新人セールスマンが読んでみて参考になった本を紹介します
どうも、うみんちゅです。
僕は5年間経験した人事からこの4月に未経験で営業職に転職しました。業界職種未経験ということで、自分のポテンシャルに投資をしていただいたので、1日でも早く数字で貢献しなければと思い、この1か月は昼夜を問わず必死でインプットとアウトプットを繰り返しました。
幸いにも良い職場に恵まれたため、上司や同僚達は自分たちの営業スキルについて惜しみなく教えてくれます。それらを観察する中で気づいたことは、スポーツ選手同様にセールスマンにもスタイルがあること。サッカー選手に例えると、素早いドリブルで相手のディフェンス陣を切り崩しゴールに迫る選手もいれば、遠くから正確なシュートでキーパーを脅かす選手もいます。当然のことですが、素人がいきなりプロのスタイルを真似ても上手くいきません。まずはボールの蹴り方や止め方等の基本を学び、それを土台として試行錯誤を繰り返しながら初めて個々のスタイルが確立されていく訳です。上司や同僚のスタイルを真似てみて効果が出なかった僕は、この至極当たり前な論理を無視して営業活動を行っていたのです。
前置きが長くなりましたが、そんな訳でしっかりとした営業マンとしての土台を作らなければと考え、この１か月で営業に関する本を読み漁りました。その中でも実践してみて効果のあった本を複数回に分けてご紹介していきます。今回はその第1弾です。
菊原智明(2018)『‐トップセールスが使いこなす！"基本にして最高の営業術"総まとめ‐営業１年目の教科書』大和書房
本書はトップセールスが使いこなす73の営業の基本を紹介しています。営業としての基本をイラストをふんだんに使って説明しているため、1時間もあれば読み切れてしまいます。しかし、その読みやすさとは裏腹に営業の本質的な内容が厳選されており、新人セールスマンには必読の内容だと思いました。そんな中で今の私に参考になったのが以下の内容です。
①お客様の要望を声に出して復唱すること⇒話し手の効果としては、聞き間違いを防ぐことが出来、より記憶にとどめることが出来る。また聞き手への効果としては、話が伝わったという安心感があることと、「話が分かる人」というイメージアップになる。
②これだけは避けたいこと、してほしくないことを聞いておく⇒はっきりとした回答をしてくれない要望がまとまっていないお客様でも「これだけは避けたい」ということはハッキリしていることが多いので、やってほしくないことをヒアリングして記録しておくだけで地雷を踏まずに済む。
③ネガティブ質問→ポジティブ質問が効果的⇒上記のやってほしくないことのようなネガティブな質問の後には、購入した後の世界をイメージしてもらうポジティブ質問をして、お客様自身の口から購入後の未来のビジョンを語ってもらう。
④商談は不安を聞き出すことから⇒いきなり商品説明をするのではなく、まずはお客様の不安を聞き出す。不安や不明点が解決しないまま話を進めてもお客様は商品の説明が頭に入らない。
⑤クロージングに必殺トークは存在しない⇒結論を迫るのを控え、お客様との信頼関係を構築することを考える。その上で「これから先の詳細の打ち合わせについては契約後となります。話を進めてもよろしいでしょうか？」と打診する。OKなら契約の手続きに進み、NOの場合は理由を聞いて、ニーズの深堀に戻る。この聞き方なら、クロージングで契約を迫る場合と比較して後戻りが可能。
⑥断り文句を真に受けない⇒警戒心の強いお客様はみな「売り込まれたくない」という気持ちを持っている。出会ってすぐの断り文句は本当の断りではないことが多いので、真に受けず丁寧に接することを心掛ける。
⑦「買った後」の心配をするのが本物の営業⇒商品を買ってくれるかどうかよりも、買った後に困らないかどうかにも気を遣って提案する。
⑧良好な関係だからといって油断しない⇒良好な関係のお客様であっても相手の都合や立場を常に考える。
⑨家族や身近な人をないがしろにしない⇒全てを犠牲にして営業に身を捧げ続ければトップになれる。ただし短期的に。長期的に活躍するには自身の身体と家族や周りの人を大切にする。どんなに忙しいときでも周りの人を考える余裕を持つ。
書き出してみると、本書で紹介されていることは普遍的に見えて、実は実践が難しいことばかりです。血肉化するには、意識して習慣化することです。私は本書を手元に置いて辞書のように活用しています。まだセールスマンとしての日は浅いですが、本書から直面している課題への適切な解決策を導き出すことが出来ました。
これは営業に限った話ではありませんが、現状を打破する方法は意外にも身近にあったりします。忘れていた基本を復習することで新たな発見があるかもしれません。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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