相手のホンネを引き出すには、したたかさとズル賢さが必要なこと

皆さんは、職場で「相手のホンネが分かればいいのに」と思ったことはありませんか？　

相手にホンネで話してもらうには、ただ聞いているだけではなく、したたかさと、ズル賢さが必要です。

日本人は良くも悪くも、内気で静かなことを好む人が多いという特徴があります。そのため、あまり自分の良いところを、積極的にアピールしないという傾向もよく見られるでしょう。

思い出して下さい。学校の授業で積極的に手を挙げて答えていましたか？

「いいえ」と答えた方が多いのでは。

目立ってしまうと、他者から反感を買う可能性があるという考えが、根底にあるからこその特徴です。

この特徴が悪いとは言いません。日本人らしさだと思います。でも受け身のままだと、さすがに相手のホンネを引き出すことはできません。

ホンネを引き出すためには

相手に本当は知っているのだが、あたかも知らないような素振りで質問する。

わざと誤った発言をして、相手にそれを訂正させることで、いい気持ちにさせる。

全然、そんなことは思ってはいなくとも「なるほど、本当にそうですよね」と目を輝かせながら上司の意見に相づちをうつ。

とはいうものの、こんな引き出し方は、ゴマすり野郎みたいでイヤだ！余計イライラして不満が溜まる方もいると思います。

ホンネを引き出す前に、まずは自分のイヤな気分について理解しよう

私はイヤな気分の落ち込み、イライラ、ゆううつ、不安について、その正体を知ることが重要だと考えています。

なぜなら、正体を知れば自分のなかに湧き起こる、すべての感情と向き合う必要がなくなるからです。

このイヤな気分というのは、私たちをむしばむ、意外とやっかいな感情とされています。

さらに、自分に対しての感じ方が否定的な人ほど、イヤな気分になりやすいのは、相手の言動を、自分が自分を見ているように否定的に捉えてしまうからです。

たとえば、おせっかいの人です。

親切のつもりでしてあげたことなのに、相手からちっとも感謝されなかった。それどころか、かえって気分を害されたという経験はありませんか？

混雑している電車であなたが座っていたとします。その前に７0代ぐらいの猫背の男性が立っていました。席を譲ろうとしたら「余計なおせっかいだ」とはねつけられた。

もし「譲らなかったら周りの人からどんな目でみられるか」といった気持ちがあれば、それは相手の誇りを傷つけることになるでしょう。

あるいは、あなた自身も人の親切を受け入れられず、「放っておいて」と拒絶したことがあったのでは…

そのときの気持ちは、いったいどうだったでしょうか？

たぶんイライラされたと思います。

多くの人が他者によってイヤな気分を生み出し、エネルギーを消耗しています。

そして物事の捉え方によって、自分に自信が持てず、自分には何の価値もないように思えるとき、気分はゆううつになり、引きこもりがちになります。

自分だけが深く悩んでいるように思え、うっとしい自意識だけがどんどん大きく膨らんできます。

自分が何者なのかもわからず、心の奥では劣等感にさいなまれ「自分はダメ人間なのかも」と思いを抱きながらも、自分の才能が認められないのは、周りの人間が皆欲物で、自分のような個性ある人間を無視してると思ってきます。

まるで自分は善で、他人は悪だという「二極原理」になりかねない。

私たちは日々こういった感情を抱き、気分が上下します。じつはあなたを振り回すのは「イライラ」と「ゆううつ」のふたつしかありません。

なぜなら、イヤな気分とは、つらい気持ちや悲しい気持ちというものではなく、「他者からのリアクションや、物事の捉え方からくる不快な感情」のことなのです。

だからイヤな気分となって、あなたを振り回してしまうのです。

一方、「落ち込み」「不安」は、内省したときに生じる感情であり、あなたを振り回す感情ではありません。

たとえば、新しく配属になった上司が優しいかどうか。隣に引っ越してきた人が気さくな人かどうかなどは、不安に思っていいのです。

いきなり高圧的な態度をとったり、挨拶をしなかったとすれば、関係性が悪くなります。不安だから慎重になるべきなのです。

先が見えないときに生じる不安感情は、あなたを助けはしても振り回すイヤな気分にはなりません。内省力として、あくまでも自分自身のなかで時間と共に完結されます。

しかし、上司に叱られてゆううつだ。家族が言うことを聞いてくれなくてイライラする。これは、他者の存在によって生まれた感情であり、これがあなたを振り回し、エネルギーを奪い続ける原因となっています。

他者から、自分のエネルギーが奪われそうになったら、「自分と他者は違う」と知ると感情が豊かになります。

「あの人はこう言った」けど「自分はこう感じている」や「ほかの人はこうしている」良い、悪いではなく「気づく」です。

人間は偏見を認められず、正当化ばかりするので、自分だけが持っているものはなにか？と自問自答してみることが大切です。

「この人と自分の共通点はなんだろうか？」

「いかにその人と自分とが違うのか？」

原因究明として

「どのあたりからうまく、いかなくなったのか？」

「なぜ、それを止めることができなかったのだろう？」

と質問することが大切です。

イヤな気分の正体を知ったら、あとはうまく自分の感情をコントロールし、相手のホンネを引き出しましょう。

ホンネを引き出すためには、お人よしになってはいけない！

人間関係の多くは、ホンネの探りあいによって決まります。

相手のホンネをつかんだほうが、心理的に優位に立つことができ、会話をリードすることができます。逆に、ホンネを読まれたほうは、相手のいいように振り回されてしまいます。

相手のホンネを読む一方で、こちらのホンネは読ませないということは、相手を制するためにとても大切だからです。

漫画のスラムダンクでゴリが、「リバウンドを制するものは、試合を制する」という名言があります。失礼ですが私なりの解釈としては、リバウンドって泥臭く地味なプレイですよね。

うちのチームは地味なプレイしかできません。守るしかできないと相手に強くイメージをつけさせ、相手に油断させて、焦りを生み出し、スキをみつけて、一気に攻め込む。みたいなイメージです。

でもこれって消極的だから、ダメなんじゃねえのって思い、お人よしになっては、いつになっても相手からゴールは奪えません。

たとえば、仕事でお人よしになって

「本当は、イヤなんだけど、残業してやれば、なんとかできないこともないな」

「約束は約束だから我慢しなきゃ」

などと、考えてはいけないということです。いつでも、だれでもいい顔をしていると、あなたが疲れるばかりで、相手はどんどんつけあがります。

これは心理学的に「コントラスの原理」と呼ばれる法則があります。

いつでも親切でやさしく振舞っていると、相手に感じさせる「親切さ」の度合いが相対的に弱くなっていきます。そのため、少しくらい親切さを高めても、相手は気づかなくなってしまうのです。

親切さばかりをアピールすると、相手のトラップにかかってしまうので、自分のホンネ、自分の望みは、最後まで隠し通すことが必要になります。ホンネを読まれると、言いやすい人、とるに足りない人だと思われてしまうからです。

自分のホンネを隠すためにも、怖い人だと思われることも必要です。

相手の考えは、何でもお見通しだという素振りを身につけ、圧倒的な威厳を感じさせましょう。

「こういう人物には、小手先の方法は使ってもダメだ」とか、「隠し事をしても見抜かれるだろう」と相手に諦めさせるからこそ、相手もホンネを語ってくれます。

手ごわい人物であるという評判が高まるほど、あなたにウソをつく人は少なくなってきます。

なので、怖い人だと思われることを、ためらってはいけません。なぜなら、下手に出れば出るほど、相手はつけあがっていくので、そうさせないことが重要だからです。

そのために必要なのは、「笑顔を見せずに、何を考えているかを読ませないようなポーカーフェイス」に徹することが大切です。

イタリアの思想家マキャベリは「君主論」の中で、

信義を守って、奸策を弄せず、公明正大に生きることは称賛に値しよう。だが、現実の世界を見ると、信義など露ほども意に介さずに、奸策を用いて相手の頭脳を混乱させる人のほうが、大きな成功を成し遂げている。結局は、ズル賢く立ち回っている人のほうが、信義に基づく人を圧倒できるのだ。

と述べています。

ズル賢く立ち回るためには

自分の意見と反対であろうが、とにかく「同意」を示しておく

人と人の意見が、すべての点で一致することは、あまりありません。

たとえば肉がキライだとか、仕事が好きであるとか、髪の毛がショートの女性は好きになれないとか、いろいろな点で、少しずつお互いの意見が違っているのが、普通です。

そこに人間関係の面白さがあります。すべての人間が、まるでクローンのように同じ意見だとしたら、それはそれでつまらないと思います。

部分的に反論したいところがあっても、たとえ気に入らない点があっても、そういう否定的な感情はグッと飲み込み、少なくとも表面的には「同感である」と伝えておくほうがいいです。

たとえば「○○さん、コロッケが苦手なんですか、いや、実は僕もなんです」

このように、同意を示しておくことが、相手との心理的な距離を近づけるために役立ちます。

「ほう、こいつは私と同じモノの見方をするんだな、気持ちのいいヤツだな」と思わせることができるでしょう。

相手の意見に同意を示すということは、人間関係を悪化させないための、いわば「予防接種」のようなものです。

「そうじゃないんだよな」

「あなたの考えには、大きな見落としがあるんですよ」

「その考えは、いささか古い」

などと反対されたら、ムッとしませんか？

もし、そうやって反対してくる人がいたら「もうつきあいをやめよう」とも思いませんでしたか？

自分の意見に泥をなすりつけてくるような人間に対しては、心を開きません。その人を恨み、感情的な反発を覚えるからです。

とにもかくにも、最初の段階では、「同意」を示し続けることが大切です。

相手の存在をそのまま、受け入れているよというサインを送ることで、相手も嬉しさを感じずには、いられないでしょう。

身近にいる、めったに反対しなく、人の話を聞きだすのがうまい人たちがカウンセラー、弁護士、各種相談所の相談員、予備校の先生は、例外なく、相手の話をそのまま受け入れられるのがうまい人たちです。

だからこそ、相手に信用されやすく、他の人なら聞き出せないようなプライベートな情報までも、引き出すことができます。

わざと間違えて相手に「訂正」させる

わざと間違えた発言をする。あるいはウソの発言をして、相手に「訂正」させるというテクニックがあります。

俗にいう「カマをかける」という方法であります。相手もついうっかり、大切なことをしゃっべってしまうことも少なくない。聞きにくい内容なども、このテクニックを利用すれば、簡単に聞き出すことができます。

自分「あれ、総務の○○さんって、たしかバツイチだったんですよね？」

相手「ちがうよ、2回離婚しているよ」

自分「ああ、そうか、そうだったんですね」

とぼけるところに多少の演技力は必要があります。

人間は、間違いを訂正したいという心理が働くので、大変に有効なテクニックです。

カマをかけると「私はあなたの秘密を少しは知っている」というアピールができ、相手も口を割りやすいのです。「あれ、この人も知ってるんだ」と思うからこそ、安心してしゃっべってしまうのです。

相手の頭の中には、自分が重要な情報をもらしてしまったという意識は残らず、ただ、誤った情報を「訂正」したという認識が残るだけなので、なおさら好都合だといえます。

他人に置き換えて質問してみる

相手がなかなかホンネを明かしてくれないタイプである場合、一番の理由は「こんな意見を述べたら、笑われるじゃないか」とか「失礼なんじゃないか」とか、要するに自分のことを守ろうとする意識があります。

そういう守ろうという意識を弱めることができれば、相手のホンネを知ることができます。

そのためのひとつの方法が「投影法」です。

だれか別の人の意見として、その人のホンネを引き出しましょう。

「あなたの個人の意見ではなく、一般人はどう思うと思いますか？」

「あなたの会社の人たちは、どう思っているでしょうか？」

「あなたのような、若い女性の皆さんは、こういう製品をどう思うと思いますか？」

他人に投影させた形で質問してみると、相手も返事がしやすい、自分の意見ではない、という免罪符が得られたような気持ちになるからです。

心に悩みを抱えている人たちは、自分を守ろうという意識が強い。そういう相手に面と向かって「あなたは、どう考えていますか？」と質問をしても、かえって抵抗が起こされるのが普通です。

たとえば不安の強い交渉相手などは「こちらの条件について、あなたはどう思いますか？」と聞くと、ホンネを読まれまいとして、ウソをついたり、黙ってしまいます。

そういうときに「こちらの条件であなたの上司は、納得いただけるでしょうか？」と投影法で聞いてみると、すんなりホンネがわかることもあります。

「別の人」の口を借りると、なぜか責任をとらなくともいいという気持ちになり、素直な意見を述べるときがあります。

自分を守ろうとする抵抗意識が強い人、不安感の強い人などのホンネを探るときに有効です。

ショッピングリスト法を使って、自分のホンネを隠す

最後に、自分のホンネの隠し方です。

ホンネを隠すために「ショッピングリスト法」というテクニックがあります。

たとえば、果物がたくさん入ってるバスケットから、あなたはメロンがほしい。

こんなとき「メロンをください」と言ってしまうと、あなたがメロンを狙っているとバレてしまうので、あえてほしくない果物であるイチゴ、オレンジ、パイナップル、マンゴーなども、あわせてほしいと頼んでみることが効果的です。

人間というのはあまのじゃくなところがあって「Aをくれ」といわれると、とたんにそれが惜しくなってしまうのです。

しかし、「AとBとCをくれ」といわれると、Aだけをあげるときに比べて、悔しさが残らないからです。

まとめ

叱られるのが怖く、親切さや受け身のままだと何も変わらない。

自分のイヤな気分の感情を理解し行動する。

相手にまずは同意し、知らないふりをして、他人に置き換えた質問をし、相手のホンネを探る。

さらに、自分のホンネを読まれないためにも、相手に強く見せることも必要。そのためには、ポーカーフェイスになって、心理的に相手より優位に立ちましょう。

ショッピングリスト法を使って自分のホンネを隠し、ずる賢く相手のホンネを引き出しましょう。

それでは、また。