販売計画の作成のポイントを教えてください

販売計画は、実行計画の中のハイライトの一つです。
そして、それは予算作成の基になります。
さらに、計画が実行管理フェーズに移ったときに、計画の達成度合いの決定的な指標になります。
実行管理フェーズでしっかりとした管理、達成度チェックや対策議論をしたければ、販売計画を具体的で根拠のあるものにしておくことが決定的に重要になるわけです。

ところが、世間での販売計画を見ていると、きわめて大雑把な根拠のない販売計画が往々にして見受けられます。
例えば、「売上の目標は、前年の110％だ」といったものです。
目標としては成立しますが、問題は、それが個別の数字に展開されていないので、実績と目標のギャップの原因を分析できないため、管理のツールとして用をなさないことです。

ですから、現状の売上や顧客におけるインストアシェアから見て、個別の販売計画をきちんと立てて、それを積み上げたもので販売計画を集計して示してほしいのです。

私の場合はITサービス業でtoBのビジネスですので、現状の顧客のニーズや外注予算における私のプライオリティを想定し、今と未来の明細を作る必要があります。
ここの解像度を上げましょう。