製造業 × SaaSのインサイドセールスに向き合う

SaaS事業部の副部長でセールス＆マーケティングチームのマネージャーの下（しも）です。

当社スカイディスクのAI生産スケジューラ『最適ワークス』が順調に拡大を続けており、毎日課題にぶつかりながら事業を進めています。
課題にぶつかるたびに『進んでるなぁ！』とポジティブに捉えるメンバーばかりなので、困難も楽しい日々です。

さて、そんな状況でさまざまな課題がありますが、『インサイドセールスチームの立ち上げ』もその一つです（正確には課題の打ち手なのですが、課題から話すと長くなるので割愛します）。
書籍などでよく紹介されているようなテレアポを中心としたインサイドセールス（以降はIS）と同じやり方では経験則からうまくいかなかったので、タイトルにある通り、しっかり向き合って考えております。

また、組織も拡大中で、採用面接をする機会も多いのですが、ここでよく聞かれるのが下記の質問です。

『どうやってアポ獲得してますか？』
『アウトバウンドとインバウンドとどちらの流入が多いですか？』

多分というかほぼ確実なんですが、前後の文脈から

『テレアポやらなきゃダメですか？？』

ということが聞きたいのかなと邪推しています笑
テレアポってみんな良い思い出がないんだなぁとつくづく感じます。

そんな不安？を解消するためと製造業SaaS（Vertical SaaSと言っても良いかもしれません）のISはいわゆるSaaSの一般的なISと同じやり方では通じないよね、と思ったのでnoteに書こうと思います。

そもそもSaaSなのにインサイドセールスしてなかった？？

そんなことはないです。
THE MODEL型は最初から意識していたので役割として実行をしていましたし、人数も少なかったのでチーム化してなかったということになります。

また、スカイディスクの場合は既存事業でハウスリストが貯まっており、そこからアポが取れることが多かったのでマーケ・セールスという組織体制で対応ができていました。

事業立ち上げ当初はそれで回っていたのですが、日を追うごとにマーケとセールスで役割が重複して管理が煩雑になってきたなという課題感がモヤモヤと立ち込めてきました。
ARR1億円を超え始めたところでさらに成長していくためにはもっと効率を上げなきゃ！と思い立ち、分業制を取ろうということでISチームを立ち上げ始めました。
そのためゼロから立ち上げた訳ではなく、それまでの役割をマーケ・IS・フィールドセールス（以降はFS）へと再配置をしたというのが正しいかと思います。

なぜ立ち上げた？

立ち上げのきっかけとなったのは、セールスが抱えられる顧客数に限界が見え始めたことです。
Vertical SaaSなので、というと少し乱暴ですが、顧客の悩みは共通して同じように見えても、少し深ぼると実に多種多様なことがわかります。
例えば最適ワークスの場合、『生産計画を立てる業務負荷が高い、属人化している』が顧客の悩みのほとんどなのですが、じゃあそれがなぜ起こっているのか？どのように業務を改善すれば価値が出せるのか？は顧客の数だけ答えがある世界かと思っています。
だからこそ面白い、という話ではありますが、一つの顧客への関わりがどうしても深くなるので、必然的に抱えられる顧客数には限りが出てきます。
こんな状況なので、メンバーからは『顧客ごとのスイッチングコスト（頭の切り替えにかかる時間）が高すぎる』とコメントをもらい、当たり前すぎてなんとかしなきゃなと思いました。
FSだとクロージング活動にあたりますが、それぞれの役割に集中できる環境を作らないと効率は上がらないなと思った次第です。

立ち上げで苦労することは？？

あるあるだと思いますが、マーケ→IS→FSのそれぞれの引き渡しの定義です。
分業制をより強めていくので重複範囲はなるべく減らさないと意味がない。
一方で、その引き渡し部分が各役割のKPIになりますし、成績に直結するところなので、例に漏れず苦労をしております（まだ模索中）。
とはいえ、業務を運用してみないとわからないのも事実なので、早めに立ち上げて、PDCAサイクルを早く回して改善していくのが良いと思っています。
（スモールスタートでアジャイル型なので、最適ワークスの進め方と一緒！またどこかで最適ワークスのこのあたりの話もできたらなと思います。）

SaaSの一般的なISと同じやり方では通じない！？

冒頭に少し記載しましたが、いわゆるテレアポを中心とした活動ではISの基本的な役割である『良質な商談をFSにセットする』はできないと思っています。
Vertical SaaSならではかと思いますが、顧客課題が深いので表層的なニーズに対する解決策を話しても琴線に触れることはできないと感じています。
そのためインバウンドでリードを集め、ナーチャリングをして顧客の興味度合いを高めた後に顧客の課題を特定しながら良質な商談へと導くのがISの役割だと考えています。
もちろん上述したのは理想的な状態なので、全ての場合でこのようになる訳ではありませんが、Vertical SaaSは業界が絞られている分、課題を深掘りする必要があるので、どこに課題がありそうかはISとしても深掘りしながら当たりをつける必要があります。そのため、電話でのコミュニケーションだけでなく、実際にオンラインでショートMTGすることも活動には入ってくると思っています。
なので一般的なISの役割よりもFS寄りな活動もする、ということになってくると思います。

インサイドセールス≠テレアポ

一番言いたかったのはこれです。ISというとテレアポを中心とした内勤営業などと書いてある記事もいまだにあり、どうしてもネガティブな印象を持つ方が多いです。
しかし、ISも進化しており、その役割は多岐に渡ってきています。良質な商談を創出することを目的にウェビナーを企画することもあるでしょうし、実際に行われている企業もあります。
事業が伸びるために非常に重要な役割を担っているので、スカイディスクでもしっかりと組織化し他社に自慢できるようなチームにしたいなと思っています。

スカイディスクは、積極採用中。

さて、今回はISについて記載しましたが、本題は多様性に富んだメンバー募集！です。ISに限らずいろんなチームを立ち上げていきますので、チャレンジしたい方は是非お声がけください。事業が伸びているので、ハードな部分はありますがチャンスも多い環境です。