拓のためのチャネルへの投資拡大によるものでしょうか？それとも、市場開拓に何か変化があったのでしょうか？お客様のアカウントを増やすために、何か大きなきっかけがあったのでしょうか？
そして2つ目は、多くの競合他社でも良い結果が出ていることです。今、この種のソリューションの市場は全体的に非常に熱いようです。これは、昨年からの需要の高まりを受けたもので、このような強みを将来に渡って伸ばすことには少し注意が必要でしょうか。それとも、この市場での需要の早さという点で、この傾向は長期的に見て本当に持続するとお考えですか？
ティム・M・ワン
Asana社
はい、もちろんです。たくさんありましたね。確認しておきたいことがあります。最初の質問は何でしたか？ちゃんと聞いたかどうか確認したいです。
QUESTION 17
正体不明のアナリスト
最初の質問は、販売に関するものでしたね。ディストリビューションに大きな変化があれば、その顧客数は増加します。
ティム・M・ワン
Asana, Inc.
当社のトップ・オブ・ファネル戦略は非常にうまくいっています。先ほど述べたように、トップ・オブ・ファネルと需要が記録されています。これは、有償のオーガニック製品主導の成長アプローチを組み合わせたものです。
最近のご質問の中で、純然たる新しい、あるいは増加したものは、新しい言語です。これらの新しい言語によって、新しい市場でAsanaが開かれ、拡張されています。
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana, Inc.
はい、率直に申し上げると、私はこれを需要の枯渇とは考えていません。それよりも、カテゴリーが成熟し、当社の製品が成熟しているからだと思っています。そのため、価値ある提案が共鳴されており、これはまさに始まりに過ぎません。ですから、今後も大きな取引があり、さらに拡大していくことでしょう。
また、最初の質問にあったように、500以上のセグメントの新規顧客のすべてが、新規に開拓された案件ではないことにも注意したい。その中には、最初は小規模だったものが、当社のランド＆エクスパンション・モデルの一環として、ラインを越えて移動したものもあります。私たちはこの勢いに乗っていくことができると思います。
また、10月20日に開催するイベント「Scale」についても、改めてご紹介したいと思います。このイベントは、大企業のお客様のニーズにお応えするためのものです。大企業のお客様がチームを調整し、チーム間の連携を自動化し、流動的なビジネス環境に柔軟に対応できるようにするための一連の新機能を発表する予定です。
先ほどお話したように、アンが司会を務めます。私も少しだけ出演します。製品チームは、チームの調整、ワークフロー、仕事の洞察など、経営者を支援する新機能のデモを行うほか、グローバルCIOやITチームのために用意したスケール、セキュリティ、プラットフォームのイノベーションについても紹介します。以上、将来に向けてどのように成長を続けていくかについてお話しました。
オペレーター
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。
質問者18
マシュー・ジェームズ・コス
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
マーク・マーフィーの代理で、マット・コスです。貴社の営業・マーケティング活動の中で、どの分野のROIとコンバージョンが最も高いとお考えですか？また、セールス＆マーケティング費用の中で、近い将来、より効率的になるような分野はありますか？
ティム・M・ワン
Asana, Inc.
マット、こちらはティムです。私たちのトップ・オブ・ザ・ファネルは、非常に好調を維持しています。私たちが注目したのは、明らかにセールス＆マーケティングの回収率です。
直近の四半期を振り返ってみても、投資回収率は10％台半ばです。私たちは、常にさまざまなチャネルをテストしています。より効率的で、より多くの顧客を獲得するために多額の資金を投入するチャネルもあれば、テストするチャネルもあります。時には効率が悪くなることもありますが、時間をかけてそれらのチャネルを減らしていきます。
しかし、混合ベースでは、ユニットエコノミクスは引き続き好調で、ここ2、3四半期の投資回収率は10％台半ばでした。このように、私たちはセールス＆マーケティングへの投資に自信を持っています。
ダスティン・A・モスコビッツ
アサナ社
これは非常に買収に焦点を当てた回答であることを付け加えておきたいと思います。しかし、もう一つの側面は、販売と拡大に関するものです。大規模なお客様は、拡大が早く、定着率も高いので、純ドルでの定着率が非常に高く、5万ドル以上のお客様では145％になります。そのようなお客様をサポートして成功させることができれば、営業やマーケティング活動の効率化にもつながります。
オペレーター
最後の質問は、ベアードのロブ・オリバーさんにお願いします。
質問者19
ロバート・クーニー・オリバー
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
2つあります。ダスティンさんに1つ、そしてクリスさんにもフォローアップをお願いします。
ダスティン、私はただ興味があるだけなのですが、あなた方がこのような大規模な企業シートの機会に参入し始めたとき、場合によっては企業全体に参入することもあるでしょう。あなた方は早い段階で製品のフレームワークを作りましたが、その中の一つに「明快さのピラミッド」がありました。
また、準備書面の中では、個々のチームや役員についても言及されています。このような大規模な案件に関わっていると思いますが、明確性のピラミッドが経営陣にまで広がっているのを見たことがありますか？そして、1つだけフォローアップがありました。
ダスティン・A・モスコビッツ
Asana社
はい、その通りです。特にWall-to-Wallを使う場合は、常にエグゼクティブ自身が含まれることになりますが、そうでない場合もあります。
また、製品の観点から見たピラミッドの頂点の明快さについては、ユニバーサルなレポート機能、ポートフォリオ、目標などの観点から、本当によく考えています。これらはすべて、大規模な顧客のシニアリーダーに非常によく響いています。これが私たちの成功の大きな要因だと思っています。
ご質問20
ロバート・クーニー・オリバー
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
そうですか。素晴らしいですね。そしてクリス、あなたにも1つだけ。当然のことながら退職おめでとうございます。その前に、パートナーネットワークについてお聞きしたいことがあります。前の質問でも少し触れられていましたね。国際的に実を結んでいるようですね。インドでの大規模な取引の話がありましたが、あなた方がより多くの国に進出していることで、チャネルパートナーが国際的に重要になってくると考えています。
北米でもチャネルパートナーをどのように考えているのか、お聞かせください。また、チャネルパートナーは現在、大規模な展開に関与しているのか、そして今後2、3年の間にどのように発展していくと考えているのか。あるいは、それはAnneに聞いてください。
クリストファー・ファリナッチ（Christopher Farinacci）さん
アサナ・インク
はい、もちろんです。お祝いの言葉をありがとうございます。先日お話ししたように、当社のチャネルパートナーは非常に戦略的です。一般的に、北米と海外では焦点の当て方が少し違うと思います。
海外では、新しい市場をカバーすることや、当社に代理店がないところへのアプローチなどに重点を置いています。米国では、より多くの支持を得ています。それは、チームを補完するカバレッジを持たない新しいセグメントの場合もありますが、サービスや、お客様が展開やサービス面で一緒に働きたいと思う人々との総合的なマインドシェアを提供することでもあり、それが北米での多くの案件の原動力となっています。
将来的には、これらの案件におけるパートナーの関与についても説明できると思います。
オペレーター ,
それでは、Catherine Buan（キャサリン・ブアン）さんに電話をおつなぎします。
キャサリン・ブアン
Lyft, Inc.
ありがとうございます。皆さん、今日はありがとうございました。何かご質問がありましたら、どうぞお気軽にお電話ください。また、今期も路上やズームでお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
※参考和訳です
※推奨しているわけではありません
※投資は自己責任でお願いします。
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