シリコンバレーバンクが探る欧州スタートアップの米国進出成功への道筋－アメリカンドリームを追い求める－
この記事は、欧米間の投資と拡大に焦点を当て焦点を当て、欧州のスタートアップと米国のVCの相互関係について探っています。様々なトピックに触れたこれらの考察は、私たちに新しい視点や洞察を提供してくれるでしょう。
要点
・多くの欧州企業が米国進出に取り組んでおり、競争環境、人材獲得、規制への配慮、ブランド認知、文化的なニュアンスなど、さまざまな問題を乗り越えなければならないことが多い。
・投資額は2021年のピーク時より減少しているものの、米国のベンチャーキャピタル（VC）による欧州企業への投資は2019年の水準を上回り続けている。
・適切なベンチャーキャピタルと提携することは重要で、彼らは単なる資本提供だけでなく、アドバイスやネットワーキングも提供してくれる。
・強力な銀行パートナーを持つことも、米国市場に進出する際の創業者のネットワークの重要な一部である。
1921年、Georges Doriot(ジョルジュ・ドリオット)はフランスからアメリカへと旅立った。現在では「ベンチャー・キャピタルの父」と称されるこのフランスの将軍、研究者、投資家は、革新的な企業に資金を提供する新しい方法を導入した1。この大西洋を越えた交流の長い伝統は今日も続いており、欧州の新興企業が米国市場に進出し、米国のVCが有望な欧州企業に投資している。
しかし、ビジネス環境が類似し、経済的なつながりの歴史が長い2つの地域間であっても、大西洋をまたいだ投資や事業拡大は困難な場合がある。多くの欧州企業は米国での事業展開に苦慮しており、米国市場という大海原にいる小さな魚のように感じていることが多い。競争の激しい環境、人材獲得、規制への配慮、販売やブランドの認知度、従業員、顧客、投資家との文化的なニュアンスの違いなど、さまざまな問題を乗り越えなければならない。さらに問題を難しくしているのは、米国は多様な地域、人口統計、ビジネス環境があり、一律の市場ではないということだ。事業拡大は爽快なものですが、それは並大抵のことではない。
この記事では、ヨーロッパ各地のVCやスタートアップのリーダーから、彼らの経験やアドバイスを学ぶことができる。また、米国のVCが投資先企業にどのようなアドバイスをしているかを示す調査データについても学ぶこともできる。最後に、欧州の新興企業が今日どのように国際的に拡大しているのか、そしてなぜ欧州がイノベーションの肥沃な土地であり続けているのかを知ることができる。
大西洋を越えた投資と拡大の現状
欧州のイノベーション・エコシステムはダイナミックな変貌を遂げている。これは、欧州のイノベーション・エコシステムの軌跡について語る際に、VCと創業者の双方から発せられるメッセージである。欧州のイノベーションの急増は、大小を問わず、欧州全域で急速に発展しているイノベーション・ハブに見られる。これらのハブは、人工知能（AI）やバイオテクノロジーなどにおける最先端技術的の飛躍の拠点となっている。こうした技術ハブの成長は、補助金、税制優遇措置、有利な規制の枠組みを通じた政府の強力な支援によってさらに促進されている。本セクションでは、今日の欧州と大西洋をまたがる投資と事業拡大における3つのテーマに焦点を絞る：
１．外資系VCによる欧州新興企業への関心の高まり
２．欧州企業による持続的な米国進出
３．急速に発展する欧州のイノベーション・ハブ
海外VCによる欧州新興企業への関心の高まり
投資額は2021年のピーク時から減少しているものの、欧州企業に対する米国VCの投資額は、COVID以前のベンチマークとして参考になる2019年の水準を上回り続けている2。米国VCによる投資は米国市場への進出を促進する可能性があるため、これは欧州の創業者にとって重要である。ベルリンを拠点とするピープルイネーブルメントプラットフォームLeapsomeの米国進出責任者であるMarc-Alexander Vetterによると、「資金調達の際、私たちはショートリストを作成し、意図的に有名な米国の投資家に焦点を絞りました。これは、ブランディングと市場に関する専門知識を得るためで、米国進出に対する野心があったからです。」Leapsomeは最終的に、Insight Partners（米国）、Creandum（スウェーデン）、Visionaries Club（ドイツ）から6,000万ドルのシリーズAを調達し、同社の国際的な成長資金を調達した3。
米国VCからの関心の高まりは、米国企業が欧州の投資業務分野により多くのリソースを投資するという構造的な変化を表している。Lightspeed (ライトスピード)、Left Lane (レフトレーン)、Sequoia (セコイア) のような会社は、池の向こうに照準を合わせるようになっている米国VCの良い例です。フランスのVCであるISAIのベンチャーパートナー、Paul Strachman(ポール・ストラクマン)氏は、「ほんの2、3年前までは、ヨーロッパの創業者はVCに会うために渡米する必要があり、創業者は一般的に米国で確立されたビジネス市場を示す必要がありました。今日、多くの米系企業は欧州企業への投資を専門とするチームを持っており、時には欧州に拠点を構えることもあります。これにより、米国のVCから欧州への資金調達が増加しているのです。」
"今日、多くの米国企業が欧州企業への投資を専門とするチームを持っており、時には欧州に拠点を設けています。これにより、米国のVCから欧州への資金調達が増加しているのです。"
－Paul Strachman(ポール・ストラクマン)、仏VC ISAIベンチャーパートナー
リモートワークやZoomコールがビジネスのあり方を一変させたことから、COVID-19は大西洋をまたいだ投資を増加させる重要な原動力となった。実際、下図に示すように、2023年第2四半期には、欧州の新興企業への投資が、英国以外のどの国の投資家よりも米国の投資家によって行われた。
欧州企業による持続的な米国進出
過去数四半期におけるVC市場の低迷にもかかわらず、米国に進出している欧州企業が他地域の企業を上回っている証拠がある。以下に示すように、米国にオフィスを構え、他国に本社を置く企業へのVC投資を考慮することで、米国に進出した企業の業績を分析することができる。
この企業グループのうち、ドイツ、フランス、その他の欧州（英国を除く）に本社を置く企業は、欧州以外に本社を置く企業よりも投資低迷の影響を受けていない。このことは、米国に事務所を持つ欧州企業は、米国に事務所を持つ非欧州企業に比べ、VC投資において概ね回復力を維持していることを示唆している。
“これまで米国に行くということは、ヨーロッパに近いという東海岸の利点があるにもかかわらず、人材や投資家、あるいは顧客のためにサンフランシスコに行くことを意味していました。COVID-19はそれを大きく変えました。”
－Martin Mignot(マーティン・ミニョー)、インデックス・ベンチャーズ・パートナー
米国への持続的な進出は地理的にも変化しているが、これもCOVID-19の影響と考えられる。Index Ventures(インデックス・ベンチャーズ)のパートナー、Martin Mignot(マーティン・ミニョー)はこう説明する。「歴史的に、米国に行くということは、ヨーロッパに近いという東海岸の利点があるにもかかわらず、人材や投資家、あるいは顧客のためにサンフランシスコに行くことを意味していました。COVID-19はそれを大きく変えました。サンフランシスコは物理的なネットワーク効果を失い、多くの西海岸出身者が東に移りました。今では、業種に関係なく、ヨーロッパの創業者のほとんどがニューヨークに店を構えています。」
急速に発展するヨーロッパのイノベーション・ハブ
今日、積極的な創業者や投資家は、ロンドンやパリのような伝統的な金融の中心地だけでなく、大陸全域に広がっている。投資家の人材層が厚く、VCシーンに多くの資本が流入しているため、欧州の創業者は自社の可能性に大きな夢を抱くことができるようになった。
VCプールの深化は、欧州のテック・ハブが世界でも有数のエリートにランクされる一因となっている。Startup Genome(スタートアップ・ゲノム)による2023年の調査では、世界のトップ・テック・ハブが特定され、そのうちの20％がヨーロッパで見つかった。このうち、ロンドン、ベルリン、アムステルダム、パリは、それぞれ2位、13位、14位、18位にランクインしている4。インデックス・ベンチャーズのミニョーは、ヨーロッパ大陸全体にチャンスがあると見ている。「小規模で遠隔地からのスタートは、有利に働く可能性があります。企業は初日からグローバルな製品を作らなければななりません。フランス、ドイツ、イギリスの企業は、国内市場向けに製品を開発しても、結局は小さすぎるため、窮地に追い込まれることが多いのです。」
政策立案者はこれに注目しており、ヨーロッパ中の指導者たちは、政府の制度やエコシステム開発組織を通じてイノベーションを促進しようとしている。人気のある方法の1つは、ビザプログラムを通じて高スキルの移民を奨励することである。例えばフランスでは、スタートアップ企業の創業者や従業員が国内で生活しながら働くことができる技術ビザを提供している5。ポルトガルのプログラムでは、遠隔地で働く労働者が再申請する前に、最長1年間滞在することができる。これは、優秀な人材の滞在がイノベーションのホットスポットを活性化させるという、国による長期的な賭けである6。過去10年間、こうしたプログラムのおかげで、ポルトガルだけでなく欧州全域に居住する米国人の数が増加している7。
より集中的なプログラムも登場している。例えば英国では、Rishi Sunak(リシ・スナック)首相がビジネス貿易省（DBT）と科学、イノベーション技術省を創設し、後者がこの10年で英国の技術リーダーシップを確固たるものにするための包括的政策である科学技術フレームワークを策定した8。一方、フランスのEmmanuel Macron(エマニュエル・マクロン)大統領は、パリを世界的なAIの首都にすることを目標に掲げ、今後数年間のユニコーン、IPO、ビジネス・エンジェルの数に関する明確な目標を設定している9。このイニシアチブを象徴するのが、パリの Station Fで、世界最大のスタートアップ・キャンパスであり、Microsoft (マイクロソフト) やMeta (メタ) のようなハイテク大手とのパートナー・プログラムの恩恵を受けている1,000以上のスタートアップ企業が集まっている。
この使命をさらに推し進めるのが、国内の起業家精神と国際的な事業展開の両方を奨励するために活動している業界団体である。欧州のトップ市場からは、Business France、French Founders、La French Tech、French-American Chamber of Commerce (仏米商工会議所)、German Accelerator、German American Business Association (GABA)、British American Business Network (BABN)、London & Partners、EuroChamなどが挙げられる。さらに、他の多くの欧州領事館は、米国との国境を越えたつながりを促進するためのプログラムを持っているので、創業者は自国のリソースを調査することが重要である。
政府や業界団体によるこのような奨励は、今後も国内のイノベーションを後押しし、国際的な投資家からのさらなる注目を集めるはずだ。
幸運は大胆な者に味方する： 企業は米国内で規模を拡大
企業がヨーロッパから米国への進出をどのように考えているかを理解するため、ヨーロッパを拠点とする2社のリーダーに話を聞いた。
これらの組織のリーダーは、米国進出から得た洞察を共有し、同様の動きを検討している創業者が考えるべきことについて、以下のようなアドバイスを提供した。
１．詳細な進出計画の策定
２．企業文化の移転
３．製品市場適合性の確保
詳細な進出計画の策定
まず、海外進出は軽々しく考えるべきではない。Leapsome (リープサム) のVetter氏は、「時間をかけて全体的な計画を立てることが重要です。私たちは1年間、拡大のあらゆる側面を推進するチームを結成しました。これには、400以上の小項目を含むガントチャートも含まれていました。副業として事業拡大計画を試みるのは大きなリスクです。」と語った。
Mews (ミューズ) の創設者であるRichard Valtr (リチャード・ヴァルトル) は、計画が重要であることに同意したが、柔軟性も必要だと考えている。「計画を立てすぎる傾向があります。私たちは綿密で固定された戦略を持っていましたが、6ヶ月以内にピボットしなければなりませんでした。計画を完璧にしたいのはやまやまですが、適応性を持って必要に応じて戦略を変更する方がいいでしょう。」
これは、SVBの海外クライアントの多くが経験していることだ。包括的な計画は確かに潜在的な課題を予測するのに役立つが、予期せぬ挫折は常にあるものだ。素早くピボットすることは、米国でテーラーメイドの基盤を築き、投資家、パートナー、従業員に信頼を与えることにつながる。
企業文化の移転
最高の計画をもってしても、事業拡大の最も難しい（しかし重要な）側面のひとつは、企業文化を正しく理解することである。これは多くの場合、オフィス開設を指揮するシニアリーダーを米国に移動させることを意味する。リープサムは、ベルリンから米国に企業文化を移転するためにユニークなアプローチをとっている。「当初から、私たちの野望はグローバル企業を築き、カテゴリーでナンバーワンになることでした。それを念頭に置いて、ベルリンとニューヨークの2カ所に共同CEOを置きました。米国の事業体と成長意欲を持つことは、目標を達成するための重要な方法でした。」
ミューズにとっては、会社のストーリーを顧客や見込み客、新しいチームメンバーに伝えることのできる人物を米国に置くことだった。ミューズのヴァルトルはこう説明する。「商業文化を伝えるには、営業リーダーが必要です。スタートアップ・モードに戻ることを厭わない人でなければなりません。その文化を最高の形でアピールできる人材に焦点を当てる必要があります。」
海外進出の際によくある課題は、最初の1人か2人のセールス・メンバーをアメリカで採用することだ。このような小規模で地理的に離れたグループは、時に本社から孤立し、企業文化から切り離されたように感じ、最終的に会社にとって悪い結果につながることがある。このため、投資家や経験豊富な創業者は、可能な限り創業者主導で事業を拡大することを提唱することが多い。
”米国進出の際に創業者が犯す1つの過ちから学べ： 米国を過小評価しないこと”
－Richard Valtr (リチャード・ヴァルトル)、ミューズ創業者
製品市場適合性の確保
最後に、海外に進出する前に、製品と市場の適合性を確認することが重要である。場合によっては、これはアメリカのバイヤーのメンタリティを理解し、製品がアメリカの需要に対応していることを確認することを意味する。しかし、進出前に米国の顧客を獲得しておけば十分というケースもある。Wöllner (ヴェルナー)氏によれば、これはリープサムにとって最も重要なマイルストーンの一つであったという。「米国にはかなりの数の顧客がいました。ベルリンからの遠隔営業で獲得した大口顧客です。米国の顧客の基盤を持ち、米国で取引を獲得できることを知っていたことが役に立ちました。」
製品の種類も、いつ、どこで事業を拡大するかの決断に影響する。IndexVenturesのミニョー氏は、VCの立場から次のように述べた。「物理的な商品やeコマースの場合、EU域内への進出は容易です。しかし、ソフトウェアは違います。非物理的な商品を扱う欧州企業にとっては、米国の方が良い市場です。」
製品市場適合性のもう一つの重要な要素は、顧客サービスである。米国の顧客は異なる期待を持っていることが多く、創業者が事業を拡大する際に理解することが重要である。創業者がカスタマーサービスを正しく行うチャンスは一度きりであることが多く、失策は評判を落とし、拡大努力を台無しにする可能性がある。
最後のアドバイスとして、ミューズのヴァルトル氏は次のように述べている「(私たちも含めて）創業者が米国に来るときに犯す一つの過ちから学びなさい。アメリカを見くびってはいけません。」
ミューズとリープサムは、ヨーロッパからアメリカへの進出で成功した企業の素晴らしい例である。独自の調査データを使って、進出成功の最も重要な側面の一つをさらに掘り下げる。それはネットワークである。
米国での事業展開ー ネットワークの重要性ー
今年は、創業者、特に米国進出を夢見る創業者にとって困難な年であったことは周知の事実である。急速に変化する環境は、未知の海を航海する上で、投資家からのガイダンスをより重要なものにしている。
適切なVCとの提携は、単なる資本以上のものを提供してくれるため重要である。VCはルールを強制するのではなく、アドバイザーとして、ネットワーク、専門家の指導、ベストプラクティスへの重要なアクセスを提供する。このことは、今年初めのSVBの調査でも述べられており、米国のVCは厳しい期待を強制するよりも、ベスト・プラクティスについて助言することを好むという結果が出ている。我々は、米国のVCが欧州のVCよりも深く関与し、より助言的な役割を果たす傾向があることに気づいた。このような力学は、特に国際的な投資先企業を持つ米国VCの間で見られる。
強力なバンキング・パートナーを持つことは、米国市場に進出する際の創業者のネットワークのもう一つの重要な部分である。米国に進出したばかりの創業者が必要としているのは、単に口座を提供してくれる銀行だけではない。より大きな国際的ネットワークへのアクセスや、国内パートナーとの提携に関するアドバイスなど、その他の付加価値サービスを提供する銀行が必要なのだ。米国が地域銀行危機に直面した今年、この分野のナビゲートはやや複雑になった。
ここで疑問が生じる。 欧州の創業者にとって、米国の銀行パートナーを選ぶ際に考慮すべき最も重要な要素は何か？下の図に見られるように、米国のVCからのガイダンスは、譲れないものと差別化要因の2つのカテゴリーに分けることができる。差別化要因としては、人間関係やネットワークが挙げられる。
強力なネットワークは、適切なベンチャーキャピタル、銀行、その他のパートナーを見つけるために不可欠である。ISAIのPaul Strachman (ポール・ストラックマン) は、米国のVCが表明した多くの意見に共鳴している。「米国進出を考えている創業者にとって最も重要なことは、すでに進出した人に話を聞くことです。彼らは、何をすべきか、何をすべきでないか、どのような失敗をし、どのような戦略が成功したかを知っています。」
上の図が示すように、人間関係やネットワークを構築することは、新規参入の創業者がこうした重要な洞察を得たり、成功に役立つリソースを特定したりするのに役立つ。
米国への進出は、新興企業やスケールアップ企業にとって極めて重要な動きである。進出の障害を克服するには、新しい市場への適応力とビジョンや価値観へのコミットメントのバランスが必要だ。
米国進出を計画し、ピボットし、忍耐強く取り組んだ創業者のストーリーは数え切れないほどあり、将来の創業者のインスピレーションとなる。SVBでは、欧州の創業者の米国進出を支援するネットワークの一翼を担えることに、大きな喜びと期待を感じている。
1Pazzanese, Christina. "才能あるジョルジュ・ドリオ". The Harvard Gazette. February 24, 2015. 才能ある Georges Doriod (ジョルジュ・ドリオット) - Harvard Gazette (ハーバード・ガゼット)
2 Pitch Book (ピッチブック)
3 Leapsome、6000万ドルのシリーズA資金調達を発表
4 スタートアップゲノム "The Global Startup Ecosystem Report 2023". 2023年6月15日. スタートアップ・ゲノム
5 La French Tech. French Tech Visa - EN- La French Tech (ラ・フレンチ・テック フレンチ・テック・ビザ - EN - ラ・フレンチ・テック)
6 Business Insider. ポルトガル、月給2750ドルのリモートワーカー向けデジタルノマドビザを開始（businessinsider.com）
7 エコノミスト誌 "Why Europe is a Magnet for More Americans". 2023年8月28日. なぜヨーロッパはより多くのアメリカ人を惹きつけるのか（economist.com）
8 英国政府プレスリリース。2023年3月6日。科学技術を通じてより良い英国を築く計画を発表 - GOV.UK (www.gov.uk)
9 ふるい分け「2023年のフランス： 自由、平等、成長の公平性". 2023年8月17日. 2023年のフランス (sifted.eu)
10 ミュウズが1億8,500万ドルの資金調達に成功。| Press
11 Leapsome、6000万ドルのシリーズA資金調達を発表
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